Как начать продавать на ozon пошаговая инструкция

#статьи

15 авг 2023
0

Самое важное — в подробном гайде. Рассказываем про схемы подключения, заполнение карточек товаров, рейтинг и рекламу.

Иллюстрация: macrovector / Freepik / Дима Руденок для Skillbox Media

Шеф-редактор направлений «Маркетинг», «Управление», «Бизнес», «Деньги» Skillbox Media. В прошлом отраслевой журналист и владелец небольшого нишевого ютуб-канала.

Эксперты

Дмитрий Бурлаков

Эксперт по работе с маркетплейсами, автор канала «Бурлак на маркетплейсах». Сопровождает партнёров в сегментах малого, среднего и крупного бизнеса.

Больше семи лет опыта в сфере управления проектами в e-commerce. Больше пяти лет сотрудничает с маркетплейсами и другими нишевыми площадками. Спикер образовательных программ «Нетологии», Skillbox и ppc.world.

Яна Артеева

Руководитель отдела внутреннего маркетинга компании UPMARKET. Работала с брендами ГК May («Майский чай»), RivaCase, IconCosmetics, Маrble Lab и другими.

Среди личных достижений: за шесть месяцев увеличила ежемесячный товарооборот на Ozon c 50 тысяч до 1 миллиона рублей в категории «Товары для дома» и за три месяца — с нуля до 900 тысяч рублей в категории «Дом и сад» только с помощью внутренней рекламы.

Автор вебинаров по продвижению на маркетплейсах в Академии UPMARKET, спикер «Нетологии» и других обучающих платформ.

Ozon — одна из крупнейших площадок в стране: согласно исследованию Data Insight, он на втором месте по популярности у селлеров.

Каждый день на маркетплейсе покупают тысячи товаров. Разберёмся, как стартовать на площадке и получать больше заказов.

Содержание

Обзор маркетплейса Ozon
В чём плюсы и минусы площадки
Что можно продавать на Ozon, а что нельзя
Кто может торговать на площадке
Как происходит регистрация на Ozon
Какую форму сотрудничества выбрать, чтобы сэкономить
Как правильно заполнять карточки
Зачем продавцу рейтинг и отзывы и как их получить
Как работать с ценами и почему за них блокируют
Какие способы бесплатного продвижения есть на Ozon
Как запускать рекламу на маркетплейсе
Как работать с аналитикой, чтобы продавать больше

Ozon — популярный маркетплейс. На нём много покупателей — и, если правильно продвигать там карточки, можно получать много продаж.

По данным Data Insight, в 2022 году Ozon занимал второе место в рейтинге крупнейших интернет-магазинов в России. За 2023 год на маркетплейсе оформили более 965 миллионов заказов; оборот вырос на 70% по сравнению с 2022 годом.

Самые популярные категории на Ozon — «Электроника», «Дом и сад», «Одежда, обувь и аксессуары», «Бытовая техника», «Красота и здоровье». Самый большой средний чек — в категориях «Бытовая техника» и «Электроника»: 2938,7 рубля и 1472 рубля соответственно. Это данные сервиса аналитики Moneyplace.

Статистика самых популярных категорий на «Озоне»
Скриншот: Moneyplace / Skillbox Media

По данным самого маркетплейса, «35 200 000 клиентов покупают на „Озоне“ всё — от резинок для волос до кухонных гарнитуров». Также, по данным маркетплейса, у него более 25 тысяч пунктов выдачи заказов, а логистика охватывает 50% россиян от Калининграда до Хабаровска.

Лёгкий старт. В базе знаний маркетплейса есть информация обо всём, что касается торговли. Например, в ней рассказывают о том, как начать работу, о разных моделях доставки, договорах и документах. Кроме того, «Озон» выпускает бесплатные курсы и проводит вебинары о работе с площадкой. Поэтому стартовать на нём легко. Другие маркетплейсы не предоставляют настолько подробной информации.

Прозрачные и понятные алгоритмы. Если изучить базу знаний, можно понять, что влияет на ранжирование карточек в категориях и выдаче. На маркетплейсе есть даже отдельный инструмент для работы с алгоритмами — «Что влияет на место в поиске». С его помощью можно понять, почему карточка не в топе, и исправить ситуацию.

Большое число рекламных инструментов. Их больше, чем на других маркетплейсах. С помощью рекламных инструментов на Ozon можно привлекать покупателей, повышать узнаваемость бренда и даже получать отзывы. У большинства конкурентов нет инструмента для работы с отзывами.

Широкие аналитические возможности. «Озон» предоставляет информативные аналитические отчёты. Для работы с ним не нужны внешние сервисы аналитики — всё можно найти в личном кабинете. Например, в статистике можно узнать, какие товары популярны на рынке, но пока не представлены на маркетплейсе. Подробнее об аналитике мы поговорим ниже.

Высокая стоимость продаж. В некоторых категориях комиссия Ozon выше, чем на других маркетплейсах, в некоторых — ниже. Но логистика в целом дороже, чем на других площадках. Услуги Ozon могут обходиться дороже, чем услуги других маркетплейсов.

Стоимость продаж зависит от переменных значений. В отношении логистики действует индекс локализации — это доля товаров, которые доставляются и отгружаются внутри одного «кластера», то есть внутри одной зоны. Например, если со склада в Москве продают в Москву, индекс будет большим. Если со склада в Москве продают во все города — маленьким. Индекс влияет на стоимость логистики.

Кроме того, на маркетплейсе учитываются другие переменные составляющие. Например, штрафы за опоздание доставки партии на склад. Из-за переменных составляющих сложно предположить, сколько денег придётся отдать за продажи.

Перманентные акции. Акции на маркетплейсе не прекращаются. Каждый месяц цены, с которыми можно участвовать в акциях, снижаются. Например, если сейчас цена товара, с которой можно участвовать в акции, — 3900 рублей, в следующем месяце она будет уже 3850 рублей. Поэтому приходится продавать товары дешевле, а это уменьшает чистую прибыль.

На маркетплейсе есть правила, которые запрещают или ограничивают продажу некоторых товаров.

На Ozon нельзя размещать то, что запрещено законодательством. Например, деньги, редкоземельные металлы, иммунобиологические препараты, контрафакт и фальсификат. Кроме того, нельзя продавать дорожные знаки, бескаркасные детские кресла, жидкости для вейпа, электронные книги. Полный список запрещённых товаров можно посмотреть в правилах.

Если попытаться продать то, что запрещено, маркетплейс заблокирует карточку. Кроме того, возможны такие последствия:

деактивация личного кабинета;
расторжение договора;
штраф в размере 10 000 рублей.

Штраф называется платой за услугу «Обработка нарушения при размещении запрещённого к продаже товара».

Некоторые товары можно размещать только с документами, которые подтверждают качество. К таким товарам относятся, например, продукты питания для детей до трёх лет, пиротехника I класса опасности и БАДы. Полный список тоже доступен в правилах.

Прежде чем начать торговать чем-то из списка, нужно получить доступ к категории, представив документы, подтверждающие качество продукции.

Есть и другие ограничения. В некоторых категориях это ограничение цены — например, продавать ювелирные изделия можно, только если они стоят до 200 тысяч рублей. В некоторых категориях это ограничение доступных моделей доставки:

На склад «Озона» не принимают ванны, душевые кабины, живые растения, ковролин, неодимовые магниты, шпатлёвку и штукатурку. Но можно продавать их, доставляя самостоятельно.
При доставке силами продавца не получится отправить некоторые позиции из-за запретов транспортных компаний. Например, «Деловые линии» не принимают аэрозоли и горючие вещества, а «СДЭК» — огнетушители и пневматическое оружие.

Список запретов транспортных компаний можно посмотреть на их сайтах.

Продавать можно тысячи товаров. Например, FMCG — товары повседневного спроса: средства гигиены, бытовую химию, канцелярию. Или одежду, текстиль, посуду и электронику.

Как выбрать товары для продажи на Ozon? Сначала нужно понять, какую стратегию вы хотите использовать: закупать товары в Китае или у местных производителей, продавать товары из нескольких категорий или из одной (например, только категории «Корма для животных»). Затем найти соответствующие выбранной стратегии товары и проанализировать конкуренцию и спрос в нише.

В Skillbox Media есть инструкция по анализу ниши на Wildberries. Она подходит и для работы с Ozon — в ней подробно описаны этапы анализа и есть рекомендации по выбору товаров.

Торговать на «Озоне» могут индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые. Физическим лицам регистрация недоступна. Для ИП и самозанятых разные условия — ниже мы разберёмся, кто должен выдавать чеки и какие налоги придётся платить.

Индивидуальные предприниматели могут продавать всё, что разрешено правилами. Для этого нужно заключить договор с площадкой.

Чеки покупателям будет выдавать маркетплейс. Ещё он будет формировать документы, которые можно использовать для бухгалтерской отчётности. Документы за предыдущий месяц будут готовить до 8-го числа следующего месяца.

Ставка налога будет зависеть от выбранной системы налогообложения. «Озон» рекомендует использовать упрощённую систему налогообложения (УСН). При ней меньше отчётности, если сравнивать с другими системами, и меньшие ставки налога.

Те же правила действуют и для юридических лиц — они тоже не выдают чеки и получают от маркетплейса документы для подготовки отчётности в ФНС. Поэтому мы не рассказываем о них отдельно.

Ставка налога будет зависеть от выбранной системы налогообложения. На маркетплейсе можно торговать, используя ОСН (общую систему налогообложения) и УСН (упрощённую систему налогообложения) с объектами «Доходы» и «Доходы минус расходы».

На ОСН платят 20% налога на прибыль и НДС. Ставка НДС — 10 или 20% в зависимости от того, какие товары вы продаёте. На УСН платят 6% налога при объекте налогообложения «Доходы» и 15% налога при объекте «Доходы минус расходы».

«Озон» рекомендует использовать упрощённую систему налогообложения (УСН). При ней меньше отчётности, если сравнивать с другими системами, и меньшие ставки налога. Но лучше заранее посчитать, какая система будет выгоднее, — менять её можно не чаще раза в год, а в личном кабинете маркетплейса сменить её вовсе невозможно. Если вы, например, перейдёте с ОСН на УСН «Доходы», придётся регистрировать новый кабинет продавца.

Самозанятые могут размещать на маркетплейсе только товары, которые произвели сами. Например, резные свечи, свадебные украшения для автомобилей или предметы декора.

Чеки покупателям выдаёт маркетплейс, но самозанятым нужно дублировать их в приложении «Мой налог». Каждый раз, когда покупатель оформляет заказ, придётся регистрировать чек на сумму покупки. Отправлять его никуда не нужно — ФНС учтёт все чеки и автоматически рассчитает налог.

Ставка налога будет зависеть от того, кто покупатель. Если покупатель — физическое лицо, вы заплатите 4% налога с продажи ему, если юридическое — 6%.

Важно! Для самозанятых есть ограничение — доход не должен превышать 2,4 миллиона рублей в год. Если вы превысите лимит, ФНС автоматически снимет вас с учёта. Тогда придётся стать индивидуальным предпринимателем, а после создать новый кабинет на Ozon. Изменить статус в старом кабинете не получится.

Чтобы начать торговать на Ozon, нужно зарегистрироваться на площадке Ozon Seller, заключить договор и выбрать форму сотрудничества.

Для регистрации нужно выбрать страну, из которой вы продаёте, и создать Ozon ID. Сделать это можно по номеру телефона. Его придётся подтвердить: получить код и ввести его на сайте.

Так выглядит форма регистрации на Ozon Seller
Скриншот: Ozon Seller

Чтобы активировать аккаунт, заполните поля информации о себе и загрузите документы. Требования зависят от формы деятельности. Например, индивидуальным предпринимателям нужно указывать ИНН, ОГРНИП, телефон, адрес, систему налогообложения и платёжные реквизиты. Список документов тоже различается для юрлиц, ИП и самозанятых.

Заполнять поля о себе нужно здесь
Скриншот: База знаний Ozon

В некоторых случаях также нужно подключить ЭДО. Это обязательно, если вам нужно передать УПД-2 при поставках на склад «Хоругвино (негабарит)», в распределительные центры и дарксторы. Это касается:

товаров, которые подлежат сертификации в системе «Меркурий»;
ювелирных изделий (на склад «Тверь_Хаб») — для них также нужно будет передать спецификацию;
товаров, подлежащих обязательной маркировке в системе «Честный знак».

Подключить ЭДО можно в личном кабинете на Ozon Seller за 1–5 дней. Маркетплейс работает напрямую с двумя системами: «Сфера Курьер» и «Контур.Диадок». Инструкции по подключению к ним можно найти здесь.

Когда закончите с активацией, нужно будет выбрать схему работы с Ozon. Есть три основные схемы: FBO, FBS и realFBS. Разберёмся, чем они различаются.

FBO (Fulfillment by Ozon) предполагает хранение на складе маркетплейса. Вы привозите партии на склад, а «Озон» занимается остальным: хранит товары, обрабатывает заказы и доставляет их. Вы платите комиссию за продажу, логистику и за хранение. Стоимость хранения — 15 копеек в день за каждый литр товара.

Продавцы пользуются FBO чаще, чем другими схемами. FBO позволяет быстро доставлять заказы покупателям, а бизнес-процессы сводятся к минимуму: нужно только следить за остатками на складе и доставлять новые партии на склады Ozon.

FBS (Fulfillment by seller). Товар хранится на вашем складе. Когда поступает заказ, вы собираете его и отвозите в пункт приёма или в сортировочный центр Ozon. Дальше маркетплейс сам доставляет товар покупателю. При такой схеме работы вы платите комиссию за продажу и логистику.

Для старта лучше выбирать FBS. С этой схемой работы вы можете добавить на маркетплейс весь ассортимент, не «замораживая» товары на складе Ozon и не оплачивая их хранение. Ещё FBS полезна, когда нужно проверить гипотезу: если вы не уверены, что товар будет востребован, можно не закупать сразу большую партию.

realFBS (Real fulfillment by seller) предполагает, что хранением и доставкой заказов полностью занимается продавец. Вы используете Ozon как витрину и отправляете товары сами — курьерами или транспортными компаниями. Платите только комиссию за продажу.

realFBS обычно выбирают продавцы из городов, в которых нет складов и пунктов приёма «Озона». Ещё схема подойдёт тем, кто продаёт что-то крупногабаритное.

Способ логистики выбирают в личном кабинете
Скриншот: Ozon Seller

Ещё есть модель экспресс-доставки. Она работает как realFBS, но вы должны собирать заказ не больше часа и доставлять в срок до трёх часов с момента его получения. Доставлять можно своими силами, через партнёров Ozon и сторонние службы. Эта схема подходит только для работы в крупных городах.

Ozon берёт комиссию при всех схемах доставки. Назовём размеры комиссий за услуги, которые маркетплейс оказывает в большинстве случаев:

Продажа товара. Комиссия за продажу товара зависит от категории и схемы доставки, составляет от 2 до 25% от стоимости товара. Например, комиссия за продажу обуви по схеме FBO составляет 13%, по схеме FBS — 18,5%.
Интернет-эквайринг. Тариф устанавливает банк, который обработал платёж от покупателя. Но размер комиссии не превышает 1,5% от стоимости товара.
Логистика. К ней относится комплектация, упаковка и сортировка товара на складе Ozon, а также перевозка со склада в сортировочный центр региона, в котором живёт покупатель. Стоимость логистики зависит от схемы доставки и от объёмного веса товара. По схеме FBO стоимость логистики может составлять 63–1260 рублей, по схеме FBS — 76–1615 рублей.
Последняя миля. Это доставка товара в пункт выдачи или в постамат, курьерская доставка. Стоимость этой услуги — до 5,5% от стоимости товара, но не более 500 рублей при любой схеме доставки.

