Должностная инструкция директора представительства

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА

Цель должности: Управление представительством Филиала компании и организация его коммерческой деятельности
1. Общие положения
1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал / Представительство
1.2. Подчиняется (должность руководителя): Коммерческому директору филиала
1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): Менеджера оптовых продаж, менеджера региональных продаж представительства, супервайзеров
1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет
1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): Менеджер по развитию территории
2. Должностные обязанности
2.1. Контролирует реализацию планов представительства, направленных на организацию сбыта продукции в установленные сроки, в количестве и ассортименте, предусмотренном планом продаж.
2.1.1. Участвует в формировании стратегического и тактического планов развития территории.
2.1.2. Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных филиалом.
2.1.3. Развивает прибыльные новые направления одновременно с расширением существующего бизнеса.
2.1.4. Контролирует выполнение планов развития территории.
2.1.5. Вносит предложения по повышению рентабельности работы представительства.
2.2. Налаживает взаимовыгодные отношения со стратегическими и новыми клиентами Клиентами.
2.2.1. Собирает информацию о ситуации на территориях и анализирует ее.
2.2.2. Осуществляет взаимодействие с дистрибьюторами и ключевыми клиентами.
2.2.3. Контролирует работу дистрибьюторов с целью увеличения объема продаж и доли рынка компании в соответствующем регионе.
2.2.4. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий Клиентам при нарушении ими условий договоров.
2.3. Организует и контролирует деятельность представительства.
2.3.1. Ставит четкие и выполнимые задачи перед непосредственными подчиненными, которые соответствуют целям подразделения рынка.
2.3.2. Координирует деятельность отдела, обеспечивает взаимозаменяемость сотрудников.
2.3.3. Анализирует ход выполнения поставленных задач и вносит соответствующие коррективы.
2.3.4. Проводит плановые посещения закрепленной территории, чтобы понимать нужды клиентов.
2.3.5. Анализирует отчеты по продажам по каждому направлению как команды в целом, так и по каждому сотруднику.
2.3.6. Разрабатывает и внедряет мероприятия по выявлению и сокращению дебиторской задолженности.
2.3.7. Обучает менеджеров по оптовым продажам и региональных менеджеров стандартам продаж.
2.3.8. Отслеживает соблюдение ценовой политики в городе и регионе.
2.3.9. Реализует программы, направленные на продвижение продукции.
3. Административная работа
3.1. Бюджетирование: разрабатывает, согласует и контролирует бюджет представительства
3.2. Планирование: стратегическое и тактическое планирование развития представительства
3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно
3.4. Кадровая работа: Оперативное руководство сотрудниками представительства, оценка эффективности работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, прием и увольнение сотрудников
3.5. Разработка документов: Должностные инструкции, внутренние документы
3.6. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролирует ведение базы данных клиентов на вверенной территории
4. Имеет право принимать решения по вопросам
4.1. Финансовые: в рамках бюджета представительства
4.2. Выбор партнеров: Клиенты
4.3. Визирование документов: внутренние финансовые документы представительства
5. Регламентирующие работу документы
5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.
5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.
6. Критерии оценки эффективности труда
6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.4. Удовлетворенность внутренних заказчиков.
6.5. Удовлетворенность внешних заказчиков.
6.6. Выполнение бюджетных планов.
6.7. Выполнение планов продаж и дистрибуции продукции по критериям, утвержденным Компанией по всему представительству в целом.
7. Взаимодействие, обмен информацией
7.1. Получает информацию
№ Поставщик Проблематика Форма Периодичность
1. Коммерческий директор Задачи, планы по продажам, по развитию территории Файл (word) Ежемесячно
2. Менеджер по развитию территории
3. Супервайзеры Отчет по продажам по команде Отчет (excel) Ежедневно
-//-//- Потребность в рекламных материалах Служебная записка Ежемесячно
-//-//- Отчет по просроченной дебиторской задолженности Отчет (1С) Еженедельно
4. Менеджеры по оптовым продажам Отчет по продажам Отчет (excel) Ежедневно
-//-//- Потребность в рекламных материалах Служебная записка Ежемесячно
-//-//- Отчет по просроченной дебиторской задолженности Отчет (1С) Еженедельно
5. Региональный менеджер Отчет по продажам Отчет (excel) Ежедневно
-//-//- Потребность в рекламных материалах Служебная записка Ежемесячно
-//-//- Отчет по просроченной дебиторской задолженности Отчет (1С) Еженедельно
6. Координатор продаж Отчет по продажам по отделу прямых продаж Отчет (excel) Ежедневно
-//-//- Дебиторская задолженность по клиентам Отчет (1С) Еженедельно
7. Дистрибутор Дебиторская задолженность по обслуживаемым клиентам В зависимости от программы дистрибутора Еженедельно
8. Отдел персонала филиала План по приему сотрудников Файл Ежемесячно
7.2. Передает информацию
№ Адресат Проблематика Форма Периодичность
1. Супервайзеры Задачи и планы по развитию территории Повестка собрания Ежемесячно
-//-//- Планируемые акции, изменения в работе Повестка собрания Еженедельно, по необходимости
2. Менеджеры по оптовым продажам Задачи и планы по развитию территории Повестка собрания Ежемесячно
-//-//- Планируемые акции, изменения в работе Повестка собрания Еженедельно, по необходимости
3. Региональные менеджеры Задачи и планы по развитию территории Повестка собрания Ежемесячно
-//-//- Планируемые акции, изменения в работе Повестка собрания Еженедельно, по необходимости
4. Коммерческий директор Отчеты по выполнению планов продаж, и планов по развитию территории Отчет (excel) Еженедельно
-//-//- Отчет по просроченной дебиторской задолженности Отчет (1С) Еженедельно
-//-//- Потребность в рекламных материалах Служебная записка Ежемесячно
-//-//- Отчеты по количественной и качественной дистрибуции по каналам сбыта Отчет (excel) Ежемесячно
5. Менеджер по развитию территории Отчеты по выполнению планов продаж, и планов по развитию территории Отчет (excel) Еженедельно
-//-//- Отчет по просроченной дебиторской задолженности Отчет (1С) Еженедельно
-//-//- Потребность в рекламных материалах Служебная записка Ежемесячно
-//-//- Отчеты по количественной и качественной дистрибуции по каналам сбыта Отчет (excel) Ежемесячно
6. Отдел персонала филиала Потребность представительства в персонале Служебная записка По необходимости

