Инструкция по работе с тендерами

Участие в закупках — отличная возможность увеличить прибыль, расширить рынки сбыта и найти заказчиков. Ими могут стать как госорганы и корпорации, так и представители частного бизнеса. Мы подготовили руководство для начинающих поставщиков и разобрали все нюансы — от регистрации на торговых площадках до подписания договора после победы в электронном аукционе.

Участие в закупках — основные правила

Разобраться в закупках самостоятельно — вполне реально. Правда, на старте важно отыскать хороший путеводитель, чтобы не блуждать в «зарослях» нормативных актов. Первое, с чего стоит начать — это разбор типов заказчиков и мест проведения электронных торгов.

Кто проводит закупки

Закупки проводят заказчики, которые делятся на три категории с привязкой к источникам финансирования:

Участники закупок и места проведения торгов

Участвовать в закупках может кто угодно: от юридических лиц и индивидуальных предпринимателей до физических лиц и самозанятых. Все заказы на приобретение товаров или работ появляются на особых порталах, называемых электронными торговыми площадками. Таких сервисов много, но все они делятся на две группы:

1. Федеральные ЭТП. Таких восемь: Сбербанк-АСТ, АГЗ РТ, ЕЭТП, РТС-Тендер, ЭТП Фабрикант, ЭТП ГПБ, ТЭК-Торг и ЭТП РАД. Бюджетные организации «закупаются» только здесь.
2. Сервисы для коммерческих заказчиков и компаний с госучастием. Их более 200, самые популярные — OTC.ru, Сбербанк-АСТ, ЭТП Фабрикант, В2В-center, Росэлторг и ТендерПро.

Картинка с сайта: zakupki-kontur.ru

Федеральные торги

Правительно не может указывать коммерческим заказчикам и компаниям с госучастием, где именно нужно проводить торги. Поэтому такие организации могут пользоваться и федеральными ЭТП.

Виды закупок

Одни торги проходят по строгим, установленным правительством правилам. Другие — по нормам, которые регулируют сами заказчики в положениях о закупках. Выбирать аукционы для участия нужно очень внимательно, учитывая условия и возможные риски.

Закупки по 44-ФЗ

Федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ регулирует закупки, проводимые госзаказчиками. Нормы определяет государство, поэтому поставщики точно знают, что нужно делать на любом из этапов работы. Особенностей здесь несколько:

• зарегистрироваться на федеральных ЭТП можно бесплатно, деньги понадобятся только для создания КЭП
• заказчик вправе установить обеспечение с привязкой к начальной максимальной цене контракта
• отзывать заявки на участие в тендерах можно до окончания сроков приёма или после завершения торгов
• победители, которые отказываются подписывать контракты, попадают в Реестр недобросовестных поставщиков на два года
• стоимость победы составляет 1% от НМЦК, но не более 5 000 ₽ (для СМП — не более 2 000 ₽)

Основное в закупках по 44-ФЗ — это обязательства заказчика. Он не вправе отказаться от подписания контракта с победителем, если тот удовлетворяет всем требованиям.

Закупки по 223-ФЗ

Федеральный закон от 18.07.2011 № 223-ФЗ нормирует закупки, проводимые компаниями с госучастием. Он же устанавливает нормы проведения торгов для бюджетных организаций, желающих потратить самостоятельно заработанные деньги. Здесь заказчики:

• получают намного больше свободы в действиях по сравнению с закупками по 44-ФЗ
• вправе требовать обеспечение заявки — до 2% от НМЦД для малых и средних предприятий (без ограничений для остальных)
• могут запрашивать обеспечение исполнения договора — до 5% от НМЦД для малых и средних предприятий
• вправе не подписывать договоры с победителями, если такая возможность прописана в положении о закупках.

Картинка с сайта: zakupki-kontur.ru

Закупки по 223-ФЗ

Задача поставщика, работающего по 223-ФЗ — внимательное чтение положений о закупках любого потенциального заказчика.

Коммерческие закупки

Торги частных компаний регулируются только Гражданским кодексом. Причем каждая компания вправе оформить своё положение о закупках, внеся туда ряд «интересных» пунктов. Риски здесь соразмерны с работой по 223-ФЗ — например, «частник» может отказаться от подписания договора с победителем аукциона. Или скрыться из поля зрения поставщика, прихватив «обеспечительные» средства.

Подготовка к участию в закупках

С теоретической частью мы разобрались — поняли, кто такие заказчики закупок и на каких платформах проходят торги. Теперь пора переходить к разбору практики: с получением КЭП, регистрацией в ЕИС, прохождением аккредитации на ЭТП и запуском спецсчета в банке, аккредитованном Минфином.

