Как участвовать в тендерах начинающему ооо пошаговая инструкция

Назад

Участие в тендерах для начинающих: как подготовиться, пройти аккредитацию, подать заявку и нигде не ошибиться

Опубликовано: 25.08.2021 Обновлено: 26.04.2024

46000

Картинка с сайта: fingu.ru

Предприниматели, у которых мы ведем бухучет, регулярно спрашивают, как начать работать с госзакупками. Многие хотят попробовать, но уверены, что с крупными компаниями тягаться бессмысленно, а процесс участия максимально запутанный. На самом деле, для представителей малого бизнеса есть ряд бонусов, да и процедура кажется сложной только с непривычки.

Подготовили пошаговое руководство для тех, кто еще не участвовал в тендерах, но хочет попробовать. Изучив его, вы узнаете:

• какие бывают госзакупки;
• плюсы тендеров для малого бизнеса;
• требования к участникам;
• подробная инструкция по участию в первом тендере, от проверки спроса до подписания контракта;
• частые ошибки новичков и способы их избежать.

Что такое госзакупки и какие они бывают

Картинка с сайта: fingu.ru

Государственные компании и бюджетные организации в РФ не могут просто взять и купить товары или услуги. Они обязаны сформировать критерии, провести тендер, выбрать поставщика и заключить с ним контракт. Такая процедура призвана уравнять шансы и исключить ситуации, когда заказ получает не компания с лучшими условиями, а чей-то сват.

Госзакупки можно разделить на несколько групп:

1. По заказчику: государственные (государственные, бюджетные, муниципальные учреждения) и для компаний с государственным участием (организации, больше половины акций которых принадлежит государству).
2. По способу проведения: электронный аукцион (подрядчика выбирают по цене), открытый или закрытый конкурс (подрядчика выбирают по условиям), закупка у единственного поставщика (применяется при покупке товара или услуги, аналогов которым нет) и т. д.

Картинка с сайта: fingu.ru

В расширенных настройках поиска на сайте Единой информационной системы в сфере закупок представлено 20 способов определения подрядчика.

Узнав, какие бывают госзакупки, вы зададитесь логичным вопросом — что выбрать новичку? Отвечаем — начать лучше с тендеров государственных компаний, проводимых в формате электронного аукциона. Аукцион проходит на электронной торговой площадке, где участники делают ставки анонимно — так заказчик не сможет заранее договориться с нужным исполнителем. Побеждает тот, чья цена оставалась самой низкой в течение 10 минут.

В чём плюсы участия в тендерах для начинающих представителей малого бизнеса

Картинка с сайта: fingu.ru

1. Стабильные заказы.

Кризис — не кризис, но школы продолжают приобретать продукты для столовых, а налоговая — канцтовары и туалетную бумагу. Шанс не получить деньги минимален, в отличие от сотрудничества с коммерческими организациями.

2. Шансы на победу есть у компаний любого масштаба.

Закон 44-ФЗ, в соответствии с которым проводятся госзакупки для бюджетных организаций, регламентирует квоту для малого бизнеса — на такие компании должно приходиться не менее 15% годового объема закупок.



Картинка с сайта: fingu.ru

Чтобы выполнить это требование, заказчики могут указывать в условиях, что тендер доступен только для представителей малого бизнеса.

Нарушить это требование сложно — заказчики отчитываются о закупках и процент сделок с представителями малого бизнеса выделен в их отчетах отдельным пунктом. Изучив информацию на
сайте ЕИС, узнаём, например, что центр занятости города Мончегорска приобрел у таких компаний 24% товаров и услуг за отчетный год.



Картинка с сайта: fingu.ru

3. Быстрая оплата.

Заказчик обязан рассчитаться за товары или услуги в течение 30 дней с момента подписания акта. Если ваша компания относится к категории малого бизнеса, на оплату отводится 15 дней. Важно, чтобы сроки были зафиксированы в контракте, который вы подпишете с заказчиком.

Напомним, что к категории малого бизнеса относятся компании, в которых до 100 сотрудников, а выручка не превышает 800 миллионов рублей в год.

Участие в тендерах для начинающих: кто может подать заявку

Картинка с сайта: fingu.ru

Физлицо, ИП или юрлицо допускается к участию в госзакупках, если соответствует критериям, описанным в
ст. 31 закона 44-ФЗ:

• Бизнес не находится на стадии банкротства или ликвидации, его деятельность не приостановлена.
• Нет долгов по налогам, сборам и другим обязательным платежам в бюджет.
• Юрлицо в течение двух последних лет не было привлечено к административной ответственности за правонарушение, предусмотренное
  ст. 19.28. КоАП РФ.
• Физлицо, индивидуальный предприниматель, руководитель или главный бухгалтер компании не были судимы за экономические преступления, не лишены права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью, связанной с предметом госзакупки.
• Нет конфликта интересов с заказчиком.
• Компания не является офшорной.

