Должностная инструкция менеджера активных продаж

Должностные обязанности Менеджера по активным продажам

Должностная инструкция Менеджера по активным продажам

Общие положения:

Менеджер по активным продажам — это специалист, ответственный за увеличение объёмов продаж через активное привлечение клиентов и реализацию продуктов или услуг компании. Он работает на передовой бизнеса, взаимодействуя напрямую с текущими и потенциальными клиентами для заключения сделок.

Квалификационные требования:

— Высшее или среднее специальное образование, желательно в области экономики, маркетинга или менеджмента.
— Опыт работы в сфере продаж, предпочтительно в активных продажах.
— Навыки ведения переговоров и установления контактов.
— Ориентация на результат и способность к достижению поставленных целей.
— Знание основ маркетинга и психологии продаж.

Должностные обязанности:

— Непосредственное проведение продаж и ведение переговоров с клиентами.
— Поиск и привлечение новых клиентов, активное участие в развитии клиентской базы.
— Учёт встреч и отчетность по результатам переговоров.
— Изучение потребностей рынка и адаптация продуктов компании под требования клиентов.
— Составление коммерческих предложений и проведение презентаций.

Отчетность:

Менеджер по активным продажам отчитывается перед руководителем отдела продаж о выполнении плановых показателей продаж, о статусе текущих и потенциальных сделок и о проделанной работе.

Права:

Менеджер по активным продажам имеет право:
— На использование фирменных ресурсов и корпоративных инструментов для выполнения своих задач.
— На получение информации, необходимой для выполнения задач по продажам.
— На обратную связь и поддержку со стороны руководства для эффективного ведения продаж.

Критерии эффективности деятельности и ответственность:

Менеджер по активным продажам несет ответственность за достижение и превышение плановых показателей продаж и построение долгосрочных отношений с клиентами. Оценка его эффективности производится на основе объема реализованной продукции, качества работы с клиентской базой и количества успешно закрытых сделок.

Подбор Менеджера по активным продажам через кадровое агентство «ФАВОРИТ»

Для поиска и найма грамотного Менеджера по активным продажам кадровое агентство «ФАВОРИТ» предоставляет свои услуги. Мы обладаем обширной базой данных кандидатов и инструментарием для подбора наиболее подходящих специалистов, способных обеспечить рост продаж вашей компании. Для начала сотрудничества и уточнения требований свяжитесь с нами по телефону +7 (495) 988-55-25 или оставьте заявку на нашем сайте favorit.pro.

Обязанности менеджера по активным продажам очень сильно зависят от места работы. Если вы устраиваетесь в небольшую фирму или региональный филиал большой компании, велика вероятность, что на вас окажется весь процесс, от начала до конца: поиск клиента, презентация товара, заключение сделки, контроль того, что оплата прошла и товар был отправлен в срок, а затем заполнение отчета. Если же вы выбираете большую компанию, где существует полноценный отдел продаж, работа может оказаться дифференцирована: одни менеджеры будут искать клиентов, другие взаимодействовать с вновь прибывшими, третьи – общаться с постоянными. В любом случае, если вы хотите стать хорошим продажником, вам следует быть готовым к любому аспекту работы.

Поиск новых клиентов

Поиск новых клиентов требует общительности, активности и инициативности. На этом этапе менеджер по активным продажам должен воспринимать любое нет, как да, но я не уверен, а любое возражение, как просьбу рассказать о товаре или услуге. Как правило, ищут новых клиентов с помощью:

1. Холодного обзвона. В больших фирмах вы можете целые дни проводить с телефонной трубкой в руках, обзванивая людей, которые еще не знают, что им нужны услуги вашей компании. Основная задача – за короткий разговор суметь заинтересовать собеседника. Для этого существуют корпоративные скрипты, но им можно следовать по-разному: говорите с энтузиазмом, не кладите трубку после первого возражения и будьте готовы к тому, что, даже если вам будут хамить, нужно оставаться вежливым и понимающим.
2. Личных встреч. Это более высокий уровень, где и инструментов для воздействия на клиента больше. Презентабельный внешний вид, улыбка, образцы, которые можно продемонстрировать, безупречная информированность о специфике товара позволят вам произвести самое благоприятное впечатление. Не бойтесь казаться навязчивым, заготовьте еще дома ответы на самые распространенные возражения, не стесняйтесь признавать недостатки товара и сразу же объяснять, как их компенсировать. Старайтесь применять индивидуальный подход и заранее узнавать основные сведения о клиенте, с которым вам предстоит встречаться.
3. Посещений конференций, выставок и любых мероприятий, связанных с вашей сферой. Здесь вы сможете набрать в базу информацию о компаниях, которым в будущем следует позвонить, попасться на глаза людям, которые точно заинтересованы в вашем товаре, оставить несколько визиток и, возможно, договориться о личной встрече позже.

