Как создать свою франшизу пошаговая инструкция

Проблема, которая не только ведёт к провалу франчайзингового направления у фирмы, но и является одной из причин того, почему к франчайзингу часто неоднозначное отношение – непонимание важности подготовительного этапа в создании франшизы и собственно предложения.

Предпринимателям может показаться, что создание франшизы – всего лишь лёгкий способ заработать дополнительные деньги на паушальном взносе, а также повысить узнаваемость своего бренда за счёт открытия точек продаж другими предпринимателями по франшизе. Это заведомо провальная стратегия, которая ведёт минимум — к падению репутации, а максимум – серьёзным судебным разбирательствам, искам и большим издержкам.

Франшиза – длительная основательная и тщательная предварительная работа, а также упорная совместная с партнёром работа в будущем.

Картинка с сайта: businessmens.ru

Статистика

👉 Оставьте заявку и получите бесплатный анализ от специалистов по упаковке во франшизу

Почему люди покупают франшизы

Выбор людей, уже готовых вложить деньги во франчайзинговое предложение зависит на самом деле не от множества факторов, а всего от четырёх:

Картинка с сайта: businessmens.ru

Почему покупают франшизы

Известный бренд

Понимание, что франшизы по действительно известным брендам легче окупаются заложено в подкорке предпринимателей. А вот будущие франчайзеры не всегда понимают, что это значит – действительно известный бренд. К слову, если ваша фирма в одиночку успешно покорила свой город, и его жители узнают ваше название, то вы ещё не являетесь известным брендом. Берите выше – нужен хотя бы регион.

Поэтому рассчитывать на то, что вашу франшизу будут покупать из-за бренда могут только те, кто известен на большой территории.

Уникальный продукт

Продукт продукту – рознь. В смысле, если ваш продукт в принципе легко повторить (и тем более, если вы сами его «повторили»), то рассчитывать на покупателей, желающих приобрести франшизу ради вашей технологии не стоит.

Ради продукта или услуги покупают те франшизы, которые предлагают действительно что-то уникальное или сложнореализуемое. Например, это может быть какой-нибудь сервис, на разработку которого потребуется очень много времени и денег. Как пример – 2GIS. Они, кстати, свою франшизу продают, и могут делать упор именно на уникальном продукте.

Бизнес-модель

И если с уникальным продуктом, с репутацией бренда всё понятно, то как бизнес-модель может стать причиной желания купить франшизу? На самом деле может и легко.

Дело в том, что если для покупателя сразу всё понятно – что именно он будет делать, на чём будет зарабатывать, если он понимает, какие перспективы его ждут, в какие сроки он может ожидать прибыль, ему гораздо легче сделать выбор.

И напротив, если коммерческое предложение франшизы содержит множество восторженной информации о достижениях этой самой фирмы, о том, какие баснословные суммы можно заработать, какая сплочённая команда франчайзи ждёт нового партнёра с распростёртыми руками, какие они на самом деле лидеры всех рынков вместе взятых, но нет чёткого объяснения, чем же всё-таки предстоит заниматься, покупатель будет читать это предложение и перечитывать, мало что поймёт и пойдёт выбирать дальше.

Уверенность. Людям нужна уверенность, что они покупают не кота в мешке. А такую уверенность даёт только конкретное понимание – что, когда и как.

Стоимость франшизы

Вас вряд ли удивит тот факт, что люди хотят покупать дешевле, а зарабатывать больше. С франшизами та же история. Чем дешевле франшиза, тем больше на неё найдётся покупателей. Иногда даже другие факторы не такую большую роль играют, как этот.

Но спешим обнадёжить дорогостоящие франшизы (не те, которые ставят завышенный паушальный взнос из корысти, а действительно дорогостоящие). И на вас покупатели тоже найдутся.

Хорошо этот процесс виден в каталогах франшиз. На предложения с низким паушальным взносом (до 300 тысяч рублей) заявок в разы больше, чем на крупные, где цена плавает на уровне миллиона, или полутора.

Но продаются всё равно и те, и другие. Просто вторые – реже.

Для чего мы сейчас перечислили четыре основных критерия, по которым производится выбор покупателя? Для того, чтобы вы понимали – недостаточно просто создать франчайзинговое предложение. Нужно предварительно оценить собственный бизнес. Имеет ли он что-то, что действительно сможет заинтересовать будущих покупателей.

👉 Оставьте заявку и независимые юристы бесплатно проведут проверку

Готов ли ваш бизнес стать франшизой?

