Как открыть бизнес на маркетплейсах с нуля пошаговая инструкция

Маркетплейсы стали главным местом для онлайн-торговли в России. По данным «Инклиента», больше 80% россиян хотя бы раз брали товары на таких площадках и каждая третья покупка происходит именно там.

Все больше предпринимателей выбирают продажу товаров на маркетплейсах как бизнес. Это удобно, потому что платформа берет на себя логистику, оплату и продвижение. Продавцу остается только наладить процессы.

В этом материале разбираемся, как открыть магазин на маркетплейсе в 2025 году, выбрать товар, зарегистрировать бизнес и запустить продажи.

Шаг 1. Изучите маркетплейсы

В России работает больше 30 площадок. Самыми крупными по числу покупателей и объему продаж остаются пять платформ: Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», «Мегамаркет», «Магнит Маркет» (бывший KazanExpress).

Кроме них есть и нишевые платформы, например «Лемана ПРО» и «ВсеИнструменты.ру». Но они подойдут только тем, кто продает строительные материалы, технику для производства, электроинструменты, сантехнику.

Отдельно стоит «Авито». Это крупная площадка, на которой товары продает и бизнес, и частные лица.

Ozon

Ozon — один из самых популярных маркетплейсов с широкой аудиторией и понятным интерфейсом. Здесь хорошо продается техника, товары для дома и офиса, книги, одежда, мебель, косметика.

Регистрация: платформа принимает самозанятых, ИП и юрлиц. Чтобы начать продавать, нужно зайти в личный кабинет, указать статус, загрузить документы, подписать договор и добавить расчетный счет — самозанятым он не нужен. Аккаунт активируют за 1-2 дня, модерация карточек занимает столько же.

Схема работы: Ozon поддерживает FBO, FBS и DBS.

Комиссии и выплаты: маркетплейс удерживает от 3 до 25% в зависимости от категории товара. Доставка по FBS стоит от 60 рублей, хранение на складе — от 5 до 30 рублей в день. Все расходы списываются автоматически, заработок приходит раз в неделю или чаще — на ваш выбор.

Преимущества: продавцы могут запускать рекламу прямо в кабинете — в поиске, на главной и в карточках. Кампании можно настраивать вручную или через автостратегии.

Wildberries

Wildberries — крупнейший маркетплейс в России по количеству заказов. Чаще всего здесь покупают одежду, обувь, косметику, товары для дома и повседневные мелочи. У платформы есть пункты выдачи даже в самых отдаленных частях страны.

Регистрация: продавать могут только ИП и юрлица. Чтобы зарегистрироваться, зайдите в личный кабинет, введите ИНН, загрузите электронную цифровую подпись, подключите расчетный счет и подпишите договор. После этого можно загружать карточки и выходить на сайт.

Схема работы: платформа поддерживает только FBO и FBS.

Комиссии и выплаты: комиссия зависит от категории товара и может составлять от 5 до 20%. Доставка при FBO стоит от 33 рублей за единицу, а хранение рассчитывается по палетам: одна палета в месяц обойдется от 3000 рублей — в зависимости от загруженности склада. Все расходы платформа списывает автоматически, выплаты переводит на расчетный счет несколько раз в неделю.

Преимущества: платформа учитывает цену, рейтинг, скорость обработки заказов и отзывы. Чем выше эти показатели, тем чаще система показывает ваш товар в выдаче. Также можно участвовать в акциях и распродажах — Wildberries включает в них продукцию автоматически, если вы подходите под условия.

«Яндекс Маркет»

Маркетплейс в экосистеме «Яндекса». Подходит тем, кто продает технику, электронику, товары для дома и авто, детские и спортивные товары. Еще площадка связывает витрину с другими сервисами — поиском, «Дзеном», рассылками.

Регистрация: платформа работает с ИП и юрлицами. Продавцам необходимо заполнить анкету, предоставить документы, указать расчетный счет и подписать договор. Процесс регистрации занимает от одного до пяти рабочих дней, модерация товаров может длиться до трех суток.

Схема работы: «Маркет» поддерживает модель FBY (от англ. Fulfillment by Yandex) — то же самое, что и FBO. Еще есть FBS.

Комиссии и выплаты: платформа берет от 5 до 15% с продажи в зависимости от категории. За доставку при FBY удерживает 4,5% от цены товара, но не более 500 рублей. При FBS доставка стоит от 60 до 350 рублей, если покупатель находится в том же федеральном округе. Возвраты хранят бесплатно первые 5 дней, потом — по 15 рублей в сутки. Заработок переводят каждую неделю, расходы списываются автоматически.

Преимущества: у платформы развитая рекламная система. Можно продвигать товары в поиске, использовать автоматическую рекламу — она помогает карточкам товаров подниматься вверх в поисковой выдаче.

«Мегамаркет»

Маркетплейс, который входит в экосистему «Сбера». Здесь покупают мебель, продукты, косметику, технику и повседневные товары для дома. Аудитория постепенно растет, особенно за счет пользователей с подпиской «СберПрайм».

Регистрация: платформа принимает только ИП и юрлиц. Чтобы начать продавать, зарегистрируйтесь в личном кабинете, укажите ИНН, загрузите документы и подтвердите расчетный счет. Регистрация занимает 1-3 рабочих дня.

Схема работы: доступны FBO и FBS.

Комиссии и выплаты: комиссия за продажу начинается от 9%, точная ставка зависит от категории товара. За доставку при FBS платформа берет от 10 до 500 рублей — сумма рассчитывается исходя из стоимости и региона. Юрлица и ИП дополнительно платят за бумажный документооборот — 1500 рублей в месяц, самозанятые от этой платы освобождены. Выплаты селлерам поступают на расчетный счет, все расходы учитываются автоматически.

Преимущества: «Мегамаркет» предлагает встроенную рекламу и участие в акциях. Продвигаться проще, если у вас подключены дополнительные сервисы «Сбера».

«Магнит Маркет» (KazanExpress)

«Магнит Маркет» — российский маркетплейс, на котором продаются аксессуары для телефонов, зарядки, кабели, мелкая электроника, бьюти-гаджеты и другие товары с небольшим средним чеком.

Регистрация: продавать на «Магнит Маркет» могут самозанятые, ИП и юрлица. Чтобы зарегистрироваться, достаточно выбрать статус, загрузить документы, подписать договор и дождаться активации — обычно это занимает несколько дней.

Схема работы: доступна только FBO.

Комиссии и выплаты: размер комиссии на «Магнит Маркет» зависит от стоимости товара. И чем он дешевле — тем выше процент. Например, на товар за 50 рублей комиссия может достигать 50%. При стоимости от 500 рублей комиссия уже составляет около 25%, а если товар стоит от 4000 рублей — падает до 10%. Комиссия вычитается автоматически, и она покрывает сборку заказа, эквайринг, хранение до 200 дней, доставку до покупателя, кассовое обслуживание и даже обработку возвратов.

Преимущества: платформа предлагает бесплатную фотосъемку товара, чтобы все карточки были оформлены в одном стиле.

Шаг 2. Выберите товар

Чтобы зарабатывать на маркетплейсах, недостаточно просто выложить на площадку то, что нравится вам. Лучше выбрать товар, который стабильно покупают, легко доставить, просто хранить и удобно продвигать. Это поможет наладить продажу товаров на маркетплейсах как бизнес.

Начните с анализа: посмотрите, в какой категории вы разбираетесь или готовы разобраться, есть ли на нее спрос, влияет ли сезонность. Если вы пока не знаете, с чего начать, то вот популярные категории и товары в них:

Категория товара	Что покупают	Доля спроса
Одежда и обувь	Футболки, костюмы, кроссовки, трикотаж	23%
Косметика и уход	Крема, маски, средства для волос, туши	14%
Товары для дома и быта	Швабры, тряпки, органайзеры, подушки	13%
Электроника и аксессуары	Наушники, пауэрбанки, кабели, чехлы	12%
Детские товары	Игрушки, одежда, питание, подгузники	10%
Хобби и рукоделие	Наборы для вышивки, краски, алмазная мозаика	9%
Канцелярия	Блокноты, маркеры, тетради и обложки, папки	6%
Кухонная утварь	Сковородки, формы, кружки, лопатки	5%

Эти данные помогут составить бизнес план торговли на маркетплейсах: вы увидите, где выше спрос и какая категория дает больший оборот. Когда вы определились с нишей, найдите поставщиков. Вот несколько вариантов, как это сделать:

Посетить оптовые рынки. Например, «Садовод» в Москве. Там легко найти базовые вещи для старта: одежду, косметику, товары для дома.
Договориться с локальными мастерами. Это подойдет, если вы хотите продавать уникальные товары: свечи, косметику, одежду или изделия ручной работы, но не хотите их создавать.
Заключить контракт с производством. Продавцы заказывают уже готовый товар, но под своим брендом, оформляют этикетки и продают как уникальный продукт.
Закупить товар с китайских сайтов. Если вы готовы ждать доставку, то присмотритесь к 1688.com — это оптовый сайт, на котором есть почти все, кроме крупногабаритной техники.

Перед тем как заказать первую партию, проверьте, есть ли ограничения на площадке, какая минимальная партия, во сколько обойдется логистика и нужна ли сертификация. Например, алкоголь, табак, лекарства, БАДы и пиротехнику нельзя продавать на маркетплейсах. А на большинство косметики, детской одежды, игрушек, посуды или электроники нужна сертификация или декларация соответствия. Без них разместить товар не получится.

В конце посчитайте итоговую маржинальность. Такие расчеты важны на старте: если вы хотите сделать бизнес на маркетплейсах, важно не только найти товар, но и убедиться, что он принесет прибыль. Формула выглядит так:

Маржинальность = (маржа / выручка) × 100%

Маржа — это разница между ценой, по которой вы продали товар, и всеми расходами: закупкой, доставкой, хранением, рекламой, комиссией.

Пример. Вы продали товар за 1000 рублей, а на закупку, доставку и комиссию потратили 700 рублей. Тогда маржа составит: 1000 − 700 = 300 рублей.

Маржинальность в этом случае:

(300 / 1000) × 100% = 30%

Это неплохой результат, но в сфере онлайн-торговли принято считать, что 40-60% — хороший показатель, а все, что ниже 20%, — уже на грани.

Когда бизнес на маркетплейсе растет с нуля, важно не только обрабатывать заказы, но и выстраивать коммуникацию с клиентами: отвечать на вопросы, собирать отзывы, предлагать подходящие товары и делать подборки по их интересам. Чтобы ведение бизнеса на маркетплейсах шло спокойно, подключите CRM — она поможет взять процессы под контроль.

Попробуйте CRM Битрикс24

CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем бизнесе.

Создать бесплатно

Шаг 3. Зарегистрируйте бизнес

Перед тем как начать бизнес на маркетплейсах, нужно получить официальный статус. Большинство площадок требуют ИП, самозанятость или юрлицо.

Самозанятый — подойдет для небольшого бизнеса без сотрудников. Можно перепродавать товары и зарабатывать до 2,4 миллиона рублей в год. Учет простой: не нужно сдавать декларации, достаточно платить налог через приложение «Мой налог».
Индивидуальный предприниматель — более гибкий формат. Можно нанимать сотрудников, закупать товар у поставщиков, масштабировать бизнес.
Общество с ограниченной ответственностью — нужно, если планируете большой бизнес, работать с юрлицами или привлекать инвестиции. Подходит для сложной структуры и требует больше отчетности.

