B2B-продажи отличаются от B2C тем, что переговоры могут идти несколько месяцев и вовлекать разных ЛПР: от менеджера до директора. Нужно уметь находить подход к каждому. От того, сможет ли менеджер это сделать, зависит прибыль компании. В статье разберем, кто это — менеджер по продажам B2B, как найти такого специалиста и что он должен уметь, чтобы работать эффективно.
Что делает менеджер по B2B-продажам и чем отличается от менеджера по B2C
Менеджер по продажам B2B — это специалист, который продает товары и услуги другим компаниям. Он работает не с физическими лицами, как в направлении продаж B2C, а с бизнесом. К B2C-продажам относят супермаркеты, магазины одежды, канцтоваров, автосалоны. А к B2B ― IT- и диджитал-компании, банки, производства, консалтинговые фирмы, частные образовательные и медучреждения.
И в B2C, и в B2B основная задача менеджера — довести клиента до покупки. Разница заключается в деталях работы.
| Менеджеры по B2B-продажам | Менеджеры по B2C-продажам | |
| Количество ЛПР (лица, принимающие решения) | Обычно много ЛПРов: секретари, руководители отделов, директор | Прямые потребители, ЛПР чаще всего один |
| Продолжительность сделки | Несколько недель, месяцев, иногда и год | В течение часа, но бывают исключения. Например, недвижимость или авто можно продавать месяцами |
| Цена | В основном высокая | Может быть любой, обычно ниже, чем в B2B |
| Особенность работы менеджеров | Изучают потребность клиента и его бизнес, разрабатывают индивидуальные предложения. Используют рациональный подход | Тоже изучают потребность, но не так глубоко, как в B2B. Часто влияют на эмоции, чтобы склонить к покупке |
Обязанности специалиста в B2B зависят от бизнеса и воронки продаж.
Пример 1. Компания A занимается отделкой бизнес-центров. Менеджер по продажам встречается с потенциальным клиентом, чтобы обсудить сметы и этапы работ и согласовать проект. Со стороны заказчика в сделке могут принимать участие несколько людей: менеджер, застройщик, совладельцы.
Пример 2. Компания B поставляет оргтехнику в офисы. Как правило, менеджеры ведут переговоры с секретарями, но последнее слово остается за директорами. Специалист подбирает оборудование онлайн. Его задача — составить коммерческое предложение под запрос заказчика, объяснить разницу цен так, чтобы секретарь мог аргументировать бюджет.
В первом случае специалист проводит переговоры, чтобы согласовать проект, общается лично. Переговоры занимают несколько месяцев. Во втором — представитель компании и менеджер общаются онлайн и по телефону, долгих переговоров нет. Но в обоих случаях специалист по продажам ведет клиента до покупки. Чтобы это сделать, менеджер:
- устанавливает контакт с клиентом — лично, по телефону или в чате;
- определяет потребность — задает вопросы, которые помогут четче сформулировать запрос;
- презентует товары или услуги — показывает, как они решат проблему;
- отрабатывает возражения — аргументирует цену, доказывает качество, объясняет, чем предложение лучше других;
- закрывает сделку — готовит документы, контролирует оплаты.
B2B-менеджеры используют разные инструменты:
- речевые модули и скрипты — фразы-подсказки и полноценные готовые ответы клиентам;
- презентации;
- прайс-листы;
- коммерческие предложения и инструкции.
Держать все в папках на компьютере неудобно — придется каждый раз искать нужный документ. Есть риск запутаться и допустить ошибку.
CRM-системы решают эту проблему. Они предлагают:
- трекеры, чтобы распределять задачи и контролировать затраченное время;
- истории сделок с подробностями, когда и зачем обращался клиент;
- электронный документооборот, чтобы редактировать договоры и обмениваться ими.
В Битрикс24 можно вести карточки клиента: фиксировать историю и каналы обращений, прикладывать файлы по заказу — от договоров до актов. Руководитель увидит, сколько сделок сейчас в работе и какие обращения ждут ответа, поставит задачу менеджеру и отследит результаты.
Попробуйте CRM Битрикс24
CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем бизнесе.
Создать бесплатно
Что должен уметь менеджер по B2B-продажам
Рассказываем, какими навыками должен обладать специалист, чтобы выполнять планы продаж.