Во всех трех вариантах вам нужно быть активным и хорошо подготовленным. Помните, что основной ваш инструмент – информация. Чем больше вы знаете о товаре, о возможных проблемах с ним и о способах их решения, тем больше вы можете сказать клиенту. Готовьтесь заранее.

Работа с текущими клиентами

Текущих клиентов можно разделить на две группы.

Первые только заинтересовались вашим товаром и только думают о том, чтобы его купить. Это и те клиенты, которые пришли через холодный обзвон и личные встречи, и те, кто увидел рекламу и решил вам позвонить. С ними нужно:

1. Принять входящий звонок. В больших фирмах, опять же, вы можете дни напролет сидеть с телефонной трубкой у уха, обзванивая холодную базу и принимая звонки тех, кто заинтересовался. Здесь вам нужно выяснить потребность клиента, более подробно обговорить с ним, чего он хочет, при необходимости назначить дату презентации – или обговорить детали сделки. На этот случай тоже существуют скрипты.
2. Провести презентацию. Клиент заинтересован – но еще не готов купить товар. Его нужно убедить, а для этого провести презентацию товара. Здесь вам поможет доскональное знание ассортимента и его особенностей. Вам нужно понимать, чем ваш товар лучше, чем товар конкурентов, можете ли вы предложить скидки, гарантию, ремонт, обучение персонала, который будет с ним работать. Что вы в принципе можете дать такого, что убедит клиента выбрать именно ваш товар. Вам нужно выбрать место и время, подобрать сопроводительный материал и наглядные образцы. На любое возражение у вас должен быть заготовлен ответ. Улыбка и презентабельная внешность, конечно, тоже не помешают.
3. Заключить сделку. Когда клиент согласен, нужно обговорить детали. Сколько он заплатит? Прилагается ли к товару скидка и дополнительные услуги? Есть ли у него возражения? Придя к согласию, остается зафиксировать его в договоре, отправить в отдел отгрузки запрос на предоставление товара, а затем выставить клиенту счет.

В большой компании каждым этапом может заниматься отдельный менеджер, в маленькой – придется кому-то одному.

К работе с текущими клиентами относиться также взаимодействие с теплой базой – теми заказчиками, которые уже пользовались услугами компании и могут захотеть сделать это еще раз. Это:

1. Звонки. После успешной сделки, чтобы убедиться, что клиент удовлетворен. Через некоторое время после, если есть повод – акции, скидки, появление нового товара, подарки для повышения лояльности.
2. Email-рассылки. С теми же напоминаниями.

Чем больше клиент будет удовлетворен качеством обслуживания, тем выше шанс, что он вернется еще раз.

Контроль оплаты

Когда договор заключен, менеджер должен проконтролировать, что клиент действительно заплатил за товар, получил его и остался доволен. Если в компании пользуются CRM-системой, вы можете отследить происходящее и на каком этапе находится сделка. Если где-то по ходу возникают проблемы, придется с ними разобраться – напомнить клиенту о необходимости оплаты, уточнить у производства или склада, почему товар задерживается, а если оплата так и не поступит, то донести это до начальства или юридического отдела.

Если же вы будете работать в большой компании, как менеджер торгового зала, вам нужно будет не только отгрузить товар и выдать его клиенту, но и проследить, чтобы все было красиво разложено и нигде ничего не пропало.

Участие во внутренних активностях компании

И, разумеется, есть обязанности, не связанные с продажами и клиентами напрямую, но все равно входящие в вашу сферу деятельности:

1. Ведение отчетности. Любой менеджер описывает свою деятельность начальству: совершил столько звонков; присутствовал на стольких встречах; сделка удалась, потому что; сделка сорвалась, потому что. Часто именно исходя из отчетности, компания выстраивает дальнейшую стратегию продвижения товара.
2. Ведение карточек клиентов. В CRM-системе, которой пользуется большинство фирм, менеджер должен отмечать ход сделки: клиент позвонил и заинтересовался товаром, клиент подписал договор, товар доставлен, оплата получена. 
3. Выполнение планов. Есть определенное количество звонков, встреч, сделок, которые должен совершить менеджер, чтобы ему выдали премию – или не уволили. 
4. Участие в собраниях. Вам нужно будет присутствовать на планерках, когда будут определяться дальнейшие планы, бывать на корпоративных мероприятиях, призванных сплотить сотрудников, посещать тренинги, призванные повысить вашу эффективность. Это тоже рабочая обязанность.
5. Соблюдение внутренних регламентов. Работать придется во многом по скриптам, к коллегам проявлять вежливость, клиентам улыбаться. За несоблюдение распорядка могут уволить ровно так же, как за невыполнение плана.
6. Общение с коллегами. Совместная работа – залог удачных продаж, поэтому вам нужно будет обмениваться опытом с другими продажниками, получать указания от отдела маркетинга, взаимодействовать со складом или производством, обращаться в юридический отдел, если что-то идет не так. 