Получение электронной подписи

Электронная подпись — ключевой инструмент для поставщика на закупках. Она пригодится и в момент создания профиля на ЭТП, и при заключении договора после победы в аукционе. Оформить её можно в ФНС с учетом следующих нюансов:

1. Необходимо получить именно Квалифицированную электронную подпись (КЭП). Для взаимодействия с некоторыми ЭТП понадобятся дополнительные доступы, приобретаемые совместно с основным тарифом.
2. Физлица или сотрудники юрлиц оформляют КЭП в специальных Удостоверяющих центрах. ИП и руководители коммерческих организаций — только в органах Федеральной налоговой службы.
3. Если сертификат выдаётся в первый раз, нанести визит придется лично. При обновлении или замене возможно онлайн-оформление, но только если все данные остались прежними.
4. ФНС выпускает Квалифицированные электронные подписи бесплатно, но без доступов к ЭТП. Заплатить придется только за токен, который играет роль носителя цифрового ключа.

Выдача КЭП сотрудниками налоговых органов осуществляется в согласии с Федеральным законом от 06.04.2011 № 63-ФЗ. Справочные данные, касающиеся получения токенов, опубликованы на сайте ФНС.

Регистрация в ЕИС

Единая информационная система — это главный портал в отрасли закупок. Здесь собираются данные по старым и новым торгам. Сами аукционы проходят на ЭТП — ЕИС используется лишь в качестве базы для публикации и просмотра извещений, контрактов и прочего.

Картинка с сайта: zakupki-kontur.ru

ЕИС Закупки

Каждый поставщик, будь то индивидуальный предприниматель или юрлицо, должен зарегистрироваться в ЕИС:

1. Создать подтверждённую учетную запись на Госуслугах. В случае с юрлицами — от имени директора.
2. Оформить личный кабинет организации. Здесь тоже пригодится КЭП.
3. Перейти в профиль организации, добавить в список сотрудников то или иное лицо, а затем — разрешить ему принимать участие в аукционах от имени компании.
4. Пройти авторизацию в ЕИС, используя аккаунт из Госуслуг.
5. Заполнить профиль компании (предельные величины сделок, данные о руководстве, контактный номер и пр.).
6. Подписать заявку на регистрацию с помощью КЭП и дождаться одобрения.

Ничего сложного в регистрации на сайтах ЕИС и Госуслуг нет — при необходимости можно обратиться за помощью к специалистам службы технической поддержки.

Прохождение аккредитации на ЭТП

Особенности прохождения аккредитации на ЭТП зависят от закона, с которым будет работать поставщик. Если он хочет продавать товары и услуги бюджетным организациям по 44-ФЗ, ничего делать не придётся. Восемь федеральных электронных торговых площадок автоматически аккредитуют всех, кто прошел регистрацию в ЕИС.

Получить аккредитацию на коммерческих ЭТП намного сложнее, ведь конкретные правила привязаны к определенному сервису. Условный В2В-center запрашивает у новых поставщиков свыше 20 документов. Некоторые площадки устанавливают плату за создание аккаунтов или помесячную тарификацию для доступа к торгам.

Открытие спецсчета

Всем, кто собирается делать поставки по 44-ФЗ (а также малым и средним предприятиям, работающим с 223-ФЗ), придётся открыть специальный счёт в банке, одобренном Минфином. Туда необходимо перевести так называемое обеспечение заявки. Оно будет играть роль страховки, если победитель аукциона откажется подписывать контракт.

Картинка с сайта: zakupki-kontur.ru

Спецсчета в крупных банках

Условия открытия спецсчёта зависят от конкретного банка. Государство их не регулирует — одни предложения сильно выгоднее других. Искать нужно оффер с бесплатным запуском, отсутствием тарифов за каждую операцию и начислением пусть даже небольшого процента на остаток.

Три способа для поиска закупок

Куда идет среднестатистический россиянин, который хочет что-то быстро и дешево купить? Конечно же, на «Авито»! К сожалению, в сфере закупок аналогичной платформы нет. Госзаказчики публикуют заявки в Единой информационной системе, а коммерческие компании — где им удобно (обычно на ЭТП, выбранной для проведения аукциона).

Получается, что для поиска закупок нужно следить за ЭТП? Да, но электронных торговых площадок в России более 200, и каждая обладает своим интерфейсом и алгоритмом работы. Мониторить все предложения вручную сложно, однако есть три способа оптимизации этого процесса:

1. Бесплатный ручной поиск заявок. Подойдет только организациям, которые хотят работать с госзаказчиками. Можно мониторить исключительно тендеры в ЕИС — портал оснащен комфортной системой поиска по запросам и классификаторам ОКПД 2.
2. Работа с платными агрегаторами и сервисами, собирающими данные о закупках со всех (или почти всех!) ЭТП. Они не только ищут потенциально выгодные предложения, но и предоставляют аналитические данные о рынке, заказчиках или конкурентах.
3. Полное делегирование работы эксперту на аутсорсе. Идеальное решение для крупных предприятий с огромными объёмами поставок. Можно передать часть задач специалисту и сфокусироваться на исполнении контрактов.