Задавать вопросы и находить решения. В B2B долгий цикл сделки, заказчик взаимодействует с менеджером не один раз. Иногда для принятия решений нужны месяцы и долгие переговоры. Их результат зависит от того, как хорошо менеджер умеет выявлять потребность и предлагать подходящие продукты.
Пример. В компанию по автоматизации бизнеса обратился заказчик: ему нужна программа для клиентской базы. Четкого запроса не было, менеджер Олег стал собирать информацию:
- сколько клиентов обслуживает компания и сколько сотрудников будут использовать программу;
- как заказчик выстраивает воронку продаж;
- какие функции важны, например телефония, документооборот, учет оплат, напоминания;
- как удобно получать отчеты о продажах, анализировать показатели.
Получив эту информацию, Олег смог подобрать продукт под бюджет клиента.
Презентовать продукт. Чтобы клиент был уверен, что товар или услуга ему подходит, менеджеру нужно показать преимущества. Объяснить, что изменится после покупки, показать продукт в действии.
Пример. Заказчик программы для ведения клиентской базы раньше вел все в блокноте: он плохо разбирался в технологиях. Олег не стал грузить его терминами и рассказывать о функциях. Он открыл программу, показал, как в ней хранятся истории сделок, как ставить задачи. Дал попробовать клиенту занести данные, чтобы он понял: в этом нет ничего сложного.
Отрабатывать возражения. Когда вы представляете продукт, клиенты не всегда согласны с ценами, сроками и другими условиями. Менеджеру нужно выслушать заказчика, аргументировать предложение, объяснить, почему оно решит его проблему.
Пример. Заказчика CRM не устроила цена: у конкурента дешевле. Олег посмотрел коммерческое, объяснил разницу предложений. У конкурентов в тариф не входила настройка, обучение и техподдержка, а разобраться самому с новой системой довольно сложно. В компании заказчика не было своих IT-специалистов, заниматься настройкой некому. Поэтому цена перестала быть решающим аргументом.
Решать конфликты. Если что-то пошло не так и клиент недоволен, специалист отдела продаж должен сделать так, чтобы конфликт решился и не повлиял на дальнейшее сотрудничество.
Пример. Олег договорился с заказчиком, что программу настроят в первой половине дня в понедельник. Коллеги опоздали — клиент был недоволен. Он хотел присутствовать, когда приедут специалисты, но после обеда у него были важные встречи. Олег не стал оправдывать коллег фразами про пробки и загруженность. Он извинился перед клиентом, предложил два варианта: перенести на другой день или подключить программу сегодня и обучить директора в среду. Так как клиент хотел присутствовать именно при обучении, второй вариант его устроил.
Управлять эмоциями. Работа менеджеров связана со стрессом. Кроме конфликтов, бывают и другие негативные ситуации: коллега из другого отдела подвел, потенциальный клиент грубо ответил, руководитель раскритиковал последние переговоры. Специалисту по продажам нужно уметь держать себя в руках и выдерживать негатив.
Менеджер должен уметь регулировать свой психоэмоциональный фон. Уже из резюме можно многое увидеть: как формулирует мысли, как описывает функции на прошлом месте. Не допускайте в команду нестабильного коллегу, это негативно отразится на результатах.
Любовь Алещенко, руководитель отдела продаж сервиса для работы со СМИ Pressfeed
Полезным будет и знание программ: CRM-систем и тайм-трекеров, 1C, гугл-таблиц и других инструментов, которые используют в вашей компании. Вы можете провести инструктаж для нового сотрудника и показать, как пользоваться инструментами, если у него нет опыта.
Менеджер должен уметь:
- Стратегически мыслить, знать рынок. Анализировать конкурентов и потребности клиентов.
- Выстраивать и поддерживать прочные отношения с клиентами. Понимать, что предложить, чтобы в выигрыше были обе стороны.
- Управлять несколькими клиентами и сделками одновременно. Тайм-менеджмент — фундамент, на котором строятся доверительные и серьезные взаимоотношения с клиентом.
- Понимать и чувствовать нужды и проблемы клиента. А еще уметь адаптироваться к различным типам людей и ситуациям.