8. Требования к квалификации
8.1. Образование: высшее
8.2. Специальное обучение, допуски:
8.3. Навыки:
· Проведения переговоров
· ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);
8.4. Опыт работы: не менее года на руководящих должностях и не менее 3 лет в области продаж
8.5. Профессиональные знания:
· Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей;
· Методы изучения спроса на продукцию предприятия;
· Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.

Должностные обязанности Руководителя представительства

Должностная инструкция руководителя представительства

Общие положения:
Руководитель представительства отвечает за деятельность представительства компании в определенном регионе, управление командой и реализацию бизнес-стратегий.

Квалификационные требования Руководителя представительства:

— Высшее образование в области экономики, управления или смежных специальностях.
— Опыт работы на аналогичной должности не менее 3 лет.
— Знание специфики рынка и бизнес-процессов в соответствующем регионе.
— Умение вести переговоры и взаимодействовать с ключевыми партнерами.

Должностные обязанности Руководителя представительства:

— Управление представительством: Организация работы подразделения, координация действий команды для достижения поставленных целей.

— Разработка стратегий: Определение направлений и приоритетов работы представительства, планирование и реализация бизнес-стратегий.

— Управление продажами: Мониторинг и анализ рынка, развитие клиентской базы, поддержание отношений с текущими и потенциальными клиентами.

— Финансовое планирование: Составление бюджета представительства, контроль за расходами и доходами, обеспечение выполнения финансовых показателей.

— Отчетность: Подготовка регулярных отчетов о работе представительства, анализ результатов и выработка предложений по улучшению.

— Представление интересов компании: Участие в деловых встречах, конференциях и мероприятиях для продвижения интересов компании в регионе.

Отчетность Руководителя представительства:

Руководитель представительства обязан предоставлять отчеты высшему руководству о выполнении планов, достижениях и проблемах.

Права Руководителя представительства:

Руководитель представительства имеет право:

— Запрашивать ресурсы и необходимую информацию для эффективного управления.
— Вносить предложения по оптимизации бизнес-процессов.

Критерии эффективности Руководителя представительства:

Эффективность работы руководителя представительства оценивается по следующим критериям:

— Достижение поставленных бизнес-целей и показателей.
— Увеличение клиентской базы и объемов продаж.
— Уровень удовлетворенности клиентов и партнеров.