Также маркетплейс берёт комиссию за другие услуги — например, за размещение товаров на складах при схеме FBO, за обработку возвратов и отмен, за утилизацию, за генерацию видеообложки в карточке товара. Полный список услуг и размер комиссии за них можно посмотреть в базе знаний Ozon.

Наполнение карточки товара влияет на её позицию в выдаче. Чем она выше, тем больше заказов можно получить — пользователи совершают до 70% покупок на первых страницах выдачи. Поэтому важно правильно создавать и наполнять карточки.

Создавать карточки на Ozon можно через API, онлайн-таблицу, XLS-шаблон и в личном кабинете: вручную или копированием. Добавлять вручную дольше всего — придётся указывать все данные о товаре вплоть до веса и габаритов в упаковке.

Так выглядит форма для добавления карточки товара
Скриншот: Ozon Seller

Копировать карточки проще: находите подходящие и добавляете их в свой ассортимент. Для этого в блоке «Товары и цены» в строке «Товар уже продаётся на Ozon» напишите название продукта и выберите подходящую карточку. Когда найдёте так все карточки, нажмите на «Завершить добавление» — откроется список с товарами, где надо будет указать только артикулы ваших товаров, цены и ставки НДС.

Выбираете карточку — и Ozon создаёт отдельную для вас, с информацией о вашей компании, вашим рейтингом и складом
Скриншот: Ozon Seller

Если позиций много, проще использовать API или шаблон: онлайн-таблицу или файл XLS. Вы заполняете шаблон и загружаете его на маркетплейс, а он сам создаёт карточки для каждой позиции.

Карточки можно объединять в одну — например, чтобы дать покупателю возможность выбрать цвет, размер или объём упаковки. Для этого нужно создать разные карточки для каждого продукта и в каждой из них в поле «Объединить на одной карточке» указать одинаковое значение — например, название.

Будьте внимательны: разница в названиях даже в один символ будет критична
Скриншот: База знаний Ozon

Наполнять карточки нужно релевантными данными. Базовые элементы карточки — название, описание, характеристики и визуальный контент.

Название можно не заполнять — тогда «Озон» сформирует его по основным характеристикам, указанным в карточке. Но лучше написать его самому, используя ключевые слова: маркетплейс учитывает их при ранжировании. Стандартная формула названия: «Тип товара + бренд или производитель + модель + важные характеристики, если они есть».

Описание индексируется, поэтому в него тоже нужно добавить ключевые слова. Но помните о рекомендации маркетплейса: «Текстовая аннотация должна быть информативной, раскрывать все свойства товара и отвечать на возможные вопросы покупателей. Там нужно рассказать главное о товаре: что это, как, где и для чего используется, из чего сделано и какие имеет особенности».

Например, если продаёте одежду, можно рассказать о ткани, из которой она сшита, о том, как за ней ухаживать и с чем её можно сочетать. Если продаёте смартфон, в описании можно рассказать о характеристиках, не вошедших в основной список.

Пример правильно составленного описания от Ozon — слева
Скриншот: База знаний Ozon

Поля характеристик лучше заполнять полностью: указывать и обязательные, и дополнительные атрибуты. Их видно в карточке, а Ozon использует их, чтобы показывать подходящие продукты в соответствии с фильтрами и распределять их по категориям. Кроме того, характеристики индексируются — чем они подробнее, тем выше шанс занять топ выдачи.

Визуальный контент — изображения, 3D-фото и видео. Чаще всего в карточки добавляют изображения — фото или инфографику. Можно загрузить до 15 фотографий. К ним есть требования:

Формат — JPEG, JPG или PNG.
Разрешение — суммарное значение не должно превышать 33,2 мегапикселя.
Ограничение разрешения — от 200×200 px до 4320×7680 px.
Размер — не больше 10 МБ.

Подробнее о требованиях можно почитать здесь. Главное, чтобы изображения были привлекательными и демонстрировали преимущества товара.

Ozon — единственный маркетплейс, на котором можно использовать в описании визуальный контент. Эта функция называется «Rich-контент». Селлеры используют её, чтобы показать преимущества товара — например, продемонстрировать качество фото, сделанных на камеру, или подробнее рассказать о составе и полезных свойствах уходовой косметики.

Чем полнее карточка, тем чаще её будут показывать в выдаче. Поэтому по возможности загружайте 3D-фото и расширенные аннотации с визуальным контентом, заполняйте необязательные характеристики и объединяйте несколько карточек в одну.

Когда вы начнёте продавать товары, у вас появятся рейтинг и отзывы. Они влияют на то, сколько заказов будет в дальнейшем.

Рейтинг продавца — метрика, которая видна покупателям на странице магазина. Показатель учитывает оценку товара, индекс цен, процент заказов, выполненных вовремя, процент отмен и просроченные отгрузки.

Показатели, из которых формируется рейтинг, видны в личном кабинете
Скриншот: Ozon Seller

У продавцов с низким рейтингом продаж меньше. В некоторых случаях карточки или модели доставки таких продавцов блокируют — например, если просроченных доставок больше 5%.

У продавцов с высоким рейтингом продаж больше. Ozon приглашает продавцов в программу Premium и даёт доступ к расширенным возможностям анализа. Например, вы сможете увидеть, какое место среди других продавцов вы занимаете в вашей категории. Кроме того, товары Premium-продавцов попадают в подборки на главной странице маркетплейса.

Чтобы попасть в программу, нужно выполнить два условия:

средняя оценка товаров — не ниже 4,5 балла;
процент заказов, выполненных вовремя, для FBS и realFBS — не менее 96%.

Чтобы повышать рейтинг, нужно продавать качественные товары и вовремя отгружать их со склада.

Отзывы видны всем пользователям — люди читают их и принимают с их помощью решения о покупке. Кроме того, отзывы влияют на ранжирование. Упрощённо правило выглядит так: чем больше отзывов у товара, тем чаще его будут покупать.

Покупатели оставляют отзывы сами. Но чтобы мотивировать их, можно использовать инструмент «Отзывы за баллы». Вы запускаете его и устанавливаете размер вознаграждения в рублях. Ozon предлагает пользователям оставить отзыв — вы оплачиваете каждый из них по указанной «ставке».

Так выглядит работа инструмента в личном кабинете
Скриншот: Ozon Seller

Ozon рекомендует собирать минимум пять отзывов на каждый товар. А если получаете негативный отзыв — разобраться в ситуации и исправить её как можно быстрее.

Лайфхак: работайте не только с отзывами, но и с вопросами. Они не индексируются и не влияют на позицию в выдаче, но могут влиять на принятие решения о покупке. Ещё инструмент поможет понять, какой информации не хватает в карточке товара.

Можно установить цены на товар один раз и забыть о них. Но лучше менять их: снижать или повышать, делать скидки и проводить акции. Это поможет получать больше продаж — карточки со скидками находятся выше остальных в выдаче.

Изменять цены можно с помощью автоматической стратегии, акций и скидок. Разберём каждый инструмент подробнее.

Цены испытывают сезонные колебания — например, их снижают, когда товар хуже продаётся. Чтобы продавцы не отслеживали изменения вручную, в Ozon доступны инструменты для работы со стратегией ценообразования. Это автоматическое изменение стоимости ваших товаров в соответствии с ценами на них в других магазинах. Если большинство продавцов снижает цены — они автоматически снизятся и у вас.

Чтобы применять стратегию, нажмите на ползунок рядом с ней в карточке
Скриншот: Ozon Seller

Акции тоже позволяют снижать цены и предлагать покупателям большую выгоду. Можно включать их вручную для каждого товара — подробнее о некоторых механиках мы расскажем ниже. Но проще использовать автоприменение акций.

Автоприменение акций подходит, если у вас есть минимальная цена, по которой вы можете продать товар. Укажите её в блоке «Минимальная цена» в карточке — и Ozon автоматически будет добавлять товар в подходящие акции. Если цена по акции будет ниже минимальной, товар не будет в ней участвовать.

Скидка — универсальный инструмент, привлекающий внимание к товару. Просто указываете цену до скидки — и покупатель видит выгоду, посчитанную в процентах. Дополнительно можно использовать инструмент «Хочу скидку» — покупатель сможет запросить снижение цены, а вы примете решение: одобрить или не одобрить его.

Если использовать инструмент, в карточке товара покупатель увидит такую ссылку
Скриншот: Ozon

Если цены на товар резко повышаются или понижаются, Ozon может поместить его в так называемый «Карантин цен». Пока товары в карантине, они заблокированы — покупатели не могут их купить. Это дополнительная проверка — она нужна, чтобы:

не отменять заказы из-за неправильной цены и не терять лояльность покупателей;
увеличить продажи — товары могут продаваться дольше, если на них будет слишком высокая цена.

Выйти из карантина просто — перейдите на страницу «Товары и цены» → «Карантин цен», проверьте стоимость продуктов и нажмите на кнопку «Разблокировать».

Для продвижения на «Озоне» используют SEO, рекламу и отдельные инструменты. О SEO мы рассказывали выше, о рекламе расскажем ниже. Сейчас рассмотрим инструменты для селлеров.

На маркетплейсе работают платные и условно-бесплатные способы продвижения. Витрина — платный инструмент. Акции — базовый условно-бесплатный инструмент. За его использование вы «платите» уменьшением прибыли. Разберёмся, как их использовать.

Витрина — страница вашего магазина, на которой можно разместить кликабельные баннеры и блоки с товарами. Покупатель при переходе по ссылке на страницу продавца увидит не беспорядочный каталог, а красиво оформленный раздел.

Пример витрины — она может выглядеть так
Скриншот: Ozon

Благодаря витрине вы можете акцентировать внимание на приоритетных для вас позициях и наглядно показать преимущества. Инструмент можно использовать при работе с внешним трафиком и размещении медийной рекламы. Отследить покупки с неё нельзя, но лучше её оформить: витрина потенциально может увеличить узнаваемость бренда, что важно при долгосрочной стратегии.

Акции полезны и новичкам, и опытным селлерам. Вы даёте скидку на товар, а маркетплейс взамен продвигает его на многомиллионную аудиторию на отдельных страницах, в баннерах на главной и в категории, email- и пуш-рассылках. В результате можно получить кратный рост продаж — например, в дни распродаж 11 ноября и в «чёрную пятницу» число заказов в разных категориях выросло в 7–25 раз.

На Ozon много механик акций. Есть акции, которые запускает сам маркетплейс: присоединиться к ним можно в разделе «Маркетинг» → «Акции». Есть акции, которые запускаете вы: раздел «Маркетинг» → «Мои акции». Подробнее об этом можно почитать здесь.

На «Озоне» работает два инструмента: «Трафареты» и «Продвижение в поиске».

«Трафареты» — инструмент автоматической настройки продвижения на всех страницах Ozon. Алгоритм сам будет подбирать условия и места показа объявлений. Например, ваши карточки могут попасть на страницы выдачи и категорий, в карточки конкурентов, в корзины, в отзывы и вопросы, на главный экран в мобильном приложении.

Чтобы пользоваться инструментом, нужно настроить кампанию:

Выбрать модель оплаты — плата за показы или за клики. В обоих случаях нужно будет установить сумму, которую вы готовы заплатить за тысячу показов или за каждый клик по карточке.
Выбрать стратегию — она влияет на то, понадобится ли ручное управление. При стратегии «Максимальный охват» система сама меняет ставку в зависимости от конкуренции — и стоимость показов может быть выше той, что вы установили. При стратегии «Показы по фиксированной цене» ставку не превышают.
Добавить карточки, которые будете продвигать. Можно выбрать несколько товаров или категорию целиком — например, продвигать через «Трафареты» платья.
Установить дневной бюджет. Это предельная сумма, которую можно потратить за день. Минимальное значение — 550 рублей.
Указать дату начала кампании.

Минимальная ставка при модели платы за клик по стратегии «Фиксированная цена» — 2 рубля. Если выбраны показы по фиксированной цене, нужно платить не менее 1 рубля за 1000 показов.

«Продвижение в поиске» — инструмент для рекламы в поисковой выдаче, категориях и рекомендательных блоках. Это блоки «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают» в карточках. Товары станут попадать в них автоматически, вы будете платить только за заказы.

Чтобы пользоваться инструментом, тоже нужно настроить кампанию: выбрать товары для продвижения и назначить ставку. Минимальная ставка — 7% от стоимости товара, но не меньше 5 рублей. Ставку можно изменить в любой момент, шаг — 0,1%.

Оба инструмента работают по модели аукциона. Это значит, что на показы претендует несколько рекламодателей. Показы получает тот, у кого ставка больше. Поэтому чем выше ваша ставка, тем больше у вас будет показов.

Ozon — самый открытый в плане аналитики мультикатегорийный маркетплейс. Все данные, полезные для селлеров, собраны в разделе «Аналитика». В нём три подраздела: «Графики», «Отчёты» и «Что продавать на Ozon». Рассмотрим каждый из них.

Подраздел «Графики» включает в себя три инструмента. Основной — график с самыми важными показателями работы на «Озоне». На нём можно оценить просмотры, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы, отмены, возвраты и другие метрики. Это позволяет точечно работать с товарной матрицей: фиксировать слабые места и своевременно их укреплять.

В этом же разделе можно отслеживать динамику средней позиции в выдаче. Это среди прочего помогает оценить эффективность рекламных кампаний. При продвижении новых карточек первые продажи могут появляться через несколько недель, а позиция в выдаче повышается почти сразу. Это показывает, насколько эффективна реклама, уже в первые дни после запуска.

Также в разделе «Графики» есть статистика:

по кластерам, или зонам доставки, — можно отслеживать перемещение товаров и анализировать расходы;
по акциям — этот инструмент показывает, как использование акций отражается на ваших показателях.

Во всех трёх инструментах графики можно модифицировать — выбирать один товар или группу, менять период расчёта, добавлять метрики или сравнивать их.

Здесь можно добавлять к отчёту другие метрики
Скриншот: База знаний Ozon

«Отчёты» включают в себя шесть категорий: это данные о товарах, продажах со склада «Озона», заказах, возвратах, начислениях и контроле качества. В таблицах можно посмотреть, сколько товаров зарезервировано, какие товары были возвращены, сколько комиссии начислили за доставленные или отменённые заказы и так далее.

Все отчёты нужно скачивать — они сохраняются в виде файлов CSV или XLS. В каждом отчёте можно выбрать период, за который он будет сформирован.

Скачать отчёт можно за три шага
Скриншот: База знаний Ozon

«Что продавать на Ozon» — раздел с аналитикой, которая пригодится для развития. В нём четыре подраздела — оценка ваших показателей, товары, бренды и поисковые фразы.

«Оценка ваших показателей». Здесь два инструмента. Вкладка «Тренды» позволяет сопоставить вашу динамику продаж с показателями всей категории. Это даёт возможность не только посмотреть историю спроса, но и отслеживать свою долю в категории. Во вкладке «Конкурентная позиция» ваши показатели сравнивают со средними показателями в нише, с ближайшим конкурентом и с топ-5% селлеров за последние 28 дней. Это помогает узнать своё место среди конкурентов и оценить потенциал.