Игорь Сычев, CEO компании по продвижению бизнеса на картах Revvy
Как найти менеджера по B2B-продажам
На адаптацию нового сотрудника руководитель тратит много времени. А если новичок уходит еще до первой продажи — вдвойне обидно. Рассказываем, как найти кандидатов, которые будут с вами вдолгую:
Подробно рассказать об обязанностях в вакансии. Так вы привлечете нужных сотрудников и отсеете тех, кто не подходит. Для этого расскажите подробнее о своем продукте: в чем его польза и преимущества, какие потребности он закрывает. Так кандидатам будет проще понять, хотят ли они продавать ваши товары или услуги.
Опишите, что входит в должностную инструкцию: если менеджер не только продает, но и ведет клиентов, укажите это. Если продают в основном с помощью холодных звонков, предупредите об этом.
На первый план выходит грамотный профиль компании и вакансии. Кандидаты сейчас в более сильной позиции, у них много предложений, поэтому описание должно быть само по себе продающим. Для хорошего менеджера очень важна польза, которую дает рынку продукт. Заинтересованность в результате для клиентов — это характеристика неравнодушного и профессионального B2B-менеджера.
Любовь Алещенко, руководитель отдела продаж сервиса для работы со СМИ Pressfeed
Узнать о компетенциях и опыте на собеседовании. Задавайте открытые вопросы, которые подразумевают развернутые ответы. Так больше шансов узнать детали. Например, что кандидат не любит продавать по телефону, зато хорошо проводит личные переговоры.
Расспросите об опыте: какие были основные обязанности, как строился рабочий день специалиста, с какими клиентами он работал. Узнайте о достижениях: как именно кандидат привел крупного клиента к сделке, сколько времени это заняло.
Кандидату можно задать такие вопросы:
- Как вы строите отношения с новыми клиентами?
- Расскажите о сложной сделке: какие были трудности, как их преодолели?
- Как изучаете потребности клиента? А как работаете с возражениями?
- Какие стратегии используете, чтобы увеличить продажи?
- С какими CRM-системами уже работали?
Владислав Лукашенко, директор по маркетингу компании Radist.Online
Если менеджер отвечает сухо и без конкретики, уточняйте. Например, менеджер назвал своим главным достижением крупную сумму сделки. По такому ответу непонятны детали. Задайте дополнительные вопросы менеджеру B2B: что это была за продажа, какой стоял план, что конкретно он делал.
Проверить навыки с помощью кейсов. На интервью кандидат может приукрашивать свои умения: рассказывать, как он прекрасно отрабатывает возражения и владеет всеми техниками продаж. Удостовериться, что кандидат соответствует требованиям и говорит правду, помогут кейсы — ситуации из менеджерской работы.
Ответы помогут увидеть, как вероятнее всего менеджер поведет себя в реальной ситуации. Например, если кандидат не теряется, а ищет аргументы на возражение о высокой цене и говорит уверенно — это хороший знак.
Читайте также
Что должен знать и уметь менеджер по продажам
14 марта 2024
Частые вопросы
Менеджер B2B-продаж — это специалист, который продает услуги и товары компаниям. Менеджер выявляет потребность клиента, презентует продукты и готовит коммерческие предложения, отвечает на вопросы и закрывает возражения. Еще готовит и согласовывает с заказчиками договоры, счета и акты, отслеживает статусы оплат.
Специалист выстраивает долгосрочные отношения с клиентами, чтобы компании обращались повторно или подписывали соглашения о постоянном сотрудничестве. Еще он оперативно решает проблемы: сглаживает ситуацию, если задержали товар или выпустили проект без согласования заказчика.
Чтобы успешно закрывать сделки, менеджеру нужны такие качества:
- нацеленность на результат — чтобы выполнять план продаж и KPI, приносить прибыль компании;
- умение убеждать — отработать возражения, показать преимущества предложенных решений;
- коммуникабельность — располагать клиентов к себе, устанавливать доверительные отношения;
- эмпатия — понимать настроение и эмоции заказчиков, их запросы;
- обучаемость — изучать продаваемый продукт и техники продаж и применять их на практике.
Если каких-то из этих качеств не хватает менеджеру, их можно развивать. Главное, чтобы специалист горел своим делом.
Что в итоге
- Менеджер по продажам B2B — что это за специалист? Он продает товары и услуги для развития другого бизнеса. Обязанности такие: устанавливать контакт с клиентом, определять потребность, презентовать продукты, отрабатывать возражения, закрывать сделки. Иногда менеджер оказывает услуги сервиса, собирает обратную связь от заказчика.