В некоторых сферах для участия может быть нужна лицензия (например, в частной охранной деятельности), членство в саморегулируемой организации или свидетельство о допуске к определенным работам (например, в строительстве). Это будет указано в требованиях к участникам.

Картинка с сайта: fingu.ru

Комитет госзаказа правительства Хабаровского края ищет подрядчика для выполнения работ по комплексному обследованию технического состояния здания, проведения инженерных изысканий и подготовки проектной документации. В требованиях указано, что обязательно состоять в СРО и подтвердить членство выпиской из реестра.

Госзакупки: как начать работать

Картинка с сайта: fingu.ru

Шаг 1: проверить спрос на товар или услугу среди государственных организаций.

Вся информация о госзакупках собрана на сайте Единой информационной системы. Вы можете посмотреть, на что есть спрос, и понять, стоит ли начинать подготовку к участию в тендерах.

Картинка с сайта: fingu.ru

В форме поиска отметьте закон 44-ФЗ (это закупки от государственных, бюджетных и муниципальных организаций) и выберите электронный аукцион как способ определения поставщика. Также можете указать, что ищете только предложения для малых компаний, ввести диапазон стоимости контракта, код бюджетной классификации, регион и так далее, чтобы получить максимально релевантные результаты.

Шаг 2: оформить электронную подпись.

Для участия в тендере нужна квалифицированная усиленная электронная подпись. С 1 июля 2021 года ИП и руководители компаний, действующие без доверенности (генеральные директора), могут
бесплатно оформить ее в ФНС.

Если ЭП у вас уже есть, проверьте, соответствует ли ее сертификат актуальным требованиям — для участия в госзакупках подходит только сертификат по ГОСТ 34.10-2012.

Шаг 3: пройти аккредитацию на торговых площадках.

Картинка с сайта: fingu.ru

Для проведения госзакупок по 44-ФЗ используются восемь электронных торговых площадок:

1. АГЗ РТ.
2. АО «ЕЭТП».
3. РТС-тендер.
4. АО «Сбербанк-АСТ».
5. «Национальная электронная площадка».
6. АО «РАД».
7. ЭТП «Газпромбанк».
8. ЭТП «ТЭК-Торг».

Список действителен на июль 2021 года и может меняться. Актуальный перечень площадок найдете на
сайте госзакупок.

Чтобы получить возможность участвовать в тендерах, нужно пройти аккредитацию на площадках. Последовательность действий следующая:

1. Подготовьте носитель с электронной подписью.
2. Заведите учетную запись ИП или юрлица на портале госуслуг, если у вас ее нет. Сначала зарегистрируйтесь как физлицо и
   подтвердите учетную запись онлайн через банк, лично в центре обслуживания или заказным письмом через почту России. Затем заведите учетную запись для
   ИП или
   юрлица, заполнив регистрационную форму. Проверка обычно занимает до нескольких рабочих дней.
3. Установите на компьютер необходимое ПО. Инструкцию по настройке рабочего места поставщика найдете на
   сайте ЕИС. Учтите, что личный кабинет на сайте госзакупок корректно работает только в Internet Explorer (версии 11.0) или другом браузере, поддерживающем использование российских криптографических стандартов.
4. Зарегистрируйтесь на сайте
   Единой информационной системы в сфере госзакупок (ЕИС). Для этого:
• Вставьте в компьютер носитель с сертификатом и ключом ЭП.
• Из предложенных вариантов регистрации выберите «Личный кабинет участника закупок».
• Авторизуйтесь через учетную запись на портале госуслуг.
• Заполните анкету (часть данных будет введена автоматически).
• Проверьте данные и подпишите их, используя ЭП.
• Информацию проверят (по закону на это отводится 5 рабочих дней) и внесут в
  «Единый реестр участников государственных закупок».

Регистрацию нужно будет повторять раз в 3 года.

5. У площадок есть 1 рабочий день с момента подтверждения регистрации на сайте госзакупок, чтобы вас аккредитовать. От них придут письма с подтверждением и полезными ссылками для старта работы. Информация об аккредитации также будет доступна в личном кабинете на сайте ЕИС.

Шаг 4: открыть спецсчет.

Картинка с сайта: fingu.ru

Спецсчет — это расчетный счет, деньги с которого могут быть использованы только для обеспечения заявки в госзакупках. Перед началом торгов средства временно замораживают. Если вы выиграете, но контракт по какой-то причине не будет подписан (например, из-за нехватки документов), сумму переведут заказчику. Если все в порядке, ее вернут вам.