«Товары». Этот раздел помогает понять, в каких нишах высокий спрос и недостаточно предложений. Инструмент «Самые продаваемые на Ozon» показывает самые популярные на площадке товары. «Самые продаваемые на рынке» — позиции, которые продают на рынке, но которых пока нет на маркетплейсе. «Распродано» — товары, на оповещения о поступлении которых чаще всего подписывались покупатели.

«Поисковые фразы». Их можно использовать для настройки рекламных кампаний, оптимизации карточек и расширения ассортимента. В разделе два инструмента. «Все фразы» включает в себя всё, что ищут на «Озоне». «Без результатов» — фразы, по которым ничего не нашлось: они подсказывают, что продавать на маркетплейсе.

«Бренды». Здесь собран список востребованных на российском рынке марок, которых пока нет на маркетплейсе. Для каждого бренда рассчитана позиция по сумме продаж. Например, значение «топ-1%» говорит о том, что марка входит в число самых продаваемых.

Есть ещё один инструмент — «Портрет покупателя». В этом разделе маркетплейс собирает статистику по всем вашим покупателям и позволяет формировать из них сегменты — например, тех, кто приобрёл две пары обуви за последний месяц. Созданные сегменты в будущем можно будет использовать для ретаргетинга.

Так можно создать новый сегмент. Пока сохранение сегмента доступно только участникам программы Premium
Скриншот: База знаний Ozon

Проверьте, подходят ли вам условия работы на маркетплейсе. На нём много рекламных инструментов и самые широкие аналитические возможности, но высокая стоимость продаж. Также проверьте, можно ли продавать на площадке ваши товары: на маркетплейсе много запретов и ограничений.

Подключитесь к маркетплейсу — создайте аккаунт и загрузите документы. Выберите схему работы: FBS на старте или для проверки гипотез, FBO — если важна скорость доставки, realFBS — если продаёте крупногабаритные товары или в вашем городе нет склада Ozon.

Создайте и заполните карточки. Создавать можно не вручную, а копируя карточки, которые уже есть на маркетплейсе. Заполнять подробно обязательно: это влияет на ранжирование. Напишите название, сделайте структурированное описание, добавьте все характеристики и загрузите качественные изображения. По возможности сделайте расширенные аннотации, добавьте видео и 3D-фото.

Получайте рейтинг и отзывы — они тоже влияют на ранжирование товаров в каталоге и выдаче. Чтобы повышать рейтинг, отправляйте заказы вовремя. Чтобы получать больше отзывов, используйте инструмент «Отзывы за баллы».

Цены лучше менять с помощью автоматической стратегии — тогда они будут следовать за рынком. Периодически делайте скидки — это повышает позиции в выдаче и привлекает внимание к вашим товарам.

Используйте бесплатные и условно-бесплатные способы продвижения. Создайте витрину магазина, добавляйте комплекты, проводите акции и распродажи.

Запускайте рекламу, если хотите получать больше продаж. Начинающим селлерам подойдёт товарная и медийная реклама, а ещё продвижение в поиске. Крупные бренды часто запускают рекламу при помощи менеджеров маркетплейса.

Просматривайте аналитику — это позволит выявить слабые места в цепочке продаж и найти идеи по расширению ассортимента. В графиках можно увидеть статистику каждого товара с интересующими вас метриками. В разделе «Что продавать на Ozon» — популярные товары, бренды, запросы и ваше место среди конкурентов.

Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

Подтвердить качество товара можно с помощью сертификата или отказного письма. Отказное письмо оформить проще и дешевле. Прочитайте этот материал, чтобы узнать, как оно работает.
Для анализа данных можно использовать не только внутренние данные Ozon, но и внешние сервисы. Они покажут, например, какие товары в категории продавать выгоднее всего. В Skillbox Media есть подборка сервисов аналитики для опытных и начинающих селлеров.
Чтобы успешно стартовать на маркетплейсе, нужно уметь многое. Посмотрите курс Skillbox «Профессия Менеджер маркетплейсов» — на нём учат всему, что может пригодиться: от общения с техподдержкой до организации закупок. Это поможет торговать самому или найти работу менеджером маркетплейсов.
Возможно, вам также пригодится курс «Как стать продавцом на Ozon» — он позволяет разобраться в нюансах работы с этим маркетплейсом: от анализа ниши и создания карточек товаров до работы с отзывами. Поможет начать работать с платформой, масштабировать текущий бизнес.

Эти материалы могут быть вам полезны

Стартовый гайд по маркетплейсам: как они устроены и что о них нужно знать
FBS или FBO — сравниваем схемы работы на маркетплейсах и выбираем подходящую
Всё об инфографике на маркетплейсах: когда без неё нельзя и как её сделать
Гайд по торговле на Wildberries: как стартовать на маркетплейсе и начать свой бизнес
Всё о SEO-оптимизации карточек товаров на Wildberries: инструкция, примеры и советы

18 курсов по маркетингу за 0 ₽

Курсы и для новичков, и для профессионалов. Пробуйте разные профессии на практике, ищите дело по душе и сразу зарабатывайте на новых знаниях.

Подробнее →

Курс с трудоустройством: «Топ-селлер на маркетплейсах»
Узнать о курсе

Источник

Нам важно ваше мнение

Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).

За минувший год количество продавцов на Озон увеличилось в три раза и достигло 180 тысяч. Число заказов при этом за третий квартал 2022 года возросло на 91%¹. Популярность маркетплейса растет, поэтому мы подготовили подробную инструкцию для желающих стать продавцом на Озон в 2025 году.

Полезная информация о продажах на Озон

Прежде, чем зарегистрироваться на Озон, необходимо определить, какой статус вам нужен для продажи товаров – ИП, ООО или самозанятый. Это важно, поскольку каждый из них имеет свои нюансы. Для того, чтобы было понятно, как происходят продажи на Озон, мы подготовили удобную таблицу.

Регистрация	Происходит на странице Seller Ozon, рассмотрение заявки занимает 1-2 рабочих дня
Товары	Разбиты по категориям (бытовая техника, косметика и так далее). От выбранной категории зависит размер комиссии, набор характеристик и позиция в поисковой выдаче
График выплат	Стандартный: 2 раза в месяц Гибкий: ежедневные выплаты в будние дни Досрочный: можно использовать неограниченное количество раз
Схемы продаж	Со своего склада (FBS), со склада Озон (FBO) или смешанная схема (FBS+FBO)
Требования к товарам	Должны соответствовать описанию, иметь достаточный срок годности, подходить по габаритам и весу (если используется схема FBO), иметь штрих-код и этикетки
Лимит на складах Озон	Рассчитывается в литрах. Минимального лимита нет, максимальный не должен превышать доступный продавцу
Документы на товар	Декларация, сертификат соответствия, добровольный сертификат соответствия или отказное письмо
ЭДО	Озон напрямую работает с двумя операторами программы электронного документооборота – «Контур.Диадок» и «СФЕРА.Курьер», но можно пользоваться услугами и других операторов
Документы для регистрации на Озон	Для ООО: ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ, устав компании Для ИП: ИНН, ОГРНИП и копия паспорта Для самозанятого: ИНН и копия паспорта

Схемы продаж на Озон

Продавцам доступны две схемы продажи товаров – FBO (продажа со склада Озон) и FBS (реализация товара с собственного склада). Кроме того, можно использовать смешанную схему и размещать часть товара у себя, а остальное отправлять на полки маркетплейса.

FBO больше подходит опытным продавцам, которые проанализировали спрос и точно знают, сколько товаров в месяц они смогут продать. Освоившись на маркетплейсе, продавец может сосредоточиться на развитии своего дела, а вопросы связанные с хранением и упаковкой товара будет решать Озон. Кроме того, FBO подойдет для товара с высокой оборачиваемостью. Это, например, бытовая химия или кошачий корм. Такие товары не задерживаются на полках, а значит использовать собственный склад может быть накладно.

Схема продажи со склада Озон проста. После того, как продавец поставит товар, его размещают на складе. Как только поступает заказ, работники склада упаковывают его, после он передается курьерам. Далее заказ отвезут лично покупателю, в пункт выдачи или постамат. При выборе склада следует оценивать спрос. Если ваш товар популярен во многих городах, то лучше размещать его везде. Если же ваш товар в основном покупают, например, ростовчане, практичнее держать большую часть товара на складе в Ростове-на-Дону.

Отгрузка товара со склада продавца (FBS) будет актуальной для новичков, которые делают первые шаги в работе с Озон. Такая схема позволит вам оценить оборачиваемость товара и избавит от необходимости платить за размещение. Кроме того, крупногабаритные товары (длиннее 125 сантиметров или тяжелее 25 килограммов) с низкой оборачиваемостью можно продавать только по FBS. При выборе такой схемы продавец сам упаковывает товар и передает его в доставку. Товар покупателю доставляют сервисом Озон Логистика, через сторонних перевозчиков либо самостоятельно. Помимо снижения расходов, плюсом FBS является возможность доставки товаров в любой город. Кроме того, после добавления товаров на сайт можно сразу начать продажи. Но есть и минусы. Продавец сам отвечает за правильную упаковку товара и его своевременную передачу курьеру. На сборку заказа отводится максимум 24 часа.

Обе схемы можно совмещать: часть товара хранить у себя, а другую передавать на склад маркетплейса. Это позволит набраться опыта в продаже товара, но вместе с тем придется помнить об особенностях FBS и FBO.

Пошаговая инструкция для старта продаж ИП и ООО на Озон

Процедура типовая и в ней нет ничего сложного. Дадим краткое описание каждого этапа.

Регистрация

Для того, чтобы ИП или ООО начать продажи на Озон, необходимо пройти регистрацию на странице Seller Ozon. После нажатия кнопки «Зарегистрироваться» вам потребуется ввести номер телефона. Далее выбрать страну регистрации, тип организации, указать ИНН, а также определить сферу деятельности – товары, услуги либо представитель бренда.

Выбираем название магазина и указываем реквизиты

После этого необходимо указать название магазина, выбрать основную категорию товаров, определить количество товара в наличии и рассказать об опыте продаж, если он имеется. Далее продавец заполняет информацию о своей компании, указывает ее систему налогообложения и загружает необходимые документы (ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ и устав компании для ООО, ИНН, ОГРНИП и копия паспорта для ИП). После этого нужно заполнить графу с платежными реквизитами и подтвердить создание аккаунта на Озон. Регистрация занимает 10-15 минут, однако заявка рассматривается 1-2 рабочих дня.

Расчетный счет для ИП в 2025 году

Бизнесмены получают доходы на расчетный счет. Сколько стоит его оформить и как выбрать тариф.

подробнее

Подключаем электронный документооборот

Далее продавец заключает оферту и подключает ЭДО для обмена документами с Озон. Маркетплейс работает напрямую с двумя операторами ЭДО – «Контур.Диадок» и «СФЕРА.Курьер», однако продавец может пользоваться услугами и других операторов. После одобрения к телефонному номеру продавца привязывается Озон ID. Код из смс-сообщений будет использоваться вместо пароля.

Создаем карточки товаров

Для старта продаж нужно создать карточки товаров: прикрепить описание и добавить фото. Продавцу доступны несколько вариантов: можно скопировать карточку другого продавца с похожим товаром, сделать ее самому либо обратиться к партнерам Озон. К карточкам предъявляются определенные требования: не допускаются грамматические ошибки и изображение логотипа или рекламы. Каждая карточка проверяется маркетплейсом. После одобрения карточек нужно выбрать схему продажи своего товара. Затем этого можно начинать работать с маркетплейсом.

Пошаговая инструкция для старта продаж самозанятым на Озон

Процесс регистрации самозанятых на Озон схож с ИП и ООО, однако остаются некоторые нюансы. Официальный статус самозанятого обязателен, поэтому обмануть систему не получится – Озон сверяет данные с ФНС. С осени 2022 года самозанятым доступны те же схемы продажи товаров, что и для ООО и ИП. Раньше они могли продавать товар только с собственного склада. Размер комиссии для самозанятых не отличаются от ставки для компаний и ИП.

Регистрация

Происходит через сайт. Самозанятым достаточно предоставить в Озон лишь ИНН и копию паспорта. После регистрации также потребуется заключить договор оферты.

Выбираем название магазина и счет

Нужно будет придумать вашему магазину уникальное название, по которому его смогут найти на маркетплейсе или в интернете. Также выбираем расчетный счет, который будет пополняться при покупках. Важно помнить, что он расчетный счет должен принадлежать только самозанятому. Деньги от продажи товаров на другие счета переводить не будут.

Подключаем электронный документооборот

Маркетплейс предложит двух операторов ЭДО, но при желании можно выбрать и другого.

Создаем карточки товаров

Заключительный этап перед началом продаж Маркетплейс разрешает самозанятым продавать только вещи собственного производства. Кроме того, им запрещено продавать товары, требующие обязательной маркировки и сертификации. Например, торты или детские игрушки.

Комиссии и тарифы Озон

Тарифы за услуги Озон включают в себя НДС 20%. При этом налогом не облагается плата за услуги сторонних подрядчиков (например, последняя миля или эквайринг)

Комиссия за продажу товара	Зависит от категории товара (от 2% до 22%), может быть снижена при отсрочке выплат продавцу на 15-90 дней
Интернет-эквайринг	До 1,5% от стоимости товара
Логистика	Тариф рассчитывается по формуле: стоимость товара умножается на процент от его цены (в зависимости от объемного веса)
Последняя миля	До 5,5% от цены товара, установленной продавцом. Стоимость доставки одного товара от 20 до 500 рублей
Возврат, невыкуп, отмена	50 рублей с учетом НДС за единицу товара
Размещение	25-50 копеек за литр в день за каждую позицию, если оборачиваемость превышает 120-180 дней дней Не больше 50 рублей за размещение одного экземпляра товара в день
Гибкий график выплат и досрочная выплата	Комиссия рассчитывается индивидуально для каждого продавца, используется понижающий коэффициент
Premium-подписка	4 990 рублей в месяц
Утилизация товара	75 рублей за килограмм
Эквайринг	Тариф устанавливается банком, но не может превышать 1,5% от стоимости товара

Какие товары стоит продавать на Озон

Прежде всего, следует определить стратегию продаж: вам нужен высокий, но единоразовый доход, или же вы предпочитаете стабильные продажи, но в меньших объемах. В первом случае следует заходить на площадку с сезонными товарами. Например, новогодние елки, открытки к 23 февраля, пляжные сумки и так далее. Тем, кто рассчитывает на регулярный заработок, лучше обратить внимание на товары повседневного спроса: средства личной гигиены, бытовая химия, косметика.

Устойчивым спросом может похвастаться одежда и обувь, товары для дома и дачи, товары для детей, бытовая техника, канцтовары и товары для досуга и хобби. Эти категории традиционно занимают лидирующие позиции в списке самых популярных на Озон. Начинающим продавцам будет также полезно изучить спрос с помощью собственного сервиса Озон, где видно, какие товары в данный момент наиболее востребованы.

Можно попробовать зайти на площадку с товаром, который только набирает популярность, и, к пику спроса , оказаться в выгодной позиции. Так было, например, со спиннерами или игрушкой-антистрессом Поп-ит. Тем не менее, это рискованно. Продавец может остаться с нераспроданным товаром, если тот не окажется популярным.