Каждый собственник бизнеса, задумываясь о франшизе, уже строит в голове картину, как побегут к нему будущие покупатели с криками «возьми мои деньги». В реальности, это многим мешает здраво оценить своё дело на момент готовности стать франшизой. А как мы уже сказали, вопрос это первостепенный.

И ответить на него нужно хотя бы предварительно. Чтобы это сделать, попытайтесь ответить на несколько вопросов:

❓ Вы – известная компания?

❓ Вы зарегистрировали свою торговую марку (бренд)?

❓ Вы можете предложить будущим покупателям уникальный продукт, или услугу?

❓ У вас готовы несколько вариантов расчётов от старта до выхода на чистую прибыль в случае позитивного расклада? А в случае негативного?

❓ Вы уже обкатали свою бизнес-модель и проверили всё на практике?

❓ Вы развивали такой же бизнес в других городах?

❓ У вас есть чёткая рабочая схема, как нужно привлекать клиентов в вашем деле?

❓ У вас есть весь комплект документов, необходимых для работы бизнеса? (В том числе для работы с сотрудниками, с клиентами, с контрагентами, с поставщиками, с налоговой, с банками … словом – весь комплект)?

Это просто предварительные вопросы, которые не раскрывают и десятой части от объёма необходимой предварительной работы. Но они хотя бы способны охладить пыл излишне мечтательных предпринимателей и указать направление для дальнейших действий. Ведь вы же не потеряли желание становится франшизой после этого? А то мы тут подготовили для вас ещё и советы по созданию франшизы.

👉 Запишитесь на бесплатную консультацию со специалистами по упаковке и получите поэтапный план по развитию вашей бизнеса по франшизе

Советы по созданию франшизы

Основываясь на главных критериях выбора подходящего франчайзингового предложения, а также на предварительных вопросах о готовности бизнеса к становлению в качестве франшизы, можно выделить несколько советов.

Картинка с сайта: businessmens.ru

Советы по созданию франшизы

1. Создайте бренд

Легко сказать, сложно сделать. Но чтобы вы понимали, от бренда зависит очень много. Так, например франшиз в индустрии фаст-фуда по миру можно насчитать несколько тысяч. А вот если взять всех франчайзи этих франшиз, то можно увидеть, что подавляющее большинство – это франчайзи только ряда компаний с известным брендом.

Недостаточно просто красиво называться. Для позиционирования своего бренда потребуется долгая и разноплановая работа, продвижение, взаимодействие с аудиторией, реклама и прочее, прочее.

2. Демонстрируйте собственный пример

Продавать франшизу, не имея при этом собственного успешного дела – дурной тон. Более того, это просто странно. Покупатель франшизы хочет видеть конкретные доказательства того, что схема действует. А как это доказать? Только примерами. Поэтому если у вас есть только великолепная умопомрачительная идея, но нет опыта с её реализацией, о франшизе рано задумываться.

3. Делайте красиво

Не в том смысле, конечно, что под красивой упаковкой может скрываться отвратительно проработанная схема. А в том, что будущий партнёр должен видеть, как всё устроено, насколько всё прозрачно, как всё здорово и отлажено. Покупка франшизы – дело длительное, переговоры могут затягиваться на несколько недель или даже месяцев. Поэтому одной лишь красивой презентации будет недостаточно. Внимание будущего партнёра должно быть всё это время сконцентрировано на вас, если вам, конечно, есть, чем покупателя заинтересовать.

4. Создайте уникальность

Понятно дело, что приготовление пиццы, например, слабо тянет на уникальность. Пиццерий и так полно. Но обратите внимание, что если вас попросят перечислить их, то назовёте вы вполне конкретные, которые известны всем своими. Тем, что их пиццы вкуснее, или тем, что их ассортимент больше, или тем, что их сервис не похож на другие.

Аналогия понятна. Обычный бизнес может создать каждый, не покупая франшизу. А вот уникальное предложение доступно не всем.

5. Не делайте франшизу с целью быстро обогатиться

Не нужно перегибать палку с размерами фиксированных и периодичных платежей по франшизе. Более того, все эти цифры не должны браться из головы. У нормальной франшизы всегда оправданный паушальный взнос и роялти, которые складываются в первую очередь из затрат самого франчайзера на запуск своего партнёра, а не из жадности.

К тому же, чем адекватнее будут цены, тем больше вы получите заявок на покупку.

👉 Запишитесь на бесплатную консультацию у специалистов по упаковке и получите поэтапный план по развитию франшизы

6. Уделите внимание договору

Договор франчайзинга, или договор коммерческой концессии – важнейшая часть упаковки франшизы. От него может зависеть вообще вся дальнейшая судьба вашей фирмы при определённых обстоятельствах. И надеяться, что можно обойтись простым стандартом из интернета – означает подвергать себя и франчайзи большому риску (к слову, если франчайзи грамотный, то он ни за что не подпишет договор, который не прорабатывался под условия конкретной франшизы).