Открыть такой счет можно только в банке, входящем в список, утвержденный
распоряжением Правительства РФ от 13 июля 2018 г. N 1451-р. По состоянию на июль 2021 года это:

1. «Сбербанк».
2. «ВТБ».
3. «Газпромбанк».
4. «Российский Сельскохозяйственный банк».
5. «АЛЬФА-БАНК».
6. «МОСКОВСКИЙ КРЕДИТНЫЙ БАНК».
7. «Открытие».
8. «Райффайзенбанк».
9. «РОСБАНК».
10. «Всероссийский банк развития регионов».
11. «Промсвязьбанк».
12. «Акционерный Банк «РОССИЯ”».
13. «БАНК «САНКТ-ПЕТЕРБУРГ”».
14. «Совкомбанк».
15. «Российский национальный коммерческий банк».
16. «ОТП Банк».
17. «ЮниКредит Банк».
18. «Тинькофф Банк».
19. «АК БАРС».
20. «Банк «Северный морской путь»».
21. «НОВИКОМБАНК».

У банков из списка есть договоры со всеми аккредитованными торговыми площадками. Они автоматически передают им информацию о состоянии вашего счета.

Шаг 5: выбрать тендер.

Картинка с сайта: fingu.ru

Для начала рекомендуем рассматривать тендеры со стартовой ценой до миллиона рублей. В них редко участвуют крупные компании, поэтому шанс получить заказ выше.

Есть 2 способа искать госзакупки вашего профиля:

1. Самостоятельно. Регулярно просматривайте предложения на сайте ЕИС и выбирайте подходящие.
2. Через агрегаторы (например, «Закупки 360»). Они позволяют настроить уведомления о новых закупках в выбранных категориях, просматривать информацию о предыдущих закупках заказчика и т. п. Есть как бесплатные, так и платные тарифы, отличающиеся функционалом.

Обнаружив интересный заказ, не торопитесь подавать заявку — сначала изучите его описание:

1. В разделе «Общая информация» обратите внимание на название торговой площадки, способ определения поставщика и объект закупки.


Картинка с сайта: fingu.ru

2. В разделе «Преимущества, требования к участникам» найдете ограничения. Может оказаться, например, что участвовать в тендере могут только субъекты малого бизнеса и некоммерческие организации.


Картинка с сайта: fingu.ru

3. В разделе «Обеспечение заявки» будет указано, какую сумму нужно положить на спецсчет для участия в торгах.


Картинка с сайта: fingu.ru

Шаг 6: подать заявку.

Заявку можно подать только на площадке, где проводится аукцион. Используйте браузер, поддерживающий российскую криптографию, — Internet Explorer или «Спутник».

Последовательность действий следующая:

1. Нажмите кнопку «Подать заявку» на странице заказа.
2. Заполните форму.
3. Проверьте данные.
4. Подпишите заявку с помощью ЭП и отправьте её.

Заявка на участие в тендере состоит из двух частей:

1. Первая включает две формы. В одной вы подтверждаете, что готовы поставить товар или оказать услугу на условиях, описанных в карточке закупки. Во второй должны показать, что ваше предложение соответствует требованиям заказчика, например, сопоставив его пожелания с характеристиками своего товара в формате таблицы. Эту часть заказчик видит до начала аукциона — он не знает, от кого поступило то или иное предложение, благодаря чему рассматривает их объективно.
2. Во второй указываете сведения о себе и прилагаете документы, которые запросил заказчик (например, копию лицензии). Эту часть заказчик проверяет после торгов.

Отказать в участии могут только в случае, если ваше предложение не соответствует описанию заказа.

Шаг 7: принять участие в аукционе.

Картинка с сайта: fingu.ru

Если заявку одобрят, вы получите письмо со ссылкой на аукцион. В назначенный день и время перейдите по ней, чтобы принять участие в торгах.

Ваша задача — понижать стартовую стоимость, которая указана в описании заказа. Есть 3 правила:

• шаг — от 0,5 до 5% от изначальной цены;
• предложения принимаются в течение 10 минут;
• количество предложений не ограничено.

Тот, чью цену не «перебили» за 10 минут, побеждает. В течение 10 минут после того, как аукцион завершился, можно предложить ставку еще раз — так выбирают поставщика или исполнителя, который заменит победителя, если с ним по какой-то причине не подпишут контракт.

Шаг 8: подписать контракт.

После окончания аукциона у заказчика есть 3 дня на то, чтобы проверить вторую часть заявки победителя. Если вы предоставили ложные сведения о себе или забыли прикрепить необходимые документы, заявку отклонят.

Контракт можно подписать ЭП в личном кабинете площадки, где проходил аукцион. Внимательно прочтите его — если есть ошибки, составьте и отправьте протокол разногласий. У заказчика будет 3 дня на то, чтобы внести изменения в текст или ответить, почему он не будет этого делать. Если ответ вас не устроит, можете пожаловаться в Антимонопольную службу.

После подписания контракта вам вернут денежное обеспечение заявки, если оно было предусмотрено.

Иногда требуется обеспечение исполнения контракта — деньги, которые будут выплачены заказчику при невыполнении вами обязательств по контракту. Если их нет, можете за 1 − 5% от нужной суммы оформить банковскую гарантию — банк поручится за вас и в случае провала выплатит штрафы заказчику.