Второй вариант — самый популярный в кругах начинающих и опытных поставщиков. Но здесь придется постараться и выбрать оптимальный агрегатор. При разборе предложений стоит обратить внимание на платформу «Контур.Закупки» — с точным поиском, детальной аналитикой и удобным интерфейсом.

Как анализировать закупки и выбирать лучшие

Одно дело, когда закупки ищет специалист на аутсорсе. Он выбирает лучшие предложения и анализирует потенциальную выгоду от исполнения контрактов. И совсем другое — если ту же работу проводит сам поставщик, в ЕИС или через специальные сервисы-агрегаторы.

Подготовка заявки — длительный процесс, который отнимает много сил и времени. Чтобы не тратить ресурсы впустую, следует откликаться только на самые выгодные предложения. Отыскать их поможет детальная аналитика: объектов, документов и прочего.

Объекты закупки и требования к участникам

Первое, что нужно сделать при анализе закупок — это разобрать их объекты. Заказчики могут приобретать определенные объёмы услуг, работ и товаров (или и то, и другое, и третье!). После победы в электронных торгах и подписания контракта поставить придется все. Иначе фирма попадёт в РНП и столкнётся с санкциями.

Второй важный момент — изучение требований к участникам закупок. Иногда заказчики запрашивают специальные лицензии или, например, сертификаты о российском происхождении товаров. Также к участию нередко допускаются исключительно представители МСП или, наоборот, только крупные организации.

Документы закупки

На ЭТП всегда публикуются документы, которые дают полное представление о составах и форматах закупок. В числе главных бумаг:

1. Техзадание. Содержит функциональные, эксплуатационные, технические и качественные характеристики объектов. А ещё — эквиваленты продукции, спецификации, планы и чертежи.
2. Обоснование цены. Как правило, начальная максимальная цена — это среднее арифметическое значений, взятых из трёх-четырёх коммерческих предложений любых предпринимателей.
3. Проект контракта. Знакомиться с ним необходимо заранее, чтобы не столкнуться с неприятностями на этапе подписания, после победы в электронных торгах.

Картинка с сайта: zakupki-kontur.ru

Техзадание

В техзадании всегда прописываются сроки, а также условия доставки товаров, проведения работ или оказания услуг.

На что ещё нужно обратить внимание

Ключевых задач у поставщика несколько. Он должен изучить требования заказчика, оценить свои шансы на победу и рассмотреть принципиальную возможность исполнения контракта.

Особенности работы нацрежима в госзакупках

Национальный режим — это специальный регламент для закупок, тесно связанный с политикой импортозамещения. Введённый в согласии с Постановлением Правительства РФ от 23.12.2024 № 1875, он меняет некоторые механизмы, прописанные в 44-ФЗ и 223-ФЗ соответственно.

Проблем с нацирежимом в закупках много. В 44-ФЗ ему уделена только одна короткая статья, не способная разъяснить все актуальные положения. Кроме того, поставщикам не слишком очевидно, когда заказчик использует этот регламент, а когда — нет.

На аукционах с действующим национальным режимом победителя часто определяют по правилу «второй линии». То есть, если подано больше двух заявок с продуктами из ЕАЭС, всех предпринимателей с иностранными товарами отклоняют. Действуют и другие нормы:

• по электронным торгам — при победе участника с иностранными товарами сумма контракта снижается на 15-20% от предложений
• по конкурсам и запросам котировок — стоимость изделий из ЕАЭС для оценки и сопоставлений снижают на те же 15-20%

Для подачи заявки на участие в закупке с нацрежимом нужно подтвердить происхождение товара. Здесь поможет один из четырёх документов:

• Декларация в свободной форме о стране происхождения
• Декларация в свободной форме о номере реестровой записи из Реестра промышленной продукции
• Акт экспертизы Торгово-промышленной палаты
• сертификат СТ-1

Декларировать российское, а поставлять — иностранное, нельзя. За подобное нарушение можно столкнуться с полноценным судебным разбирательством по п. 1 ч. 15 ст. 95 44-ФЗ. Наказанием станет потеря ранее внесенного обеспечения и попадание компании в РНП.

Как подать заявку на участие в закупке

Что делать после поиска закупки, выбора оптимального заказчика и расчета рентабельности? Конечно же, подавать заявку! Таким образом можно «предупредить» потенциального клиента о готовности исполнить контракт и продемонстрировать свои товары или услуги.