Подробнее почитать о важности и нюансах вы можете в статье «Договор коммерческой концессии».  

В Российской франчайзинговой практике используется два основных вида договора. Лицензионный договор, который применяется как средство распоряжения исключительным правом.

А также договор коммерческой концессии, который также называется договором франчайзинга и используется в большинстве франчайзинговых предложений.

К слову, мало кто обладает навыками профессионального составления договора, поэтому если вы сомневайтесь в своих возможностях, обратитесь к специалистам. В нашей статье «Договор франчайзинга», как раз говориться кто может помочь.

7. Не гонитесь за каждым покупателем

Когда есть желание продать франшизу (особенно впервые) не сильно задумываешься о том, что с покупателем потом придётся долго и упорно сотрудничать. Меж тем, для того, чтобы это сотрудничество было позитивным, нужно проводить отсев согласных на ваше предложение. Потому что заявки могут поступать от всяких людей. Вплоть до мошенников. Не гонитесь за быстрой продажей.

8. Не забывайте обучать франчайзи

Вы не только продавец – вы фактически наставник, которому предприниматель будет платить за рабочую бизнес-схему. Но даже самая проработанная концепция может не пойти, если человек не знает, как её использовать. Поэтому не жалейте времени и ресурсов на обучение и сопровождение.

9. После оплаты паушального взноса работа только начинается, помните это

Увы, но в российской франчайзинговой действительности нередки случаи, когда франчайзер после получения паушального взноса, фактически «забывает» о франчайзи. Именно на это жалуется большинство тех, кто оставляет негативные отзывы.

Не надо так. Ведь вы не просто совершаете продажу. Вы развиваете собственную сеть с помощью инструментов франчайзинга. И от того, как будет строиться работа, будет зависеть успех, в том числе и ваш.

10. Решите, нужно ли вам обращаться к специалистам, или вы сами сможете упаковать предложение

Скажем только, что самому это сделать реально. Нужно только со всей ответственностью и тщанием подойти к вопросу. Обращение к специалистам-упаковщикам позволит сделать всё в разы быстрее. Но обойдётся, конечно, дороже.

Советуем вам прочесть материал «Как упаковать франшизу самому». Там есть ответы на многие вопросы по созданию своего франчайзингового предложения.  

👉 Оставьте заявку и получите бесплатный анализ от специалистов по упаковке во франшизу

Мнения экспертов

Аяз Шабутдинов
Создатель холдинга LikeНа мой взгляд, в российском франчайзинге будет все! Говорю исходя из собственного опыта. Когда мы выходили на рынок франчайзинга действовали в основном интуитивно. Это уже впоследствии мы смотрели на рынок в целом, занимались бенчмаркетингом,оценивали опыт других компаний. Вопросы о сужении рынка франчайзинга в России мне задавали еще в 2008 году, ожидая что бума развития не случиться. Но он случился!

Ирина Ищенко
эксперт по франчайзингу ООО «ЭКСПЕРТ — КОНСАЛТИНû 2017 и 2018 годах мы наблюдаем увеличение количества франшиз на рынке и большой поток компаний, желающих создать франшизу. С другой стороны – ежемесячно растет спрос на покупку франшиз, что создает благодатную «почву» для тех, кто уже присутствует на рынке. Уверена: для компаний, имеющих проверенную временем и успешную бизнес — модель, 2018 год – наиболее подходящее время для создания и запуска франшизы.  

👉 Оставьте заявку и независимые юристы бесплатно проведут проверку

Подобрать расчетный счет в Альфа-Банке — открытие и обслуживание счета бесплатно

Этот материал мы построили так, чтобы читатель мог понять, как строить такой проект поэтапно. А если бизнеса еще нет, но есть желание запустить франшизу, статья поможет представить, как подготовиться, чтобы в будущем было легче масштабироваться в этом формате.

Содержание:

• Зачем запускать франшизу
• Как запустить франшизу: объясняем пошагово
• Как работать с командой: масштабирование и сопровождение франчайзи
• Сколько понадобится менеджеров по продажам

Зачем запускать франшизу

Главная причина — чтобы больше зарабатывать. Продавая франшизу, увеличить прибыль проще, чем работая только со своими точками.

Франшиза помогает масштабироваться быстрее и дешевле. Деньги тратятся только на автоматизацию бизнес-процессов и продвижение самой франшизы. Открытие собственных филиалов потребует бо́льших вложений.