Если вы только начинаете, лучше открыть ИП. Этот формат подходит для большинства площадок, помогает спокойно закупать товар, нанимать сотрудников и масштабироваться. Оформить такой статус можно через «Госуслуги» или в банке. Это займет 3-5 дней.

Как выбрать налоговый режим

После регистрации на маркетплейсе нужно понять, как платить налоги. Если вы самозанятый, это можно делать через приложение «Мой налог». Вы будете перечислять государству 4% с продаж частным лицам и 6%, если продаете юрлицу. На любом маркетплейсе самозанятые работают по ставке 6%, потому что продавец получает оплату от платформы, а не напрямую от клиента.

Если вы открыли ИП или ООО, вы можете выбрать УСН — упрощенную систему налогообложения. У нее два варианта: платить 6% со всего дохода или 15% от разницы между доходами и расходами. Первый вариант подойдет, если у вас небольшие затраты. Второй — если вы производите товар сами, платите за логистику и рекламу и хотите уменьшить налогооблагаемую базу. Отчетность по УСН чуть сложнее, но ее можно делегировать бухгалтеру или онлайн-сервису.

Последний вариант, который подходит только для ИП, — патент. Вы платите фиксированную сумму за год, а не процент с дохода. Сумма зависит от региона и вида деятельности. Например, в Москве патент на розничную торговлю может стоить от 30 000 рублей. Такой режим не подходит, если вы часто меняете товар, работаете на несколько направлений или не уверены в доходе.

Если вы не знаете, что выбрать, начните с УСН 6% — этот вариант подойдет большинству продавцов на маркетплейсах. Позже можете перейти на другой режим, если бизнес вырастет или изменится.

Какой ОКВЭД выбрать

ОКВЭД — код, который указывает, чем вы планируете заниматься. Его нужно вписывать при регистрации ИП или юрлица. Без него нельзя вести бизнес официально или подключаться к маркетплейсам.

Для торговли подойдут такие коды:

47.91 — розничная торговля по почте или через интернет-магазины. Это основной код для маркетплейсов. Его используют на Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркете» и других платформах.
47.11 — розничная торговля в неспециализированных магазинах. Можно добавить, если планируете продавать и в офлайне.
46.90 — оптовая торговля без специализации. Полезен, если планируете продавать товары партиями или работать с B2B-заказами.

Дополнительно можно указать:

52.29 — вспомогательная деятельность в сфере транспортировки. Этот код используют на Wildberries, если планируют заниматься доставкой до складов.
63.11 — обработка данных и размещение информации. Его рекомендует Ozon, если вы используете IT-сервисы, подключаете аналитику или автоматизацию.

Если планируете продавать разные товары или хотите протестировать ниши, добавьте сразу несколько кодов. Это разрешено. Лучше указать больше на старте, чем потом менять документы и вносить изменения. Но в качестве основного всегда ставьте 47.91 — он напрямую связан с онлайн-продажами.

Шаг 4. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе

Процесс регистрации выглядит примерно одинаково на всех платформах, мы разберем его на примере Wildberries.

Чтобы начать продавать на WB, нужно создать личный кабинет в системе «Партнеры WB». Это можно сделать на сайте. Нажмите «Стать партнером», введите номер телефона и подтвердите его кодом из СМС. После этого вы попадете в личный кабинет.

Теперь выберите, какой у вас статус: самозанятый, ИП или юрлицо. Дальше Wildberries попросит ввести ИНН — по нему система автоматически найдет ваши данные в налоговой. Больше ничего загружать не нужно.

Когда откроется профиль, заполните основные поля: название магазина, юридический адрес, контактный телефон и почту, банковские реквизиты. Самозанятые указывают только основные данные, а ИП и юрлица — чуть больше информации. Вот что нужно в каждом случае:

Самозанятый: паспорт, ИНН, подтверждение статуса из приложения «Мой налог».
ИП: паспорт, ИНН, ОГРНИП.
ООО: устав, ОГРН, ИНН, паспорт директора.

Все это система обычно подтягивает сама по ИНН, но может попросить подтвердить вручную — если где-то ошибка или какой-то сервис недоступен.

Чтобы активировать кабинет, нужно внести гарантийный взнос — 30 000 рублей. Пока вы не внесете деньги, аккаунт не заработает. Средства не уходят платформе безвозвратно — потом их можно потратить на рекламу. Обработка платежа занимает 3-5 дней, после этого вы получаете полноценный доступ к площадке.

Если вы передумали сотрудничать, то деньги можно вернуть, но с одним важным условием: вы еще ничего не делали в личном кабинете. Не заводили карточки товаров, не совершали поставки и не продавали товары.

Когда вы все заполнили и оплатили взнос, можно создавать карточки товаров и выбирать схему доставки. Какой вариант выбрать — зависит от того, сколько у вас продукции, где вы находитесь и как вам удобнее его доставлять.

Шаг 5. Заполните профиль

После регистрации личный кабинет на маркетплейсе уже будет работать, но не спешите загружать товары. Сначала нужно привести профиль в порядок и указать актуальные данные.

В личном кабинете Wildberries профиль можно найти в разделе «Мой профиль». Здесь отображается вся ваша информация: название магазина, реквизиты, контактные телефоны, почта, банковский счет, ИНН. Многие поля будут заполнены автоматически после регистрации.

В Wildberries профиль — это не просто формальность. Если в реквизитах будут ошибки, платформа не сможет переводить вам заработок. А если контактные данные устареют — с вами не свяжется ни служба поддержки, ни пользователи. Поэтому важно проверить все внимательно, особенно расчетный счет, почту и ИНН.

Эти шаги — основа, если вы решили открыть магазин на маркетплейсах с нуля.

Шаг 6. Настройте рекламу

Без продвижения товар на маркетплейсе легко потеряется — особенно если у вас нет отзывов, рейтинга или уникального предложения. Чтобы этого не произошло, важно заранее продумать бизнес-план выхода на маркетплейс и включить в него стратегию по рекламе. У каждой платформы свои инструменты, но есть и универсальные способы.

Самый известный способ привлечь пользователей — SEO. Это описание, которое помогает алгоритмам платформы или браузера показывать именно ваш продукт. Работает это так: вы выписываете ключевые слова, которые люди обычно используют, когда ищут этот продукт. Например, не просто «бутылка», а «бутылка для воды с трубочкой 500 мл».

Здесь можно указывать материалы, преимущества, цвет, размер и даже способ использования. Добавляйте все характеристики: чем полнее карточка, тем больше показов она получит. Плюс в том, что достаточно просто оптимизировать текст, дальше поисковики все сделают сами.

Если хочется ускорить продажи и не заниматься текстами — подключите платную рекламу. Это продвижение внутри платформы: товар покажут выше в поиске, в рекомендациях или на главной.

На Wildberries продвижение работает через конструктор тарифов. Это платные услуги, которые вы подключаете в личном кабинете. Каждая опция добавляет к вашей комиссии от 0,5% и выше. Минимальный платеж за месяц — 5000 рублей.

Вот основные инструменты:

Повышение позиции товара — поднимает карточку в поиске на 3%.
Акцентные цвета — делает карточку заметнее в каталоге: выделяет фон и кнопку «Купить».
ИИ-ответы на вопросы — нейросеть отвечает за вас на типовые вопросы о товаре.
Премиум-статус продавца — помогает выделиться в фильтрах и карточке.
Дополнительные отчеты — открывают аналитику по поисковым запросам и воронке продаж.

Все опции можно включить или отключить в любое время. Они работают 30 или 90 дней и обновляются автоматически.

Что в итоге

Сейчас в России больше 30 маркетплейсов, но основная аудитория и объем продаж приходятся на Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», «Мегамаркет» и «Магнит Маркет» (KazanExpress). Есть и профильные платформы — «Лемана ПРО», «ВсеИнструменты.ру».
Выбирать площадку стоит в зависимости от вашего статуса и условий работы. Например, самозанятые могут продавать только на Ozon и «Магнит Маркет» (KazanExpress). Для остальных площадок нужны ИП или юрлицо. Также обращайте внимание на комиссию, в среднем она составляет 2-3%, но иногда может доходить до 50%.
Есть три схемы работы с маркетплейсами. FBO — вы отвозите товар на склад и платформа сама его отправляет. FBS подойдет тем, у кого есть пространство для хранения, но нет логистики. И третий формат — DBS, когда вы сами и храните, и доставляете товар.
Чтобы открыть бизнес на маркетплейсах с нуля, вам нужно получить юридический статус: самозанятый, ИП или ООО. С самозанятостью вы не можете нанимать сотрудников, но избавлены от отчетности. ИП — подходящий вариант для новичков. Можно нанимать сотрудников, расширяться и выбрать упрощенный вариант налогообложения. ООО подходит для крупных компаний с большим количеством сотрудников.
При регистрации нужно указать ОКВЭД — выбирайте любые, но не забудьте 47.91 — розничная торговля по почте или через интернет-магазины.
Регистрация на всех платформах выглядит примерно одинаково: нужно зайти на сайт, указать номер или почту и открыть личный кабинет. Затем внести данные: расчетный счет, схему работы, данные о продавце и ИНН.

Источник

При создании дизайна карточек, необходимо учитывать потребности целевой аудитории. Некоторым карточкам может понадобиться текст, в то время как другие лучше выглядят без него. Сейчас, например, WildBerries призвал отказаться от текста на первом слайде карточки. Но, если конкуренты в вашей нише используют инфографику, вы тоже должны ей пользоваться, но делать это лучше них.

Важно также оптимизировать описание товара для поисковых систем, а также подбирать ключевые запросы для SEO-оптимизации. Чтобы подобрать ключи, можно воспользоваться сервисом аналитики для маркетплейсов Mpstats. Важно подбирать только те ключи, которые действительно соответствуют вашему товару, и формировать из них связный полезный для покупателя текст. Важно также подумать над неочевидными ключами, которые автоматический сервис часто предложить не может. Например, горнолыжные штаны подходят не только для активного спорта, но и для прогулок с собакой.

Продвигать карточки также можно через тематические группы в соцсетях, например, в Telegram или ВК. Группы часто носят названия «Нашла на ВБ» и подобные. Также можно использовать рекламные инструменты самого маркетплейса. Но до начала рекламной компании карточка должна быть проработана.

Важно следить за отзывами и рейтингом. Проще сразу предоставить покупателям хороший сервис, чем потом бороться с негативными отзывами. Первые отзывы обычно пишут сами продавцы со своего аккаунта ― сделайте их информативными, добавьте фото и видео. Попросите своих знакомых стать первыми заказчиками и написать вам отзывы ― это поможет другим покупателям сделать выбор. Также важно вкладывать визитки в товары с благодарностью за покупку и просьбой оставить отзыв.

Добавление подарков к товару уже давно стало чем-то естественным. Подарок должен дополнять ваш товар и делать его законченным, например если продаете фонарик, положите в подарок батарейки, а если пижаму, то добавьте в комплект носочки в цвет. Эти простые действия побудят клиентов написать вам хороший отзыв.

В продвижении также важно, на какие склады вы грузите товар. Со склада в Москве доставка по Москве быстрее. Но дольше до Казани и Самары. Если товары есть на всех складах, то доставить товар клиенту вы сможете за 1 день. Выгоднее грузить во много городов, поскольку если товар есть в родном городе, карточка показывается в поиске выше.