- Менеджер би ту би должен уметь выстраивать долгосрочные отношения с клиентом, решать конфликты, аргументированно убеждать без манипуляций и давления.
- Чтобы найти подходящего кандидата, опишите продукт и его пользу в тексте вакансии. На собеседовании задавайте открытые вопросы об опыте, спрашивайте, как специалист ведет себя в типовых ситуациях. Проверьте навыки с помощью кейсов.
Должностная инструкция по специальности «Менеджер по продажам»
Вы можете скачать должностную инструкцию менеджера по продажам бесплатно. Должностные обязанности менеджера по продажам
Утверждаю
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
00.00.201_г.
м.п.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
——————————————————————-
(наименование учреждения)
00.00.201_г. №00
1. Общие положения
1.1.Настоящая должностная инструкция устанавливает ответственность, права и должностные обязанности менеджера по продажам _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2.На должность менеджера по продажам назначается лицо с (высшим; средним) профессиональным (экономическим) образованием, подготовкой по менеджменту и стажем работ в торговле не менее (1 года, 3 лет, 5 лет, пр.).
1.3.Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее по приказу руководителя предприятия по представлению коммерческого директора, иного должностного лица.
1.4.Менеджер по продажам находится в подчинении у коммерческого директора, иного должностного лица.
1.5.В период отсутствия менеджера по продажам (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности возлагаются на лицо, назначенное в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за должное выполнение возложенных на него обязанностей.
1.6.Менеджер по продажам должен знать:
-ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
-методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
-основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок);
-закономерности развития рынка и спроса на товары;
-законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности;
-рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса;
-конъюнктуру рынка;
-теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования;
-правила установления деловых контактов;
-основы социологии;
-основы психологии и мотивации труда;
-иностранный язык;
-структуру управления предприятием;
-формы и методы ведения рекламных кампаний;
-порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;
-психологию и принципы продаж;
-технику мотивации клиентов к покупкам;
-этику делового общения;
-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
2. Должностные обязанности
Менеджер по продажам обязан:
2.1.Разрабатывать схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.
2.2.Разрабатывать и организовать проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.
2.3.Осуществлять контроль разработки и реализации бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивать степень возможного риска.
2.4.Изучать рынок товаров (анализировать спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития.
2.5.Анализировать рыночные возможности.
2.6.Организовать сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализировать потребности покупателей.
2.7.Выявлять наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывать комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.
2.8.Разрабатывать и обеспечивать реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).
2.9.Выявлять потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливать деловые контакты.
2.10.Проводить переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.
2.11.Принимать участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены.
2.12.Определять формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.).
2.13.Разрабатывать и применять схемы скидок в зависимости от различных факторов.
2.14.Организовать преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.).
2.15.Заключать договоры купли-продажи, поставки и прочие.
2.16.Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.
2.17.Контролироватьоплату покупателями товаров по заключенным договорам.
2.18.Организовать сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.
2.19.Анализировать причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам.
2.20.Создавать и обеспечивать постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно — правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).
2.21.Поддерживать контакт с постоянными клиентами, перезаключать договоры с ними.
2.22.Анализировать объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.
2.23.Организовать и руководить проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж.
2.24.Координировать проведение отдельных видов рекламных кампаний.
2.25.Обеспечивать участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.
2.26.Принимать участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.
2.27.Осуществлять подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников).
2.28.Определять задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.
3.Права
Менеджер по продажам вправе:
3.1.Самостоятельно определять формы продаж товаров и установления деловых связей с покупателями.
3.2.Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.3.Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4.Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.5.Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6.Требовать от руководства торгового предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4.Ответственность
Менеджер по продажам ответственен за:
4.1.Недолжное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
4.2.Правовые нарушения, совершенные в процессе своей деятельности в установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ рамках.
4.3.Причинение материального вреда предприятию в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.201_г.
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.20__г.