Кроме того, франшиза помогает бренду быстрее заявить о себе. Можно выходить на новые рынки — как внутри региона, так и в других городах и даже за пределами страны. За счет этого будет расти узнаваемость бренда и доверие к нему.

Франшиза может быть единственным форматом работы для компании. В этом случае единственный источник ее прибыли — стартовый паушальный взнос и ежемесячные роялти, которые владелец получает с франчайзи за использование бренда и бизнес-модели.

Вся операционка управляющей компании сводится к поддержке франчайзи и поиску партнеров для открытия новых точек. Она также касается развития бренда компании и популярности франшизы.

Читайте по теме:

10 признаков провальной франшизы

Хаос по франшизе: как облажаться в сотрудничестве с франчайзи

Как запустить франшизу: объясняем пошагово

Если опыта в построении франшизы нет, советую проработать только в рамках своего филиала не менее года. Когда собственная точка стала рентабельной, можно задуматься о запуске франшизы. Вот этапы, из которых он состоит.

1. Исследование рынка, на котором работает компания

Включает оценку спроса и анализ стратегии конкурентов вашей ниши, которые также развиваются по франшизе.

С чего начать? Стоит открыть картографические справочники города и понять, сколько в нем точек вашей ниши. Если дефицита нет, надо понять для себя, чем ваш продукт будет сильнее на фоне конкурентов.

Можно выбрать специализацию. Например, основная услуга салона красоты моей подруги — маникюр в четыре руки. Важная цель ее бизнеса — сэкономить время клиента. Другой мой знакомый развивает франшизу компьютерных клубов. Его фишка — большие столы для всех игроков. У конкурентов они есть только в вип-комнатах.

Понятно, что в будущем ваше ноу-хау скопируют конкуренты, но отстроиться от них в начале все равно нужно. Если точка «выстрелила» у вас без всякой отстройки, не факт что это случится у франчайзи.

2. Создание финансовой модели

Она должна быть гибкой. Если в точке будет маленькая проходимость — значит, ставим одного повара и один фритюр. Если проходимость больше — расширяем команду и ставим два фритюра.

Нет смысла устанавливать жесткие единые стандарты. В первое время надо дать партнерам гибкие условия: упростить требования по ремонту и не ставить строгих рамок по размеру помещения. Ведь главная задача — сделать эти точки прибыльными.

На любой размер инвестиций можно подобрать оптимальную модель заработка. Тогда ты будешь прибыльным и при 500 тысячах, и при миллионе рублей выручки, и при пяти. Сделайте обязательным только то, что несет ценность потенциальным покупателям в точке, а все остальное — опциональным. По крайней мере, на старте.

На этом же этапе надо определить паушальный взнос и условия выплаты роялти. Например, в формате процента от прибыли или фиксированной суммы.

Читайте также:

Разработали имя для бренда. Что дальше?

Как разработать финансовую модель для стартапа?

3. Решение юридических вопросов

Сюда входит подготовка образцов договоров для будущих партнеров и регистрация товарного знака. Согласно российскому законодательству, правообладатель франшизы продает право использования исключительных прав. Сюда входит право на товарный знак вашей компании. Но пока его регистрируют, можно работать по договору лицензии.

4. Подготовка стандартов работы для франчайзи

Важно описать бизнес-процессы — это действия, которые относятся к ежедневной рутине предприятия. Если говорить о сфере питания, стоит прописать, как формировать финансовую отчетность, нанимать и обучать персонал, обслуживать клиентов и готовить блюда.

Сюда же входит формирование технических стандартов — вы можете указать, в какой CRM-системе должны работать франчайзи или какую кофемашину им лучше приобрести.

При этом на старте все-таки советую фокусироваться на масштабировании. Описанием бизнес-процессов мы занялись всерьез только спустя три года работы. Например, в первый год у нас не было единой CRM-системы для всех предприятий, но по мере роста мы эту проблему решили.

Подробные инструкции по запуску франшизы для владельца можно не прописывать — как показывает практика, их не читают. Вместо этого стоит сформировать качественную команду поддержки, которая будет оказывать франчайзи консультации. А вот без технологических карт и видеоинструкций для персонала не обойтись. Они должны быть обязательно.

5. Создание маркетинговой стратегии

Картинка с сайта: rb.ru

Страница «ЧебурекМИ» во «ВКонтакте»

6. Упаковка бренда и старт продаж

Создаем брендбук — в нем описана концепция и философия бренда, а также основы фирменного стиля — цвета и шрифты. Качественный брендбук важен и для убеждения будущих франчайзи, и для влияния на конечных покупателей, которые станут клиентами точек ваших партнеров.