Источник

В современном мире сложно представить розничную торговлю без онлайн-продаж. Для кого-то это возможность попробовать себя в роли предпринимателя, кто-то рассматривает электронную коммерцию как способ дополнительного охвата целевого рынка сбыта. Флагманом торговли товарами через интернет являются маркетплейсы, чей объём продаж растёт из года в год.

Многие интересуются, как можно выйти на на маркетплейсы, и какие преимущества он может дать. В данной статье разберём все нюансы, дадим практические советы и проведём сравнительный анализ площадок, который позволит начать продавать свои товары на маркетплейсах.

Что такое маркетплейс и как он работает

Слово «маркетплейс» всё чаще звучит в бытовой речи рядовых граждан и предпринимателей, во многих источниках появляется реклама данных сервисов, люди становятся регулярными покупателями на таких площадках, но для кого-то же даже в 2023 году этот термин является «тёмным лесом». Знакомство с данной темой лучше начать с определения.

Маркетплейс – это сайт, онлайн площадка, на которой продавцы (они же селлеры) размещают и реализуют свои товары, а потребители находят и приобретают интересующие их вещи и даже услуги. Для оплаты, как правило, используются онлайн-платежи или расчёты наличностью при получении заказа.

В чем суть маркетплейсов

Маркетплейс – посредник между покупателями и продавцами, совершающими сделки в сети Интернет. Это место встречи, где миллионы людей регулярно делают покупки у разных селлеров.

Сам маркетплейс зарабатывает на комиссиях за размещение, логистику и продажу товаров. Также источником дохода площадки может служить оплата продавцом за рекламные компании и другие маркетинговые инструменты.

Обратите внимание! Условия взимания платежей и размеры комиссий разнятся в зависимости от конкретного маркетплейса.

Примеры самых популярных маркетплейсов

Лидерами российского рынка маркетплейсов являются всеизвестные Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Почти все россияне до 40 лет минимум раз в жизни совершали покупку на данных площадках. На мировом рынке сверхпопулярен китайские AliExpress и американский Ebay, которые ориентированы на международную торговлю.

В чем отличие от агрегаторов?

Такого рода площадки часто путают с агрегаторами. Между ними есть важное различие.

Агрегатор – ресурс справочного характера, на котором размещается базовая информация о ценах и доступности конкретных продуктов у разных интернет-магазинов. Хорошим примером агрегатора является финансовый маркетплейс Банки.ру или сервис AviaSales, позволяющий найти авиабилеты по лучшим ценам и ссылки на ресурсы, где их можно купить.

Маркетплейс в свою очередь – целостная экосистема, в рамках которой осуществляется подбор, оплата и доставка всевозможных товаров и услуг.

Почему стоит начать продажи на маркетплейсе

В первую очередь сотрудничать с маркетплейсом имеет смысл из-за гигантского рынка сбыта. По результатам маркетинговых исследований, 51% опрошенных совершали минимум одну покупку на онлайн-площадках за последние полгода. Обороты топовых маркетплейсов растут в геометрической прогрессии. Помимо бурного развития рынка можно отметить и другие очевидные преимущества:

Низкий порог входа. Всё что потребуется от продавца – его товар и желание сотрудничать. Площадка предоставляет свою инфраструктуру, рекламные алгоритмы, логистику и систему расчётов.
Экономия на издержках от ведения бизнеса. Нет нужды организовывать и оплачивать аренду складских помещений, точек розничной торговли, рекламные баннеры. Это берёт на себя маркетплейс.
Возможность продавать из любой точки страны. Селлеру достаточно отгрузить товары на ближайший склад и разместить их в своём магазине на самой площадке. Даже если он находится во Владивостоке, покупатель из Москвы или даже Калининграда сможет увидеть и купить его продукт.

Сколько нужно денег для старта продаж на маркетплейсах?

Ответ на данный вопрос зависит от того, чем конкретно собирается заниматься продавец. На маркетплейсах можно продавать практически всё: от шариковых ручек и скрепок для бумаги до премиальных ювелирных украшений и дорогой бытовой техники. При продажах через маркетплейс издержки будут гораздо ниже, чем при классической бизнес-модели.

Чтобы примерно понимать величину своего стартового капитала для уже выбранной категории товаров нужно поделить сумму первоначальных вложений на две части в идеале в соотношении 50 на 50. Половину капитала разумно потратить на закупку первой партии, вторую часть лучше пустить на продвижение в рамках самой площадки.

Преимущества и недостатки маркетплейсов для старта продаж

У любой бизнес-модели существуют сильные и слабые стороны. В таблице ниже приведён их сравнительный анализ в случае начала сотрудничества с маркетплейсом.

Наличие готовой инфраструктуры
Экономия времени на организацию бизнеса
Низкий порог входа

Высокая конкуренция
Возможность ошибиться с выбором ниши
Необходимость крупных вложений в продвижение

Увеличьте продажи на маркетплейсах!

Эксперты ADAPTER помогут вам эффективно продавать товары на маркетплейсах и повысить темпы роста онлайн-продаж.

Реально ли заработать на маркетплейсах?

Если ответить однозначно – конечно же реально! Более того, это гораздо проще, чем в случае запуска собственного интернет-магазина или открытия розничной точки в родном городе.

Однако, это не так просто, как думают чрезмерно оптимистичные люди. Торговля на маркетплейсах – это в первую очередь предпринимательская деятельность. Она подразумевает риски, возможность убытков и даже банкротства. Всё зависит от самого селлера. Ему необходимо выбрать действительно востребованную нишу, найти рентабельных поставщиков, если он не является производителем собственной продукции, изучить ценовую политику конкурентов, выделить бюджет на продвижение.

Если эти действия будут грамотно осуществлены, то успех более, чем вероятен. Всё остальное выполнит экосистема платформы. Она отлажена, как часы, и работает идеально.

Важно! Даже самые совершенные алгоритмы не помогут, если продавец хочет реализовывать товар по чрезмерно завышенным ценам или предлагать покупателям бесполезный или некачественный продукт.

Истории успеха от ADAPTER

На маркетплейсах пользуются популярностью абсолютно разные категории товаров, поэтому можно добиться успехов практически в любых нишах.

Кейс 1. Продавец товаров в категории «Инструменты». За 10 дней запустили магазин с нуля: зарегистрировали кабинет, загрузили карточки товаров, сделали первую поставку. В первый месяц продаж выручка составила 1 191 584 руб.

Кейс 2. Продавец в категории «Товары для спорта и экстрима». В первый месяц продажи составили 328 659 руб. Во второй месяц продаж – уже 844 144 руб за месяц. С помощью инструментов продвижения в 3 месяце удалось вырастить выручку до 1 822 086 руб.

Кейс 3. Продавец в категории «Пряжа для вязания». В первый месяц выручка составила 107 565 руб. Через пару месяцев сумма ежемесячных заказов стала составлять уже более 500 000 руб в месяц.

Больше кейсов можно увидеть здесь.

На каком маркетплейсе лучше начать продажи новичку?

Лучше всего не выбирать один конкретный маркетплейс для старта, а выходить сразу на все самые популярные у покупателей. Кто-то предпочитает покупать на Ozon, кому-то ближе Wildberries или Яндекс Маркет. Это зависит от личного опыта и вкусов самих потребителей. Заходя в самом начале лишь на одну платформу, продавец теряет огромное количество потенциальных клиентов, а значит и выручку.

Маркетплейсы одновременно и похожи, и уникальны. Некоторые из них «заточены» под строго одну целевую аудиторию и категорию товара. Стоит разобрать самые популярные из них отдельно.

Ozon

Один из крупнейших маркетплейсов России. Существует он с 1998 года и начинал свою деятельность как «русский Amazon». Сегодня покупатели по всей стране находят там практически любой товар по лучшим ценам. Его логистика распространилась не только в самые отдалённые уголки России, но и в страны СНГ и Евросоюза. Из очевидных плюсов для селлера можно отметить:

Достаточно простой интерфейс личного кабинета.
Возможность получать выплаты ежедневно.
Наличие удобного мобильного приложения, которого вполне достаточно, чтобы управлять своими продажами.
Множество обучающих материалов для продавцов, помогающих освоиться на площадке.

Начать продажи на Ozon можно имея статус ИП, самозанятость или являясь представителем юридического лица. По сути, это классический маркетплейс, от продавца требуются его товары и их размещение на сайте, остальное — дело техники. Для начала продаж необходимо сделать поставку на ближайший склад – гигантский комплекс, в котором осуществляется складирование, сортировка и отгрузка будущих заказов. Стоит сказать, что из-за популярности платформы иногда приходится часами ожидать в очереди на принятие своей партии в хаб и даже посещать его ночью из-за забитого расписания. Впрочем, существует множество разновидностей форматов сотрудничества, подходящие под разные предпочтения селлера:

FBO – Ozon берёт на себя хранение, сборку и доставку заказов. Продавцу нужно лишь доставить их на один из складов.
FBS – Продавец самостоятельно хранит и собирает каждый свой заказ, после чего передаёт их в сортировочный центр маркетплейса для доставки клиентам.
rFBS – Селлер сам собирает и доставляет заказы своим покупателям. Платформа в этом случае выступает в роли «витрины» магазина и способа принять платёж клиента, то есть осуществляет эквайринг.

Комиссии на Ozon – дело тонкое. Они разнятся от 4 до 15% и зависят от конкретной категории товаров. Так, например, продавец заплатит максимум за продажу одежды и обуви и минимум за компьютерную технику. Категорий товаров на площадке огромное множество, с конкретными условиями лучше ознакомиться на официальном сайте. Сама доставка клиентам осуществляется с помощью курьерских служб (собственной и партнёрскими) и в формате выдаче в пункте выдаче заказа (ПВЗ).

Вам может быть интересно: Как начать продавать на Ozon: требования к продавцам и товарам, пошаговая инструкция

Wildberries

Главный конкурент Ozon на рынке маркетплейсов. В данный момент является лидером по обороту. Начинал как площадка для продажи одежды, но со временем освоил практически все существующие ниши.

Сейчас на Вайлдбериз не получится купить разве что запрещённые законом предметы. Недавно платформа стала работать на белорусском и казахстанском рынке. К плюсам Wildberries можно отнести:

Оперативный приём поставок на региональный складах. По личному опыту замечено, что их работа в самом деле быстрее, чем на Ozon.
Большое количество акций для продвижения партнеров. Регулярно проводятся федеральные акции, приуроченные к определённым праздникам, есть достаточно эффективная рассылка писем для заинтересованных клиентов.
Лидерство на рынке. Больше всего клиентов, особенно женская аудитория, покупают здесь.

Существует три формата сотрудничества, схожие с теми, что предлагает Ozon:

FBW – Wildberries принимает поставку товаров от продавца, комплектует заказы и доставляет их клиентам. Работа селлера в первую очередь заключается в корректировке своего предложения и управление продвижением товаров.
FBS – при поступлении заказа продавец упаковывает его по заданным стандартам и передаёт в службу доставки.
DBS – селлер хранит, формирует и доставляет заказы самостоятельно. Маркетплейс служит местом публикации товаров для потенциальных клиентов. К сожалению, на начало 2023 года данная схема пока недостпуна продавцам.

На Wildberries также можно выйти, будучи ИП или самозанятым, естественно, на площадке работают и юридические лица. Комиссии данного маркетплейса зависят от типа поставляемого товара, начиная от 10% за книги и 15% при торговле одеждой. Клиенты получают свои заказы в ПВЗ или лично в руки от курьеров.