B2B-продажи значительно отличаются от B2C-продаж тем, что переговоры могут длиться несколько месяцев и вовлекать различных лиц, принимающих решения (ЛПР): от менеджеров до директоров. Умение находить подход к каждому из них критически важно для успеха. От того, насколько эффективно менеджер по B2B-продажам справляется с этой задачей, зависит прибыль компании. В этой статье мы рассмотрим, кто такой менеджер по продажам B2B, как найти такого специалиста и какие навыки ему необходимы для эффективной работы.
Кто Такой Менеджер по B2B-Продажам и Чем Он Отличается от Менеджера по B2C
Менеджер по продажам B2B — это специалист, который продает товары и услуги другим компаниям. В отличие от B2C-продаж, где работа ведется с физическими лицами (например, в супермаркетах, магазинах одежды, автосалонах), B2B-продажи ориентированы на бизнес-клиентов, таких как IT-компании, банки, производственные предприятия, консалтинговые фирмы и частные образовательные учреждения.
Инструменты Менеджера по B2B-Продажам
Менеджеры по B2B-продажам используют различные инструменты:
— Речевые модули и скрипты — фразы-подсказки и готовые ответы клиентам
— Презентации
— Прайс-листы
— Коммерческие предложения и инструкции
Для удобства работы и минимизации ошибок, все документы и данные лучше хранить в CRM-системах. Например, в Битрикс24 можно вести карточки клиента, фиксировать историю и каналы обращений, прикладывать файлы по заказу — от договоров до актов. Руководитель может видеть, сколько сделок в работе и какие обращения ждут ответа, ставить задачи менеджерам и отслеживать результаты.
Навыки Менеджера по B2B-Продажам
Для успешной работы менеджеру по B2B-продажам необходимы следующие навыки:
1. Задавать вопросы и находить решения. В B2B-продажах цикл сделки долгий, и заказчик взаимодействует с менеджером многократно. Умение выявлять потребности и предлагать подходящие продукты критически важно.
2. Презентовать продукт. Менеджер должен уметь показать преимущества товара или услуги, объяснить, что изменится после покупки, и продемонстрировать продукт в действии.
3. Отрабатывать возражения. Клиенты не всегда согласны с ценами, сроками и условиями. Менеджер должен уметь аргументировать предложение и объяснять, почему оно решит проблему клиента.
4. Решать конфликты. Если клиент недоволен, менеджер должен уметь урегулировать конфликт и сохранить сотрудничество.
5. Управлять эмоциями. Работа менеджера связана со стрессом. Специалист должен уметь держать себя в руках и выдерживать негатив.
6. Знание программ. Полезно владеть CRM-системами, тайм-трекерами, 1C, гугл-таблицами и другими инструментами, используемыми в компании.
Как найти менеджера по B2B-продажам
— Подробное описание вакансии
Подробно расскажите об обязанностях менеджера по продажам в вакансии. Это поможет привлечь нужных сотрудников и отсеять тех, кто не подходит. Опишите продукт, его пользу и преимущества, а также должностные обязанности менеджера.
— Собеседование и оценка компетенций
На собеседовании задавайте открытые вопросы, чтобы узнать детали опыта кандидата. Например:
- Как вы строите отношения с новыми клиентами?
- Расскажите о сложной сделке: какие были трудности, как их преодолели?
- Как изучаете потребности клиента? Как работаете с возражениями?
- Какие стратегии используете для увеличения продаж?
- С какими CRM-системами уже работали?
— Проверка Навыков с Помощью Кейсов
Используйте кейсы для проверки навыков кандидата. Это поможет понять, как он будет действовать в реальных ситуациях. На интервью кандидат может преувеличивать свои навыки, утверждая, что он отлично справляется с возражениями и владеет всеми техниками продаж. Чтобы убедиться, что кандидат действительно соответствует требованиям и говорит правду, можно использовать кейсы — реальные ситуации из работы менеджера.
Ответы на кейсы помогут понять, как кандидат, вероятнее всего, будет действовать в реальных условиях. Например, если кандидат не теряется и уверенно находит аргументы на возражение о высокой цене, это является хорошим признаком.
Введение
В условиях непрерывного развития бизнеса и ужесточения рыночной конкуренции, специалисты, занимающиеся B2B продажами, становятся основополагающим звеном в достижении коммерческого успеха компаний. Эти профессионалы задают тон в деловых отношениях, определяя траекторию роста и развития своих организаций.