Картинка с сайта: fingu.ru

Нужно ли обеспечение исполнения контракта и каким оно будет — указано в карточке заказа.

Шаг 9: выполнить заказ и получить оплату.

Картинка с сайта: fingu.ru

Если вы не выполните контракт в оговоренные сроки, то лишитесь денежного обеспечения и попадете в
реестр недобросовестных поставщиков. Те, кто включен в этот список, 2 года не могут участвовать в госзакупках.

Если всё в порядке, нужно подписать закрывающие документы: акты приемки и товарные накладные. Можно удаленно, при условии, что обе стороны с этим согласны.

Затем заказчик обязан в течение 15 дней, если вы относитесь к субъектам малого предпринимательства, или 30 дней в остальных случаях оплатить товар или услугу. Он разместит информацию об исполнении контракта на сайте госзакупок, после чего вам вернут денежное обеспечение исполнения контракта.

Участие в тендерах для начинающих: распространенные ошибки и способы их избежать

Вот 7 самых частых ошибок, которые допускают новички:

1. Некорректно заполняют заявки. Больше всего сложностей возникает с Формой 2 для первой части заявки, где нужно показать соответствие предложения запросу заказчика. Можно использовать шаблоны, которых много в интернете, чтобы минимизировать риск отказа (например,
   шаблон поставки бумаги для офисной техники,
   шаблон поставки медицинских бинтов или
   шаблон поставки сахара от банка «Тинькофф»).
2. Забывают включить НДС в стоимость товара или услуги. Если работаете на ОСНО, учтите налог в цене, иначе придется перевести в бюджет 20% от стоимости контракта.
3. Не успевают подать заявку. Лучше отправить ее заранее, чем опоздать на пару минут и гарантированно остаться без заказа.
4. Переоценивают свои финансовые возможности. Важно до подачи заявки посчитать, сколько денег нужно на закупку партии товара, обеспечение заявки и исполнения контракта, и убедиться в том, что они у вас есть. Если нет, придумать, где взять: например, для обеспечения исполнения контракта можно оформить банковскую гарантию.
5. Забывают пополнить спецсчет. Если заказ предусматривает обеспечение заявки, нужная сумма должна лежать на счету до начала торгов.
6. Уходят в минус из-за азарта. Во время аукциона легко увлечься и продолжить снижать цену, обеспечив себя невыгодным контрактом. Заранее решите, по какой минимальной цене есть смысл браться, и останавливайтесь вовремя.
7. Не подписывают контракт в оговоренный срок. Если вы выиграете, но пропустите дедлайн подписания договора, заказчик может расценить это как уклонение от выполнения обязательств. Он вправе внести информацию в реестр недобросовестных поставщиков, из-за чего 2 года нельзя будет участвовать в госзакупках. А еще в таком случае вам не вернут финансовое обеспечение исполнения контракта.

Теперь вы знаете, как начать работать с госзакупками и что учесть, чтобы не потерять на этом деньги. Удачи!

Картинка с сайта: fingu.ru

Владимир Орлов

Эксперт Фингуру

Подписывайтесь на наш
Телеграм-канал, чтобы быть в курсе последних изменений в законодательстве.

Участие в закупках — отличная возможность увеличить прибыль, расширить рынки сбыта и найти заказчиков. Ими могут стать как госорганы и корпорации, так и представители частного бизнеса. Мы подготовили руководство для начинающих поставщиков и разобрали все нюансы — от регистрации на торговых площадках до подписания договора после победы в электронном аукционе.

Участие в закупках — основные правила

Разобраться в закупках самостоятельно — вполне реально. Правда, на старте важно отыскать хороший путеводитель, чтобы не блуждать в «зарослях» нормативных актов. Первое, с чего стоит начать — это разбор типов заказчиков и мест проведения электронных торгов.

Кто проводит закупки

Закупки проводят заказчики, которые делятся на три категории с привязкой к источникам финансирования:

Участники закупок и места проведения торгов

Участвовать в закупках может кто угодно: от юридических лиц и индивидуальных предпринимателей до физических лиц и самозанятых. Все заказы на приобретение товаров или работ появляются на особых порталах, называемых электронными торговыми площадками. Таких сервисов много, но все они делятся на две группы:

1. Федеральные ЭТП. Таких восемь: Сбербанк-АСТ, АГЗ РТ, ЕЭТП, РТС-Тендер, ЭТП Фабрикант, ЭТП ГПБ, ТЭК-Торг и ЭТП РАД. Бюджетные организации «закупаются» только здесь.
2. Сервисы для коммерческих заказчиков и компаний с госучастием. Их более 200, самые популярные — OTC.ru, Сбербанк-АСТ, ЭТП Фабрикант, В2В-center, Росэлторг и ТендерПро.