Перед подачей заявки важно ещё раз все проверить. А именно: убедиться в удовлетворении требований к товарам и поставщику. Вполне возможно, что заказчик изменил приложенные документы, и теперь компания не подпадает под заявленные условия.

1. Подготовка документов

Список документов, необходимых для подачи заявки, меняется в зависимости от статуса поставщика. Все бумаги прикладываются либо в электронном, либо в отсканированном виде. Часть бланков формируется автоматически прямо на электронной торговой площадке.

Иногда заказчики запрашивают дополнительные документы — вроде Деклараций о принадлежности к СМП/СОНКО, а также лицензий или патентов. Такие бумаги подтверждают возможность исполнения контракта конкретной организацией.

2. Составление заявки

Заявка — не анкета на популярном сайте знакомств. В ней нужно указывать только точную информацию, отражающую сведения о фирме и сферах ее деятельности. Важно, чтобы все данные были реальными — иначе заказчик заметит подлог и отклонит запрос на участие в торгах.

Состав информационных блоков, прописываемых в заявке, тоже зависит от статуса заявителя:

• юридические лица — полное и сокращенное наименование, ИНН, адрес, КПП, ФИО и ИНН директора, информация об учредителях и коллегиальном исполнительном органе
• физические лица (включая самозанятых и индивидуальных предпринимателей) — ФИО, ИНН и адрес проживания.

Все без исключения предоставляют данные о банковских реквизитах, используемой системе налогообложения, номере телефона, электронной почте и прочих контактах для связи.

3. Указание характеристик товаров

Поставщики, планирующие оказывать услуги, от работы по представлению характеристик своих товаров освобождаются. Им достаточно согласиться с проектной документацией — этого хватит для подтверждения готовности к исполнению контракта. Если же фирме предстоит поставлять продукцию, подать заявку будет немного сложнее.

Нюансов здесь несколько:

1. Все параметры товаров прописываются в строгом соответствии с инструкцией от заказчика. Он обязательно опубликует её совместно с извещением о закупке. Сам процесс выглядит как банальная загрузка заполненного документа .doc на ЭТП.
2. Заказчики вправе указывать в требованиях только минимальные и максимальные значения для разных характеристик. Поставщики же должны прописывать точные цифры (использовать диапазоны можно, но исключительно при их наличии в ГОСТе).

Если заказчик не приложил инструкцию по описанию параметров товаров к извещению, поставщику придётся отправить запрос на разъяснение.

4. Перевод обеспечения на спецсчёт

В части закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ заказчики устанавливают суммы обеспечения. Обеспечительные средства переводятся на заранее открытый счёт в банке из списка аккредитованных Минфином. Лучше переводить чуть больше средств, чем нужно, чтобы избежать возможных проблем с комиссиями, тарифами за обслуживание и прочим.

5. Подача заявки

Алгоритм подачи заявки привязан к конкретной электронной торговой площадке. Но в большинстве ситуаций процесс выглядит так: поставщик авторизуется на ЭТП, выводит на экран интересующий его тендер и щёлкает по кнопке «Подать заявку». При появлении вопросов стоит обратиться за помощью к службе поддержки выбранного сервиса.

6. Ожидание подтверждения блокировки обеспечения

В закупках без обеспечения заявки принимаются сразу. Во всех остальных ситуациях придется дождаться блокировки нужной суммы банком. Обычно на это уходит не более 10-15 минут — как только средства оказываются заблокированными, ЭТП направляет поставщику соответствующее уведомление.

Сам процесс подачи заявки обычно проблем не вызывает. Сложнее всего — заполнить документы и презентовать характеристики своих товаров по инструкции от заказчика. Подобную работу тоже можно делегировать. Например, спецам сервиса «Контур.Закупки», готовым изучить документацию и поработать с ЭТП.

Как проходят электронные торги

Цифровой аукцион — наиболее волнительный этап закупки. Этот процесс обладает множеством трудностей и рисков: вполне возможно, что ответственное лицо «заиграется» с ценой и сделает потенциально выгодную сделку абсолютно провальным мероприятием.

Дата и время торгов всегда известны заранее — их указывают в документации. За пару дней до начала нужно подготовить ценовое предложение и несколько промежуточных значений в минимальной и максимальной границе. За сутки — убедиться в работоспособности полученной КЭП. За час — проверить качество интернет-соединения.

Правила участия в аукционе

В торгах выигрывает тот, кто предложил минимальную цену, и чью ставку не перебили за четыре минуты. Сначала определяется главный победитель. Затем — тот, кто занял второе место. Если победитель откажется от подписания контракта, право на исполнение перейдет к нему. На финише заказчик проверяет заявки и убеждается в том, что они соответствуют выдвинутым требованиям.