Разместим вашу вакансию на 15 площадках
Обязанности менеджера по B2B продажам: основные аспекты
Должностные обязанности менеджера по B2B продажам предполагают умение строить стратегии и тактики для укрепления бизнес-связей. Их работа начинается с глубокого понимания продуктов и услуг, которые они представляют, и способности индивидуально подходить к каждому клиенту, учитывая его уникальные потребности и запросы.
В сфере бизнеса, роль таких менеджеров превосходит простое выполнение обязанностей. Они становятся связующим мостом между компанией и ее клиентами, занимаясь не только привлечением новых, но и поддержанием долгосрочных отношений с уже существующими партнерами. Основные трудовые обязанности включают исследование рынка, активное ведение переговоров и успешное заключение сделок.
Важнейшим элементом их работы является организация и планирование. Менеджеры по B2B продажам должны уметь анализировать рыночные тенденции и соответствующим образом корректировать свои продажные стратегии. Поддержание корпоративной базы данных и анализ эффективности продаж также ложатся на их плечи.
Примером успеха в этой сфере может служить ситуация, где менеджер определяет и привлекает клиента, предлагает ему оптимальное решение и успешно реализует сделку, способствуя при этом росту прибыли компании.
Требования к кандидатам на эту должность обычно включают опыт в данной сфере, высокий уровень коммуникативных навыков и аналитическое мышление. Знание рыночной специфики и готовность к быстрым изменениям также являются ключевыми.
Функции менеджера по B2B продажам охватывают разработку маркетинговых стратегий, планирование продаж и прогнозирование рыночных тенденций. Для успешного выполнения этих задач требуется сочетание профессиональных и личных качеств.
Рабочее место такого менеджера всегда находится в динамике и требует готовности к частым командировкам и встречам с клиентами. Эффективное взаимодействие с различными отделами компании также играет важную роль в их деятельности.
Заключение
В условиях современной деловой среды, характеризующейся непрерывным развитием бизнеса и усилением рыночной конкуренции, менеджеры по B2B продажам становятся ключевыми фигурами в достижении коммерческого успеха компаний. Их роль не ограничивается простым выполнением обязанностей, а охватывает множество аспектов, начиная от стратегического планирования и заканчивая активным взаимодействием с клиентами и анализом результатов.
Должностные обязанности менеджера по продажам: 5 главных задач
Согласно опросу HeadHunter, отсутствие фиксированного перечня обязанностей в вакансии вызывает недоверие у 44% менеджеров по продажам. Да и нанятые сотрудники вряд ли станут работать эффективно, если их круг задач не будет четко обозначен. Мы поговорили с экспертами и узнали, каковы должностные инструкции менеджера по продажам.
Содержание:
[I. Работа с клиентами](#Работа с клиентами)
[II. Ведение отчетности по продажам](#Ведение отчетности по продажам)
[III. Внесение данных в CRM-систему](#Внесение данных в CRM-систему)
[IV. Контроль за оплатой и отгрузкой товаров](#Контроль за оплатой и отгрузкой товаров)
[V. Прием входящих заявок и работа с ними](#Прием входящих заявок и работа с ними)
Основная обязанность менеджера по продажам — это реализация товаров и услуг. Но перед тем, как начать продавать, нужно найти потенциальных клиентов, а в ходе сделки грамотно провести переговоры. Хороший менеджер искренне стремится помочь клиенту и пытается выяснить, что именно он хочет получить от продукта.
Например, не просто купить футбольный мяч, а научиться играть в футбол. Тогда продавец должен знать, что покупателю все равно, кто и где сделал этот мяч. Ему важно, что мяч не лопнет от сильных ударов, пока он будет тренировать силу удара.
Должностная инструкция менеджера по продажам должна включать еще и ведение клиентской базы. Чтобы база была эффективной, надо собирать любые данные о клиенте: дату рождения, e-mail, место работы, хобби, семейное положение, предпочтения. Чем больше информации — тем легче продавать.
Есть и другие задачи по работе с базой:
- если ее нет, то нужно нарабатывать с нуля,
- актуализировать информацию о клиентах,
- пополнять базу новыми клиентами
- безопасно хранить в специальных программах
- взаимодействовать со всеми клиентами
Клиенты бывают не только «горячими» и «холодными»: кто-то покупает постоянно, кто-то только интересуется продуктами, кто-то «засыпает» после 2-3 покупок. Маркетолог Артем Наавгуст советует сегментировать базу на подгруппы и взаимодействовать с ними по-разному.