Кроме того, запускаем сайт франшизы и готовим презентацию. Последняя нужна для прогрева клиента. Важно позаботиться не только о ее визуале, но и обучить людей, которые будут проводить ее для потенциальных клиентов. На первом этапе это может делать собственник. Но если у вас масштабные планы по развитию бизнеса — без команды не обойтись. Ниже расскажу, как ее построить.

Как работать с командой: масштабирование и сопровождение франчайзи

На мой взгляд, нет смысла заниматься франчайзинговым бизнесом, не имея амбиций к росту. Часто это просто невыгодно экономически. Разберем на примере. Допустим, вы привлекли десять партнеров за первый год и установили фиксированный роялти для всех франчайзи — 15 000 рублей. Итого: ваша выручка — 150 000 рублей в месяц.

Окупать работу вашей команды поддержки франчайзи желательно уже в первые месяцы работы. Но нанять ее за 150 000 рублей невозможно. Как быть? Повышать сумму роялти не вариант: вы проанализировали цены конкурентов и установили свою, исходя из рынка.

Выход — продавать больше франшиз. Если за год мы откроем не 10, а хотя бы 20 точек, выручка у нас будет уже не 150, а 300 тысяч рублей. На них можно постараться нанять команду, которая будет оказывать партнерам качественную поддержку. Если продать больше сложно, постарайтесь привлечь инвестиции.

Вот как выглядит основа хорошей команды:

1. Руководитель франчайзинга. Отвечает за взаимодействие с франчайзи. На старте эту роль может выполнять собственник компании.
2. Аккаунт-менеджер. Человек, который общается с партнерами и агрегирует их запросы, а после передает их другим отделам, чтобы франшиза становилась лучше.
3. Руководитель отдела запуска. Этот сотрудник ведет партнеров с момента подписания документов до момента запуска их бизнеса. Отвечает за подбор и подготовку помещения к работе.
4. Сотрудник, который отвечает за обучение персонала. В нашем случае это главный повар компании или шеф-технолог. Он обучает команду поваров.
5. Специалисты по продажам и маркетингу. Их задача — разработать воронку продаж и речевые модули для общения с клиентами, а также создавать стабильный поток заявок на франшизу. Кроме того, они отвечают за выручку головной компании. Пожалуй, это самые важные сотрудники для масштабирования. Первый человек, которого я нанял в команду нашей франшизы, был именно маркетолог.

Сколько понадобится менеджеров по продажам

Давайте представим, что наша цель в первый год работы — привлечь 50 франчайзи. Это хороший и реальный результат для начала. Возьмем данные из нашего бизнеса. Конверсия из обращения в открытие точки — от 2 до 3%. Значит, придется привлечь до 2 500 лидов.

Цикл переговоров длинный. Люди не покупают франшизу быстро, поэтому у одного нашего менеджера получается закрывать 1-2 сделки в месяц. Всего менеджер обрабатывает около 70 обращений в месяц или 750 в год (учитываем месяц отпуска и праздники). Таким образом, чтобы продать 50 франшиз, будет достаточно 3-4 менеджера. С такой командой мы даже перевыполним план.

Расчеты примерные и касаются именно нашего проекта. Но правильная стратегия продаж позволит выйти на эти показатели на многих рынках B2C. Желаем успехов!

Иллюстрация предоставлена автором

Франчайзинг в России продолжает расти: по данным Forbes, в 2023 году оборот рынка достиг 3,18 трлн рублей, увеличившись на 14,5% по сравнению с предыдущим годом. Количество франшиз также растет — на начало 2024 года в стране насчитывалось 3 445 франчайзинговых концепций. Это создает отличные возможности для предпринимателей, готовых масштабировать бизнес через партнерскую сеть.

Однако запуск франшизы — сложный процесс, требующий тщательной подготовки. Как понять, что бизнес готов к франчайзингу? Какие ошибки чаще всего допускают предприниматели? Разбираемся на примере опыта работы с франчайзерами и экспертов «Франч Брокер».

Шаг 1. Готов ли ваш бизнес к франчайзингу

Многие предприниматели решают запустить франшизу, вдохновившись чужими успехами. Однако не каждый бизнес можно масштабировать по франчайзинговой модели. Перед стартом важно задать себе несколько вопросов:

• Насколько стабилен бизнес? Если он держится только на личных связях владельца, его сложно тиражировать. Успешные франчайзеры — это компании, которые уже открыли несколько собственных точек и отработали процессы.
• Есть ли четкие бизнес-процессы? Франчайзи должен получить четкие инструкции по управлению. Если в бизнесе нет регламентов и стандартов, в сети неизбежно начнутся проблемы с качеством.
• Есть ли конкурентные преимущества? Если продукт или услуга легко копируются конкурентами, будет сложно привлечь партнеров. Франшиза должна давать франчайзи понятные выгоды: уникальную бизнес-модель, высокую маржинальность или другие преимущества.