Подбор руководителя представительства в кадровом агентстве «ФАВОРИТ»

Квалифицированный руководитель представительства — это ключевой специалист для успешного функционирования бизнеса в регионе и достижения стратегических целей. Кадровое агентство «ФАВОРИТ» предлагает услуги по подбору опытных специалистов, способных эффективно управлять представительством.

Мы анализируем уникальные требования вашей компании, оцениваем критерии для кандидатов и находим профессионалов с необходимыми навыками и опытом. Наша команда сосредоточена на выявлении руководителей, которые способны обеспечить высокую эффективность и надежность в управлении бизнесом.

Руководитель представительства, которого мы предложим, станет надежным партнером в строительстве успешной стратегии вашего бизнеса в регионе. Обратившись в кадровое агентство «ФАВОРИТ», вы получите специалиста, готового справляться с вызовами и активно развивать деятельность вашей компании. Мы гарантируем тщательный подход к каждой вакансии и высокое качество подбора кадров.

Цель должности: Управление представительством Филиала компании и организация его коммерческой деятельности

1. Общие положения

1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал / Представительство
1.2. Подчиняется (должность руководителя): Коммерческому директору филиала
1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): Менеджера оптовых продаж, менеджера региональных продаж представительства, супервайзеров
1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет
1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): Менеджер по развитию территории

2. Должностные обязанности

2.1. Контролирует реализацию планов представительства, направленных на организацию сбыта продукции в установленные сроки, в количестве и ассортименте, предусмотренном планом продаж.
2.1.1. Участвует в формировании стратегического и тактического планов развития территории.
2.1.2. Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных филиалом.
2.1.3. Развивает прибыльные новые направления одновременно с расширением существующего бизнеса.
2.1.4. Контролирует выполнение планов развития территории.
2.1.5. Вносит предложения по повышению рентабельности работы представительства.
2.2. Налаживает взаимовыгодные отношения со стратегическими и новыми клиентами Клиентами.
2.2.1. Собирает информацию о ситуации на территориях и анализирует ее.
2.2.2. Осуществляет взаимодействие с дистрибьюторами и ключевыми клиентами.
2.2.3. Контролирует работу дистрибьюторов с целью увеличения объема продаж и доли рынка компании в соответствующем регионе.
2.2.4. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий Клиентам при нарушении ими условий договоров.
2.3. Организует и контролирует деятельность представительства.
2.3.1. Ставит четкие и выполнимые задачи перед непосредственными подчиненными, которые соответствуют целям подразделения рынка.
2.3.2. Координирует деятельность отдела, обеспечивает взаимозаменяемость сотрудников.
2.3.3. Анализирует ход выполнения поставленных задач и вносит соответствующие коррективы.
2.3.4. Проводит плановые посещения закрепленной территории, чтобы понимать нужды клиентов.
2.3.5. Анализирует отчеты по продажам по каждому направлению как команды в целом, так и по каждому сотруднику.
2.3.6. Разрабатывает и внедряет мероприятия по выявлению и сокращению дебиторской задолженности.
2.3.7. Обучает менеджеров по оптовым продажам и региональных менеджеров стандартам продаж.
2.3.8. Отслеживает соблюдение ценовой политики в городе и регионе.
2.3.9. Реализует программы, направленные на продвижение продукции.

3. Административная работа

3.1. Бюджетирование: разрабатывает, согласует и контролирует бюджет представительства
3.2. Планирование: стратегическое и тактическое планирование развития представительства
3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно
3.4. Кадровая работа: Оперативное руководство сотрудниками представительства, оценка эффективности работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, прием и увольнение сотрудников
3.5. Разработка документов: Должностные инструкции, внутренние документы
3.6. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролирует ведение базы данных клиентов на вверенной территории

4. Имеет право принимать решения по вопросам

4.1. Финансовые: в рамках бюджета представительства
4.2. Выбор партнеров: Клиенты
4.3. Визирование документов: внутренние финансовые документы представительства

5. Регламентирующие работу документы

5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.
5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

6. Критерии оценки эффективности труда

6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.4. Удовлетворенность внутренних заказчиков.
6.5. Удовлетворенность внешних заказчиков.
6.6. Выполнение бюджетных планов.
6.7. Выполнение планов продаж и дистрибуции продукции по критериям, утвержденным Компанией по всему представительству в целом.