Ключевых правил участия в аукционе несколько:

• подключиться можно в любой момент, если торги официально не завершились
• каждый заявитель вправе подавать сколько угодно ценовых предложений
• стандартный шаг аукциона составляет 0,5-5% от начальной максимальной цены
• на всех ЭТП есть роботы, которые при необходимости будут снижать цену за поставщиков до заданного значения
• поставщик, который предложил последнюю минимальную цену, свою же ставку перебить не может
• нельзя предлагать цену, равную НМЦ или нулю

Но переходить через ноль (снижать цену больше чем на 100%) — можно. Тогда победитель будет платить заказчику, а не наоборот. Это выгодно в двух ситуациях: когда поставщик может получить прибыль от исполнения контракта другим путём или хочет повысить узнаваемость бренда за счёт сотрудничества с крупной организацией.

Можно ли выиграть в торгах, не участвуя в них лично

Удивительно, но поставщик может победить в аукционе, не сделав ни одной ставки. Такое случается, если ни один из заявителей не входит в торговый зал на ЭТП. Или когда участники приходят, но никто из них не снижает НМЦ. Тогда закупку признают несостоявшейся, а заказчик изучает все заявки и выбирает первую, соответствующую требованиям.

Определение победителя

Победителя аукциона определяют не только алгоритмы ЭТП. В течение часа после завершения торгов к работе подключаются живые операторы. Они присваивают всем заявкам порядковые номера, формируют протоколы подачи ценовых предложений, публикуют данные в ЕИС и отправляют заказчику информацию из ЕРУЗ.

Следом эстафета переходит закупочной комиссии заказчика. Её члены рассматривают заявки и документы поставщиков из ЕРУЗ. Те предложения, которые не соответствуют требованиям, отклоняются, а среди всех остальных определяется победитель. На такую работу уходит не более двух дней (в соответствии с датой подведения итогов, прописанной в извещении).

Что делать после победы в электронных торгах

Победа в цифровом аукционе — значимый, но далеко не самый важный этап при работе с закупками. Во-первых, потому что контракт ещё придётся исполнять. Во-вторых, из-за нюансов, связанных с проверкой данных, внесением обеспечения и подписанием договора.

В закупках по 44-ФЗ между объявлением итогового протокола и подписанием контракта должно пройти не менее 10 дней. Исключение — запрос котировок и закупка у единственного поставщика (срок сокращается до двух суток соответственно).

Проверка контракта

Ответственный поставщик знакомится с проектом контракта ещё до подачи заявки. После победы в аукционе он перечитывает документ ещё раз. Как правило, приведенные там условия соответствуют тексту извещения. Но иногда встречаются ошибки из следующего списка:

• преамбула — полное и сокращенное название юридического лица, имя сотрудника с правом на утверждение контракта и название документа, дающего ему это право
• цена — важно, чтобы сумма, записанная цифрами и прописью, совпадала с ценой, указанной поставщиком при подаче заявки на участие в торгах
• техзадание и спецификация — описание параметров товаров или условий проведения работ с точными датами или, например, единицами измерений

Кроме того, важно проверить реквизиты. Иначе деньги уйдут не туда, транзакция «зависнет» и поставщик потратит немало времени на получение причитающегося вознаграждения.

Составление протокола разногласий

После победы в аукционе поставщик проверяет контракт не из-за наличия свободного времени, которое хочется чем-то занять. Его задача заключается в поиске расхождений и ошибок. Если таковые имеются, придётся направить заказчику мотивированный протокол разногласий. К сожалению, в 44-ФЗ утверждённой формы этого документа нет.

Картинка с сайта: zakupki-kontur.ru

Протокол разногласий

Бумага составляется произвольно — в электронном виде, с учётом ряда нюансов:

• главные условия сотрудничества изменить нельзя — исправлению поддаются опечатки, несоответствующие положения или, скажем, реквизиты
• в одной закупке можно подать только один протокол — поэтому в бланке должны присутствовать описания сразу всех неточностей
• значимая причина для составления протокола — это внезапное увеличение объёма поставки (в связи с этим, поставщик может легко отказаться от исполнения протокола)

По истечении двух дней с момента получения протокола заказчик обязан разместить на ЭТП и в ЕИС один из двух документов: либо дополненный проект контракта, либо контракт в первой редакции с обоснованным отказом от изменений.