На этом этапе предприниматели часто переоценивают готовность бизнеса. 

Шаг 2. Разработка франчайзингового пакета

Чтобы франшиза привлекала партнеров, она должна быть четко структурирована. Важно предусмотреть:

• Финансовую модель. Сколько франчайзи вложит в запуск, когда выйдет на окупаемость, какую прибыль сможет зарабатывать?
• Юридические документы. Договор франчайзинга, защита товарного знака, политика работы с партнерами — все это необходимо оформить заранее.
• Операционные стандарты. Партнеры должны получить четкие инструкции: от поиска локации до работы с клиентами.
• Обучение. Наставничество, онлайн-курсы, стажировки в работающих точках — без этого франчайзи столкнется с трудностями.

Ошибки на этом этапе приводят к проблемам в будущем: если документация составлена плохо, бизнес-процессы не описаны, а поддержка франчайзи не продумана, сеть будет расти хаотично. 

Шаг 3. Поиск франчайзи: как выбрать надежных партнеров

Даже самая сильная франшиза не застрахована от проблем, если партнеры окажутся неподготовленными. Ошибки в выборе франчайзи могут стоить дорого: падение качества сервиса, репутационные риски, судебные разбирательства.

Как снизить эти риски?

• Четко определить требования к франчайзи. Какой опыт у него должен быть? Какие инвестиции он готов сделать?
• Прописать условия сотрудничества. Какая будет зона ответственности франчайзера и франчайзи? Как будет происходить контроль качества?
• Проводить тщательный отбор. Не стоит гнаться за количеством. Лучше меньше партнеров, но с высоким уровнем ответственности.

К примеру, в «Франч Брокер» работают с предпринимателями, помогая выстроить систему подбора франчайзи.

Шаг 4. Система поддержки: как франчайзер помогает партнерам

Запуск франшизы — это не просто передача бизнес-модели. Чтобы сеть росла стабильно, франчайзер должен поддерживать партнеров. Это включает:

• Обучение и наставничество. Новые франчайзи должны проходить обучение перед запуском, а не разбираться во всем на ходу.
• Контроль качества. Регулярные проверки помогают поддерживать уровень сервиса.
• Маркетинговую поддержку. Без сильного маркетинга франчайзи будет сложнее привлекать клиентов.

Компании, которые игнорируют эти моменты, часто сталкиваются с проблемами: франчайзи недовольны, сеть развивается хаотично, а в конечном итоге страдает бренд. Поэтому успешные франчайзеры, такие как сети в сфере общественного питания, ритейла и услуг, выстраивают прочную систему сопровождения.

Создание франшизы — это серьезная стратегия, требующая подготовки. Ошибки на старте могут привести к убыткам, юридическим рискам и потерянному времени.

Чтобы избежать проблем, важно структурировать бизнес-процессы, выстроить систему отбора партнеров и наладить поддержку франчайзи. Опыт показывает: те, кто подходят к процессу серьезно, получают устойчивую модель, которая приносит прибыль как франчайзеру, так и партнерам.

Для предпринимателей, которые рассматривают франчайзинг как способ масштабирования, полезно обращаться к экспертам, имеющим опыт в создании успешных сетей.

Как открыть франшизу? Что предусмотреть при ее создании

Франшиза — один из самых дешёвых и быстрых способов открыть бизнес. Чтобы всё сложилось успешно, необходимо пройти три подготовительных этапа.

Картинка с сайта: www.klerk.ru

​

Картинка с сайта: www.banki.ru

Упаковать свой бизнес во франшизу, продать ее, получать стабильный доход — это вариант для владельцев собственного бизнеса. Стоит ли игра свеч и не проще ли воспользоваться готовым вариантом?

80 тыс. российских компаний работает по франшизе, и к концу 2021 года их станет на 25% больше, прогнозирует директор Российской ассоциации франчайзинга Юрий Михайличенко.

По данным franshiza.ru, в России действует 2 730 франшиз в самых разных сферах: от пунктов выдачи заказов до маникюрных салонов, от аптек до учебных центров. Пандемия не обошла стороной этот вид бизнеса — 250 компаний свернули свою франчайзинговую программу, в основном это розничные магазины и рестораны, но в то же время на рынок вышли 430 новых проектов.

Как упаковать свой бизнес в продукт?