Совет эксперта о продажах на Озон

«Необходимо указать всю информацию о товаре. Встаньте на место покупателя. Если вы ищете строительную смесь, то что было бы для вас важно при выборе? Этот принцип касается не только продажи на маркетплейсах, правило работает в любом случае — советует генеральный директор digital-агентства «СайтАктив» Алексей Уфимцев — Не бойтесь пользоваться сторонними сервисами аналитики маркетплейсов, в ходе практики вы обязательно сможете выбрать удобный. Аналитика продаж (не только ваших, но и у конкурентов), подбор ключевых слов и правильное оформление текстовых описаний – это все можно оптимизировать и вывести бизнес на новый уровень».

По словам эксперта, популярность Озон обуславливается удобной для ритейла схемой.

«Основные вопросы берет на себя площадка (логистика, хранение, отзывы). Маркетплейс заинтересован в привлечении не только покупателей, но и продавцов. Для этого в нем выстроили достаточно тесные контакты с аудиторией. Озон начал вести свой блог в профессиональном медиапространстве, они перестали быть чем-то большим и страшным. Озон регулярно проводит работу над имиджевой составляющей своего бренда. Маркетплейс организует творческие конкурсы на оформления пунктов выдачи заказов и дизайн одежды», — отмечает Алексей Уфимцев.

Как стать самозанятым в 2025 году

Сейчас очень просто открыть свой бизнес. Предпринимателям предлагают стать самозанятыми. Для кого подойдет этот статус?

подробнее

Почему бизнес выбирает Ozon

Ozon — одна из ведущих торговых платформ в России. Она показывает динамичный рост продаж. В первом квартале 2024 года объём продаж на маркетплейсе увеличился на 88% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года, превысив 570 миллиардов рублей (источник: ТАСС).

Помимо динамичного роста продаж, есть и другие преимущества:

Полностью оцифрованные рекламные инструменты, что делает продвижение товаров более удобным по сравнению, например, с Wildberries. Не требуется проводить самовыкупы, достаточно активировать рекламу, которая будет работать. Рекомендуется закладывать 5-15% от стоимости товара на рекламные расходы, так как без рекламы продажи могут быть низкими. Доступно множество инструментов для продвижения: брендовая полка, трафарет, реклама в поиске, а также различные акции.
Развитая инфраструктура с собственными логистическими сетями и складами, что значительно упрощает процесс доставки.
Условия сотрудничества также весьма выгодны — если товар потеряется или испортится по вине маркетплейса, Ozon полностью возместит убытки.
В информационной базе маркетплейса можно найти рекомендации относительно начала работы. Описаны различные модели доставки. Есть образцы договоров и необходимых документов. Кроме того, Ozon предлагает бесплатные обучающие курсы и проводит вебинары, посвящённые использованию платформы.
Прозрачные и понятные алгоритмы. Изучив информационную базу, можно понять, какие факторы влияют на ранжирование карточек в категориях и их видимость в поисковой выдаче. На площадке есть раздел «Что влияет на место в поиске». Он поможет разобраться, почему карточка не попадает в топ результатов поиска и как можно улучшить её позицию.

Кто может быть продавцом на Ozon

Чтобы стать селлером, то есть продавцом на маркетплейсе, нужно иметь регистрацию в качестве:

самозанятого;
индивидуального предпринимателя (ИП);
или коммерческого юридического лица.

Перепродажа чужих товаров, продажа подакцизных товаров, продуктов питания, товаров, для которых требуется обязательная маркировка, — всё это запрещено.

Маркетплейс самостоятельно выдаёт покупателям чеки, однако самозанятые обязаны дублировать их в приложении «Мой налог». При каждом заказе покупателя нужно фиксировать чек на соответствующую сумму.

Важно: для самозанятых установлен лимит дохода — он не должен превышать 2,4 миллиона рублей за год. В случае превышения этого порога ФНС автоматически снимет вас с учёта. Вам придётся открывать ИП и создавать новый аккаунт. На озон продажа с новым статусом в старом профиле невозможно.

Если вы решили работать с Ozon в качестве ИП, необходимо будет выполнить несколько шагов:

выбрать код ОКВЭД;
определить налоговый режим;
зарегистрировать ИП;
открыть расчётный счёт.

Маркетплейс будет выдавать чеки покупателям, а также формировать документы, необходимые для бухгалтерской отчётности. Индивидуальные предприниматели могут продавать любую продукцию, разрешённую правилами, после заключения договора с платформой.

Такие же требования относятся и к юридическим лицам: они также не выдают чеки и получают от маркетплейса документы для подготовки отчётности в ФНС.

Как начать продавать на Ozon

Начинаем с регистрации селлера в Ozon Seller.

Как зарегистрироваться в качестве продавца

Предлагаем пошаговую инструкцию, которая поможет вам стать поставщиком на маркете и получать свой первый заработок на Ozon.

Для этого нужно указать свой номер телефона и ввести последние шесть цифр номера, с которого вам поступит звонок. Отвечать на звонок не нужно. Далее нужно зайти в настройки, заполнить информацию о компании и загрузить документы.

Сотрудники службы безопасности Ozon проведут проверку предоставленной информации, и если всё в порядке, ваш аккаунт будет активирован. Также требуется изучить соглашение о сотрудничестве между Ozon и продавцом. После того как оферта будет принята, это будет означать, что вы согласны с условиями и требованиями платформы.

Оферта Ozon подразумевает необходимость подключить электронный документооборот (ЭДО). Это позволяет создавать заявки на поставку, а также получать документы, связанные с закрытием сделок и возвратами товаров.

Выбор товара

Самое важное при открытии любого магазина — выбор ассортимента. Вы можете продавать один продукт, например, свечи ручной работы или целую категорию товаров, например, текстиль для дома.

Можно воспользоваться аналитическими данными в вашем личном кабинете. Раздел «Что продавать на Ozon» становится доступен без оплаты сразу после регистрации.

В этом разделе вам будет предоставлена информация о том:

сколько клиентов ищут продукты, которые вы хотите поставлять или уже предлагаете, — в разделе «Поисковые запросы»;
какие позиции уже становятся популярными на платформе — в разделе «Популярные товары»;
каких товаров пока нет на Ozon, и которые могут стать востребованными — в разделе «Недостающие товары».

У экспертов имеются несколько общих рекомендаций по выбору ассортимента для продажи на маркетплейсах:

Продавать то, в чём вы хорошо разбираетесь. Это позволит вам выбрать оптимальный товар в нужном ценовом сегменте. Вы сможете убедиться в его качестве, когда будете его закупать. Вам будет легче правильно донести информацию до покупателей о причинах, по которым стоит выбрать именно ваш продукт.
Сосредоточиться на недорогих товарах. Важно также учесть возможность снижения цен в рамках собственных акций и распродаж, проводимых маркетплейсом.
Выходить на площадку с товарами повседневного спроса. К ним относятся одежда, товары для дома, косметика и мелкая бытовая техника.
Обращать внимание на сезонность. Новичкам рекомендуется придерживаться пропорции 60% всесезонных товаров и 40% сезонных.

Загрузка товара на площадку

Заполнение карточки оказывает значительное влияние на её место в поисковой выдаче. Чем выше позиция, тем больше вероятность получения заказов, поскольку пользователи совершают до 70% своих покупок, находясь на первых страницах результатов поиска. Поэтому важно грамотно оформлять и заполнять карточки товаров.

На Ozon карточки можно создавать через различные методы: используя API, онлайн-таблицу, XLS-шаблон или через личный кабинет, вручную или с помощью копирования. Если у вас много позиций, наиболее удобным будет воспользоваться API или шаблоном, таким как онлайн-таблица или файл XLS. Вы заполняете шаблон и загружаете его на маркетплейс, после чего система автоматически генерирует карточки для каждой из ваших позиций.

Как правильно заполнить карточку товара

Начнём с названия. Ozon рекомендует составлять его по следующей схеме.

Не нужно делать его слишком длинным, лучше оставить только ключевые характеристики. Главное, чтобы покупателю было понятно, что это за товар.

Для того чтобы карточка вашего продукта на платформе Ozon выглядела более привлекательно, советуем использовать rich-контент. Этот инструмент позволяет дополнить описание изображениями или видео.

Для покупателя описание будет выглядеть, например, так:

Если вы не располагаете rich-контентом, вы можете выделить основные характеристики в аннотации, применяя html-теги. Эти специальные символы помогают структурировать и выкладывать информацию на веб-странице, делая её более читабельной и понятной. Сравните:

Создавайте качественные фотографии товаров. Фотографируйте их на белом или нейтральном фоне с хорошим освещением. Если вы продаёте одежду, лучше всего сделать снимок на модели. Также важно убрать из кадра лишние предметы, которые не связаны с продуктом, чтобы они не отвлекали внимание покупателя.

Чтобы определить оптимальное количество фотографий для добавления в карточки, рекомендуется ознакомиться с «Контент-рейтингом» в вашем личном кабинете. Этот инструмент показывает среднее количество изображений для товаров в вашей категории.

Что касается характеристик товара, они играют важную роль в поиске и фильтрации, позволяя клиентам легче находить нужные карточки и получать больше информации. Чем больше заполнено характеристик в карточке, тем выше вероятность, что клиент увидит её по своему запросу. При заполнении этих данных следует уделять внимание точности, чтобы избежать ошибок, например, не перепутать литры с миллилитрами.

Настройте способ доставки товаров

Покупатели не смогут увидеть ваши товары, пока вы не настроите метод доставки. Для этого необходимо выбрать одну из схем работы:

FBO (Fulfilled By Ozon). Ozon принимает заказы, упаковывает их на своём складе и организует доставку для покупателей. Вам, как продавцу, остаётся лишь доставить свои товары на склад Ozon.
FBS (Fulfilled By Seller). Вы сами принимаете заказы, упаковываете товары и затем отдаёте их в ближайшую точку Ozon для дальнейшей доставки. Это наиболее удобная схема для тестирования товаров и освоения работы с личным кабинетом Ozon.
realFBS — при этой схеме вы также принимаете заказы и упаковываете товары, но осуществляете их доставку самостоятельно или с помощью партнёров Ozon, таких как СДЭК, Boxberry, Почта России и другие.

Комиссии при работе по этим схемам различные. Конечная стоимость зависит от категории товара, его размеров и веса, а также от склада, с которого осуществляется отгрузка, и региона назначения.

Точные подсчёты затрат на маркетплейсах могут быть затруднительными. Однако на сайте Ozon есть специальный калькулятор, который позволяет продавцам увидеть свои расходы и потенциальную прибыль от продажи товаров в одном месте.

Выбор схемы продаж остаётся за продавцом. Универсальных рекомендаций не существует, наиболее подходящий вариант можно выявить лишь на практике. Например, с использованием склада Ozon предпочтительно продавать товары небольших и средних размеров с устойчивым спросом. Метод FBS позволяет протестировать интерес к определённой продукции, а для realFBS лучше подойдут товары, которые всегда должны быть под рукой.

Как зарабатывать больше

Заказы могут поступать ещё быстрее, если сделать товары более заметными для покупателей. Вот несколько способов, как это можно реализовать.

Участие в акциях

Маркетплейс активно продвигает товары со скидками, что приводит к увеличению просмотров карточек и, соответственно, числу заказов. Продавцы, которые принимают участие в таких акциях, замечают, что их оборот возрастает в среднем в три раза.

Собственные акции продавца можно настроить в личном кабинете. Существует три основных типа акций:

Обычная скидка. Продавец имеет возможность выбрать любые товары и установить для них желаемый процент скидки.
Промокоды. Продавец может предложить покупателям промокод, который они смогут использовать при следующей покупке.
Бонусная программа. Продавцы могут начислять бонусы своим покупателям, которые потом можно использовать исключительно в их магазине.

Кроме того, существует возможность предложить повышенную скидку с Ozon Картой. При оплате заказа с помощью Ozon Карты покупатели получат дополнительную скидку. Если скидка превышает 5%, на карточке товара будет отображаться специальный значок, который ссылается на список всех товаров продавца, на которые можно применить скидку при оплате Ozon Картой.

Ozon также проводит свои акции, участие в которых также способствует увеличению количества заказов.

Использование инструментов для повышения лояльности покупателей

Рассрочка. Согласно данным платформы, данный инструмент повышает конверсию на 15%. Клиенты могут сразу же приобрести товар, не дожидаясь зарплаты. Рассрочка оформляется на шестимесячный период без дополнительных расходов — все проценты берёт на себя продавец.
Подключение платной подписки Ozon Premium. Доля клиентов, которые купили товар после просмотра карточки с бейджем «Premium-продавец», постоянно растёт — в среднем на 26,6%. Это показали исследования площадки. Любые продавцы с оценкой товаров не ниже 4,5 могут участвовать в этой программе, и если партнёр соответствует указанным критериям, платформа отправляет ему приглашение.
Заявки на скидку. Продавец получает возможность одобрять скидки, которые запрашивают покупатели.
Рассылка бонусов. Продавцы Premium-уровня могут самостоятельно выбирать своих покупателей для отправки бонусов, после чего площадка производит начисление и уведомляет клиентов об этом через электронные письма или пуш-уведомления.

Использование платного продвижения

Это поможет товарам попасть в рекомендации для клиентов и улучшить их позиции в поисковой выдаче. Эффективность платного продвижения выражается в увеличении числа заказов в 6,4 раза, а также в росте оборота в 4,4 раза.

На OZON внутренние сервисы продвижения предлагают три вида рекламы:

• Трафареты. Этот вид рекламы позволяет управлять продвижением и в выдаче по запросам, и в показах в категории. Маркетплейс сам решает, где нужно показывать ваш товар. Также преимуществом трафаретов является возможность запуска кампании с небольшим бюджетом.

• Продвижение в поиске. Сделать товар заметным среди множества аналогов можно, подняв его в ТОП-10 в поиске по ключевым запросам с помощью этого вида внутренней рекламы. Продвигать товар можно по одному или добавлять несколько запросов.

• Медийная реклама. Это достаточно дорогостоящий вид рекламы. Её использование позволит продвигать товар с помощью баннера на главной странице или видеороликов на любой из страниц Ozon. Стоит отметить, что данный вид рекламы не поднимает ваш товар в поиске напрямую. Скорее, медийная реклама работает на повышение узнаваемости бренда.

Для начинающего селлера более эффективным будет использование Трафаретов и продвижения в поиске. Статистика Ozon говорит о том, что самым эффективным инструментом на сегодняшний день являются трафареты.

Что нужно знать о том, как сотрудничать с Ozon

Выход на Ozon остается актуальным: количество заказов, клиентов и спрос на продукцию постоянно увеличивается.
Для успешного старта на платформе важно правильно подобрать товар для закупки и продажи, учитывая уровень спроса и уровень конкуренции.
Ozon работает с различными типами предпринимателей, включая ООО, ИП и самозанятых.
На маркетплейсе доступны три модели сотрудничества: FBO, FBS и realFBS. Для новичков наиболее подходящей будет модель FBO — при этой схеме все вопросы, связанные с хранением, упаковкой и доставкой, берёт на себя Ozon.
Продавец оплачивает Ozon комиссию за предоставляемые услуги, включая продажу товара, доставку, сбор, хранение и обработку заказов. Уровень комиссии варьируется в зависимости от категории товара.
Продавцы имеют возможность повышать видимость своих товаров на платформе и привлекать больше клиентов в свой магазин.
Важно корректно оформлять карточки товаров, размещать их в нужных категориях, устанавливать конкурентоспособные цены, а затем использовать рекламные инструменты, предлагаемые площадкой.