В целом, обязанности менеджера по активным продажам сильно зависят от того, где именно он работает и что продает. 

Если вы в большой компании продаете сложное оборудование, востребованное несколькими производствами на всю страну, вам нужно будет досконально в нем разбираться, выезжать на конференции и ходить на личные встречи.

Если вы устроились в маленькую фирму, которая продает бытовую технику, большую часть времени вы будете заниматься холодным обзвоном и заключением договоров.

Если вы работаете в торговом зале, что также относится к активным продажам, вам нужно будет общаться с посетителями, на месте демонстрировать им товар, отгружать его, принимать оплату, заполнять гарантийные талоны.

Неизменными остаются основные профессиональные качества, которые от вас требуются: активность, позитивность и общительность.

Должностная инструкция менеджера по продажам — образец 2025 года будет представлен ниже — применяется для специалистов отделов продаж компании. О том, как правильно ее составить, читайте в нашей статье.

Какие обязанности менеджера отражаются в должностной инструкции

Менеджер по продажам — это специалист, который ответственен за сбыт продукции, услуг или работ компании. Понятие «менеджмент» означает управление, поэтому всех менеджеров по продажам можно разделить на три группы:

• Менеджеры высшего звена или топ-менеджеры.

К ним относятся непосредственные управленцы компании. Это малочисленная группа высших руководителей. Топ-менеджеры отвечают за долгосрочное развитие компании, то есть решают стратегические задачи.

• Менеджеры среднего звена.

К этой категории можно отнести начальников структурных подразделений (служб, отделов). Их деятельность направлена на реализацию тактических планов по сбыту продукции или услуг компании.

• Менеджеры низшего звена.

Это самая многочисленная группа менеджеров, которые непосредственно занимаются решением оперативных задач здесь и сейчас: продажи, поиск и работа с клиентами и т. д.

В зависимости от категории должностные обязанности менеджеров будут существенно отличаться. Однако их должностные инструкции будут иметь много общих моментов, разница будет в основном в перечне должностных обязанностей.

В зависимости от вида деятельности организации в обязанности менеджера по продажам может входить:

• изучение рынка, на котором работает компания;
• набор клиентской базы;
• проведение рекламных кампаний и других способов продвижения продукции на рынке;
• анализ эффективности мероприятий по продвижению организации;
• поиск клиентов и их сопровождение до момента совершения покупки;
• заключение договоров с клиентами компании;
• анализ продаж предприятия и др.

Заработная плата менеджеров по продажам обычно напрямую зависит от их личных продаж. При приеме на работу специалисту устанавливается определенный оклад. Оставшаяся часть заработной платы представляет собой процент отчисления от каждой продажи. По итогам месяца, квартала или года менеджеру по продажам может быть начислена премия за выполнение или перевыполнение уставленного для него плана продаж.

Можно ли заключать с менеджером по продажам договор о полной материальной ответственности с условием удержания из зарплаты? Оформите пробный бесплатный доступ к «КонсультантПлюс» и узнайте ответ Минтруда на этот вопрос.

Состав должностной инструкции менеджера по продажам

Должностная инструкция менеджера по продажам утверждается руководителем организации. Для этого применяется стандартный гриф «Утверждаю» с подписью руководителя.

Должностная инструкция может включать в себя несколько разделов:

1. Общие положения.

В этом разделе обычно отражаются требования, которые предъявляются к кандидату на должность менеджера по продажам, и какое лицо в организации может назначить и освободить работника от занимаемого места.

1. Должностные обязанности.

В них отражается та работа, которую специалист должен осуществлять в свое рабочее время.

1. Права менеджера по продажам.

Указываются те действия работника, на которые он, помимо прямых обязанностей, имеет право, находясь в стенах компании.

1. Его ответственность.

Ответственность менеджер по продажам может нести материальную, за разглашение коммерческой тайны, невыполнение своих непосредственных обязанностей и так далее.

1. Условия работы специалиста.

В завершении должностной инструкции можно подробно расписать рабочий график специалиста, а можно просто ограничиться фразой о том, что «режим работы определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка».

В конце документа обязательно должна быть отметка об ознакомлении менеджера по продажам с его должностной инструкцией в виде подписи.