Картинка с сайта: zakupki-kontur.ru

Федеральные торги

Правительно не может указывать коммерческим заказчикам и компаниям с госучастием, где именно нужно проводить торги. Поэтому такие организации могут пользоваться и федеральными ЭТП.

Виды закупок

Одни торги проходят по строгим, установленным правительством правилам. Другие — по нормам, которые регулируют сами заказчики в положениях о закупках. Выбирать аукционы для участия нужно очень внимательно, учитывая условия и возможные риски.

Закупки по 44-ФЗ

Федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ регулирует закупки, проводимые госзаказчиками. Нормы определяет государство, поэтому поставщики точно знают, что нужно делать на любом из этапов работы. Особенностей здесь несколько:

• зарегистрироваться на федеральных ЭТП можно бесплатно, деньги понадобятся только для создания КЭП
• заказчик вправе установить обеспечение с привязкой к начальной максимальной цене контракта
• отзывать заявки на участие в тендерах можно до окончания сроков приёма или после завершения торгов
• победители, которые отказываются подписывать контракты, попадают в Реестр недобросовестных поставщиков на два года
• стоимость победы составляет 1% от НМЦК, но не более 5 000 ₽ (для СМП — не более 2 000 ₽)

Основное в закупках по 44-ФЗ — это обязательства заказчика. Он не вправе отказаться от подписания контракта с победителем, если тот удовлетворяет всем требованиям.

Закупки по 223-ФЗ

Федеральный закон от 18.07.2011 № 223-ФЗ нормирует закупки, проводимые компаниями с госучастием. Он же устанавливает нормы проведения торгов для бюджетных организаций, желающих потратить самостоятельно заработанные деньги. Здесь заказчики:

• получают намного больше свободы в действиях по сравнению с закупками по 44-ФЗ
• вправе требовать обеспечение заявки — до 2% от НМЦД для малых и средних предприятий (без ограничений для остальных)
• могут запрашивать обеспечение исполнения договора — до 5% от НМЦД для малых и средних предприятий
• вправе не подписывать договоры с победителями, если такая возможность прописана в положении о закупках.

Картинка с сайта: zakupki-kontur.ru

Закупки по 223-ФЗ

Задача поставщика, работающего по 223-ФЗ — внимательное чтение положений о закупках любого потенциального заказчика.

Коммерческие закупки

Торги частных компаний регулируются только Гражданским кодексом. Причем каждая компания вправе оформить своё положение о закупках, внеся туда ряд «интересных» пунктов. Риски здесь соразмерны с работой по 223-ФЗ — например, «частник» может отказаться от подписания договора с победителем аукциона. Или скрыться из поля зрения поставщика, прихватив «обеспечительные» средства.

Подготовка к участию в закупках

С теоретической частью мы разобрались — поняли, кто такие заказчики закупок и на каких платформах проходят торги. Теперь пора переходить к разбору практики: с получением КЭП, регистрацией в ЕИС, прохождением аккредитации на ЭТП и запуском спецсчета в банке, аккредитованном Минфином.

Получение электронной подписи

Электронная подпись — ключевой инструмент для поставщика на закупках. Она пригодится и в момент создания профиля на ЭТП, и при заключении договора после победы в аукционе. Оформить её можно в ФНС с учетом следующих нюансов:

1. Необходимо получить именно Квалифицированную электронную подпись (КЭП). Для взаимодействия с некоторыми ЭТП понадобятся дополнительные доступы, приобретаемые совместно с основным тарифом.
2. Физлица или сотрудники юрлиц оформляют КЭП в специальных Удостоверяющих центрах. ИП и руководители коммерческих организаций — только в органах Федеральной налоговой службы.
3. Если сертификат выдаётся в первый раз, нанести визит придется лично. При обновлении или замене возможно онлайн-оформление, но только если все данные остались прежними.
4. ФНС выпускает Квалифицированные электронные подписи бесплатно, но без доступов к ЭТП. Заплатить придется только за токен, который играет роль носителя цифрового ключа.

Выдача КЭП сотрудниками налоговых органов осуществляется в согласии с Федеральным законом от 06.04.2011 № 63-ФЗ. Справочные данные, касающиеся получения токенов, опубликованы на сайте ФНС.

Регистрация в ЕИС

Единая информационная система — это главный портал в отрасли закупок. Здесь собираются данные по старым и новым торгам. Сами аукционы проходят на ЭТП — ЕИС используется лишь в качестве базы для публикации и просмотра извещений, контрактов и прочего.

Картинка с сайта: zakupki-kontur.ru

ЕИС Закупки

Каждый поставщик, будь то индивидуальный предприниматель или юрлицо, должен зарегистрироваться в ЕИС:

1. Создать подтверждённую учетную запись на Госуслугах. В случае с юрлицами — от имени директора.
2. Оформить личный кабинет организации. Здесь тоже пригодится КЭП.
3. Перейти в профиль организации, добавить в список сотрудников то или иное лицо, а затем — разрешить ему принимать участие в аукционах от имени компании.
4. Пройти авторизацию в ЕИС, используя аккаунт из Госуслуг.
5. Заполнить профиль компании (предельные величины сделок, данные о руководстве, контактный номер и пр.).
6. Подписать заявку на регистрацию с помощью КЭП и дождаться одобрения.