Горячие клиенты
Купили товар в течение последнего месяца
Раз в неделю пишите им в sms о предстоящих акциях, делайте e-mail-рассылку с советами по уходу за товаром. Так вы заработаете репутацию полезного и общительного продавца.
Теплые клиенты
Купили товар 3-4 месяца назад
Звоните им раз в 2 недели и предлагайте сопутствующие товары, информируйте об акциях и специальных предложениях.
Спящие клиенты
Неактивны более 6 месяцев
Ваша цель — «разбудить» покупателя. Поэтому позвоните и узнайте, почему клиент к вам больше не заходит, предложите скидку на услуги или подарок в довесок к покупке.
Читать по теме
А если окажется, что клиент не «уснул», а ушел к конкуренту? Без паники! В нашем блоге есть советы как вернуть клиентов.
Назад к содержанию
Чтобы руководитель мог прогнозировать продажи и планировать бюджет, он должен иметь достоверные данные о количестве и сумме сделок. Эти данные собирают сами менеджеры и предоставляют в виде отчетов. От того, какой тип управления применяется в компании, зависит вид отчетов.
Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам:
— Есть 4 типа управления компанией: по инструкции, по показателям, по целям и по ценностям. Каждый из них влияет на характер отчета, который составляют продажники. Если, например, управление идет по целям, то директора будет волновать только отчет по прибылям за предыдущий период, чтобы знать, сколько зарабатывает компания и составить прогноз продаж. Если это управление по показателям, то ему важно, работают его сотрудники или бездельничают. От них он будет требовать отчеты по количеству звонков, назначенных встреч, заключенных сделок. Но ошибка многих руководителей в том, что требуя много отчетов, они перегружают менеджеров, у которых просто не остается времени на сами продажи. Поэтому я считаю, что самое правильное управление — по целям, когда от менеджеров достаточно получать только по одному отчету.
Основатель сервиса учета рабочего времени CrocoTime Александр Бочкин привел статистику: на составление ежедневного отчета менеджеры тратят минимум 30 минут, на еженедельный — 40-50 минут, а на ежеквартальный до полутора часов!
Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— Если ваши сотрудники всё еще вручную ведут документацию, значит вы не используете современные технологии. В успешном отделе продаж внедрена CRM-система, и все отчеты формируются в ней автоматически без участия менеджера. Если у вас не так, то будьте готовы к тому, что работники будут приписывать в отчетах ложные данные, лишь бы руководство не задавало лишних вопросов.
Действительно, CRM-системы автоматически формируют любые отчеты, позволяя в онлайн-режиме отслеживать важнейшие показатели бизнеса. Например, программа SalesapCRM позволяет анализировать воронку заявок и сделок, статистику выставленных счетов и оплат, причины ухода клиентов, отчеты по работе менеджеров: их звонки, задачи, встречи. На одном дашборде вы получите точные данные по финансовым показателям, движению денежных средств, выручке, прибыли и убыткам.
Примеры отчетов, которые может сформировать руководитель в ,[object Object]
Читать по теме
В отличие от менеджеров, CRM-система может предоставить сколько угодно отчетов по любым параметрам. Мы составили Топ-15 самых нужных отчетов для оценки и прогноза продаж.
Назад к содержанию
Да-да, чем больше компаний внедряют CRM, тем больше рабочих процессов передается программе. Поэтому владение системой становится обязательным требованием при приеме на работу.
Ирина Шамсутдинова, hr-менеджер SalesapCRM:
— В компаниях со своей CRM, конечно, в приоритете сотрудники с навыком владения системой_. Если менеджер уже когда-то работал в программе, то руководителю не придется тратить много времени на его обучение: он сам быстро освоит сервис. А освоить его придется в любом случае, ведь в CRM-системе происходит вся работа с клиентской базой, задачами, заявками и сделками._
Более того, обязанности по вводу данных в CRM-систему прописывают в должностной инструкции менеджеров по продажам. И от того, насколько корректно они заполняют карточки клиентов, задач, заявок и сделок, зависят их зарплаты и бонусы.