Где скачать образец инструкции для менеджера по продажам

Образец должностной инструкции менеджера по продажам вы можете скачать на нашем сайте, кликнув по картинке ниже. При этом вы легко сможете его подкорректировать под особенности своей организации.

Картинка с сайта: nalog-nalog.ru

Должностная инструкция менеджера по продажам

Скачать

Вы не знаете, как составить должностные инструкции? Предлагаем ознакомиться с нашими статьями:

• «Должностная инструкция ведущего бухгалтера – образец»;
• «Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами»;
• «Должностная инструкция программиста — образец (2025)»;
• «Должностная инструкция маркетолога — образец (2025)»;
• «Должностная инструкция помощника руководителя — образец».

Итоги

Составление должностной инструкции менеджера по продажам зависит от категории, к которой принадлежит специалист: высшего, среднего или низшего менеджмента. Именно она будет определять должностные обязанности менеджера.

Должностная инструкция менеджера по продажам разрабатывается предприятием самостоятельно, исходя из специфики своей деятельности. Документ утверждается руководителем предприятия. В конце должностной инструкции обязательна отметка об ознакомлении работника с его правами и обязанностями.

Картинка с сайта: academy-of-capital.ru

Дата публикации:

20.05.2021

Кто такой менеджер активных продаж

Менеджер активных продаж — это человек, род занятий которого осилит далеко не всякий продавец. Вы ошибаетесь, думая, что человек покажет высший класс в активных продажах, если до этого он был специалистом в пассивных продажах (в салоне, магазине, на торговой площадке).

Объясним, что такое пассивные (горячие) продажи: покупатель пересекает порог магазина и уже тотчас становится клиентом. Забота продавца теперь одна – помочь гостю выбрать необходимое и создать нужные условия для приобретения.

В работе менеджера активных продаж преследуются другие цели. Во-первых, нужно сделать так, чтобы посторонний человек впустил вас к себе в душу. Он равнодушен к вам. Менеджер активных продаж должен не только уметь подтолкнуть к покупке, еще и побороться за право на то, чтобы клиент просто выслушал. И только потом следуют презентации, вопросы, предложения – обычная программа продажи.

Представьте, что незнакомый человек, который стоит перед вами или находится по ту сторону телефонной трубки, разрешает перейти непосредственно к заключению сделки. Вот он ключевой момент в активных продажах. Умение претворить этот момент в жизнь – то, чем должен обладать продавец, чтобы позволить себе отлично вести деятельность в такого рода сфере.

5 ключевых обязанностей менеджера активных продаж

Менталитет России и бывших союзных республик создал привычку называть менеджера активных продаж продавцом, продажником или менеджером. В коммуникации внутри организации, у которой имеется отдел продаж, чаще всего встречаются именно такие слова.

Как говорит само название профессии, основные требования к менеджеру активных продаж – это продажи, активная реализация товаров или услуг. Поскольку компания проявляет интерес к увеличению сферы сбыта, продавцы осваивают способы поддержки уже имеющихся клиентов и ищут новых.

Хотя должностные обязанности менеджера по продажам варьируются в зависимости от специфики компании, анализ вакансий выявляет несколько общих ключевых моментов. С учетом отличительных особенностей каждой компании различаются и должностные обязанности менеджера. А выявить общие важные моменты помогает изучение и разбор вакансий.

Картинка с сайта: academy-of-capital.ru

Квалификация, на которую претендует менеджер, а также область работы, которую он выбирает, влияют на разнообразие круга обязанностей и специфику самого труда.

Есть рекрутеры. Вакансии требуют отбора кандидатов, а профессия первых учитывает опыт работы и профессиональную сферу, в которой трудился специалист по продажам. Например, специфика сбыта товаров народного потребления не похожа на продажу услуг IT-формата или финансового сектора.

Существует несколько квалификаций, на которые влияют конкретные обязанности. Например, обслуживание торговых точек и посредников лежит на плечах менеджера по опту. Специалист, обслуживающий клиентов – юридических лиц, отслеживает нужды целевой аудитории и подбирает индивидуальные решения для бизнеса. Региональный менеджер несет ответственность за продвижение товаров или услуг на порученной территории.

Функции каждой специализации могут сильно отличаться друг от друга. Однако если у одного продавца в распоряжении парочка клиентов с миллионной прибылью, а другой получает примитивную базу для холодных звонков, умения и навыки потребуются одни и те же.

Главные качества успешного менеджера активных продаж

В раскрученных компаниях учредители и управляющие сами беседуют с кандидатами на должности, поскольку только менеджер активных продаж приносит деньги компании — остальные расходуют. Текучка кадров на предприятии прекращается в том случае, если топ-менеджмент учитывает это негласное правило.