Вам может быть интересно: Как начать продавать на Wildberries с нуля

Обратите внимание! С 17 октября 2022 года Wildberries сделал невозвращаемый «гарантийный взнос» за регистрацию для новых продавцов – 30 тыс. рублей.

Яндекс.Маркет

Маркетплейс от отечественного технологического гиганта. В начале платформа была агрегатором, который позволял сравнивать цены в разных онлайн-магазинах. В 2021 году он стал полноценной торговой площадкой, которая использует все хай-тек преимущества для конкуренции с другими экосистемами. К плюсам работы на Яндекс Маркете относятся:

Доверие потребителей. Яндекс – сильный и уважаемый бренд. Люди доверяют этой компании и охотно делают заказы через её площадку.
Высокотехнологичная система аналитики. Технологии сбора данных, их анализ и выстраивание на основе результатов сложных маркетинговых моделей – очевидное преимущество маркетплейса от тех-корпорации.
Синергия бренда. Яндекс разработал множество полезных и крайне востребованных сервисов. Онлайн-карты компании позволяют легко находить ближайшие ПВЗ, сервис Директ имеет многолетний опыт продвижения продуктов в рунете, а поисковик обязательно покажет товар со своей площадки тому, кто захочет его найти.

Форматы сотрудничества с Яндекс Маркетом классические, всего их три вида:

FBY – фулфилмент от Яндекса, продавцу необходимо настроить свой магазин на маркетплейсе, привезти товар на склад и ожидать первые продажи.
FBS – взаимодействие со службой доставки Яндекса. Селлер сам готовит заказ и передаёт его курьеру.
DBS – продавец отвечает за хранение и доставку заказов самостоятельно. Яндекс Маркет лишь показывает его товары покупателям, собирает данные, ведёт аналитику и осуществляет эквайринг.

Самым приятным в сотрудничестве с Яндекс являются его комиссии. От 2 до 9% в зависимости от категории товаров.

AliExpress

Про этот маркетплейс знают все. Тот самый доступ к китайскому рынку, на котором можно купить почти всё и даже больше по крайне низкой цене. Множество коммерческих компаний существуют лишь как перекупщики, которые закупают там оптовые партии всякой всячины и продают их уже в своей стране.

Мало кто знает, но продавать на AliExpress можно не только китайцам. С каждым годом количество российских селлеров на площадке только растёт. На это есть свои причины. AliExpress стоит рассмотреть из-за следующих преимуществ:

Весь бизнес на одной площадке. Вы сможете найти на AliExpress не только покупателей, но даже своих поставщиков. Цены там будут гарантированно минимальными, ведь на маркетплейсы работают в том числе заводы-производители из Поднебесной.
Качественное обучение. Площадка имеет собственные онлайн-курсы для новичков и комьюнити в социальных сетях, где можно пообщаться с другими селлерами или найти партнёров.
Первые 100 товаров, проданных на маркетплейсе не облагаются комиссией. В дальнейшем она составляет всего от 5 до 8%.

Обратите внимание! Форматы сотрудничества с AliExpress слегка отличаются от моделей других маркетплейсов. Некоторые виды предполагают взаимодействие с компанией «Цайняо», которая относится к китайскому холдингу Alibaba Group.

Всего в доступе 5 форматов работы:

FBA – фулфилмент с поставками на склады AliExpress. Стоит отметить, что они на данный момент есть лишь в Московской и Омской области.
FBA от «Цайняо» – тот же сервис, который предоставляет другая компания холдинга. Три склада располагаются пока лишь в разных частях Московской области.
FBS – классический формат с упаковкой и хранением товаров от селлера, доставку осуществляет «Почта России»
FBS от «Цайняо» – доставку заказа осуществит курьерская служба китайского холдинга.
FBS без контрагентов – хранение, подготовка и доставка осуществляется силами продавца. AliExpress служит лишь витриной для его товаров.

Сбермегамаркет

Относительно молодой маркетплейс от крупнейшего банка России. Начал функционировать в 2021 году. Пока что проект молод, инфраструктура не так развита, нет даже сети складов и ПВЗ. Отгрузить товары можно лишь в Подмосковье.

Этот минус компенсируется очевидным плюсом – на площадке не так много конкурентов, не все ниши уже заняты, поэтому имеет смысл пробовать свои силы именно там. Работает Сбер Мегамаркет по четырём форматам сотрудничества:

Витрина + Доставка – классический FBS, при котором подготовленный заказ передаётся курьерской службе Сбера.
Витрина + Фулфилмент – модель FBO, пока что доступна лишь для селлеров рядом с Московской областью.
Доставка силами продавца – Мегамаркет играет роль витрины магазина и принимает платежи.
Закажи и забери – формат сотрудничества с розничными точками продаж. Покупатель находит товар на сайте, резервирует и забирает его в магазине.

Процент комиссии Мегамаркета зависит от категории товара: от 2 до 20%. Также учитывается стоимость продукта.

Сравнительная таблица маркетплейсов по основным критериям

Сравнить преимущества и недостатки самых значимых маркетплейсов в России можно в нижеприведённой таблице:

	Ozon	Wildberries	Яндекс Маркет	AliExpress	Сбер Мегамаркет
Размер комиссии	4-15%	10-15%	2-9%	5-8%	2-20%
Максимальная частота выплат продавцу	Ежедневно	Ежедневно	Ежедневно	Ежедневно	Ежедневно
Доставка	ПВЗ, курьером	ПВЗ, курьером	ПВЗ, курьером	Курьером, Почта России	ПВЗ, курьером, в розничной точке
Онлайн оплата	Да	Да	Да	Да	Да
Возврат товара от покупателей	Предусмотрена	Предусмотрена	Предусмотрена	Предусмотрена	Предусмотрена
Требования к продавцу	Юр. Лицо, ИП, Самозанятость	Юр. Лицо, ИП, Самозанятость	Юр. Лицо, ИП, Самозанятость	Юр. Лицо, ИП
Масштаб категорий товаров на маркетплейса	24 категории	52 категории	20 категорий	13 базовых категорий + подкатегории	16 категорий
Сложности для старта продаж	Предельно просто	Просто, нужно оплатить 30 000 руб	Предельно просто	Сложно, не для центральной России	Сложно, не для центральной России
Удобство работы с площадкой	10/10	8/10	10/10	8/10	7/10

Что рекомендует ADAPTER и почему

Самые большие маркетплейсы России на текущий момент: Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Новичку стоит выбрать первый маркетплейс для выхода в зависимости от категории товаров, которую он планирует продавать. Одежда и продукты питания лучше продаются на Wildberries и там можно получить хорошие продажи практически в самом начале, не используя никакие методы продвижения. Однако стоит заметить, что сейчас при регистрации на площадке необходимо оплатить «гарантийный взнос» за регистрацию – 30 000 руб, что может отпугнуть некоторых селлеров.

Для начинающего селлера Яндекс Маркет может показаться несколько сложным для подключения, поэтому рекомендуется не подключаться к этой площадке в первую очередь.

Самым простым и понятным маркетплейсом для новичков является Ozon. Он отлично подходит, чтобы разобраться в том, как устроены маркетплейсы и получить свои первые продажи. К основным преимуществам для начинающего селлера относятся:

Простой и интуитивно понятный интерфейс.
Большая база знаний, где можно найти ответ на любой вопрос.
Большое количество аналитики, которая помогает подробно проанализировать продажи.
Много разнообразных инструментов продвижения.

Какую схему работы с маркетплейсом выбрать

Для начинающего селлера главным вопросом перед стартом продаж является подбор подходящего формата сотрудничества. Выбор между FBM и FBS зависит от категории реализуемых товаров и возможностей самого продавца. Если селлер готов сам собирать заказы и практически ежедневно отгружать их в сортировочный центр площадки, а объемы продаж небольшие, то схема FBS предпочтительнее, так как не нужно платить за хранение товара на складе маркетплейса. В случаях, когда объемы продаж большие, FBM – схема более предпочтительна.

Также возможно торговать сразу по двум схемам: по схеме FBS продавать товары, на которые хочется протестировать спрос, а по схеме FBM отгружать товары со стабильными продажами.

Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах

Абсолютно любые. В наши дни на маркетплейсах покупают всё. Главное – выстроить грамотную стратегию продвижения. Особенным спросом пользуется одежда и бытовая техника.

Как выйти на маркетплейс

В первую очередь стоит определиться с собственным статусом в системе налогообложения. Стать селлером можно будучи самозанятым, ИП или владея юридическим лицом. От этого выбора зависит налоговая ставка и возможности получения дополнительного финансирования, поэтому к решению стоит подойти ответственно.

При регистрации в налоговой выбираются коды ОКВЭД. Они классифицируют деятельность предпринимателя или юр. Лица. Основной код для селлера идёт под номером 47.91.

После того, как зарегистрирована правовая форма будущей коммерческой деятельности, нужно пройти следующие шаги:

Регистрация на маркетплейсе.
Подготовка требуемых документов (для разных площадок условия могут отличаться).
Заключение договора сотрудничества с площадкой.
Получение подтверждения и выбор формата сотрудничества.

Как больше продавать на маркетплейсах

Масштабируемость на рынке маркетплейса придёт со временем, есть несколько базовых рекомендаций для успешного роста оборота:

Участие во всех анонсируемых акциях и распродажах. Это существенно повысит продажи и «прокачает» магазин.
Выделение значительного бюджета на продвижение. Это основной двигатель роста покупок и посетителей.
Увеличение ассортимента. Не стоит ограничиваться небольшим набором продуктов. Стоит постоянно тестировать спрос рынка на что-то новое.
Проактивность. Важно отвечать на каждый отзыв и вопрос покупателей. В идеале вести аккаунты в социальных сетях, где будут размещены ссылки на магазин.
Экспансия на все маркетплейсы. Если бюджет на старте не позволяет сразу оказаться на всех площадках, начните с 1 площадки, но запланируйте выход и на другие маркетплейсы. Прибыль реинвестируйте на выход в другие экосистемы.

Типичные ошибки новичков

Ниже перечислены основные ошибки новых селлеров, которые губят потенциальную прибыль:

Неправильная ценовая политика. Оценивать нужно не только себестоимость закупки своих товаров, но и цены конкурентов. У новичков они должны быть ниже.
Недооценка рекламного бюджета. Многие сначала не считают нужным платить маркетплейсу и ждут, что продажи «сами пойдут». Так можно ждать вечность. В самом начале стоит потратить на продвижение до 50% стартового капитала.
Желание экономить на товаре. Не стоит разбавлять товар браком, закупать у сомнительных поставщиков, выводить на рынок подделки. Негативные отзывы от покупателей погубят магазин за один месяц.

Памятка для старта продаж на маркетплейсах

В самом конце стоит подытожить основные тезисы статьи в формате памятки, которая позволит грамотно выйти на рынок маркетплейсов:

Выходить стоит сразу на несколько площадок.
Значительная часть стартового бюджета должна пойти на продвижение.
От выбора формата сотрудничества зависит оперативность доставки товара и свободное время продавца.
От статуса налогоплательщика зависит часть выручки, которая пойдёт на налоги.
Не все маркетплейсы имеют склады по всей России.
От выбранной ниши и ценовой политики зависит количество продаж.
Плохой товар не станут покупать.