Источник

В этой статье мы расскажем начинающим селлерам об условиях продаж товаров на Ozon, распишем подробный гайд по регистрации, разберем модели работы на маркетплейсе, аналитику и учет продаж на сервисе, включая комиссии и тарифы.
Статья подойдет для тех, кто хочет узнать, как продавать на Ozon, но не знает, с чего начать.

Основные сведения о маркетплейсе Озон

Прежде чем начать торговлю на маркетплейсах, каждому предпринимателю важно выбрать подходящую платформу для своего бизнеса. В условиях растущей конкуренции между различными площадками, выбор может стать непростой задачей. Среди множества вариантов особенно выделяется Ozon, который стал одним из ведущих игроков на рынке электронной коммерции. В этом разделе рассмотрим ключевые преимущества и недостатки работы с этой платформой, чтобы помочь вам понять, почему Ozon может стать идеальным выбором для начинающих селлеров.

Почему стоит начать продавать на Озон: преимущества маркетплейса

Селлеры отмечают, что для новичков больше подойдет Ozon, чем Wildberries. И вот несколько причин, почему площадка подойдет именно для начинающих:

Удобный и понятный официальный сервис для селлеров, где все разбито по темам, простое использование всех инструкций;
Бесплатное обучение для селлеров в виде вебинаров и видео-инструкций;
Бесплатная регистрация;
Продавец может поставлять товар прямо в ПВЗ, а не на основной склад.

Площадка имеет главное преимущество — качественная работа поддержки и для продавцов, и для покупателей. Хоть и главный конкурент сейчас развивает эту сторону своей работы, техподдержка Ozon остается на уровне.

Недостатки работы с Озон

Несмотря на большое количество преимуществ, есть и свои недостатки:

Выплаты на маркетплейсе происходят всего 2 раза в месяц (на WB — каждую неделю);
Обязательная регистрация в ЭДО;
Значительные затраты на продвижение.

Уровень конкуренции у площадок одинаково высок, однако Wildberries имеет более здоровую конкуренцию за счет более высоких штрафов и наличия депозита.

Условия для начала продаж на Озон

Чтобы начать продавать на платформе Ozon, продавцы должны выполнить несколько условий и пройти через этапы регистрации. На какие-то из них нужно затратить силы и время (например, для составления документов), но они напрямую влияют на ценообразование.

Кто может продавать на Озон?

На Ozon, как и на WB, продавцом могут стать:

юридические лица;
физические лица;
ИП;
самозанятые.

От выбора статуса продавца зависит система налогообложения.

Индивидуальные предприниматели

Продавцы в статусе ИП могут работать по двум моделям:

По общей системе налогообложения (ОСНО) налог 20% от прибыли и 10-20% НДС в зависимости от категории товара.

Преимущество — нет ограничений по прибыли и количеству сотрудников.

Недостатки — высокая налоговая нагрузка и необходимость ведения налогового учёта.

По упрощённой системе налогообложения (УСН), в которой есть два варианта:

Доходы. Налоговая ставка 6% от доходов бизнеса.
Доходы минус расходы. Налоговая ставка 15% от чистой прибыли.

Преимущества:

Низкая налоговая нагрузка;
Упрощенный учет расходов.

Ограничения:

Штат сотрудников до 130 человек;
Оборот не выше 265,8 млн ₽ в год.

Предпочтительна УСН, так как ее использование, особенно режима «Доходы», упростит бухгалтер учёт и снизит налоговую нагрузку.

С 2025 года вступают в силу изменения по Упрощенной системе налогообложения. Подробнее читайте в нашем тексте.

Самозанятые

Самозанятые продавцы на Ozon имеют возможность продавать свои товары и уплачивать налоги с минимальными сложностями, но с некоторыми ограничениями в функционале. Налоговая ставка составляет 4% с доходов.

Категории продавцов:

Физические лица на НПД (налоге на профессиональный доход);
ИП на НПД

Самозанятым доступны все услуги Ozon, кроме:

Реализации товаров юридическим лицам;
Займов в Ozon Credit;
Создания брендов и работы с зарегистрированными марками;
Копирования карточек товаров.

Самозанятые не имеют права перепродавать продукцию, произведенную другими компаниями, или товары известных брендов. Таким образом, имея статус самозанятого, вы не сможете стать дистрибьютором популярных марок одежды или косметики — для этого потребуется зарегистрировать ИП.

Физические лица должны быть оформлены как самозанятые, либо как ИП.

ООО и другие юридические лица

Юридическим лицам подходит две системы налогообложения:

ОСНО (общая система налогообложения),
УСН (упрощенная система налогообложения).

Об их преимуществах и недостатках мы уже сказали в блоке про ИП.

Узнайте больше про регистрацию ООО для Ozon в нашем тексте.

Пошаговая инструкция по регистрации на Озон

Как зарегистрироваться на Ozon в качестве продавца?

Шаг 1. Регистрация и создание аккаунта

Выполните несколько действий, чтобы зарегистрироваться в личном кабинете:

Перейдите на страницу Ozon для продавцов и нажмите Стать продавцом.

Картинка с сайта: journal.topseller.ru
Укажите номер телефона, который будет использоваться для входа в личный кабинет. После регистрации этот номер будет привязан к вашему Ozon ID, и для входа будет использоваться код из СМС вместо пароля.

Картинка с сайта: journal.topseller.ru

Чтобы обеспечить безопасность аккаунта:

Не указывайте номер, которым пользуются другие сотрудники магазина;
Если вы уже регистрировались как покупатель, убедитесь, что ваш аккаунт открыт на ozon.ru/ozonid;
Если создаете учетную запись для сотрудника, он должен использовать свой личный телефон для привязки к Ozon ID.

Ввод проверочного кода:

Если у вас уже есть Ozon ID, просто введите проверочный код;
Если Ozon ID ещё нет, укажите фамилию, имя, адрес электронной почты, дайте согласие на обработку персональных данных и введите проверочный код.

После этого вы сможете войти как продавец и покупатель, все профили будут связаны через один Ozon ID. При выходе из учетной записи авторизация в личном кабинете магазина также сбросится.
Регистрация компании:

Укажите страну, в которой зарегистрирована компания;
Выберите тип организации;
Укажите ИНН (его можно узнать по номеру паспорта на Госуслугах или сайте Федеральной налоговой службы);
Выберите сферу деятельности. На Ozon можно быть продавцом товаров и представителем бренда. Самозанятым доступна только продажа товаров собственного производства, представительство бренда недоступно;
Укажите адрес электронной почты;
Для самозанятых: укажите фамилию, имя и отчество (если отчества нет, оставьте поле пустым).

Завершение регистрации:

Укажите название магазина на Ozon (его увидят покупатели, можно изменить позже);
Выберите основную категорию товаров. Если категорий много, отметьте любые 5. Это поле не влияет на то, какие товары вы сможете продавать на Ozon;
Укажите опыт продаж;
Укажите количество товаров в наличии. Если товаров ещё нет, выберите пункт «0-10 единиц».

Нажмите Готово и переходите к следующему шагу.

Шаг 2. Заполнение данных о продавце

После регистрации вы попадете в личный кабинет. Вам предложат указать основную информацию о компании. Анкета разбита на несколько шагов для удобства, причём большая часть информации будет загружена автоматически по ИНН.

Какие данные нужно указать:

Для ИП;
Для юридических лиц;
Для самозанятых.

Шаги для указания реквизитов:

Согласие на обработку данных:

Поставьте отметку о своём согласии на обработку данных;
Для просмотра полных условий нажмите Посмотреть согласие. Если позже захотите отменить своё согласие, придётся расторгнуть договор и прекратить работу на площадке.

Отправка данных на проверку:

Нажмите Отправить на проверку.
Проверка данных занимает около 15 минут. Если будут найдены ошибки, в окне виджета появится кнопка Исправить.

После регистрации вам нужно будет подождать проверки данных (это не более 15 минут). Ответ придёт по email и в виде уведомления в личном кабинете. Пока ждете проверки, установите приложение для продавцов для iOS или Android. Оно поможет вам не пропустить уведомление о подтверждении аккаунта. Хотя в приложении есть не все возможности личного кабинета, самые важные функции будут доступны: создание товаров, изменение их описаний, сбор заказов, общение с покупателями и контроль финансов.

Шаг 3. Подписание договора оферты

Оферта — это договор между вами и Ozon, который позволяет продавать товары и получать выплаты. Тексты оферт различаются для продавцов товаров и представителей брендов.

Шаги для принятия оферты:

Получение оферты. Если все данные в порядке, вы получите текст оферты по email и уведомление в личном кабинете.
Автоматическое принятие оферты. Вы автоматически принимаете оферту, совершив любое действие в личном кабинете.
Доступ к договору. Действующий договор можно найти в разделе Настройки → Договоры.

Картинка с сайта: journal.topseller.ru

Если оферта поменяется, Ozon вас предупредит за 1 календарный день в случае изменений в списке запрещенных товаров, за 7 — если тарифы уменьшатся.

Шаг 4. Подключение электронного документооборота (ЭДО)

Зачем подключать ЭДО

Электронный документооборот (ЭДО) необходим при размещении товаров на складах Ozon. Если вы храните товары на своих собственных складах, использование ЭДО не обязательно.

Преимущества ЭДО:

Передача УПД-2 при поставках:

На определённые склады, распределительные центры и дарксторы;
Товаров, требующих сертификации в системе Меркурий;
Товаров, подлежащих обязательной маркировке в системе Честный ЗНАК;
Ювелирных изделий (требуется также передача спецификации).

Получение закрывающих документов от Ozon:
Документы загружаются ежемесячно в разделе Финансы → Документы.

Особенность подключения ЭДО, а точнее преимущество ЭДО, состоит в том, что ЭДО привязывается к ИНН компании, а не к личному кабинету Ozon. То есть, если у вас несколько личных кабинетов и один ИНН для них всех, то достаточно подключиться один раз.

Шаг 5. Выбор схемы сотрудничества с Ozon

Ozon предлагает три стандартные схемы работы:

FBO — продажа со склада маркетплейса и с доставкой маркетплейса;
FBS — продажа со своего склада и доставкой Ozon;
realFBS — продажа со своего склада и доставкой сторонними перевозчиками.

Лайфхак. Схемы можно совмещать в зависимости от категории товаров.

FBO или FBS
В принципе, все стратегии работают. Чтобы понять, какая модель лучше подходит для старта продаж на Ozon с вашим бизнесом, рассмотрим плюсы и минусы каждой стратегии.

Fulfilment By Seller (FBS): плюсы и минусы
Работая по модели FBS, продавец получает несколько преимуществ:

Снижение затрат на логистику, так как не нужно платить за хранение и обработку на складах Ozon;
Контроль над запасами;
Гибкость. Вы можете быстро реагировать на изменения спроса, оперативно менять ассортимент и цены.

Однако, есть и недостатки:

Высокий риск получить штраф или даже блокировку за несвоевременную отгрузку товара;
Необходимость регулярных поездок на маркетплейс (примерно раз в один-два дня).

Fulfilment By Ozon (FBO): преимущества и недостатки
В модели FBO продавец отправляет товары на склады Ozon, где платформа занимается хранением, упаковкой и доставкой заказов.

Эта стратегия имеет ряд преимуществ:

Маркетплейс продвигает карточки товаров, из-за этого повышается их видимость во всех регионах.
Быстрая доставка, это ведет к следующим плюсам:

Повышение выкупа товаров, так как они быстрее поступают на ПВЗ;
Увеличение конверсии благодаря более высокому ранжированию товаров;
Экономия времени продавца, поскольку логистикой занимается маркетплейс. Проще говоря, вы поставляете товар на склад Ozon и забываете о нем.

Но есть и недостатки:

Возможность потери или повреждения товара;
Платное хранение.

Выбор схемы работы: FBS или FBO
Используйте стратегию отправки товаров своими силами в следующих случаях:

Когда у вас много товаров и вы тестируете разные категории для анализа спроса. Например, вы покупаете десятки или сотни товаров, проверяете остатки и работаете с теми, которые показали хорошие результаты.
Когда планируете продавать на нескольких маркетплейсах одновременно. Например, у вас есть склад (может быть арендованное помещение или домашний склад), и вы отправляете товары на разные маркетплейсы.
Когда продаете уникальный товар с низким спросом, например, коллекционные вещи или товары ручной работы. В этом случае вам не нужно:

Платить комиссию за склад, так как с таким товаром сложно предугадать оборачиваемость;
Беспокоиться о сохранности товара, поскольку вы занимаетесь логистикой самостоятельно. Лайфхак: если не знаете, как лучше продать непопулярные остатки, можете отправлять их по модели FBO.

Используйте модель FBO, если продаете товары повседневного спроса, трендовые или сезонные товары. Это увеличит скорость доставки до покупателя, конверсию и оборачиваемость.

realFBS
Эта модель предполагает, что вы используете Ozon только как торговую площадку. Вы можете делать все самостоятельно или использовать службу: сборка, упаковка, доставка.

Эта модель имеет три вида:

realFBS Standard;
realFBS Express;
realFBS Comfort.

realFBS Standard
В схеме realFBS Standard вы можете отгружать товары в ближайшем отделении Почты России и выбирать, как покупатель получит заказ:

в пункте выдачи Ozon;
в отделении Почты России;
курьером Почты России.

Этот метод подходит для продавцов, у которых нет поблизости пунктов отгрузки Ozon, или для тех, кто хочет расширить географию доставки за счёт отделений Почты России. Вам не нужно следить за трек-номерами и вовремя добавлять их в заказы. Все доходы и расходы сразу отражаются в вашем личном кабинете, а расчёты и документооборот ведутся только с Ozon.

realFBS Express
RealFBS Express обладает преимуществами Standard, но отличается скоростью доставки. Если выберете эту схему, сможете:

определять географию продаж;
настроить несколько методов доставки на выбор;
назначать для каждого склада скорость (не дольше трёх часов после оформления заказа) и районы доставки;
управлять заявками на возврат и предлагать частичную компенсацию вместо возврата;
круглосуточно доставлять товары, которые не возит служба доставки Ozon.

Правила для realFBS Express включают:

подготовку посылки за время, которое подскажет система — это зависит от выбранного покупателем интервала доставки;
отгрузку курьеру в течение 15 минут;
доставку заказа в указанный покупателем таймслот.

Вы можете возить заказы самостоятельно или использовать курьерские службы и такси, которые интегрированы с системой Ozon и работа с ними автоматизирована.

realFBS Comfort
RealFBS Comfort похожа на Express, но отличается сроками сборки заказов. Если выберете эту схему, сможете:

выбрать удобное время сборки заказов — от 1 до 8 часов;
управлять заявками на возврат и предлагать частичную компенсацию вместо возврата;
круглосуточно доставлять товары, которые не возит служба доставки Ozon.

Правила для realFBS Comfort:

готовить посылку за время, которое подскажет система, в зависимости от интервала доставки, выбранного покупателем;
отгружать её курьеру в течение 15 минут;
доставлять заказ в указанный покупателем таймслот.

Заказы можно возить самостоятельно или использовать курьерские службы и такси, интегрированные с системой Ozon, что упрощает процесс.