Ничего сложного в регистрации на сайтах ЕИС и Госуслуг нет — при необходимости можно обратиться за помощью к специалистам службы технической поддержки.

Прохождение аккредитации на ЭТП

Особенности прохождения аккредитации на ЭТП зависят от закона, с которым будет работать поставщик. Если он хочет продавать товары и услуги бюджетным организациям по 44-ФЗ, ничего делать не придётся. Восемь федеральных электронных торговых площадок автоматически аккредитуют всех, кто прошел регистрацию в ЕИС.

Получить аккредитацию на коммерческих ЭТП намного сложнее, ведь конкретные правила привязаны к определенному сервису. Условный В2В-center запрашивает у новых поставщиков свыше 20 документов. Некоторые площадки устанавливают плату за создание аккаунтов или помесячную тарификацию для доступа к торгам.

Открытие спецсчета

Всем, кто собирается делать поставки по 44-ФЗ (а также малым и средним предприятиям, работающим с 223-ФЗ), придётся открыть специальный счёт в банке, одобренном Минфином. Туда необходимо перевести так называемое обеспечение заявки. Оно будет играть роль страховки, если победитель аукциона откажется подписывать контракт.

Картинка с сайта: zakupki-kontur.ru

Спецсчета в крупных банках

Условия открытия спецсчёта зависят от конкретного банка. Государство их не регулирует — одни предложения сильно выгоднее других. Искать нужно оффер с бесплатным запуском, отсутствием тарифов за каждую операцию и начислением пусть даже небольшого процента на остаток.

Три способа для поиска закупок

Куда идет среднестатистический россиянин, который хочет что-то быстро и дешево купить? Конечно же, на «Авито»! К сожалению, в сфере закупок аналогичной платформы нет. Госзаказчики публикуют заявки в Единой информационной системе, а коммерческие компании — где им удобно (обычно на ЭТП, выбранной для проведения аукциона).

Получается, что для поиска закупок нужно следить за ЭТП? Да, но электронных торговых площадок в России более 200, и каждая обладает своим интерфейсом и алгоритмом работы. Мониторить все предложения вручную сложно, однако есть три способа оптимизации этого процесса:

1. Бесплатный ручной поиск заявок. Подойдет только организациям, которые хотят работать с госзаказчиками. Можно мониторить исключительно тендеры в ЕИС — портал оснащен комфортной системой поиска по запросам и классификаторам ОКПД 2.
2. Работа с платными агрегаторами и сервисами, собирающими данные о закупках со всех (или почти всех!) ЭТП. Они не только ищут потенциально выгодные предложения, но и предоставляют аналитические данные о рынке, заказчиках или конкурентах.
3. Полное делегирование работы эксперту на аутсорсе. Идеальное решение для крупных предприятий с огромными объёмами поставок. Можно передать часть задач специалисту и сфокусироваться на исполнении контрактов.

Второй вариант — самый популярный в кругах начинающих и опытных поставщиков. Но здесь придется постараться и выбрать оптимальный агрегатор. При разборе предложений стоит обратить внимание на платформу «Контур.Закупки» — с точным поиском, детальной аналитикой и удобным интерфейсом.

Как анализировать закупки и выбирать лучшие

Одно дело, когда закупки ищет специалист на аутсорсе. Он выбирает лучшие предложения и анализирует потенциальную выгоду от исполнения контрактов. И совсем другое — если ту же работу проводит сам поставщик, в ЕИС или через специальные сервисы-агрегаторы.

Подготовка заявки — длительный процесс, который отнимает много сил и времени. Чтобы не тратить ресурсы впустую, следует откликаться только на самые выгодные предложения. Отыскать их поможет детальная аналитика: объектов, документов и прочего.

Объекты закупки и требования к участникам

Первое, что нужно сделать при анализе закупок — это разобрать их объекты. Заказчики могут приобретать определенные объёмы услуг, работ и товаров (или и то, и другое, и третье!). После победы в электронных торгах и подписания контракта поставить придется все. Иначе фирма попадёт в РНП и столкнётся с санкциями.

Второй важный момент — изучение требований к участникам закупок. Иногда заказчики запрашивают специальные лицензии или, например, сертификаты о российском происхождении товаров. Также к участию нередко допускаются исключительно представители МСП или, наоборот, только крупные организации.