Источник

Если у вас есть деньги и силы вести бизнес, но нет времени/желания на заморочки вроде логистики, персонала, аренды помещений и так далее, то маркетплейсы – ваш выбор. Да, площадки берут себе существенный процент с вашего заработка (в среднем около 30%, хотя Ламода может «отъесть» 70%), но взамен вы получаете большой поток трафика, раскрученную автоматизированную площадку и готовую логистику. Ниже – о том, как маркетплейсы работают, как выбрать товар и площадку для маркетплейса и как просчитать расходы. Дополнительно – пошаговая инструкция по запуску своего первого онлайн-бизнеса.

Что такое маркетплейс и как он работает

Какие схемы работы с продавцами существуют

В чем плюсы работы с маркетплейсами

Какие у маркетплейсов недостатки

Каковы критерии выбора маркетплейса

Как выйти на маркетплейсы: пошаговая инструкция

Какие товары выгодно продавать

Продвижение товаров на маркетплейсе

Что такое маркетплейс и как он работает

Маркетплейс – это такой онлайн-базар. Вы приходите на него со своими товарами, проходите все проверки площадки, выставляете свои товары (оформляя их карточки) на витрину, ждете покупок.

Естественно, у вас этот товар должен быть, но хранить вы его можете как где-то на своем складе, так и на складе маркетплейса.

Чтобы разобраться в том, как площадки работают, нам надо выделить шаги торговли в целом – от бизнес-плана до сопровождения после покупки. Сами шаги: разработать бизнес-план; зарегистрировать бизнес; нанять сотрудников; купить/произвести товар; разместить товар как на складе, так и в магазине; найти клиентов; заключить сделку о продаже; передать товар покупателю; обработать нестандартные ситуации при необходимости (брак, возврат). Повторить этот цикл много раз, собрать статистику, оптимизировать торговлю. Теперь посмотрим на эти шаги в разрезе маркетплейсов:

Разработать бизнес-план. Бизнес-план должен базироваться на числах: востребованность товара, цены конкурентов, расходы на логистику и так далее. Вы просчитываете все сами, но маркетплейсы дают вам (пусть и не напрямую) много полезной информации: цены, запасы на складе конкурентов, примеры офферов и так далее.
Зарегистрировать бизнес. ООО/ИП/самозанятость вам оформлять придется самостоятельно, плюс к этому – нужно будет пройти проверку маркетплейса.
Нанять сотрудников. Если вы запускаете простой и/или небольшой бизнес, вам вообще не нужны сотрудники.
Купить или произвести товар. Здесь вы все делаете сами.
Разместить товар на складе. Вы можете как хранить товар на своем складе, так и пользоваться складом маркетплейса, что существенно упрощает торговлю.
Разместить товар в магазине. Маркетплейс предоставляет вам витрину магазина, все, что вам нужно сделать – заполнить карточки.
Найти клиентов. Площадка сама приведет к вам клиентов, при желании вы можете подключить дополнительную рекламу – CPA, например.
Заключить сделку. Весь процесс автоматизирован, сделка заключается через посредника (сам маркетплейс).
Передать товар покупателю. Этот шаг тоже ложится на плечи маркетплейса – он сам занимается ценой доставки и процессом передачи товара покупателю.
Обработать нестандартные ситуации. И этот шаг лежит на маркетплейсе – вас подключат только в случае массовых возвратов, площадка начнет выяснять, что с вашим товаром не так.
Оптимизировать торговлю. Любой крупный маркетплейс дает набор инструментов для сбора статистики, вам останется только проанализировать ее.

Таким образом, маркетплейс – это площадка, которая максимально упрощает онлайн-торговлю за счет ряда готовых (и, зачастую, платных) решений.

Торговать на маркетплейсах – выгодно, потому что вы отдаете часть денег площадке, но существенно экономите на сотрудниках, складах, доставке и других пунктах.

Какие схемы работы с продавцами существуют

Хранением товара (+ комплектованием/упаковкой при необходимости) и его доставкой занимаетесь либо вы сами, либо маркетплейс. Отсюда и 2 схемы:

FBS – владелец магазина все делает сам.
FBO – маркетплейс делает все за продавца.

За FBO, естественно, надо платить. У разных площадок – разные цены на FBO, для примера – цены на хранение товара у Озона (за литр в день):

Кроме того:

Комплектация: 50 рублей.
Размещение возвратов: бесплатно в первые 3 дня, 12-18 рублей в сутки при сроке от 4 до 20 дней, отправка на утилизацию после 20 дней.
Утилизация: 75 рублей за 1 кг.
Обработка брака: 9 рублей.
Обработка излишков: от 24 рублей.

С другой стороны, все эти процедуры маркетплейс делает за вас – вам нужно только заплатить. Поэтому не считайте FBO злом или панацеей, это – инструмент, который нужно грамотно использовать. Если вы уже имеете локальный бизнес и хотите воспользоваться преимуществами большой интернет-площадки – можно рассмотреть FBS.

Если вы хотите просто начать торговать и как можно быстрее выйти в плюс – разрабатывайте бизнес-план по FBO.

В чем плюсы работы с маркетплейсами

Собственно плюсы:

Огромный поток трафика. Вы сможете раскрутить бизнес даже без дополнительной рекламы – маркетплейсы ежедневно посещают миллионы людей, площадки индексируются поисковиками. Клиент сам найдет вас, если ваш товар представляет для него интерес.
Простота создания бизнеса. Вы платите комиссию – и множество неприятных вопросов (склады, возвраты и далее по списку) маркетплейс решает за вас.
Развитая инфраструктура. У крупных маркетплейсов есть склады во многих городах – можете продавать свои товары по всей России. Кроме того, площадки работают сразу с несколькими службами доставки – у покупателя всегда будет выбор.
Прозрачный бизнес-план. Вы можете с высокой точностью просчитать выгоду бизнес-плана, потому что имеете на руках практически все цены.

Какие у маркетплейсов недостатки

Можно выделить 3 проблемы:

Нужно отдавать площадке процент. И некоторые площадки забирают себе солидную часть заработка (Ламода, например).
Высокая конкуренция. Другие магазины торгуют товарами ровно на тех же условиях, что и вы. Если у вас – эксклюзивный и нишевый товар, то вы не столкнетесь с этой проблемой. Если же вы продаете домашние тапочки – будьте готовы биться насмерть с другими продавцами за каждого покупателя.
Жесткая модерация. Площадка заботится о своей репутации, поэтому если вы будете продавать некачественный товар (= много возвратов) или будете торговать чем-то от лица бренда без его разрешения – вас забанят.

Каковы критерии выбора маркетплейса

Для начала поговорим об общих критериях выбора маркетплейса, затем рассмотрим особенности популярных. Итак, на что обращать внимание:

Сколько площадка берет себе. Речь конкретно о проценте с продажи. Чем он больше – тем больше наценка, которую вам придется ставить на товары.
Сколько площадка будет брать за доп. услуги. Хранение товара, возвраты, упаковка и так далее. На это нужно обращать отдельное внимание, потому что стоимость обычно – фиксированная, и 50 рублей от стоимости холодильника – ничто, 50 рублей от стоимости набора карандашей – огромные деньги.
Какие у площадки штрафы. Как мы уже говорили выше, если Озону приходит возврат, и продавец с ним ничего не делает 20+ дней – товар отправляется на утилизацию. Узнайте все такие нюансы заранее.
Кто может продавать. Основной вопрос – могут ли продавать самозанятые, для ИП и ООО обычно нет никаких преград.
Что является нарушением. Если вы нарушаете условия оферты площадки – вас банят. Одни магазины считают нарушением некачественный товар с большим количеством возвратов, другие могут забанить ваш магазин на цену выше, чем у конкурентов. Узнавайте заранее.
Что можно продавать. Оружие и наркотики точно нельзя продавать, остальное – уточняйте.
Склады и варианты доставки. Чем того и другого больше – тем для вас лучше.

Особенности Wildberries

Одна из крупнейших площадок, работает на территории всего СНГ. 25 512 пунктов выдачи. Раньше специализировалась на предметах гардероба, сейчас на ней можно найти все, что угодно. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

Сколько площадка берет себе. Комиссия на бОльшую часть товаров – от 5 до 20 процентов. Иногда берет меньше – если вы имеете свой склад и процесс комплектации/упаковки, например.
Сколько площадка будет брать за доп. услуги. За логистику берут от 30 рублей до 1 700 рублей (для единицы товара), конкретная сумма зависит от товара и коэффициентов, прайсы обновляются каждые пару недель. Отдельным пунктом стоит доставка сверхгабаритного товара – 1 000 рублей за каждую единицу. Хранение литра товара в день стоит от 0.03 копеек.
Какие у площадки штрафы. Основное – штраф от 1 000 до 2 000 рублей за неправильно заполненные карточки. При возврате могут выписать штраф ы размере от 2% до 30% от стоимости товара. Если у конкурентов товар продается, а у вас – нет, вас тоже могут оштрафовать, размеры выбираются индивидуально.
Кто может продавать. ИП, юрлица, самозанятые.
Что является нарушением. Нарушения авторских прав, неправильно заполненные карточки, задержка заказа, отсутствие сертификата, передача контактов покупателям, неправильная упаковка или маркировка, плохие продажи.
Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
Склады и варианты доставки. Несколько десятков центральных складов, 25 000+ пунктов выдачи, несколько вариантов доставки от разных компаний.

Особенности Ozon

Площадка уступает Wildberries по размерам, но входит в ТОП-5 по крупности в СНГ. Продавать можно практически все. Озон постоянно запускает скидки, акции, подарочные карты и другие активности (особенно – на праздники), которые взрывными темпами увеличивают приток клиентов: на праздники на Озоне покупают много и часто. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

Сколько площадка берет себе. Комиссии довольно существенные – до 25%. Чем дороже товар, тем меньше на него комиссия.
Сколько площадка будет брать за доп. услуги. У Озона довольно сложная система подсчета цены за фулфиллмент.

Хранение товара, литр/день	От 0.1 до 0.3 рубля, зависит от склада
Нужно забрать товар со склада	50 рублей за единицу
Доставка возврата	От 55 до 675 рублей, зависит от объема
Размещение излишков или брака	От 9 до 24 рублей в день
Утилизация	75 рублей за килограмм

Какие у площадки штрафы. У Озона работает система штрафных баллов. Нарушили что-то – получили эти самые баллы. Баллы могут начислять срочные (исчезнут через определенное время) или бессрочные (будут с магазином всегда). Получаете 1 000 баллов – магазин блокируют.
Кто может продавать. ИП, юрлица, самозанятые. Самозанятым разрешено продавать только товары собственного производства.
Что является нарушением. Бан на весь магазин прилетает сразу за: угрозы покупателям; кража или подмена товара; подделка подписи; обман покупателя (продаете подделку вместо оригинала); новый ЛК вместо заблокированного; продажа запрещенной продукции. Нарушения средней серьезности – введение покупателя в заблуждение, хамское поведение, непредоставление сертификатов о товаре (если по закону они нужны), за это дают 300 – 500 штрафных баллов. 200 баллов дают за мелкие нарушения – плохо заполненные карточки, совпадение ассортимента на 30+% с конкурентом, вывод трафика на сторонние площадки и так далее.
Что можно продавать. Все, что разрешено законом. Но есть особенность – некоторые товары нельзя размещать на складах Озона, их можно продавать только со своих складов.

Картинка с сайта: www.sravni.ru
Склады и варианты доставки. Точки доставки покрывают 7 000 городов. Основных складов – около 20, сортировочных центров – около 50.