7. Взаимодействие, обмен информацией

7.1. Получает информацию

№
Поставщик
Проблематика
Форма
Периодичность

1.
Коммерческий директор
Задачи, планы по продажам, по развитию территории
Файл (word)
Ежемесячно

2.
Менеджер по развитию территории

3.
Супервайзеры
Отчет по продажам по команде
Отчет (excel)
Ежедневно

-//-//-
Потребность в рекламных материалах
Служебная записка
Ежемесячно

-//-//-
Отчет по просроченной дебиторской задолженности
Отчет (1С)
Еженедельно

4.
Менеджеры по оптовым продажам
Отчет по продажам
Отчет (excel)
Ежедневно

-//-//-
Потребность в рекламных материалах
Служебная записка
Ежемесячно

-//-//-
Отчет по просроченной дебиторской задолженности
Отчет (1С)
Еженедельно

5.
Региональный менеджер
Отчет по продажам
Отчет (excel)
Ежедневно

-//-//-
Потребность в рекламных материалах
Служебная записка
Ежемесячно

-//-//-
Отчет по просроченной дебиторской задолженности
Отчет (1С)
Еженедельно

6.
Координатор продаж
Отчет по продажам по отделу прямых продаж
Отчет (excel)
Ежедневно

-//-//-
Дебиторская задолженность по клиентам
Отчет (1С)
Еженедельно

7.
Дистрибутор
Дебиторская задолженность по обслуживаемым клиентам
В зависимости от программы дистрибутора
Еженедельно

8.
Отдел персонала филиала
План по приему сотрудников
Файл
Ежемесячно

7.2. Передает информацию

№
Адресат
Проблематика
Форма
Периодичность

1.
Супервайзеры
Задачи и планы по развитию территории
Повестка собрания
Ежемесячно

-//-//-
Планируемые акции, изменения в работе
Повестка собрания
Еженедельно, по необходимости

2.
Менеджеры по оптовым продажам
Задачи и планы по развитию территории
Повестка собрания
Ежемесячно

-//-//-
Планируемые акции, изменения в работе
Повестка собрания
Еженедельно, по необходимости

3.
Региональные менеджеры
Задачи и планы по развитию территории
Повестка собрания
Ежемесячно

-//-//-
Планируемые акции, изменения в работе
Повестка собрания
Еженедельно, по необходимости

4.
Коммерческий директор
Отчеты по выполнению планов продаж, и планов по развитию территории
Отчет (excel)
Еженедельно

-//-//-
Отчет по просроченной дебиторской задолженности
Отчет (1С)
Еженедельно

-//-//-
Потребность в рекламных материалах
Служебная записка
Ежемесячно

-//-//-
Отчеты по количественной и качественной дистрибуции по каналам сбыта
Отчет (excel)
Ежемесячно

5.
Менеджер по развитию территории
Отчеты по выполнению планов продаж, и планов по развитию территории
Отчет (excel)
Еженедельно

-//-//-
Отчет по просроченной дебиторской задолженности
Отчет (1С)
Еженедельно

-//-//-
Потребность в рекламных материалах
Служебная записка
Ежемесячно

-//-//-
Отчеты по количественной и качественной дистрибуции по каналам сбыта
Отчет (excel)
Ежемесячно

6.
Отдел персонала филиала
Потребность представительства в персонале
Служебная записка
По необходимости

8. Требования к квалификации

8.1. Образование: высшее
8.2. Специальное обучение, допуски:
8.3. Навыки:
· Проведения переговоров
· ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);
8.4. Опыт работы: не менее года на руководящих должностях и не менее 3 лет в области продаж
8.5. Профессиональные знания:
· Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей;
· Методы изучения спроса на продукцию предприятия;
· Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.

                                                                "УТВЕРЖДАЮ"

                                             ______________________________

                                                (должность руководителя)

                                             ______________________________

                                               (наименование Организации)

                                             ____________/_________________

                                              (подпись)       (Ф.И.О.)

                                                        М.П.

                                                 "___"____________ _____ г.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

директора представительства (примерная)

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность Директора представительства (далее — Работник) _____ «____________________».

1.2. Работник назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом руководителя Работодателя.

1.3. Работник подчиняется непосредственно руководителю Работодателя.

1.4. На должность Работника назначается лицо с высшим профессиональным образованием (техническим или инженерно-экономическим), имеющее стаж работы на руководящих должностях по профилю деятельности организации не менее 5 лет.