Шаг 6. Создание и настройка магазина на Озон

Настройки — это раздел в личном кабинете, где можно обновлять контактные данные, управлять доступом сотрудников, создавать API-ключи и изменять название магазина. Для доступа к настройкам нажмите в правом верхнем углу и выберите Настройки.

Управление аккаунтом

Во вкладке Учётная запись вы увидите:

Фамилию и имя пользователя;
Ozon ID;
номер телефона.

Фамилию, имя и телефон можно изменить через настройки Ozon ID. Сам Ozon ID изменить нельзя, так как он присваивается автоматически.

Во вкладке Сотрудники пользователи с ролью Управляющий или Администратор могут:

посмотреть или изменить список сотрудников;
настроить права доступа и уведомления для пользователей;
проверить историю приглашений и отозвать неактуальные.

Во вкладке Мои уведомления можно:

посмотреть номер телефона и электронную почту для уведомлений от Ozon;
выбрать тематики для email-рассылок;
добавить мессенджер для дополнительного способа связи.

Если вы нашли ошибки:

в номере телефона — нажмите на значок, укажите правильный номер и нажмите Сохранить;
в адресе электронной почты — измените её по инструкции.

Seller API

Во вкладке API ключи можно:

создать или удалить API-ключ для подключения к Seller API;
изменить название действующего API-ключа.

Во вкладке Интеграции можно:

подключить Telegram-бота для уведомлений о заказах по схеме realFBS;
добавлять или удалять пользователей в боте.

Реквизиты и договор

Во вкладке Информация о компании отображаются:

Seller ID — уникальный номер продавца, присваиваемый при регистрации;
Форма собственности — ИП, ООО или самозанятость;
Наименование юр. лица или ФИО ИП/самозанятого;
Название компании, которое указывается на карточках товаров;
Юридический адрес или адрес регистрации ИП/самозанятого;
Почтовый адрес;
ОГРН/ОГРНИП;
ИНН — для юрлиц состоит из 10 цифр, для ИП и самозанятых — из 12 цифр;
Система налогообложения компании.

Изменить Seller ID и ИНН нельзя — они закреплены за личным кабинетом. Для исправления:

БИК, расчётного счёта, юридического или фактического адреса — нажмите Редактировать внизу страницы;
других реквизитов — напишите в поддержку: Финансы и Ozon Invest → Финансы → Изменить реквизиты → Банковские реквизиты.

Во вкладке Договоры можно найти:

список всех договоров с Ozon, активный договор отмечен зелёным знаком Активен;
реквизиты для оплаты;
кнопку для включения Гибкого графика выплат;
кнопку для подключения и отключения Premium-подписки;
кнопку расторжения договора.

Бренды

Во вкладке Товар можно найти позицию Бренды (раньше она была отдельной вкладкой), где возможно:

оставить заявку на добавление брендов;
подать заявку на статус представителя бренда на Ozon.

Настройки магазина

Во вкладке Информация о магазине можно посмотреть и изменить название магазина, которое видят покупатели.

Во вкладке Витрина можно создать персональную страницу магазина, отслеживать статус проверки витрины, редактировать или снимать витрину с публикации.

Создание и оптимизация карточек товаров

Карточка товаров — это лицо вашего магазина, а ее высокое качество — залог хорошей конверсии. Когда мы листаем ленту на Ozon, хочется кликнуть на более приятную цветовую гамму главной картинки карточки товара, которая точно попадает под запрос покупателя по ключевым словам. А при просмотре хочется видеть хорошее качество фото и видео контента.

Как создать эффективную карточку товара

При подготовке к выходу на маркетплейс в качестве продавца будьте готовы к тому, что, возможно, вам придется тратиться на такие вещи как:

фотосессия товара;
инфографика;
SEO — оптимизация;
хорошие ответы и реакция на отзывы покупателей.

Это можно сделать и самостоятельно, и с помощью сервисов аналитики. Так, например, сервис Pim предлагает создание новой карточки товара, массовое редактирование категорий, копирование базовой карточки и многое другое. Это все, конечно, помогает сэкономить время продавца для более важных вещей — творческий подход к бизнесу, разработка новых идей и внедрение новых инструментов. Кстати, попробовать можно бесплатно в течение 14-ти дней, за это время вполне можно успеть попробовать все возможности платформы и оценить ее по достоинству. Переходите по ссылке.

Использование ключевых слов для SEO-оптимизации

SEO-оптимизация — это один из способов продвижения продукта для его ранжирования в поисковых системах. Добавляйте в названия товаров те ключевые слова, которые покупатели чаще всего ищут на Ozon. Их можно узнать с помощью сервиса от Яндекс — Wordstat. Комбинируйте эти слова с характеристиками, важными для покупателей. К примеру, такие ключевые слова как «ботинки женские осенние» будут выдавать ваш товар в топе выдачи чаще, чем «ботинки, предназначенные для женщин в осенний период», так как покупатель при выборе товара на маркетплейсе не станет писать такие длинные характеристики для поиска нужной вещи.

Важность качественных фото и видео

О важности качественного контента объявляет и сама платформа, но не в качестве рекомендаций, а в качестве условий. Об этом можно почитать в отдельном разделе Требования к фото, видео и видеобложкам.
Качество фото и видео не просто помогают получше рассмотреть товар потенциальному покупателю, но и увидеть в нем улучшение своей жизни. Качество фото напрямую влияет на восприятие качества товара:

Качественное фото = качественный товар = качественная жизнь.

Как работать с отзывами покупателей

Клиентоориентированность — это главный показатель хорошего и эффективного бизнеса. Так вы не просто удерживаете действующих покупателей, но и привлекаете новых. Главная особенность маркетплейсов — ориентация потенциального покупателя на отзывы, формирование мнения о продукте по тому, что говорят о нем другие покупатели. Сталкивались вы с ситуацией, когда при выборе одежды просматриваете в первую очередь не воронку карточки, а отзывы, чтобы понять, как выглядит вещь на разных фигурах при разном освещении? Так делает большинство покупателей, поэтому отзывы важны в первую очередь для привлечения клиентов. Что вы можете сделать:

Отвечать на отзывы вручную;
Использовать сервисы аналитики, специализированные на автоматической генерации ответов на разные отзывы; так, вы можете задавать стоп-слова (сервис не станет генерировать автоматически ответы на такие отзывы, продавец ответит сам) и ключевые слова.

Почему важно отвечать на плохие отзывы тоже:

Улучшение репутации. Ответ на негативные отзывы показывает, что компания заботится о своих клиентах и их мнении. Это может смягчить негативное впечатление у других потенциальных клиентов.
Исправление ошибок. Негативные отзывы могут содержать конструктивную критику, которая поможет компании выявить и исправить свои ошибки или недостатки.
Удовлетворение клиентов. Быстрый и вежливый ответ на плохие отзывы может помочь вернуть доверие клиента и даже превратить недовольного клиента в лояльного.
Улучшение сервиса. Регулярный анализ негативных отзывов помогает выявить общие проблемы и тенденции, что позволяет улучшить продукты или услуги компании.
Прозрачность. Ответы на негативные отзывы демонстрируют прозрачность и готовность компании открыто обсуждать и решать проблемы покупателей.
А если вы корректно отвечаете и на хорошие отзывы, и на плохие, то оставляете хорошее впечатление у пользователей, которые у вас уже что-то купили и повышаете возможность прийти еще раз в ваш магазин.

Продвижение товаров на Озон

Продвижение товаров на маркетплейсах требует использования разнообразных инструментов и стратегий, чтобы достичь максимальной эффективности. Одним из ключевых аспектов этого процесса являются рекламные и внутренние механизмы продвижения, которые предлагает Ozon.

Рекламные инструменты Озон

Медийная реклама – это формат рекламы, который использует изображения, видео и текст для привлечения внимания и создания положительных эмоций у потенциальных покупателей. Она помогает:

Повысить узнаваемость бренда;
Сформировать имидж компании;
Продвигать конкретные товары или магазин в целом;
Ознакомить аудиторию с новинками;
Предложить дополнительные товары тем, кто уже делал покупки;
Привлечь покупателей, которые интересовались вашими товарами, но не купили их (например, посещали страницу бренда, карточки товаров, добавляли товары в корзину или избранное);
Информировать об акциях и спецпредложениях;
Повысить эффективность проводимых акций.

Преимущества медийной рекламы:

Заметные места показа;
Привлекательный формат;
Широкие возможности таргетинга.

Запуск медийной рекламы
Запустить медийную рекламу можно на целевой сегмент аудитории, выбрав один из следующих форматов:

Баннеры — крупные блоки со статичным изображением, которые можно создать по бесплатному шаблону;
Промо-баннеры — блоки со статичным изображением, встроенные в ленту товаров;
Видеобаннеры — блоки с видео про ваш товар или предложение.

Маркировка медийной рекламы на Ozon
Вся реклама в интернете должна быть промаркирована в соответствии с законом о рекламе. При запуске медийной рекламы на Ozon каждому баннеру, промо-баннеру и видеобаннеру автоматически присваивается ERID-идентификатор, который передается в ЕРИР.

Внутренние механизмы продвижения

Помимо рекламы, Ozon предлагает некоторые механизмы продвижения:

Трафареты — это инструмент продвижения товаров, позволяющий размещать их на заметных местах и увеличивать охват.
Выводы в топ помогают поднять товар на первые двенадцать мест первой страницы результатов поисковой выдачи.
Продвижение в поиске — инструмент, позволяющий конкурировать за более высокие места в поисковой выдаче.
Акции, которые бывают двух видов:

собственная акция продавца;
акция от маркетплейса.

В личном кабинете в разделе Цены и акции вы можете найти Акции от Ozon и нажать Участвую или Продолжить, если захотите продлить акцию дальше. Также это можно сделать в разделе Продвижение.

5. Отзывы за баллы — покупатель оставляет отзыв на товар и получает баллы.
6. Заявки на скидку — покупатель просит дать скидку на товар,
7. Беспроцентная рассрочка
8. Бонусы продавца — инструмент, при помощи которого за каждый заказ вы даете балл покупателю, за счет чего вы мотивируете покупать у вас и на большую сумму.

Все эти методы продвижения пользуются популярностью у продавцов на Ozon, так как привлекают клиентов не только к своей категории товаров, но и именно к своему магазину.

Внешние каналы продвижения

Внешние каналы продвижения на маркетплейсах — это инструменты и методы, используемые для привлечения трафика на страницы товаров, размещенных на маркетплейсах, из различных источников за пределами самой платформы. Эти каналы включают:

Социальные сети. Продвижение товаров через платформы с использованием постов, сториз, рекламы и сотрудничества с инфлюенсерами.
Контекстная реклама. Использование систем, таких как Google Ads и Яндекс Директ, для показа рекламы по ключевым запросам, которая направляет пользователей на страницы товаров на маркетплейсе.
SEO. Оптимизация контента для поисковых систем, чтобы страницы товаров на маркетплейсе занимали высокие позиции в поисковой выдаче.
Email-маркетинг. Рассылка писем с рекламными предложениями и ссылками на товары на маркетплейсе потенциальным покупателям.
Собственные веб-сайты и блоги. Размещение ссылок на товары и обзоров на собственных веб-ресурсах, что помогает привлечь целевую аудиторию.
Рекламные сети. Использование баннерной и медийной рекламы на других веб-ресурсах для привлечения внимания к товарам.
Видео-маркетинг. Создание и продвижение видеоконтента на YouTube и других видеоплатформах, направленного на рекламу товаров.
Партнёрские программы. Сотрудничество с партнёрскими сайтами и блогерами, которые получают комиссию за привлечение клиентов на маркетплейс.
Мессенджеры. Использование каналов и ботов в мессенджерах (например, Telegram, WhatsApp) для рассылки рекламных сообщений и ссылок на товары.

Ценность внешних каналов продвижения:

Увеличение трафика на страницы товаров;
Повышение узнаваемости бренда;
Расширение аудитории за счет привлечения новых клиентов из различных источников;
Увеличение продаж и количества заказов.

Помимо всего перечисленного внешние каналы продвижения укрепляют связи с целевой аудиторией через разнообразные коммуникационные каналы.

Комиссии и тарифы Озон

Ozon предлагает различные комиссии и тарифы для продавцов на своей платформе. Основные схемы работы включают FBO (Fulfillment by Ozon), FBS (Fulfillment by Seller), и RealFBS. Комиссии варьируются в зависимости от категории товаров и схемы продаж:

FBO (Fulfillment by Ozon). Вы передаете товары на склады Ozon, а они занимаются упаковкой и доставкой. Комиссия за эту схему начинается от 5%, но может варьироваться в зависимости от категории товара.
FBS (Fulfillment by Seller). Вы храните товары у себя и передаете заказы в Ozon, которые они доставляют покупателям. Комиссия за эту схему начинается от 4%.
RealFBS. Ozon выступает как торговая площадка, а вы сами занимаетесь хранением, сборкой и доставкой заказов. Комиссия за эту схему также начинается от 4%.

Кроме того, существует гибкий график выплат с комиссией 2,19% с НДС. Этот график подходит опытным предпринимателям со стабильным доходом и минимальным количеством возвратов.

Разные схемы комиссий

На платформе Ozon продавцы сталкиваются с четырьмя основными типами затрат.

Комиссия Ozon за продажу
Ozon взимает процент с продаж товаров разных категорий в качестве вознаграждения за возможность размещать их на своей площадке. Этот процент включает комиссию за продажу и эквайринг.
Расходы на доставку
Продавцы также оплачивают доставку товаров покупателям, которая может включать внутренние и международные пересылки.
Затраты при возвратах и отменах
Если покупатель возвращает товар или отменяет заказ, продавец несет расходы, связанные с возвратом товара и обратной логистикой.
Прочие услуги Ozon
Существуют обязательные и дополнительные услуги, которые продавцы могут подключать по своему усмотрению. Например, при модели FBO (Fulfillment by Ozon) товары размещаются на складах Ozon автоматически. Также можно воспользоваться услугой кросс-докинга для отправки товаров на удаленные склады или заказать выезд курьера для забора отправлений (услуга Pick-up).
Объем и типы услуг зависят от схемы работы продавца на Ozon: FBO, FBS или realFBS. При последней схеме продавцы платят только комиссию за продажу, оплачивают доставку сторонним службам (иногда Ozon компенсирует часть этих затрат) и самостоятельно решают вопросы возвратов с покупателями.

Все расходы за расчетный период учитываются при формировании суммы выплаты, которая обычно осуществляется дважды в месяц. Продавцы могут настроить гибкий график выплат, получить досрочную выплату или отсрочить выплату, получая при этом скидку на процент вознаграждения.

Для расчетов применяется процент вознаграждения за продажу и тарифы, действующие на момент оформления заказов. Подробная информация о расчетах и выплатах доступна на платформе Ozon.

Особенности торговли на Озон

Работа на маркетплейсе Ozon требует соблюдения строгих правил и стандартов, особенно касающихся упаковки товаров и соблюдения условий доставки. Чтобы избежать возвратов и повреждений продукции, важно следовать установленным требованиям к упаковке, маркировке и транспортировке. Также необходимо правильно выбирать ниши и товары для продажи, ориентируясь на категории с высоким спросом и оборачиваемостью. Понимание системы штрафов и санкций Ozon поможет избежать нарушений и успешно вести бизнес на платформе, учитывая особенности балльной системы наказаний и возможности обжалования решений.