Особенности Яндекс.Маркета

Яндекс.Маркет – это одновременно и агрегатор, и маркетплейс (изначально он был только агрегатором). Магазинов у него не очень много, около 10 000, поэтому конкуренция на площадке не самая большая. Но потенциальным покупателям показываются как лоты магазинов Яндекс.Маркета, так и лоты присоединившихся магазинов, поэтому конкурировать вы будете со всем ру-сегментом. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

Сколько площадка берет себе. Комиссия у площадки крайне маленькая – от 2 до 15%. 2% берут за товары из аптек; 15% берут за товары интимного характера, книги и некоторые виды электроники.
Сколько площадка будет брать за доп. услуги.

Отмена покупки по вашей вине	75 рублей за штуку
Комиссия на платежи (приходящие и исходящие)	От 1 до 2.2%
Обработка заказа в сортировочном центре	10 рублей/заказ
Обработка заказа в пункте приема	25 рублей/заказ
Складская обработка	3% от стоимости, от 20 до 60 рублей. Для крупногабаритных товаров – 250 рублей за штуку
Доставка	Мелкогабаритный товар – 5% от стоимости. Крупногабаритный товар – от 250 до 700 рублей
Хранение на складе	2-45 копеек за литр
Прием излишков	150 рублей за штуку
Утилизация	Мелкогабаритный товар – 39 рублей за штуку. Крупногабаритный товар – 390 рублей за штуку

Какие у площадки штрафы. У Яндекс.Маркета есть понятие «индекс качества» – показатель, отражающий вашу работу. Чем он выше – тем лучше. Если он опускается ниже 92% – вас могут забанить (решение администрация принимает индивидуально, после расследования). Основные нарушения – несоблюдение сроков отгрузки, отмена заказов по вине магазина, возвраты по вине магазина.
Кто может продавать. ИП, юрлица.
Что является нарушением. Отсутствие документов качества/сертификатов, недействительное юридическое лицо, отмены заказов по вине магазина.
Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
Склады и варианты доставки. У Яндекс.Маркета – 13 собственных складов. Доставка осуществляется как по России, так и по СНГ в целом, если продаете товар со своего склада – нужно, чтобы покупатель был из вашего региона.

Особенности AliExpress

Крупнейший маркетплейс, напрямую конкурирующий с Амазоном. Пару лет назад АлиЭкспресс дал российским магазинам возможность торговать через него, но товары можно продавать только в СНГ. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

Сколько площадка берет себе. Алик берет себе мало, от 5 до 8% с товара.
Сколько площадка будет брать за доп. услуги. У АлиЭкспресса очень простая система тарифов на фулфиллмент. Обработка возвратов всегда стоит 30 рублей за штуку, вне зависимости от типа и габаритов. По остальным расценкам:

Размер товара	Обработка + упаковка + доставка	Хранение (первые 60 дней – бесплатно)
До 2 л / 0.5 кг	35 рублей	1 рубль в день
От 2 до 5 л / От 0.5 до 1 кг	55 рублей	1 рубль в день
От 5 до 15 л / От 1 до 5 кг	75 рублей	1 рубль в день
Больше 15 л / 5 кг	400 рублей	5 рублей в день

Какие у площадки штрафы. За нарушения площадка начисляет штрафные баллы. За 2 балла вы получаете предупреждение, за 6 баллов – блокировку товаров на 3 дня, за 12-36 баллов – блокировку аккаунта на 7-30 дней, за 48 баллов вы получаете перманентный бан магазина.
Кто может продавать. ИП, юрлица, самозанятые.
Что является нарушением. Основные нарушения: несоблюдение прав интеллектуальной собственности, недостоверная информация в карточках, продажа запрещенных товаров, нарушения правил торговли, манипуляция поисковой выдачей.
Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
Склады и варианты доставки. Складов – очень много, основная часть расположена в Китае, но есть склады в любой стране, в которой Алик разрешает продавцам регистрироваться (в том числе и в России). Основной способ доставки – Почта России, хотя есть и более быстрые варианты доставки через сторонние организации.

Как выйти на маркетплейсы: пошаговая инструкция

Регистрируем ИП, ООО или самозанятость

Сначала вам нужно получить юрлицо, ИП или самозанятость (если выбранный вами маркетплейс работает с самозанятыми) – без этого торговать нельзя. Проще всего ИП или ООО с одним учредителем открыть через банки – вас за ручку проведут через все шаги регистрации, сама регистрация – полностью онлайн. Кроме того, вам дадут счет для ведения бизнеса и бонусы от партнеров выбранного банка. Регистрация ИП через банк, регистрация ООО через банк. Если хотите зарегистрироваться самозанятым – у нас есть подробная инструкция по регистрации самозанятости.

Ищем подходящий товар

О том, как выбрать прибыльный товар, мы расскажем в специальном разделе ниже.

Выбираем маркетплейс

О критериях выбора мы уже говорили выше. На стадии выбора маркетплейса вам нужно иметь на руках бизнес-план: где/что/за сколько вы будете брать, за сколько вы это будете продавать. Без этой информации вы не сможете просчитать выгоду от своих действий – обычно такие авантюры заканчиваются провалом.

Регистрируемся на маркетплейсе

Шаги регистрации:

Подаем заявку. Ссылки на формы заявок основных маркетплейсов мы давали выше.
Собираем документы, подаем их. У разных маркетплейсов – разные пакеты документов, но вам в любом случае понадобится ваш паспорт и выписка из реестра юрлиц/индивидуальных предпринимателей.
Заключаем договор. Иногда его нужно подписать до проверки документов, иногда – после. Обычно предлагают подписать оферту, индивидуальный договор не составляют.
Получаем доступ к маркетплейсу. Вам придет письмо/уведомление о том, что вас проверили и зарегистрировали. Все, можно делать карточки товаров.

Создаем карточки товаров

У каждого маркетплейса – своя процедура добавления карточки товара, но принцип у всех площадок схож. Показываем на примере AliExpress:

Заходим в личный кабинет, открываем меню «Товары», жмем на «Новый товар».

Картинка с сайта: www.sravni.ru
Выбираем язык и категорию/подкатегорию.
Заполняем основную информацию. Нужно указать категорию/бренд/артикул/атрибуты товара, загрузить изображения и указать дополнительные сведения, список зависит от категории товара.

Картинка с сайта: www.sravni.ru
Теперь нужно указать количество и цену. В зависимости от категории здесь тоже могут появляться дополнительные пункты – размеры одежды, например.

Картинка с сайта: www.sravni.ru
Заполняем подробное описание товара. Здесь – фото и текст, раскрывающие ваш товар. Расценивайте подробное описание как оффер.
Указываем параметры упаковки и доставки. Последний шаг, на котором нужно указать размеры посылки, сроки подготовки заказа к отправке и способ доставки.

Картинка с сайта: www.sravni.ru

Делаем поставку на склад

Сначала поставку нужно создать в электронном виде, чтобы маркетплейс знал, что вы планируете что-то поставить. Опять же, у каждого маркетплейса – своя процедура. В АлиЭкспресс нужно зайти в товары, открыть «Заявки на поставку» и вручную добавить поставку.

Вас попросят указать склад, товары (карточки должны быть созданы) и их количество. После этого вам нужно открыть поставку и указать ее параметры, в том числе и сроки.

Если у вас нет штрих-кодов – АлиЭкспресс предложит вам их сформировать. После этого вам нужно будет сформировать накладную (платформа сама предложит вам ее сделать и даст удобную форму) и отправить товар курьером маркетплейса или сторонней организацией.

Корректируем стратегию

После того, как товар начал продаваться, вам нужно оптимизировать вашу стратегию. Подробный гайд по маркетингу выходит за рамки этой статьи, но мы отметим, что любой крупный маркетплейс имеет кучу инструментов для анализа продаж. Например, тот же АлиЭкспресс предлагает анализ приходящего к вам в магазин трафика:

При желании вы можете проанализировать и отдельный товар:

Естественно, вся информация без проблем выгружается в Excel, что позволит вам анализировать информацию более эффективно.

Курс «Менеджер по маркетплейсам: расширенный» от Нетология

Школа	Нетология
Стоимость	57 000 руб
Цена в рассрочку	2 500 руб/мес
Длительность курса	5.5 месяцев
Программа трудоустройства	Есть
Формат	Запись лекций, Онлайн занятия с преподавателем

Курс «PRO-менеджер по работе с маркетплейсами» от Eduson Academy

Школа	Eduson Academy
Стоимость	56 520 руб
Цена в рассрочку	2 355 руб/мес
Длительность курса	5 месяцев
Программа трудоустройства	Есть
Формат	Запись лекций

Курс «Менеджер маркетплейсов» от Яндекс Практикум

Школа	Яндекс Практикум
Стоимость	63 000 руб
Цена в рассрочку	13 500 руб/мес
Длительность курса	5 месяцев
Программа трудоустройства	Есть
Формат	Запись лекций, Онлайн занятия с преподавателем

Какие товары выгодно продавать

Выгодно продавать те товары, которые сейчас пользуются наибольшим спросом. Как найти такие товары:

Поиск по ТОПам маркетплейса. Обычно какого-то явного ТОПа нет, но можно ориентироваться на «горящие» товары и товары, размещаемые на скидках – маркетплейсы подбирают категории товаров на скидках в соответствии с их популярностью, чем больше популярности – тем чаще товар можно взять со скидкой.

Картинка с сайта: www.sravni.ru
Сервисы аналитики. Если вас интересует спрос в конкретной категории – можете воспользоваться бесплатными сервисами аналитики от поисковиков, Вордстат и Гугл Трендс. Вводите названия разных товаров и смотрите, как часто их ищут, чем чаще – тем больше востребованность.
Ищите кейсы. Люди, занимающиеся CPA, всегда находятся «на гребне волны» и следят за трендами. Вы можете «подсмотреть» их кейсы и таким образом узнать, что сейчас востребовано. Источников кейсов – множество, самый крупный в СНГ – Partnerkin.

Если вы более-менее знаете английский язык – рекомендуем проверять тренды зарубежных маркетплейсов, потому что зачастую получается так, что англоязычные тренды приходят к нам с запозданием на 3-6 месяцев.

Продвижение товаров на маркетплейсе

Вы можете продвигать товар исключительно на маркетплейсе – любая крупная платформа имеет набор инструментов для внутреннего продвижения. Продвижения можно разделить на массовые и индивидуальные. Массовые продвижения – это когда маркетплейс объявляет огромную акцию, в которой могут поучаствовать все желающие. Здесь у вас нет особого контроля над ситуацией: вы либо успели «запрыгнуть» в акцию, либо нет. Но есть и средства индивидуального продвижения, обычно это:

Коды-купоны. Вы раздаете промокоды в своих источниках трафика, промокоды обеспечивают скидку покупателям. Это увеличивает вовлечение вашей аудитории.
Скидки. Любая платформа позволяет точечно или массово устанавливать скидки на продукцию магазина.
Рекламные группы. Вы можете создавать группы товаров, которые вы будете продвигать вместе. Это открывает дополнительные инструменты, например покупатель может получить скидку на товар Б, если купил товар А.
Специальные предложения. Например, покупатель получает скидку при покупке от 1 000 рублей. Большой плюс – в том, что покупателю не нужно делать дополнительных действий для получения скидки.
Игры. Такой вариант предлагает как минимум АлиЭкспресс. Вы можете подключить к магазину простенькие игры: «Угадай карту», «Посади сад» и так далее. Покупатели будут получать за определенные действия в играх реальные промокоды и скидки на товары.