Московская сеть студий красоты Инны Морозовой появилась благодаря клиенту. Изначально владелица бизнеса не собиралась создавать франшизу, она планировала открыть вторую точку, но постоянный посетитель ее студии предложил масштабировать бизнес. «Создавать франшизу было непросто. Все нужно было организовать, оформить, оцифровать, передать свои знания, для того чтобы франчайзи мог полноценно вести свой бизнес и начать на нем зарабатывать», — говорит Анна Белова, руководитель развития сети студий. — Большая часть запросов идет от клиентов, подписанных на личный «Инстаграм» Инны Морозовой или основной студии».

Франшизы создают и крупные компании, и новички в бизнесе — для них это способ масштабироваться и получать дополнительный доход за счет паушальных взносов, роялти и продажи товаров партнерам.

Процесс создания франшизы состоит из нескольких этапов и требует участия юристов, финансистов, бухгалтеров, маркетологов. Крупные компании, как правило, справляются за счет штатных сотрудников, малый бизнес обращается к посредникам.

Стоят услуги по «упаковке» франшиз от 550 тыс. Если предлагают выполнить работу дешевле, скорее всего, стоит ждать подвоха. «Давайте будем реалистами: за 150 тысяч рублей вам, скорее всего, скачают все из Интернета и сделают некачественный сайт, заказав услуги на Workzilla», — предупреждает Станислав Тихомолов, генеральный директор компаний «Бизнес Консалтинг» и «Инвестиционный Франчайзинг».

Как подготовить франшизу

Когда франшиза будет готова, придется потратить деньги на ее продвижение. Самый бюджетный вариант — разместить предложение на специализированных сайтах. Это стоит от 20 тыс. рублей. Однако гарантии продаж и высокой заинтересованности аудитории никто не даст.

Вариант подороже — запустить контекстную и таргетированную рекламу с предложением продажи своих услуг. На это нужно минимум 100 тыс. рублей. Чтобы найти потенциальных клиентов, можно обратиться к брокерам, продающим франшизы. Цены на эти услуги составляют 30—70% паушального взноса. Для новичков это может быть невыгодно: им придется заплатить 50 тыс. рублей, например, за продажу франшизы с паушальным взносом в 150 тыс. рублей.

Допустим, благодаря рекламе и работе со специализированным брокером удалось продать несколько франшиз, но это еще далеко не конец. Франчайзер должен уметь руководить сетью. Если подобных навыков нет, то проблемы неизбежны — вплоть до бунта франчайзи и судов.

Нюансы, от которых зависит успех франшизы

Кофейни Stories (девять точек в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Красноярске и Надыме) привлекали молодых франчайзи яркими интерьерами. Владелец бренда обещал поддержку, но в итоге у предпринимателей почти сразу же начинали возникать проблемы. В договоре не значилась помощь в анализе финансовых показателей и в развитии. Франчайзер не проводил обучение персонала партнеров, а только предлагал совершать покупки у поставщиков по завышенным ценам. В итоге в 2019 году владелец ликвидировал сеть, задолжав кредиторам 30 млн рублей. Франчайзи, потратившие по несколько миллионов рублей на открытие точек, потеряли деньги.

Возможно, эта история не случилась бы, если бы владелец Stories нанял (или создал) управляющую компанию. Обычно она берет на себя помощь франчайзи по всем вопросам: от сложных, вроде обучения и найма персонала, до рутинной работы, вроде управления персоналом, заказа товаров и оборудования.

«Множество франшиз продают, но никто ими не управляет. У нас лично было несколько случаев, когда спустя месяц после продажи — звонок от франчайзи: «Здравствуйте, франчайзеры создали Telegram-чат, нас двоих добавили, и месяц прошел, ничего не происходит, с нами даже никто не связался». Это еще одна большая ошибка — никто не создает управляющие компании», — рассказывает Станислав Тихомолов.

Отсутствие такого важного компонента, как помощь в управлении, может насторожить потенциальных покупателей франшизы, поскольку это наводит на мысли о возможном мошенничестве.

«Нередко молодые предприниматели начинают продавать франшизы просто для того, чтобы заработать на паушальном взносе. То есть получить с вас деньги, а затем бросить на произвол судьбы, оставив без поддержки и сопровождения. Обычно у таких горе-франчайзеров мало или вообще нет собственных точек», — комментирует Екатерина Сойак, генеральный директор выставочной компании EMTG.

Как заработать на кофейных автоматах?