Документы закупки

На ЭТП всегда публикуются документы, которые дают полное представление о составах и форматах закупок. В числе главных бумаг:

1. Техзадание. Содержит функциональные, эксплуатационные, технические и качественные характеристики объектов. А ещё — эквиваленты продукции, спецификации, планы и чертежи.
2. Обоснование цены. Как правило, начальная максимальная цена — это среднее арифметическое значений, взятых из трёх-четырёх коммерческих предложений любых предпринимателей.
3. Проект контракта. Знакомиться с ним необходимо заранее, чтобы не столкнуться с неприятностями на этапе подписания, после победы в электронных торгах.

Картинка с сайта: zakupki-kontur.ru

Техзадание

В техзадании всегда прописываются сроки, а также условия доставки товаров, проведения работ или оказания услуг.

На что ещё нужно обратить внимание

Ключевых задач у поставщика несколько. Он должен изучить требования заказчика, оценить свои шансы на победу и рассмотреть принципиальную возможность исполнения контракта.

Особенности работы нацрежима в госзакупках

Национальный режим — это специальный регламент для закупок, тесно связанный с политикой импортозамещения. Введённый в согласии с Постановлением Правительства РФ от 23.12.2024 № 1875, он меняет некоторые механизмы, прописанные в 44-ФЗ и 223-ФЗ соответственно.

Проблем с нацирежимом в закупках много. В 44-ФЗ ему уделена только одна короткая статья, не способная разъяснить все актуальные положения. Кроме того, поставщикам не слишком очевидно, когда заказчик использует этот регламент, а когда — нет.

На аукционах с действующим национальным режимом победителя часто определяют по правилу «второй линии». То есть, если подано больше двух заявок с продуктами из ЕАЭС, всех предпринимателей с иностранными товарами отклоняют. Действуют и другие нормы:

• по электронным торгам — при победе участника с иностранными товарами сумма контракта снижается на 15-20% от предложений
• по конкурсам и запросам котировок — стоимость изделий из ЕАЭС для оценки и сопоставлений снижают на те же 15-20%

Для подачи заявки на участие в закупке с нацрежимом нужно подтвердить происхождение товара. Здесь поможет один из четырёх документов:

• Декларация в свободной форме о стране происхождения
• Декларация в свободной форме о номере реестровой записи из Реестра промышленной продукции
• Акт экспертизы Торгово-промышленной палаты
• сертификат СТ-1

Декларировать российское, а поставлять — иностранное, нельзя. За подобное нарушение можно столкнуться с полноценным судебным разбирательством по п. 1 ч. 15 ст. 95 44-ФЗ. Наказанием станет потеря ранее внесенного обеспечения и попадание компании в РНП.

Как подать заявку на участие в закупке

Что делать после поиска закупки, выбора оптимального заказчика и расчета рентабельности? Конечно же, подавать заявку! Таким образом можно «предупредить» потенциального клиента о готовности исполнить контракт и продемонстрировать свои товары или услуги.

Перед подачей заявки важно ещё раз все проверить. А именно: убедиться в удовлетворении требований к товарам и поставщику. Вполне возможно, что заказчик изменил приложенные документы, и теперь компания не подпадает под заявленные условия.

1. Подготовка документов

Список документов, необходимых для подачи заявки, меняется в зависимости от статуса поставщика. Все бумаги прикладываются либо в электронном, либо в отсканированном виде. Часть бланков формируется автоматически прямо на электронной торговой площадке.

Иногда заказчики запрашивают дополнительные документы — вроде Деклараций о принадлежности к СМП/СОНКО, а также лицензий или патентов. Такие бумаги подтверждают возможность исполнения контракта конкретной организацией.

2. Составление заявки

Заявка — не анкета на популярном сайте знакомств. В ней нужно указывать только точную информацию, отражающую сведения о фирме и сферах ее деятельности. Важно, чтобы все данные были реальными — иначе заказчик заметит подлог и отклонит запрос на участие в торгах.

Состав информационных блоков, прописываемых в заявке, тоже зависит от статуса заявителя:

• юридические лица — полное и сокращенное наименование, ИНН, адрес, КПП, ФИО и ИНН директора, информация об учредителях и коллегиальном исполнительном органе
• физические лица (включая самозанятых и индивидуальных предпринимателей) — ФИО, ИНН и адрес проживания.

Все без исключения предоставляют данные о банковских реквизитах, используемой системе налогообложения, номере телефона, электронной почте и прочих контактах для связи.

3. Указание характеристик товаров

Поставщики, планирующие оказывать услуги, от работы по представлению характеристик своих товаров освобождаются. Им достаточно согласиться с проектной документацией — этого хватит для подтверждения готовности к исполнению контракта. Если же фирме предстоит поставлять продукцию, подать заявку будет немного сложнее.

Нюансов здесь несколько:

1. Все параметры товаров прописываются в строгом соответствии с инструкцией от заказчика. Он обязательно опубликует её совместно с извещением о закупке. Сам процесс выглядит как банальная загрузка заполненного документа .doc на ЭТП.
2. Заказчики вправе указывать в требованиях только минимальные и максимальные значения для разных характеристик. Поставщики же должны прописывать точные цифры (использовать диапазоны можно, но исключительно при их наличии в ГОСТе).