Требования к товарам и упаковке

Как упаковать отправление
Чтобы клиенты получали заказы без повреждений, важно соблюдать правила упаковки.

Общие требования
Если товар упакован неправильно, его вернут вам на пункте приема. Требования для разных типов товаров описаны в Регламенте партнера, а здесь приведены общие правила:

Используйте правильную упаковку:

Белую или чёрную непрозрачную стретч-плёнку;
Термоусадочную плёнку толщиной не менее 50 микрон;
Тубусы (тубы);
Прозрачный или матовый пакет с клеевым клапаном, зип-пакет или сейф-пакет.

Размеры упаковки:

Не крупногабаритные отправления: 1,8 × 0,8 × 0,8 м (макс.) и 15 × 10 × 1 см (мин.);
Крупногабаритные отправления: 2,5 × 2,2 × 1,2 м (макс.).

Вес:

Не крупногабаритные отправления: до 35 кг включительно;
Крупногабаритные отправления: от 35,1 до 125 кг включительно.

Этикетка:

Должна содержать уникальную маркировку, штрихкод и адрес пункта приёма или сортировочного центра Ozon;
Размер: 120 × 75 мм, распечатана на термопринтере или термотрансферном принтере;
C 14 мая 2024 года тестируется новый размер этикетки 58 × 40 мм.

Маркировка
Чтобы этикетка не отклеилась и не испортилась при транспортировке:

На упаковке не должно быть сторонних маркировок, названий брендов или компаний.
Этикетка должна быть приклеена на самую большую сторону упаковки, без зазоров.
Штрихкод не должен быть заклеен скотчем.
Этикетка не должна портить товарный вид.

Хрупкие товары
На хрупких товарах должна быть отметка Хрупкое. Если её нет, и товар повредится при доставке, компенсации не будет.
К хрупким товарам относятся:

Стеклянная и керамическая посуда;
Зеркала и люстры;
Статуэтки и вазы;
Электроника.

Товар не должен двигаться внутри коробки — заполните пустое пространство бумагой или уплотнителем.

Упаковка потенциально опасных грузов
Для упаковки таких товаров, как бытовая и автохимия, аэрозоли и лакокрасочные материалы:

Упаковка должна быть герметичной;
Емкости с крышками должны быть плотно закрыты;
Проверьте выполнение всех требований из регламента.

Требования:

Упаковка блокирует доступ к содержимому;
На упаковке нет следов течи или повреждений;
Емкости с крышками в вертикальном положении;
Присутствует знак Этой стороной вверх;
Все знаки, указывающие на опасность товара, продублированы на упаковке отправления.

Перевозка опасных грузов в России регламентируется Европейским соглашением о международной дорожной перевозке опасных грузов (ДОПОГ).

Дополнительная упаковка
Некоторые товары требуют дополнительной упаковки перед отправкой:

Заверните товар в несколько слоёв защитного материала;
Закройте края и углы скотчем;
Используйте картонные уголки и рёбра жёсткости;
Обеспечьте надёжную фиксацию товара внутри коробки;
Отметьте хрупкие грузы соответствующими предупреждающими надписями и знаками.

Примеры правильной упаковки
Для различных типов товаров, таких как мойки, унитазы, бытовая техника, матрасы и садовая мебель:

Заверните товар в несколько слоёв защитного материала;
Используйте уголки и рёбра жёсткости;
Заполните пустое пространство внутри коробки;
Обозначьте на упаковке, как её правильно ставить и переносить;
Усильте упаковку деревянной обрешёткой или другими прочными материалами.

Соблюдение этих правил поможет избежать повреждений товаров при доставке и снизит количество возвратов.

Советы по выбору ниш и товаров

Некоторые категории товаров характеризуются высокой оборачиваемостью, большим спросом и высокой маржинальностью:

Одежда и обувь
Популярными товарами в этой категории являются платья, худи, футболки, нижнее белье, домашняя одежда, кроссовки, джинсы, обувь и аксессуары.
Электроника
Высоким спросом пользуются видеорегистраторы, наушники, эхолоты, автомагнитолы, кабели, зарядные устройства, клавиатуры, компьютерные мыши, квадрокоптеры, маршрутизаторы, камеры видеонаблюдения и смарт-часы.
Товары для красоты и здоровья
Сюда входят продукты для ухода за кожей, декоративная косметика, витамины и добавки, инструменты для ухода и парфюмерия.
Товары для дома и мебель
Популярны посуда, товары для хранения, кухонные принадлежности и мебель.

Карточки этих товаров постоянно пополняются новыми продавцами, что, несмотря на их уже установленную популярность, способствует дальнейшему росту количества заказов.

Как избежать штрафов и санкций

Балльная система штрафов Ozon
На Ozon система санкций работает иначе, чем на Wildberries. Если у WB есть определенное нарушение, а уже за него начисляется штраф, то Ozon устроен по-другому.
На платформе действует балльная система санкций: Вы нарушили правило — получили штрафные баллы. Порог — 1200, после этого количества Ozon вправе заблокировать ваш личный кабинет или расторгнуть договор. Здесь есть два варианта:

за некритичные нарушения порог 1200 баллов для личного кабинета;
за серьезные нарушения этот порог — для контрагента (то есть если у вас несколько личных кабинетов — они будут заблокированы все).

Какие нарушения не критичны:

манипуляции в виде накрутки отзывов конкурентов или своему магазину;
умышленная дискредитация других продавцов на Ozon;
грубость в отношении покупателя Ozon;
нарушение авторских прав — использование чужого контента в карточке товара или услуги без разрешения правообладателя: фотографий, описания и т. д.;
размещение карточек и продажа товаров или услуг, оборот которых ограничен по законам РФ или условиям договора с Ozon.

Какие нарушения считаются серьезными:

использование поддельных документов компании или поддельных документов на товары;
кража или подмена товара;
устная или письменная угроза покупателю.

Система устроена так, что баллы сгорают через определенное время (в зависимости от тяжести нарушения). А также за неоднократное нарушение какого-либо правила, маркетплейс может не только удваивать количество баллов, но и начислять баллов больше, чем за первый раз.

Как узнать, сколько штрафных баллов на счете
Когда начисляются штрафные баллы, продавцу приходят сообщения в личный кабинет в виде объявления и указанием на документы, которые Вы можете предоставить для обжалования.

Как обжаловать нарушение
Чтобы предъявить документы, подтверждающие, что нарушения не было, Вам нужно в течение семи дней подать заявку в виде ответа на объявление. Лучше в течение первых трех дней отправить доказательства, но если не успели, то имеете в запасе еще четыре дня, чтобы подать обращение в поддержку. Не успели за семь дней — баллы будут начислены.

таблице санкций на официальном сайте Ozon для селлеров подробно расписаны виды нарушения, штрафные баллы, срок действия, дополнительные санкции и способы предъявления доказательств отсутствия нарушений.

Преимущество. Вам не нужно платить за каждое нарушение, как на WB. Но не все так просто.

Маркетплейс ввел неоднозначную политику: применил модерацию и плату за нее в размере 10 000 рублей. Например, Екатерина — действующий селлер на площадке. Она ввела свой номер в карточке товара (это запрещено). Площадка в таком случае блокирует карточку товара и списывает сумму. Екатерине нужно будет оплатить услугу и поменять карточку — тогда она будет действующей. Выглядит как обычный штраф, но Ozon назвал это модерацией.

Так как Ozon предоставляет больше данных и имеет в своем арсенале простую модель санкций (балльная система), начинающему селлеру будет удобно искать нужную информацию и следить за нарушениями.

Аналитика и учет продаж на Озон

В личном кабинете продавца, в разделе Аналитика, есть подраздел Отчеты, который включает несколько категорий:

Товары;
Продажа со склада Ozon;
Заказы;
Ошибки индексации;
Возвраты;
Начисления;
Контроль качества.

Каждая категория, кроме первых двух, дополнительно разбивается на подкатегории.

Товары
Отчет Товары предоставляет все необходимые сведения об ассортименте, включая Ozon ID, подробные описания, цены, комиссии и размеры упаковок. Можно узнать наличие товаров на платформах FBO и FBS, причины их отсутствия, количество зарезервированных и доступных для продажи товаров, а также цены с учетом и без учета скидок. Есть возможность сравнивать стоимость аналогичных товаров на других торговых площадках.

Продажи со склада Ozon
Категория Продажи со склада Ozon включает отчеты:

Остатки и товары в пути на склады Ozon;
Оборотная ведомость по товарам;
Уцененные товары;
Клиентские возвраты и отмены;
Изменения SKU ID у возвратов с тарифа Эконом.

Здесь можно найти данные о товарах на складе Ozon, которые имеют незначительные повреждения и продаются с уценкой. SKU используется для управления запасами и контроля за продажами, а артикул служит для идентификации товара производителем или поставщиком.

Заказы
В этой категории доступны отчеты:

Продажи маркированных товаров (важно указать правильную маркировку по коду ТН ВЭД);
Заказы с моих складов;
Заказы со складов Ozon.

Эти отчеты показывают статистику заказов по моделям FBO и FBS. В разделе Навигация можно найти подробности о том, как начать работу по схеме FBO, отправлять товары на склад и оформлять документы для поставок, как доставлять заказы с помощью Ozon, какие нужны документы и как упаковывать товары.

Ошибки индексации
Для появления товара в поисковой выдаче, его нужно проиндексировать, то есть добавить в специальную базу данных с информацией из всех карточек на Ozon. В отчетах отображаются артикул и ID товаров, схема продажи, дата и время последней индексации и описание ошибок.

Ошибки могут быть следующими:

Ошибки при создании товара: товар не загружен из-за ошибок.
Требует доработки: товар на сайте, но не в индексе из-за недочетов.
Не заполнено поле «Модель»: проверьте обязательные характеристики и изображения.
Нет фотографий: загрузите фотографии, сохраните товар и после модерации он появится в индексе.
Нет названия: укажите название товара и сохраните его.
Нет цены: укажите цену и сохраните товар.
Товара нет на складе более 30 дней: пополните остатки, и карточка снова появится в индексе.

Возвраты
Недавно добавленная функция в личном кабинете Ozon предоставляет отчеты о всех возвратах покупателей. Можно отслеживать статусы возвратов, что позволяет понять, на каком этапе пути от покупателя до продавца находится возвращаемый товар.
Категория включает три отчета:

FBS;
FBO;
realFBS.

Каждый отчет показывает работу по различным моделям взаимодействия с маркетплейсом.

Начисления
Отчеты содержат информацию о возвратах покупателей при продаже товаров с ваших складов и со складов Ozon. Можно отслеживать статусы возвратов и определить, на каком этапе пути находится возвращаемый товар.

Существует два отчета:

Начисления и компенсации по товарам;
Начисления и компенсации по отправлениям.

Эту же информацию в сокращенном виде можно найти в разделе Финансы → Начисления.

Контроль качества
Этот параметр включает несколько отчетов:

Процент отмен;
Просроченная отгрузка;
Процент заказов, выполненных вовремя;
Просроченная доставка;
Процент жалоб.

Они позволяют отслеживать ключевые показатели, такие как количество отмененных отправлений, просрочки по вине продавца и доставки, а также анализировать жалобы покупателей.

Кроме того, Ozon присылает уведомления на почту при наличии нарушений.

Заключение

Ozon представляет собой привлекательную платформу для продаж, особенно для начинающих предпринимателей. Ее удобный интерфейс, качественная поддержка и обучающие ресурсы создают благоприятные условия для успешного старта. Однако необходимо учитывать и возможные недостатки, такие как редкие выплаты и высокие затраты на продвижение. Продавцам важно тщательно выбрать подходящую модель работы, провести качественную SEO-оптимизацию и эффективно управлять отзывами клиентов. Использование возможностей рекламы и внутреннего продвижения поможет выделиться на фоне конкурентов и увеличить видимость товаров. В целом, Ozon предлагает много возможностей для роста и успешного ведения бизнеса, но требует внимательного подхода к организации процессов и затратам.

Советы для начала продаж на Озон: делимся опытом

Выберите перспективные товары.
Оптимизируйте карточки товаров (фото, описание, ключевые слова).
Работайте над репутацией (отзывы и поддержка клиентов).
Выберите подходящую модель работы (FBO или FBS).
Проходите обучение на платформе.
Используйте электронный документооборот.
Продвигайте магазин через рекламу и внутренние инструменты.
Анализируйте результаты и адаптируйте стратегию.
Соблюдайте правила платформы.

Источник

Ozon — старейший «игрок» e-commerce и второй по величине маркетплейс в России. За 2023 год оборот продаж на этой торговой площадке вырос на 111 % и составил 1,75 трлн р. Торговля на Ozon станет хорошим стартом для новичков, а для опытных бизнесменов — возможностью добавить новые каналы продаж.

В июле 2024 года мы актуализировали информацию в этой статье. Вы узнаете, что выгодно продавать на «Озоне», как начать работу на маркетплейсе, могут ли самозанятые выйти на эту площадку и получите ответы на другие важные вопросы.

Что можно продавать на «Озоне»

Продавать на площадке можно почти все что угодно: одежду, обувь, книги, электронику, продукты, косметику, товары для животных и т. д. Что можно продавать на Ozon, а что — нет, перечислено в Базе знаний для селлеров. Все товары разделены на несколько категорий.

Запрещено:

Алкоголь, табак, все виды оружия, одежду секонд-хенд, цифровые продукты и т. п.
Продукцию Dior, Casio, Apple и других брендов, если нет документов, подтверждающих право на продажу с ограниченным доступом.

Разрешено:

Живые растения, агрохимикаты и другие товары, с которыми не работает служба доставки Ozon, — только при самостоятельной доставке.
Товары, которые маркетплейс не хранит на своих площадках, например, легковоспламеняющиеся жидкости — при продажах со склада селлера.
БАДы, детское питание и другие товары, если есть подтвержденный маркетплейсом сертификат качества.

Интеграция 1С с маркетплейсами

Управляйте всеми процессами в удобной единой системе
Решение под ключ
14 дней тестовый бесплатный период

Управляйте заказами, отгрузками, документооборотом на разных маркетплейсах из одного окна 1С!

Что лучше продавать новичку на «Озоне»:

компактные товары весом не более 3 кг, например, столовые приборы, предметы декора, пледы и покрывала;
недорогие изделия (стоимостью до 2 000 р.): принадлежности для уборки, чехлы для смартфонов, аксессуары для рукоделия, настольные игры;
технически простые товары: вешалки, коробки и контейнеры для хранения, фоторамки, корзины для цветов.

На старте лучше не выбирать хрупкие и крупногабаритные товары. Они требуют больших затрат на логистику. Также начинающим селлерам стоит отказаться от ниш, где высокая вероятность невыкупа, — то есть отказа покупателем от товара после получения заказа. Такие ниши — одежда, обувь, отделочные материалы.

Мы подберем оборудование под ваши задачи, автоматизируем продажи и поможем со стартом на Ozon и других торговых площадках. Звоните на круглосуточный номер 8 (800) 500-25-91. Консультация — бесплатно.