Рекомендуем детально изучить возможности площадки по внутреннему продвижению – обычно инструментов предлагают столько, что внешнее продвижение может и не понадобиться.

Краткий итог

Тезисно:

Маркетплейс – это онлайн-базар, на котором любой желающий может открыть свой магазин и продавать товары онлайн.
Если у вас есть ИП/ООО/самозанятость – вы можете открыть свой магазинчик.
Маркетплейсы существенно упрощают онлайн-торговлю, потому что автоматизируют многие вещи и сами поставляют трафик.
Маркетплейсы бывают разными, у каждого – свои условия обслуживания.
Вы можете сами хранить/паковать товар, а можете отдать все на откуп маркетплейсу. Во втором случае вы существенно упростите себе жизнь, но придется дополнительно платить за услуги маркетплейса.
Чтобы выйти на маркетплейс, вам нужно: зарегистрировать бизнес, зарегистрироваться на площадке, найти товар, создать его карточки, отгрузить товар на склады маркетплейса, продать его.
Не пренебрегайте внутренними инструментами продвижения на площадке – они могут дать вам ощутимый прирост продаж.

Источник

Как начать продавать на маркетплейсах

Подробный гид с разбором популярных площадок

В этой статье

1. Выбрать нишу или товар
2. Составить бизнес-план
3. Зарегистрировать бизнес и открыть счёт
4. Зарегистрироваться на маркетплейсе
5. Создать и оформить карточку товара
6. Выбрать модель торговли
7. Доставить товар на склад маркетплейса
Обзор популярных маркетплейсов
Коротко о главном

Ecommerce
Бизнес

Настя Богусловская

Редактор журнала «Конверт»

Согласно исследованию Tinkoff eCommerce, за год количество продавцов, работающих на двух маркетплейсах, выросло на 64%. А их доля в общем количестве продавцов выросла с 13 до 18%. Популярность маркетплейсов, таких как KazanExpress или СберМегаМаркет всё ещё растёт, ведь продавцу не нужно делать интернет-магазин, настраивать платёжную систему, арендовать офис или склад для хранения товаров. Поэтому стоит присмотреться к выходу на эти площадки.

Вместе с предпринимателем Климом Голондарёвым разобрались, что нужно сделать, чтобы начать торговлю на маркетплейсах, и подробнее рассказали про нюансы работы с популярными площадками: Wildberries, Ozon и Яндекс Маркетом. Начнём с общих принципов, которые будут одинаковыми для всех маркетплейсов.

1. Выбрать нишу или товар

Прежде чем выходить на маркетплейсы, нужно понять, насколько востребован продукт, будут ли его покупать, или рынок уже переполнен такими же товарами от конкурентов. Для этого проведите подробный анализ: какой существует ассортимент товаров на маркетплейсах, в какой нише какая конкуренция.

Чтобы провести этот анализ, нужно сделать следующее:

Выбрать продукт и просчитать его себестоимость, в которую включить затраты на логистику, упаковку, растаможку, хранение, налоги, сертификацию.
Открыть маркетплейс и изучить нишу: сколько продавцов торгуют аналогичным или похожим товаром и за сколько они его продают.

Пример. Предприниматель планирует торговать грилями на Ozon. Он рассчитал себестоимость, нашёл поставщика. Ему нужно найти по запросу, сколько компаний торгуют грилями, по какой цене их продают. И дальше выписать данные в таблицу, чтобы узнать, можно ли выйти с этим товаром на маркетплейс, не переполнен ли рынок, сможет ли он конкурировать с другими компаниями, есть ли у его товара уникальное торговое предложение (УТП).

Изучить отзывы людей, чтобы узнать, насколько товар пользуется спросом среди покупателей. Если отзывов мало почти у всех компаний, то может и не стоит выходить с товаром на маркетплейс. А если, наоборот, много — стоит понять, сможете ли вы конкурировать с другими компаниями. Из отзывов также можно узнать, какие есть особенности у товара, плюсы и минусы.

Также можно посмотреть исследования, каким товаром больше всего торгуют на маркетплейсах. Они помогут решить, в какой нише есть конкурентные преимущества, какая ниша переполнена, а в какую можно попробовать попасть.

Есть товары, которыми нельзя торговать либо по закону, либо по правилам маркетплейса. На портале LK.Market есть полный список товаров, которые запрещены к дистанционной продаже на разных маркетплейсах.

2. Составить бизнес-план

Когда вы уже определились с нишей и товаром, проанализировали продавцов и отзывы покупателей, нужно написать бизнес-план. Он нужен, чтобы сформировать более цельную картину о будущем бизнесе и понять, осуществим ли проект.

В бизнес-план нужно включить следующее:

Изучить целевую аудиторию и составить её портрет: кому товар понадобится, кто его будет покупать. Понять боли и проблемы аудитории.
Рассчитать экономику продукта: посчитать себестоимость, логистику, упаковку, налоги, таможенные расходы, расходы на сертификацию, если нужно.
Продумать маркетинг, то есть как лучше продвигать конкретный товар. Грамотно оформить карточку и выделить бюджет на разные способы продвижения, которые предлагает маркетплейс.
Спрогнозировать продажи: примерно изучить, сколько продавцов есть в каждой категории. Например, можно обратиться в аналитические компании, либо купить платную подписку аналитики в самом маркетплейсе.
Посчитать сроки окупаемости, сумму инвестиций и планируемые показатели прибыли: то есть за сколько месяцев или лет окупятся все вложения в бизнес, когда он начнёт приносить прибыль.
Продумать идею и концепцию, то есть составить краткое резюме всего плана и продумать миссию компании. Например, позиционировать сиропы только из натуральных ингредиентов: красителей и ароматизаторов, без консервантов.
Провести анализ рисков: включить информацию, зависит ли товар или сырье от курса валют, хрупкий ли это товар, какова вероятность, что его разобьют. Просчитать риски по сути товара, например, если торгуете одеждой, покупатели могут заказать 4 единицы товара, а выбрать только одну. Но за возврат придётся заплатить.

3. Зарегистрировать бизнес и открыть счёт

Определитесь, какую организационно-правовую форму компании выбрать: открыть ИП, ООО или можно оформить самозанятость.

Самозанятость. У самозанятых очень ограниченный перечень товаров к торговле на маркетплейсах. Если товар подходит под перечень, то можно оформить самозанятость. Но не у всех торговых площадок есть возможность работать с самозанятыми.

Все, что нужно знать о самозанятости

ИП. Наиболее удобная форма для торговли, потому что её легче открыть, меньше нагрузка по налогам, проще вести бухгалтерию, выводить деньги тоже получится без проблем. Тут ещё нужно выбрать систему налогообложения:

УСН — упрощённая система до 200 млн рублей в год: «доходы» с налогом 6-8%, «доходы минус расходы» с налогом 15-20%;
ОСНО — общая система, НДС — 0, 10 или 20% в зависимости от товара; НДФЛ — 13%; налог на прибыль — 20%.

ООО. Имеет смысл оформить ООО, если у вас в компании несколько деловых партнёров — учредителей. Но тогда вам понадобится хотя бы внештатный бухгалтер, который поможет правильно оформить отчётную документацию. Плюс деньги выводить сложнее.

Когда определитесь с организационно-правовой формой, нужно открыть в банке расчётный счёт. Как это сделать онлайн:

Заполнить заявку на сайте банка.
Собрать документы. У ИП чуть меньше документов, чем у ООО. Список нужно уточнить в банке.
Отправить документы через личный кабинет банка.
Подписать договор с помощью электронной подписи.
Дождаться окончания проверки банком. Обычно около 1-3 дней.

Можно сходить в отделение банка и оформить всё там. Когда расчётный счёт сделают, приступаем к регистрации на маркетплейсе.

Как самостоятельно открыть ООО — порядок и правила регистрации предприятия

4. Зарегистрироваться на маркетплейсе

На примере Ozon покажем, какие шаги нужны, чтобы зарегистрироваться на маркетплейсе, как продавец. В конце статьи подробнее разберем три самых популярных маркетплейса.

1. Переходим на сайт Ozon для продавцов и регистрируемся. Всплывёт вот такое окно:

Создаём новую компанию, вам придёт код на почту или на номер телефона. Дальше нужно будет заполнить данные:

Затем вводите название компании и выбираете категорию товаров из выпадающего списка. Нажимаете «Готово»:

Затем вы попадёте в личный кабинет продавца. Там нужно указать реквизиты, дождать проверки от Ozon, заключить договор с маркетплейсом. Вам останется загрузить товары, выбрать схему работы и можно торговать.

Самое сложное — это заполнить карточку товара: создать описание, загрузить фотографии и видео. Сам процесс регистрации займёт около 10 минут. Маркетплейс пришлёт договор после проверки. Нужно будет поставить галочку, что вы со всем согласны.

В зависимости от того, какой у вас вид организации, вам нужно будет предоставить документы. Список документов пришлёт сам маркетплейс. Обычно это учредительные и персональные документы, декларации соответствия или документы, разрешающие продажу бренда: разрешение от правообладателя или дистрибьютора.

5. Создать и правильно оформить карточку товара

Карточку товара нужно заполнить правильно: указать все особенности товара, его количество в упаковке, правильно указать габариты, в чем упакован товар, как его применять. В общем, добавить максимум информации о товаре. Это нужно, чтобы покупатели знали всё о товаре перед покупкой, иначе могут прийти негативные комментарии.

Чтобы товар выделялся, нужно грамотно оформить визуал. Лучше сфотографировать товар в студии на профессиональную камеру, либо подготовить качественный реалистичный рендер. В идеале — записать видео с товаром, чтобы покупатель мог посмотреть на него со всех сторон. Хорошо, если сделаете инфографику с краткими преимуществами товара. Так вы сможете заинтересовать покупателя.

Важный момент: на Wildberries нельзя ставить на главную фото с инфографикой и преимуществами. Иначе карточка товара не пройдёт модерацию.

Пример неплохо оформленной инфографики. Источник: Ozon

Можно показать преимущества, как на примере: свеча идёт в подарочной упаковке, в комплекте есть открытка и пробник аромата. Источник: Ozon

В карточке важно подсветить преимущества товара, так как пользователи в первую очередь будут листать фото, а потом пойдут в описание товара. И нужно уже на первом этапе заинтересовать покупателя.

6. Выбрать модель торговли на маркетплейсе

У разных маркетплейсов есть свои модели отгрузки, но принцип у них одинаковый. Рассмотрим, какие модели есть и какая подойдёт вам.

FBS, или Fulfillment By Seller. Здесь продавец отгружает товар покупателю. Например, поступает заказ, продавец сам выбирает в какой пункт его относить и сколько у него есть времени на сборку товара. Продавец собирает заказ, клеит ярлык, скачанный из системы, подтверждает акт и относит в пункт маркетплейса. У продавца сканируют каждую единицу товара и принимают его. Дальше товар поставляет маркетплейс покупателям.

Такая система есть у Ozon, Яндекс Маркета и Wildberries. Минус модели в том, что нужно больше места для хранения товара, каждый день всё собирать и относить в пункт выдачи. Плюс это невыгодно: например, на Ozon за каждую единицу товара продавец платит дополнительно 25 рублей. Такая модель хороша, если заказов не очень много, при этом товар дорогой.

FBO, или Fulfillment By Operator. В этой модели продавец отгружает большую партию товара маркетплейсу один раз, а площадка сама хранит и доставляет товар покупателям. Продавец упаковывает, маркирует и отгружает товар на склад маркетплейса. А сотрудники маркетплейса собирают заказ и отправляют его покупателю.