Например, менеджер не зафиксировал в CRM электронную почту клиента или его номер телефона — значит, ему грозит штраф. Почему? Потому что, не имея контактов клиента, мы не сможем отправлять ему email-рассылку, sms-уведомления, не сможем позвонить ему через месяц и предложить более выгодные условия на товар, который его интересовал и т.д.
В CRM можно настроить обязательные поля, и тогда система просто не позволит менеджерам забывать о важных пометках в карточке клиента и переводить сделки на другие этапы, не отработав до конца предыдущие.
Читать по теме
Каких ошибок CRM не дает допустить менеджерам, как помогает вести клиентскую базу и что она делает вместо работников, узнайте из нашего блога.
В функциональные обязанности менеджера по продажам входит еще и контроль за исполнением обязательств по договору. А именно, нужно следить за отгрузкой товара и своевременном поступлении оплаты за него.
Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— Нормальная длина сделки в нашем бизнесе — обычно 2 недели. Но благодаря неверным действиям менеджера она может растянуться на месяц. Помните, что если клиент загорелся желанием купить ваш продукт, то необходимо переходить к оплате в течение 72 часов максимум, потому что по истечении этого времени__потом многие передумывают покупать или уходят к конкурентам.
Бывает, что у покупателя происходит форс-мажор, и он не может оплатить товар. Либо очень хочет заключить сделку, но цена слишком высока. Тогда менеджер может предложить рассрочку. Вот как наш эксперт Евгений Колотилов посоветовал действовать менеджерам при предоставлении рассрочки по оплате, чтобы клиент не забывал о своих обязательствах и не затянул с оплатой:
- Объяснить, что рассрочка дается не просто так, а только потому, что вы сделали исключение именно для этой фирмы.
- В момент выставления счета попросить клиента отметить себе, что оплату нужно сделать до определенного числа.
- На середине срока еще раз напомнить об оплате.
- Накануне истечения срока рассрочки ещё раз напомнить.
Но главное — не перестараться с напоминаниями.
Олег Шевелев, руководитель компании «Пора расти»:
— Иногда менеджеры превращаются в назойливых коллекторов, напоминая о просрочке и последствиях. Помните, что с клиентами важнее выстраивать долгосрочные партнёрские отношения, а не просто получать оплату здесь и сейчас. Договаривайтесь.
Назад к содержанию
Инструкция менеджера по продажам должна содержать и пункт «Обработка входящих заявок». Сложность в том, что заявки поступают из нескольких каналов — по телефону, электронной почте, из соцсетей, с официального сайта компании — а обработать их надо максимально быстро, чтобы клиент не успел обратиться к вашему конкуренту.
Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— В нашей компании менеджеры должны связаться с клиентом в течение 1 часа. Если сотруднику поступила заявка, и он не обработал ее за это время, то она автоматически переходит к другому менеджеру. В некоторых сферах максимальное время реагирования на заявку — 5 минут. Если промедлить, то клиент посчитает, что компания не работает, и обратится к конкурентам.
Сказать легко: увидел заявку — перезвонил. Но когда перед менеджером пять разных запросов, то на какой из них стоит отреагировать в первую очередь? Эксперты советуют первыми брать в работу самых «теплых» клиентов.
Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам:
— Например, если пришло 20 заявок и ты выбираешь, на какую из них отвечать, то лучше брать ту, где есть конкретный запрос. А когда заявка содержит вопрос в духе «Сколько стоит ваша продукция?» и не поясняет, какая именно, ее нужно отрабатывать последней. Потому что из нее непонятно, собирается человек что-то покупать или нет.
Мы перечислили только основные должностные обязанности менеджера отдела продаж. Очевидно, что с этой ролью лучше всего справятся коммуникативные, оперативные и технически подготовленные специалисты. Хотите узнать больше о технике и технологии продаж? Открывайте наши обзоры: готовые скрипты, шаблоны писем, тайм-менеджмент, обработка возражений и многое другое.
Назад к содержанию
Автор: Екатерина Потапова
В S2 есть:
- _check_захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
- _check_автоматизация процессов и аналитика;
- _check_календарь для записи клиентов;
- _check_калькулятор стоимости услуг;
- _check_шаблоны документов и писем;
- _check_IP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
- _check_бесплатный тестовый период 7 дней.
Попробовать S2