Внесение обеспечения

Обеспечение — это банальная страховка, которая должна покрыть ущерб заказчика при появлении проблем, связанных с исполнением контракта. Например, если поставщик продаст не тот товар или окажет некачественную услугу. Размер такой страховой выплаты составляет 0,5-30% от стоимости всего заказа. Но и здесь есть исключения:

• если контракт предусматривает наличие аванса, величина обеспечения не может быть меньше авансовой выплаты
• когда аванс составляет более 30% от НМЦ, обеспечение становится равным авансовой выплате
• для представителей малого бизнеса процент обеспечения рассчитывается от итоговой цены контракта, а не от НМЦ
• поставщики со статусами СМП или СОНКО рассчитывают обеспечение от цены контракта, уменьшенной на сумму аванса

Самый простой способ внесения обеспечения — классический банковский перевод. Второй вариант — представление независимой гарантии. Например, от банков, аккредитованных Минфином, или госкорпорацией развития ВЭБ.РФ. Третий — это демонстрация опыта. Фирмы СМП и СОНКО вправе выдвигать в качестве обеспечения кейсы по трём успешно выполненным аналогичным контрактам.

Подписание договора

После подведения итогов аукциона заказчик выкладывает проект контракта в ЕИС в течение двух суток. Поставщику на совершение предписанных действий отводится больше времени — пять дней. За это время представители компании должны:

1. Подписать контракт и опубликовать документы на ЭТП и в ЕИС.
2. При необходимости разместить протокол разногласий.
3. Отказаться от подписания (опция для организации, которая заняла второе место и отказалась исполнять контракт вместо победителя).

Контракт будет считаться заключенным только после того, как заказчик его подпишет и опубликует в ЕИС.

Как превратить проигрыш в победу — три способа

Поставщик, который проиграл в аукционе, теряет только время, потраченное на аналитику оффера и составление заявки. А получает — ценный опыт, с лёгкостью используемый при участии в других торгах.

Учитываем ошибки и готовимся с следующим закупкам

На торгах может случиться что угодно — например, в перечне заявителей внезапно появится компания, готовая перебить любую, даже самую минимальную ставку. Однако ситуации часто разворачиваются и по-другому: когда поставщики проигрывают аукционы исключительно из-за своих действий.

Давайте разберём самые популярные промахи и поймем, как от них избавиться:

• допущение ошибок при составлении заявки — на проверку стоит закладывать не меньше двух дней
• поздняя подача заявки, нарушение любых сроков — необходимо собрать тендерный календарь с напоминаниями о важных датах
• отсутствие обеспечения на спецсчёте — готовность оперативно пополнить счёт, даже если там не хватает одной копейки

Ещё одна распространенная оплошность — недостаточно низкая цена. Повлиять на нее в рамках закупок сложно. Единственное, что может сделать поставщик — это проанализировать рынок и выбрать сферы, где у него есть конкурентное преимущество по стоимости товаров, работ или услуг.

Занимаем второе место и ждём

Организация, которая заняла второе место в торгах, также имеет немалые шансы на получение контракта. Заказчик предложит подписать договор именно ему, если:

• победитель ошибся в заявке и отказался поставлять товары, оказывать услуги или выполнять работы
• контракт с победителем был расторгнут через суд, в одностороннем порядке или по достигнутому соглашению

Нюанс заключается в том, что поставщик, занявший второе место, не будет исполнять контракт на чужих условиях. Заказчик пересмотрит документацию, учтёт актуальные характеристики и стоимость товаров или предложит вариант с уменьшением объёмов.

Уходим на субподряд

В некоторых ситуациях победители не исполняют контракты самостоятельно, а привлекают к работе субподрядчиков. Таким образом, определённая компания может получить прибыль даже после поражения на этапе проведения электронных торгов.

Картинка с сайта: zakupki-kontur.ru

Требование к привлечению субподряда

При работе на субподряде важно учесть несколько нюансов:

1. Поиск заказов — путем мониторинга активных или только что завершенных закупок.
2. Проверка контрактов — некоторые заказчики ограничивают возможность привлечения субподрядчиков.
3. Проверка генподрядчиков — аналитика выписок из ЕГРЮЛ, бухгалтерских балансов, уставных капиталов и прочего.

Прежде чем связаться с генподрядчиком и предложить ему свои услуги, стоит подготовить коммерческое предложение, портфолио и копию штатного расписания. А ещё — перечень документов, подтверждающих право собственности на спецтехнику, которая нужна для исполнения того или иного контракта.

Участие поставщиков в закупках: заключение

Руководство подошло к концу — мы раскрыли все особенности работы с закупками и предоставили немало полезных советов. Теперь дело за вами — можно выбирать ЭТП и искать свой первый контракт. При появлении любых вопросов обращайтесь за помощью к экспертам сервиса «Контур.Закупки».

Картинка с сайта: www.regberry.ru

Тендеры, торги, аукцион, закупки – это способы заключения сделок на поставку товаров, выполнение работ и оказание услуг. Заказчики размещают свои заявки на специальных торговых площадках, а поставщики предлагают себя в качестве исполнителей этих заказов, обычно на конкурентной основе. Разобраться в том, как участвовать в тендерах, не так-то просто, но наша статья точно поможет сделать первые шаги в этом направлении.