Такая система есть у Ozon, Яндекс Маркета и Wildberries. За хранение и работу персонала при FBO нужно платить. Плюс нужно закладывать затраты на логистику, возвраты и комиссию за продажу. Например, у Ozon есть калькулятор, в котором можно посчитать, во сколько всё обойдётся.

DBS, или Delivery By Seller. Это система, при которой товары доставляет продавец напрямую покупателю, а маркетплейс, по сути, становится витриной для товаров и может принимать деньги от покупателей. Продавец платит только комиссию за продажи.

Работать по такой модели можно с Ozon, Яндекс Маркетом и WB. Такая схема подойдёт, если у вас есть свои курьеры или служба доставки, склад, на котором можно хранить все товары, и сотрудники, которые будут собирать заказы.

Экспресс-доставка. Например, такая опция есть у Ozon и Яндекс Маркета. Заказ нужно собрать в течение часа и доставить в течение 3 часов после получения заказа. Модель подойдёт, если вы торгуете свежими цветами, надувными шарами.

7. Доставить товар на склад маркетплейса

Это важный этап, который поможет сэкономить на логистике. Доставить товар на склад маркетплейса можно несколькими путями:

на своей машине;
на грузовом такси или грузовом каршеринге;
с помощью фулфилмент компании.

Если склад маркетплейса находится далеко, то выгоднее заказать фулфилмент. Они берут за доставку от 4 тысяч рублей, сумма зависит от веса и объёма. Если склад близко — то проще нанять грузовое такси с грузчиком, выйдет дешевле в 2-3 раза.

Обзор популярных маркетплейсов: где лучше продавать

Теперь детальнее разберём, как работать с тремя популярными маркетплейсами: Wildberries, Ozon и Яндекс Маркетом.

Wildberries

Краткая справка по маркетплейсу. Количество покупателей — 113 млн, 20 складов, пунктов приёма поставок — 43 (из них 2 в Казахстане, 1 в Беларуси). Много пользователей и достаточно складов и приёмов поставок.

Формирование поставки в личном кабинете. Можно скачать Excel-шаблон с маркетплейса, там указаны все артикулы. Вам нужно будет только указать количество отгружаемого товара и снова загрузить шаблон на WB. Можно ввести вручную общее количество товара из списка. Это пригодится, если у вас немного товаров.

Дальше нужно выбрать склад, куда будете отгружать, и дату отгрузки. Сформировать товары по коробам или паллетам. Напечатать ярлыки на коробки или паллеты. Выписать пропуск на водителя и автомобиль.

Сбор и упаковка товар по правилам маркетплейса. Отгружать товар можно коробами и паллетами. К каждому товару свои требования по упаковке, их можно почитать в презентации в личном кабинете. Но важно, чтобы каждая единица товара должна быть упакована индивидуально: в пакетах, коробках. Упаковка должна быть чистой, не должна неприятно пахнуть.

Отгрузка товара. Здесь важно указать верное количество товара в коробках или паллетах и напечатать ярлыки на каждую единицу товара. Ярлыки нужны, чтобы товар могли отсканировать. Лучше ярлыки печатать на термопринтере на самоклеющихся этикетках. Если отгружаете на склад WB, и он сильно загружен, то будет повышенный тариф на приёмку товара. Суммы могут доходить до 37 тысяч рублей.

Продвижение. У Wildberries есть разные способы продвижения товаров, например, в каталоге, по запросам в поиске по ключевым запросам, через аукцион ставки, в категории. Можно покупать баннеры на главной странице, делать брендовый магазин, рекламироваться в официальном аккаунте во ВКонтакте, участвовать в акциях и распродажах.

Вывод денег. По умолчанию установлен автоматический вывод денег раз в месяц на счёт. Либо можно снять деньги в любой день месяца, если на внутреннем балансе есть 500 рублей. Комиссию за вывод денег площадка не берёт.

Ozon

Краткая справка по маркетплейсу. Количество покупателей — 35,2 млн, 27 складов, 2 распределительных центра, 61 сортировочных центров. Покупателей значительно меньше, чем на WB, зато много сортировочных центров.

Формирование поставки в личном кабинете. Можно так же, как на WB, загрузить шаблон в Excel, а можно вручную ввести общее количество товара из списка.

Дальше — выбрать склад, куда вы будете отгружать, и дату отгрузки. Лучше выбирать склад, который находится ближе всего к вам. Сформировать по коробам или паллетам. Напечатать ярлыки на коробки или паллеты. Выписать пропуск на водителя и автомобиль.

Сбор и упаковка товар по правилам маркетплейса. Отгружать можно коробками или паллетами. Паллеты нужно обязательно упаковать стрейч-плёнкой. Если товар хрупкий (например, из стекла) нужно использовать пупырчатую плёнку или вспененный полиэтилен и упаковать каждую единицу товара в коробку. Подробные правила.

Отгрузка товара. Указать верное количество товара в коробках. Если будут сильные разночтения, придётся заплатить штрафы: Ozon строго рассчитывает пространство на складах. Потом напечатать ярлыки на каждую единицу товара, чтобы сотрудники могли их отсканировать для дальнейшей работы.

Продвижение. У Ozon тоже есть масса способов продвижения товара, например, участие в акциях, продвижение в поиске, баллы за отзывы. Можно заказать фото- и видеобаннеры на главной странице, сделать брендовую полку — это карусель товаров в самом верху над списком товаров. Также есть трафареты, когда по запросу товары показываются по аукциону. Расценки часто меняются, нужно смотреть в личном кабинете, сколько стоит реклама.

Вывод денег. Тут немного сложнее, чем с WB. Стандартно без комиссии Ozon выводит деньги 2 раза в месяц: до 15 числа выплачивает за вторую половину предыдущего месяца, а до 25 числа — за первую половину текущего месяца. Можно вывести деньги с баланса в любой момент, но с комиссией 2,19%. Можно снять деньги без комиссии до 3 млн, но нужен расчётный счёт в Ozon Банке.

Яндекс Маркет

Краткая справка по маркетплейсу. Меньше покупателей, чем у Ozon и WB, — 14 млн. Количество сортировочных центров — 53, основных складов — 5, транзитных складов — 8.

Формирование поставки в личном кабинете. Принцип такой же, как на двух других площадках: можно загрузить Excel, либо вручную ввести общее количество товара из списка.

Дальше выбираете склад, куда нужно отгружать, и дату отгрузки. Формируете поставку по коробам или паллетам. Печатаете ярлыки на коробки или паллеты. Выписываете пропуск на водителя и автомобиль. Ещё Яндекс Маркет просит делать акты приёма-передачи в электронном виде.

Сбор и упаковка товар по правилам маркетплейса. Всё, что свыше 20 кг, можно отгружать паллетами, всё что меньше — коробками. Каждый товар должен быть упакован отдельно в коробке или курьерском пакете. Правила упаковки.

Отгрузка товара. Так же, как и у других площадок, нужно указать верное количество товара в коробках и напечатать ярлыки на каждую единицу товара. Если случайно отгрузили неправильное количество товара, Яндекс Маркет за это не штрафует. По крайней мере пока.

Продвижение. Инструментов продвижения меньше, чем у двух других площадок, но все же есть. Например, буст продаж — это продвижение в поиске, полки — карусель товаров, акции, есть услуга баллы за отзывы.

Вывод денег. На этапе регистрации нужно выбрать схему перечисления денег. Есть четыре тарифа: от самого высокого к самому небольшому. В процентах выходит так:

Коротко о главном

Перед тем, как выходить на маркетплейсы, проанализируйте продавцов, посмотрите статистику, чем торгуют больше всего и в какую нишу можно попасть.

Чтобы у вас была более чёткая картина о бизнесе, нужно составить бизнес-план.

Откройте ООО, ИП или оформите самозанятость, чтобы торговать на маркетплейсах. Но учитывайте, что не на всех площадках можно торговать с самозанятостью.

Важно информативно составить карточку товара: добавить хорошие фото товара, инфографику, видео.

Определитесь, какая модель отгрузки подходит для вашего случая: FBS — отгружаете сами в пункт приёма, FBO — отгружаете на склад маркетплейса, DBS — доставляете напрямую покупателям.

Если склад маркетплейса находится от вас далеко, можно нанять фулфилмент компанию, которая доставит товар за вас. Если склад близко — можно доставить на грузовом такси или на своей машине.

Эксклюзивы

Читайте только в Конверте

Свежие статьи

«Честно» — рассылка о том, что волнует и бесит

Искренние письма о работе и жизни, эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.

Источник

Шаг 1. Изучите маркетплейсы

Читайте также

Ozon

Wildberries

«Яндекс Маркет»

«Мегамаркет»

«Магнит Маркет» (KazanExpress)

Шаг 2. Выберите товар

Шаг 3. Зарегистрируйте бизнес

Как выбрать налоговый режим

Какой ОКВЭД выбрать

Шаг 4. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе

Шаг 5. Заполните профиль

Шаг 6. Настройте рекламу

Что в итоге

Что такое маркетплейс и как он работает

В чем суть маркетплейсов

Примеры самых популярных маркетплейсов

В чем отличие от агрегаторов?

Почему стоит начать продажи на маркетплейсе

Сколько нужно денег для старта продаж на маркетплейсах?

Преимущества и недостатки маркетплейсов для старта продаж

Увеличьте продажи на маркетплейсах!

Реально ли заработать на маркетплейсах?

Истории успеха от ADAPTER

На каком маркетплейсе лучше начать продажи новичку?

Ozon

Wildberries

Яндекс.Маркет

AliExpress

Сбермегамаркет

Сравнительная таблица маркетплейсов по основным критериям

Что рекомендует ADAPTER и почему

Какую схему работы с маркетплейсом выбрать

Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах

Как выйти на маркетплейс

Как больше продавать на маркетплейсах

Типичные ошибки новичков

Памятка для старта продаж на маркетплейсах

Что такое маркетплейс и как он работает

Какие схемы работы с продавцами существуют

В чем плюсы работы с маркетплейсами

Какие у маркетплейсов недостатки

Каковы критерии выбора маркетплейса

Особенности Wildberries

Особенности Ozon

Особенности Яндекс.Маркета

Особенности AliExpress

Как выйти на маркетплейсы: пошаговая инструкция

Регистрируем ИП, ООО или самозанятость

Ищем подходящий товар

Выбираем маркетплейс

Регистрируемся на маркетплейсе

Создаем карточки товаров

Делаем поставку на склад

Корректируем стратегию

Курс «Менеджер по маркетплейсам: расширенный» от Нетология

Курс «PRO-менеджер по работе с маркетплейсами» от Eduson Academy

Курс «Менеджер маркетплейсов» от Яндекс Практикум

Какие товары выгодно продавать

Продвижение товаров на маркетплейсе

Краткий итог

Как начать продавать на маркетплейсах

1. Выбрать нишу или товар

2. Составить бизнес-план

3. Зарегистрировать бизнес и открыть счёт

4. Зарегистрироваться на маркетплейсе

5. Создать и правильно оформить карточку товара

6. Выбрать модель торговли на маркетплейсе

7. Доставить товар на склад маркетплейса

Обзор популярных маркетплейсов: где лучше продавать

Wildberries

Ozon

Яндекс Маркет

Коротко о главном

Свежие статьи

«Честно» — рассылка о том, что волнует и бесит