1.5. Работник должен знать:

— постановления, распоряжения, приказы и другие руководящие, методические и нормативные документы, регламентирующие производственно-хозяйственную и финансово-экономическую деятельность организации;

— профиль, специализацию, особенности структуры организации;

— технические и экономические перспективы организации;

— основы технологии производства продукции организации;

— рыночные методы хозяйствования и основы финансового менеджмента организации;

— систему финансового и материально-технического обеспечения, транспортного обслуживания и сбыта продукции в организации;

— правила по охране труда, пожарной безопасности;

— требования режима секретности, сохранности служебной, коммерческой и государственной тайны, неразглашения сведений конфиденциального характера.

1.6. В период временного отсутствия Работника его обязанности возлагаются на ____________________________.

2. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Примечание. Функциональные обязанности директора представительства определены на основе и в объеме квалификационной характеристики по должности директора представительства и могут быть дополнены, уточнены при подготовке должностной инструкции исходя из конкретных обстоятельств.

Работник:

2.1. Взаимодействует с вышестоящими организациями по вопросам деятельности представляемой организации.

2.2. Обеспечивает взаимодействие организации с контролирующими органами и организациями по месту нахождения представительства.

2.3. Организует работы, связанные со своевременным получением лицензий и разрешений, необходимых для деятельности организации.

2.4. Осуществляет, в пределах своей компетенции, координацию деятельности по вопросам международного сотрудничества.

2.5. Организует систематическое проведение маркетинговых исследований в отношении конъюнктуры и сегментации рынка, ценовых колебаний, деятельности конкурентов, перспектив развития региональных инвестиционных проектов.

2.6. Осуществляет поиск коммерческих партнеров для заключения договоров на поставку продукции, производимой организацией.

2.7. Оказывает содействие в организации снабжения, поставок, транспортирования, складирования и хранения имущества, поставляемого организацией и для организации, а также в таможенном оформлении грузов.

2.8. Ведет предварительные переговоры с целью расширения рынков сбыта продукции организации.

2.9. Оказывает помощь в организационно-техническом обеспечении внешнеэкономической деятельности организации.

2.10. Осуществляет контроль за исполнением договорных обязательств, принятых на себя партнерами организации.

2.11. Обеспечивает проведение встреч, приемов, технических и коммерческих переговоров представителей организации с представителями государственных и исполнительных органов, других юридических лиц.

2.12. Оказывает содействие в рекламной и информационной деятельности для представления продукции, работ и услуг организации, в участии организации в выставках и ярмарках.

2.13. Оказывает содействие в размещении командированных работников организации, при резервировании билетов, мест в гостиницах, оформлении и получении виз и т.д.

3. ПРАВА РАБОТНИКА

3.1. Работник имеет право на:

— предоставление ему работы, обусловленной трудовым договором;

— рабочее место, соответствующее государственным нормативным требованиям охраны труда и условиям, предусмотренным коллективным договором;

— полную достоверную информацию об условиях труда и требованиях охраны труда на рабочем месте;

— профессиональную подготовку, переподготовку и повышение своей квалификации в порядке, установленном Трудовым кодексом РФ, иными федеральными законами;

— получение материалов и документов, относящихся к своей деятельности, ознакомление с проектами решений руководства Организации, касающимися его деятельности;

— взаимодействие с другими подразделениями Работодателя для решения оперативных вопросов своей профессиональной деятельности;

— представлять на рассмотрение своего непосредственного руководителя предложения по вопросам своей деятельности.

3.2. Работник вправе требовать от Работодателя оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ РАБОТНИКА

Работник несет ответственность за:

4.1. Неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в соответствии с действующим трудовым законодательством.

4.2. Нарушение правил техники безопасности и инструкции по охране труда.

Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарных и других правил, создающих угрозу деятельности Работодателя и его работникам.

4.3. Правонарушения, совершенные в период осуществления своей деятельности, — в соответствии с действующим гражданским, административным и уголовным законодательством.

4.4. Причинение материального ущерба — в соответствии с действующим законодательством.

5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ

5.1. Режим работы Работника определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными Работодателем.

5.2. В связи с производственной необходимость Работник обязан выезжать в служебные командировки (в т.ч. местного значения).

    Должностная инструкция разработана на основании _______________________

                                                         (наименование,

___________________________________________________________________________

                        номер и дата документа)

    Согласовано:

    юридическая служба _____________________________/_______________

                                  (Ф.И.О.)             (подпись)

    "___"____________ _____ г.

    С инструкцией ознакомлен ________________________/________________

    (или инструкцию получил)         (Ф.И.О.)             (подпись)

    "___"____________ _____ г.