Зачем малому бизнесу участвовать в тендерах

Начинающему предпринимателю может показаться, что в тендерах и закупках участвуют только крупные и опытные акулы бизнеса. Безусловно, некоторые ниши давно и плотно заняты, кроме того, нельзя отрицать наличие недобросовестной конкуренции и даже прямого нарушения законодательства.

Тем не менее, значительная доля этого пирога законом закреплена за субъектами МСП (малого и среднего предпринимательства). С 2022 года она составляет 25%, но по данным Минэкономразвития в реальности она достигла почти половины объема, а в 2023 году этот рост только продолжился.

Да и стоимость сделки на торгах далеко не всегда составляет миллионы рублей, есть даже отдельная категория закупок малого объема до 500 000 рублей. Так что попробовать себя здесь может каждый.

Что выигрывает предприниматель, если он участвует в тендерах? Во-первых, не надо тратиться на рекламу и продвижение своего бизнеса. Во-вторых, процедура участия в торгах регламентирована нормативно-правовыми актами, а участники проходят обязательный контроль. В-третьих, субъекты МСП могут получить банковскую гарантию на льготных условиях (необходимо для обеспечения исполнения контракта).

Важно: с апреля 2022 года принимать участие в торгах в категории МСП могут не только организации и ИП, но и самозанятые.

Законы, регулирующие торги

Каждый участник тендеров должен знать про два закона, которые устанавливают требования к разным видам торгов:

• закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»;
• закон от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».

Заказчиками по № 44-ФЗ являются только государственные и муниципальные бюджетные учреждения, поэтому такие торги называются ещё госзакупками.

Перечень заказчиков по № 223-ФЗ шире:

• естественные монополии;
• компании, в которых доля государственного участия превышает 50%;
• предприятия, ведущие деятельность в сферах, регулируемых государством (водоснабжение, энергетика и др.);
• бюджетные учреждения, если они проводят закупки из собственных средств, грантов, в рамках субподряда.

Условия законов № 44-ФЗ и № 223-ФЗ отличаются не только по составу заказчиков, но и по привилегированным участникам, видам торгов, электронным торговым площадкам, регламенте закупочных мероприятий, обязательной отчётности, способам обеспечения обязательств и др.

Как правило, на всех торговых площадках сразу видно разделение на законы № 44-ФЗ и № 223-ФЗ. Вот как это выглядит, например, на сайте Автоматизированной системы торгов Сбербанка.

Картинка с сайта: www.regberry.ru

Как участвовать в тендерах

Конечно, для участия в тендерах стоит ознакомиться с двумя этими законами, однако есть ещё много других нормативно-правовых актов, регулирующих торги. Новичку освоить эти материалы довольно сложно, поэтому можно пройти специальные курсы, где обучают работе с заказами.

Нужную информацию о тендерах для начинающих публикуют также многие торговые площадки, перечень которых вы найдёте ниже. Вот одна из них.

Картинка с сайта: www.regberry.ru

Цифровая платформа МСП тоже помогает разобраться в том, что нужно для участия в торгах, причём, бесплатно. Здесь есть даже специальный Гид по закупкам, где можно не только получить консультацию и подготовиться к участию в тендерах, но и обжаловать неправомерные действия заказчиков или нарушение процедуры.

Картинка с сайта: www.regberry.ru

А самое общее описание про участие в тендерах для малого бизнеса даст наша пошаговая инструкция.

• Шаг 1. Зайдите на главную страницу ЕИС (Единая информационная система) и в верхнем меню откройте вкладку «Закупки». Откроется перечень лотов, то есть заявок заказчиков. Подберите параметры под свой бизнес (товар или услугу, которые вы предлагаете, стоимость контракта, срок приёма заявок и др.). Так вы получите общую картину спроса и предложения, оцените свою конкурентоспособность.
• Шаг 2. Если вы решили поучаствовать в тендерах, вам понадобится электронная подпись. Получить ЭЦП для торгов можно в аккредитованных удостоверяющих центрах, примерная стоимость – 5 000 рублей.
• Шаг 3. Пройдите регистрацию в ЕИС. О том, как это сделать на примере ИП, мы рассказали в этой статье.
• Шаг 4. Подайте заявку на участие в выбранном тендере, это делается в два этапа. На первом, анонимном, вы подтверждаете, что готовы оказать услугу или поставить нужный товар. На втором шаге, если вас допустят до торгов, необходимо обеспечить выполнение заявки. Это своего рода страховка для заказчиков, которая составляет до 5% от суммы контракта. Если победитель в тендере откажется заключить контракт, эта сумма остаётся у заказчика. При стоимости контракта меньше 1 млн рублей обеспечение заявки не требуется.
• Шаг 5. Откройте спецсчёт. Это специальный счёт, куда зачисляется сумма обеспечения заявки. Перечень банков, которые открывают такие счета, утверждён распоряжением № 1451-р от 13.07.2018.
• Шаг 6. Внесите на спецсчёт нужную сумму либо обеспечьте банковскую гарантию. При наличии гарантии свои деньги вносить не придётся.
• Шаг 7. В случае победы в тендере заключите контракт с заказчиком и приступите к его выполнению.