Впрочем, в некоторых случаях сама модель бизнеса позволяет уменьшить нагрузку на франчайзера по управлению сетью. Например, когда операционный процесс частично автоматизирован, не нужны дополнительные ресурсы на контроль за работой персонала. Такая история как раз у сети кофеен самообслуживания LifeHacker. Там не требуется найма дополнительных сотрудников, только человек, который обслуживает автоматы, эту функцию на себя вполне может взять и франчайзи. Пока у LifeHacker около 2 300 точек по всей России, но в планах компании — вырасти до 7 тыс. точек к концу 2021 года. Ее основали два молодых предпринимателя — Кирилл Попов и Арслан Габидуллин. За плечами у каждого из них опыт ведения бизнеса в другой крупной кофейной сети — CoffeLike.

«Я всегда мечтал и хотел иметь бизнес по франшизе, — делится Арслан Габидуллин. — Это самая масштабируемая модель. По франчайзингу можно максимально быстро вырасти. Да, если мы открываем точки сами, то мы зарабатываем больше, но такого масштаба в тысячи точек не удалось бы добиться».

Созданием франшизы занималась одна из крупнейших профильных компаний. «Упаковка» бизнеса обошлась предпринимателям в 1 млн рублей, из них только 300 тыс. ушло на изучение рынка.

Сейчас только в управляющей компании LifeHacker работают 150 человек. «У нас есть отдел открытия, который помогает открыть бизнес, есть отдел сопровождения — это отдел, который работает с партнерами на увеличение выручки. Есть некая обучающая программа внутри компании. Мы проводим еженедельные Zoom’ы для наших партнеров, обучаем их и передаем успешные кейсы», — поясняет процесс Арслан Габидуллин. Основатели компании получают доход за счет наценки на оборудование и оборота торгового дома, у которого франчайзи покупают кофе, молоко, сиропы и другие необходимые товары для ведения этого бизнеса.

Стоимость открытия одной кофейни самообслуживания для франчайзи — от 352 тыс. рублей.

Можно ли создать свою франшизу с инвестицией со стороны?

Если у вас нет твердых навыков в маркетинге, продвижении и не хочется отдавать 30% суммы сделки брокеру по продаже франшиз, можно рассмотреть другой вариант создания франшизы. Суть в следующем: компания, которая специализируется на развитии франшиз, инвестирует в бизнес, претендующий на расширение. Фактически это выглядит как покупка доли во франчайз-проекте, который создают. На вложенные деньги (около 1,5 млн рублей) компания, помогающая запустить франшизу, создаст управляющую компанию, отдел продаж, настроит рекламу, наймет специалистов по развитию и сопровождению. И максимум через три года такой инвестор продаст свою долю основателям компании или другим заинтересованным покупателям, выйдет из бизнеса этой конкретно франшизы.

Ряд важных оговорок

1. Для масштабирования подойдет далеко не каждый бизнес.
2. Главный критерий отбора у инвестора, специализирующегося на помощи в запуске франшиз, — желание и умение предпринимателя делать действительно качественный продукт.

«Приходит к нам предприниматель, у которого одна кофейня, говорит: «Хочу упаковать франшизу, продать 1 000 франшиз, заработать много денег, купить жене шубу новую, себе BMW, чтоб я снимал красивые сториз, уехал жить на Бали и кайфовал». Из того, что говорит предприниматель, уже понятно, что его цель — заработать денег, а не создать качественный продукт. С такими мы наработались, мы не хотим таких партнеров», — говорит Станислав Тихомолов.

3. Инвесторы, специализирующиеся на развитии франшиз, предпочитают брать на расширение компании, у которых есть от трех своих финансово независимых друг от друга точек, они приносят прибыль и гарантируют высокое качество продукта, по оценкам независимых экспертов.

Выводы

• Франшиза — возможность быстро масштабировать бизнес.
• Она потребует сил, времени и денег.
• Если денег нет, можно привлечь инвестора.
• В среднем на запуск сети потребуется около года.
• Копии исходной компании могут не быть такими же успешными, как оригинал.
• Любой репутационный урон материнской компании сразу же отразится на работе сети, и наоборот — проблемы у одного франчайзи могут негативно сказаться на всех остальных.
• В случае успеха франшиза будет приносить стабильный доход и сделает бренд более узнаваемым.
• Нельзя просто запустить франшизу и забыть про нее. Франчайзеры помогают открывать бизнес начинающим предпринимателям, следят за работой их компаний.

В следующем эпизоде нашего сериала «Франчайз-инвестиций» вы узнаете, с какими рисками сталкивается простой наемный работник, который мечтает открыть свой маленький бизнес с помощью франшизы. Какие инвестиции потребуются от него и соизмерима ли выгода в итоге.

Анна РОДИНА для Banki.ru