Схемы продаж на «Озоне»

Перед выходом на маркетплейс нужно определиться со схемой сотрудничества. Ozon предлагает три варианта:

FBO. Селлер отвозит свои товары на склад платформы, а всем остальным занимается маркетплейс: контролирует остатки, собирает и упаковывает заказы, отправляет их покупателям.
FBS. Продавец хранит продукцию на своем или арендованном складе, сам занимается упаковкой и маркировкой заказов. Потом отправляет их в службу доставки Ozon Rocket: привозит в пункт приема или передает курьеру.
RealFBS. Селлер собирает заказ и отправляет покупателю своими силами или через стороннюю службу доставки. Доступно 3 варианта работы по такой схеме: Standard, Comfort и Express.

Продавец сам решает, как работать на маркетплейсе «Озон». Подробнее о схемах FBO и FBS, какую из них выбрать, читайте в нашей статье.

Как продавать на «Озоне» юридическому лицу и ИП

Индивидуальные предприниматели и юрлица могут продавать любые товары, разрешенные на Ozon, в том числе: маркированные, собственного производства и других брендов. Нет никаких ограничений и по выбору схемы продаж.

О том, как продавать на маркетплейсах товары, прослеживаемые через «Честный ЗНАК», мы рассказали подробно в этой статье.

Документы на бренд

Перед тем как продавать через «Озон» товары чужих торговых марок, нужно загрузить документы, подтверждающие право пользования. В базе маркетплейса есть список брендов, подлежащих сертификации. При добавлении товара в каталог система предупредит продавца, если требуется разрешение на товарный знак. Также это можно проверить самостоятельно:

В личном кабинете перейдите во вкладку «Товары и цены».
Выберите раздел «Сертификаты» → «Документы на бренд».
Нажмите на кнопку «Сертифицируемые бренды».

Раздел «Документы на бренд»

Если список пустой, значит торговые марки ваших товаров не требуют обязательной сертификации и разрешения на них не нужны.

Сертификаты качества

Перед тем как начать продавать на Ozon, нужно получить сертификаты качества на весь ассортимент. Но загружать документы нужно только на товары из списка ограничений маркетплейса:

БАДы и витамины, за исключением добавок с сертификацией РФ;
детские бустеры, автокресла и другие автомобильные принадлежности для безопасности малышей;
пестициды и агрохимикаты;
пиротехника I, II и III класса опасности;
продукты питания для детей до 3 лет;
конопляное масло;
аппараты для косметологии;
экспресс-тесты;
пневмооружие.

На остальные категории документы тоже нужны, но загружать их необязательно. Если Ozon запросит сертификат, продавец должен представить его в течение 3 дней.

Теперь поговорим о том, можно ли самозанятым и физическим лицам продавать на «Озоне» и как это делать.

Как физическим лицам и самозанятым продавать на «Озоне» свои товары

Физические лица не могут торговать на «Озоне». Самый простой вариант для «частников» — зарегистрироваться в качестве самозанятого. Маркетплейс разрешает продавцам работать в таком статусе и выбирать любую схему торговли (FBO, FBS, rFBS).

Обязательна регистрация в ФНС в качестве самозанятого (плательщика НПД). Площадка проверит статус продавца в налоговой.

В выборе ниши есть существенные ограничения. Что не может продавать самозанятый на «Озоне»:

товары, прослеживаемые через «Честный ЗНАК»;
подакцизную продукцию;
полезные ископаемые;
антиквариат, винтажные и коллекционные изделия;
продукты питания;
товары других производителей и брендов (например, самозанятым запрещено перепродавать изделия из Китая).

Таким образом, что можно продавать самозанятым на «Озоне»: только товары собственного производства. Например, вязаные игрушки, самодельных кукол, предметы декора для дома и т. п. Нельзя совмещать торговлю в статусе плательщика НПД и ИП (или ООО) в рамках одного личного кабинета продавца. Придется создавать несколько ЛК.

Расходы по продажам на «Озоне»

Перед выходом на маркетплейс просуммируйте все расходы, чтобы понять, будет ли вам выгодно продавать на «Озоне» или нет. В стоимость товара нужно заложить все затраты: на хранение, логистику, возвраты, невыкупы, брак и т. д. Чтобы вам было проще учесть все возможные расходы, мы внесли их в таблицу.

Статья затрат	FBO	FBS
Комиссия за продажу	1–24 %, в зависимости от товарной категории
Обработка отправления (заказа)	—	Если вы привозите товар: в сортировочный центр — 20 р.; в транспортно-сортировочный центр — 5 р.; в пункт приема/выдачи — 30 р. (в Москве — 35 р.)
Если передаете курьеру Ozon: за выезд — 1 000 р.; за каждый заказ — 25 р. (бесплатно до 10 заказов); за каждый крупногабаритный товар (КГТ) — 11 р. за кг
Комиссия за логистику (доставку)	Зависит от объема товара: от 0,1 до 1 литра включительно — 63 р.; до 190 л. включительно — 10 р. за каждый дополнительный литр; свыше 190 л — 1 953 р. С 15 сентября 2023 плата за услугу «Логистика» зависит от индекса локализации товара	Зависит от объема товара: не менее 70 и не более 847 р. За крупногабаритный товар — 1 106 р.
Последняя миля (доставка в пункт выдачи)	При доставке в РФ — до 5,5 %, но не больше 500 р. При доставке в страны ЕАЭС — 5,5 %, но не меньше 20 и не больше 500 р. При выкупе заказов из Казахстана и Беларуси плата не начисляется	5,5 % от стоимости товара, но не более 500 р. за одно отправление. Для КГТ — не установлено
Обратная логистика	От 63 до 1 953 р.	От 76 р. для небольших товаров и до 2 344 р. для самых крупных
Обработка возврата	15 р. за каждый товар	15 р. за негабаритный товар
Обработка невыкупа	15 р. за каждый товар	15 р. за негабаритный товар
Обработка отмены	—	—
Утилизация	75 р. за 1 товар, если вес меньше 1 кг. Если больше — 75 р. за 1 кг	60 р. за каждый товар
Обработка брака	9 р. за товар	—

Размеры комиссий указаны по состоянию на июль 2024 года. Актуальные данные уточняйте на сайте Ozon.

Подберем оборудование и ПО для работы на Ozon

Оставьте заявку и получите консультацию в течение 5 минут.

Что нужно селлеру, чтобы продавать на «Озоне»

Перед тем как начать продавать на «Озоне», ИП, самозанятым и юрлицам нужно пройти несколько стандартных шагов:

Выбрать товары и рассчитать для них цену с учетом всех комиссий и расходов.
Найти надежного поставщика.
Получить сертификаты качества (при продаже изделий собственного производства).
Сделать качественные фотографии товаров или запросить их у поставщика.
Приобрести термо- или термотрансферный принтер для печати этикеток.
Купить сканер штрихкодов. Это необязательное условие, но считыватель значительно облегчит товароучет на складе и поможет быстрее собирать заказы.
Подключиться к системе электронного документооборота (ЭДО) и оформить цифровую подпись. ЭДО нужен селлерам, работающим на FBO, а также он обязателен для всех поставщиков, которые продают маркированные товары. С его помощью они отправляют маркетплейсу универсальные передаточные документы (УПД).

Ozon работает с сервисами ЭДО, напрмиер, с «СберКорус». Если вы пользуетесь услугами другого оператора, нужно будет подключить роуминг.

На старте новичку придется тратить много времени на организационные вопросы. Чтобы не отвлекаться на рутину и сосредоточиться на продвижении товаров, мы рекомендуем автоматизировать часть процессов. Это можно сделать с помощью модуля «Управление маркетплейсами». Он позволяет работать с товарами Ozon в едином интерфейсе 1С: корректировать цены, обновлять остатки, следить за выполнением заказов и создавать отчет комиссионера. Позвоните нам или оставьте заявку на сайте

Как начать продавать на «Озоне» свой товар: пошаговая инструкция

Условия для ИП, самозанятых и юрлиц одинаковые: чтобы продавать на «Озоне», сначала нужно пройти регистрацию. Зайдите на сайт Ozon Seller и нажмите на кнопку «Стать продавцом». Заполните все поля в форме регистрации. Затем нужно добавить реквизиты компании и загрузить документы:

Юрлицам	ИП	Самозанятым
ИНН	Свидетельство ОГРНИП	ИНН
ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ	ИНН	Копия паспорта
Устав компании	Копия паспорта

Заявка отправляется на проверку и рассматривается 1−2 рабочих дня. Если все в порядке, продавцу останется только принять оферту и приступить к работе.

Регистрация на Ozon

Добавление карточек товаров

Есть несколько способов для загрузки товаров:

Через личный кабинет.
Через XLS-шаблон (доступен для скачивания в ЛК Ozon).
В онлайн-таблице (заполняется не в Excel, как в предыдущем случае, а прямо в браузере).
Копированием карточки другого своего или чужого товара на Ozon.
Из внешних баз через API.

В каждой карточке должен быть штрихкод. Можно использовать присвоенный производителем. Но в этом случае есть вероятность, что такой же идентификатор будет и у других продавцов, работающих с этим брендом. Мы рекомендуем сгенерировать в карточке товара уникальный штрихкод с префиксом OZN.

Как продавать товары на «Озоне»: подготовка заказа к отправке

Если продавец сотрудничает с онлайн-площадкой по схеме FBO, то он доверяет маркетплейсу всю работу по комплектации, упаковке и доставке заказов покупателям. Селлеры, которые выбрали FBS, готовят отправления самостоятельно. Что для этого нужно:

Откройте страницу FBS → «Заказы с моих складов».
Перейдите во вкладку «Ожидают сборки».
Выберите нужную позицию в списке и нажмите на значок «Собрать заказ».

Работа с заказом. «Отправления с моих складов»

Заказ перейдет во вкладку «Ожидает отгрузки». Распечатайте для него этикетку. Для этого кликните на иконку со штрихкодом в конце строки.

Вкладка «Ожидает отгрузки»

На этой же странице нажмите «Доступные акты» и распечатайте транспортную накладную. Ее нужно передать курьеру Ozon или отдать сотруднику пункта приема.

Упакуйте заказы в соответствии с правилами маркетплейса. Можно использовать:

белую или черную стретч-пленку (непрозрачную, матовую);
картонные коробки;
тубусы;
сейф-пакеты;
пузырчатую пленку.

Нанесите ярлыки на каждую посылку и передайте товары в службу доставки выбранным способом.

Как продвигать товар на Ozon

Маркетплейс предлагает селлерам несколько инструментов для привлечения покупателей и поднятия конверсии. В их числе:

Трафареты. Карточки выделяются цветной подложкой или выводятся в блоке над поисковой выдачей. Продавец может выбрать способ оплаты за показы или клики.

Картинка с сайта: online-kassa.ru

Трафареты для товаров
Продвижение в поиске. Помогает повысить позицию в поиске. Карточка будет появляться в блоках «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают». Маркетплейс берет плату только за заказы товаров с подключенной услугой продвижения.

Картинка с сайта: online-kassa.ru

Продвижение товара в поиске
Брендовая полка. Это подборка товаров одного бренда с логотипом, заголовком и ссылкой на страницу перехода.

Картинка с сайта: online-kassa.ru

Брендовая полка
Акции Ozon. Площадка проводит их много раз в течение года. Акции длятся до 15 дней. Самая популярная — «Маркетплейс промо». Ozon дополнительно рассказывает о распродаже через email-рассылку, пуш-уведомления, соцсети или контекстную рекламу. Товары, участвующие в акции «Озона», поднимаются в выдаче.

Картинка с сайта: online-kassa.ru

Акции на Ozon
Заявки на скидку. Покупатель может попросить снизить цену на выбранный товар. Продавец сам решает, одобрить дисконт или нет.

Картинка с сайта: online-kassa.ru

Оформление скидки на товар
Ozon Рассрочка. Эта функция позволяет покупателям заказывать товары и оплачивать их с рассрочкой на 6 месяцев, без переплат. Проценты берет на себя продавец.

Рекламные инструменты помогают селлерам выделиться среди конкурентов и привлечь внимание покупателей.

Запустим продажи на маркетплейсе с нуля за 3 дня, чем поможем избежать распространенных ошибок, настроим интеграцию ЛК с 1C и подберем необходимое оборудование для работы со штрихкодами. Еще больше информации о том, как начать продавать на Ozon, вы получите от нашего эксперта по электронной торговле. Закажите звонок на сайте или свяжитесь с нами по номеру 8 (800) 500-25-91 — предоставим бесплатную консультацию.

Александр Киреев

Эксперт отдела автоматизации и развития бизнеса Online-kassa.ru. Бизнес-тренер и аналитик, отвечает за работу с ключевыми клиентами.

Оцените, насколько полезна была информация в статье?

Источник

Полезная информация о продажах на Озон

Схемы продаж на Озон

Пошаговая инструкция для старта продаж ИП и ООО на Озон

Регистрация

Выбираем название магазина и указываем реквизиты

Подключаем электронный документооборот

Создаем карточки товаров

Пошаговая инструкция для старта продаж самозанятым на Озон

Регистрация

Выбираем название магазина и счет

Подключаем электронный документооборот

Создаем карточки товаров

Комиссии и тарифы Озон

Какие товары стоит продавать на Озон

Совет эксперта о продажах на Озон

Популярные вопросы и ответы

Как можно увеличить продажи на Озон?

Могут ли физические лица продавать на Озон?

Что запрещено продавать на Озон?

За что могут заблокировать продавца на Озон?

Какие есть плюсы и минусы у Озон?

Почему бизнес выбирает Ozon

Кто может быть продавцом на Ozon

Как начать продавать на Ozon

Как зарегистрироваться в качестве продавца

Выбор товара

Загрузка товара на площадку

Как правильно заполнить карточку товара

Настройте способ доставки товаров

Как зарабатывать больше

Участие в акциях

Использование инструментов для повышения лояльности покупателей

Использование платного продвижения

Что нужно знать о том, как сотрудничать с Ozon

Основные сведения о маркетплейсе Озон

Почему стоит начать продавать на Озон: преимущества маркетплейса

Недостатки работы с Озон

Условия для начала продаж на Озон

Кто может продавать на Озон?

Индивидуальные предприниматели

Самозанятые

ООО и другие юридические лица

Пошаговая инструкция по регистрации на Озон

Шаг 1. Регистрация и создание аккаунта

Шаг 2. Заполнение данных о продавце

Шаг 3. Подписание договора оферты

Шаг 4. Подключение электронного документооборота (ЭДО)

Шаг 5. Выбор схемы сотрудничества с Ozon

Шаг 6. Создание и настройка магазина на Озон

Управление аккаунтом

Seller API

Реквизиты и договор

Бренды

Настройки магазина

Создание и оптимизация карточек товаров

Как создать эффективную карточку товара

Использование ключевых слов для SEO-оптимизации

Важность качественных фото и видео

Как работать с отзывами покупателей

Продвижение товаров на Озон

Рекламные инструменты Озон

Внутренние механизмы продвижения

Внешние каналы продвижения

Комиссии и тарифы Озон

Разные схемы комиссий

Особенности торговли на Озон

Требования к товарам и упаковке

Советы по выбору ниш и товаров

Как избежать штрафов и санкций

Аналитика и учет продаж на Озон

Заключение

Советы для начала продаж на Озон: делимся опытом

Что можно продавать на «Озоне»

Схемы продаж на «Озоне»

Как продавать на «Озоне» юридическому лицу и ИП

Документы на бренд

Сертификаты качества

Как физическим лицам и самозанятым продавать на «Озоне» свои товары

Расходы по продажам на «Озоне»

Что нужно селлеру, чтобы продавать на «Озоне»