На первый взгляд, вся процедура участиях в торгах выглядит довольно простой, но это не совсем так. Дело в том, что контракты с государственными и бюджетными заказчиками находятся под дополнительным контролем.

Так, если вы заключаете сделку с обычным контрагентом в рамках Гражданского кодекса, то можете менять условия, сдвигать сроки, подписывать дополнительные соглашения и т.д. Но при участии в тендерах многие вопросы регламентированы и решаются автоматически. Например, заказчик даже на минуту не может продлить срок подписания контракта или снизить сумму обеспечения. Этого не допустит сама площадка.

Кроме того, может оказаться, что вы невнимательно изучили условия контракта и только после победы в тендере поняли, что участие вам совсем невыгодно. Но если вы откажетесь подписывать контракт или не выполните все требования заказчика, то попадете в Реестр недобросовестных поставщиков. А это повлечет за собой запрет на участие в торгах в течение двух лет и негативно отразится на вашей деловой репутации.

Площадки для тендеров

Торги проводятся на специальных сайтах, которые называются электронными торговыми площадками.

Распоряжением Правительства РФ № 1447-р от 12.07.2018 утверждён перечень платформ, где проводят закупки только по № 44-ФЗ:

• АО «Агентство по государственному заказу Республики Татарстан»;
• АО «Единая электронная торговая площадка»;
• АО «Российский аукционный дом»;
• АО «ТЭК – Торг»;
• АО «Электронные торговые системы»;
• АО «Сбербанк – Автоматизированная система торгов»;
• ООО «РТС – тендер»;
• ООО «Электронная торговая площадка ГПБ».

Участие в тендерах для заказов по № 223-ФЗ происходит на других площадках. Их намного больше, вот только краткий перечень: ЕЭТП Роселторг, ЗаказРФ, НЭП Национальная электронная площадка, РАД Российский аукционный дом, ТЭК-Торг, ЭТП ГПБ Группа Газпромбанка, Аэрофлот, РЖД Российские железные дороги, Автодор, Россети, Фабрикант, BashZakaz.ru, KARTOTEKA.ru, ELECTRO-TORGI, Tender.Pro, Аукционный Конкурсный Дом и др.

Где искать тендеры по № 223-ФЗ? Государством этот перечень не устанавливается, поэтому ищите через поисковую систему или на сайте ЕИС Закупки. Для этого в боковом меню надо проставить галочку в поле «223-ФЗ».

Картинка с сайта: www.regberry.ru

Кроме того, существуют коммерческие площадки, которые работают вне законов № 44-ФЗ и № 223-ФЗ. Здесь применяются общие нормы Гражданского кодекса и закона «О защите конкуренции» от 26.07.2006 № 135-ФЗ.

Некоторые площадки, например «Сбербанк – Автоматизированная система торгов», являются универсальными. На них проводятся не только закупки по № 44-ФЗ и № 223-ФЗ, но и коммерческие торги.

На каких площадках лучше участвовать в тендерах? Ответить на этот вопрос помогают агрегаторы торгов (Synapsenet, Star-Pro, Zakupki360, Bicotender и др.). Они мониторят данные с разных платформ, помогая быстро найти заказчика.

Витрина закупок от Корпорации МСП

В качестве примера бесплатного агрегатора торгов можно привести Витрину закупок от Корпорации МСП. Здесь собраны предложения с разных площадок, в том числе те, которых нет в Единой информационной системе.

Картинка с сайта: www.regberry.ru

Обратите внимание, что госзакупки через этот сервис найти нельзя, он предназначен только для торгов, которые проводятся по № 223-ФЗ.

Нажав на кнопку «Перейти к закупкам», вы перейдёте на страницу с боковым меню, где можно выбрать нужные вам критерии участия:

• наименование электронной площадки;
• код продукции или услуги, которую вы хотите предложить;
• стоимость сделки;
• статус закупки;
• наименование заказчика (если хотите заключить сделку с конкретным контрагентом);
• способ закупки;
• срок публикации;
• срок подачи предложений;
• место поставки.

Картинка с сайта: www.regberry.ru

Выбрав интересные позиции, можно скачать приложенные к заявке документы и узнать все подробности. А по кнопке «Перейти к закупке» откроется ссылка на торговую площадку, где размещен заказ.

Месяц бухгалтерского обслуживания в подарок