3 ценные техники активных продаж менеджера

Картинка с сайта: academy-of-capital.ru

1. Классическая

По факту это сокращенный вариант восьмиступенчатой техники. Продавец работает с клиентом тактично, не навязываясь и стараясь принести пользу. Как видим, в воронке применяются почти те же шаги, но нет той агрессии.

• Налаживаем контакт. Хотите создать дружную и расслабленную обстановку? Тогда выбирайте нейтральные темы для общения. И ни слова пока о продукте. Ну что здесь такого, беседа ни о чем, на простые, близкие каждому темы, но нужно так выстраивать разговор, чтобы клиент ответил утвердительно на первые вопросы или реплики.
• Выявляем потребности. Посредством наводящих вопросов тактично выходим на проблемы, «боли» и «хотелки» клиента. Побудьте чуть-чуть психологом, ведь важно уметь понимать, чего действительно хочет человек, даже когда он не в состоянии озвучить свои желания.
• Презентация продукта. Показываем, как продукт закрывает «боли» и решает проблемы — в деликатной манере и лучше при помощи рассказа о том, что случилось на самом деле, через истории клиентов (удачные и не совсем).
• Работаем с возражениями. Продавец, знающий свое дело, заранее готов к обилию возражений, которые будут прилагаться к продукту. И понимает, как их грамотно закрыть. Если не сохранить благостный тон и приятную атмосферу, сами знаете, что будет. А самому еще важно быть спокойным и уверенным в себе. Собеседник непременно почувствует агрессию или раздражение, пусть и тщательно скрытые.
• Завершаем сделку. На этой ступени главное не давить, а аккуратно сделать так, чтобы покупатель решил приобрести товар. Предлагаем опробовать продукт, задаем наводящие вопросы, делаем пробный заказ по льготной цене – мотивация может быть любая.

Читайте также!
Виды прямых продаж: понятие и особенности

2. AIDA

Картинка с сайта: academy-of-capital.ru

Методика, часто встречающаяся в маркетинге. И в работе менеджера активных продаж ее также применяют. Ей много лет, но, видимо, она еще и вечная. Держится на двух умениях: понять, чего на самом деле хочет человек, и поведать о пользе продукта.

• А — Attention — внимание. Пробуждаем любопытство: первой фразой зацепляем человека на крючок. Даже если он и не собирался ничего покупать.
• I — Interest — интерес. Ставим цель заинтересовать человека через сам продукт, через его плюсы и характеристики.
• D — Desire — желание. Как подвести человека к мысли о покупке? Делаем это мягко. Это должно быть ЕГО решение, а не продиктованное продавцом.
• A — Action — действие. Ненавязчиво подталкиваем клиента к покупке.

3. SPIN

Картинка с сайта: academy-of-capital.ru

Техника заточена под продажу дорогостоящих товаров и услуг. Цель — принятие САМИМ клиентом нужного решения. Задаем наводящие вопросы. Их объединили в четыре группы:

• S — Situation — ситуативные. Выясняем нынешнее состояние дел клиента.
• P — Problem — проблемные. Выводим на свет проблемы потребителя, в том числе те, о которых он не догадывался.
• I — Implication — извлекающие. Показываем в красках унылое завтра, если от проблем не избавиться.
• N — Need-payoff — направляющие. Наоборот. Показываем прекрасную жизнь после решения проблем.

Рекомендации по повышению мотивации менеджеров активных продаж

Вот что принимаем во внимание в работе менеджера активных продаж:

Картинка с сайта: academy-of-capital.ru

Чтобы менеджеры активных продаж и не только заинтересовались в увеличении клиентского потока и объемов продаж, сделайте доход сотрудников прямо пропорционально зависящим от их работы. Такая система будет учитывать, сколько времени работник проводит в офисе, сколько сделок оформлено и какое количество денег они принесли.

Читайте также!
Распорядок дня менеджера по продажам: основные рекомендации

Сюда отнесем эффективность достижения плановых показателей, количество привлеченных клиентов, продажу товаров с большой прибылью, оплату в срок и другие параметры. В сфере холодных телефонных продаж мотивационная схема состоит из количества звонков и перевода предполагаемых клиентов в постоянные.

Упростим нижеописанные сведения, превратив мотивационную схему для менеджеров отдела продаж в таблицу.

Как понять, что клиент готов купить?

Техника работы менеджера активных продаж – это сложный алгоритм коммуникации продавца с холодным покупателем, справиться с которым может только мастер. Работать можно везде, но только лучшие достигают успеха!