Если заказчик не приложил инструкцию по описанию параметров товаров к извещению, поставщику придётся отправить запрос на разъяснение.

4. Перевод обеспечения на спецсчёт

В части закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ заказчики устанавливают суммы обеспечения. Обеспечительные средства переводятся на заранее открытый счёт в банке из списка аккредитованных Минфином. Лучше переводить чуть больше средств, чем нужно, чтобы избежать возможных проблем с комиссиями, тарифами за обслуживание и прочим.

5. Подача заявки

Алгоритм подачи заявки привязан к конкретной электронной торговой площадке. Но в большинстве ситуаций процесс выглядит так: поставщик авторизуется на ЭТП, выводит на экран интересующий его тендер и щёлкает по кнопке «Подать заявку». При появлении вопросов стоит обратиться за помощью к службе поддержки выбранного сервиса.

6. Ожидание подтверждения блокировки обеспечения

В закупках без обеспечения заявки принимаются сразу. Во всех остальных ситуациях придется дождаться блокировки нужной суммы банком. Обычно на это уходит не более 10-15 минут — как только средства оказываются заблокированными, ЭТП направляет поставщику соответствующее уведомление.

Сам процесс подачи заявки обычно проблем не вызывает. Сложнее всего — заполнить документы и презентовать характеристики своих товаров по инструкции от заказчика. Подобную работу тоже можно делегировать. Например, спецам сервиса «Контур.Закупки», готовым изучить документацию и поработать с ЭТП.

Как проходят электронные торги

Цифровой аукцион — наиболее волнительный этап закупки. Этот процесс обладает множеством трудностей и рисков: вполне возможно, что ответственное лицо «заиграется» с ценой и сделает потенциально выгодную сделку абсолютно провальным мероприятием.

Дата и время торгов всегда известны заранее — их указывают в документации. За пару дней до начала нужно подготовить ценовое предложение и несколько промежуточных значений в минимальной и максимальной границе. За сутки — убедиться в работоспособности полученной КЭП. За час — проверить качество интернет-соединения.

Правила участия в аукционе

В торгах выигрывает тот, кто предложил минимальную цену, и чью ставку не перебили за четыре минуты. Сначала определяется главный победитель. Затем — тот, кто занял второе место. Если победитель откажется от подписания контракта, право на исполнение перейдет к нему. На финише заказчик проверяет заявки и убеждается в том, что они соответствуют выдвинутым требованиям.

Ключевых правил участия в аукционе несколько:

• подключиться можно в любой момент, если торги официально не завершились
• каждый заявитель вправе подавать сколько угодно ценовых предложений
• стандартный шаг аукциона составляет 0,5-5% от начальной максимальной цены
• на всех ЭТП есть роботы, которые при необходимости будут снижать цену за поставщиков до заданного значения
• поставщик, который предложил последнюю минимальную цену, свою же ставку перебить не может
• нельзя предлагать цену, равную НМЦ или нулю

Но переходить через ноль (снижать цену больше чем на 100%) — можно. Тогда победитель будет платить заказчику, а не наоборот. Это выгодно в двух ситуациях: когда поставщик может получить прибыль от исполнения контракта другим путём или хочет повысить узнаваемость бренда за счёт сотрудничества с крупной организацией.

Можно ли выиграть в торгах, не участвуя в них лично

Удивительно, но поставщик может победить в аукционе, не сделав ни одной ставки. Такое случается, если ни один из заявителей не входит в торговый зал на ЭТП. Или когда участники приходят, но никто из них не снижает НМЦ. Тогда закупку признают несостоявшейся, а заказчик изучает все заявки и выбирает первую, соответствующую требованиям.

Определение победителя

Победителя аукциона определяют не только алгоритмы ЭТП. В течение часа после завершения торгов к работе подключаются живые операторы. Они присваивают всем заявкам порядковые номера, формируют протоколы подачи ценовых предложений, публикуют данные в ЕИС и отправляют заказчику информацию из ЕРУЗ.

Следом эстафета переходит закупочной комиссии заказчика. Её члены рассматривают заявки и документы поставщиков из ЕРУЗ. Те предложения, которые не соответствуют требованиям, отклоняются, а среди всех остальных определяется победитель. На такую работу уходит не более двух дней (в соответствии с датой подведения итогов, прописанной в извещении).

Что делать после победы в электронных торгах

Победа в цифровом аукционе — значимый, но далеко не самый важный этап при работе с закупками. Во-первых, потому что контракт ещё придётся исполнять. Во-вторых, из-за нюансов, связанных с проверкой данных, внесением обеспечения и подписанием договора.

В закупках по 44-ФЗ между объявлением итогового протокола и подписанием контракта должно пройти не менее 10 дней. Исключение — запрос котировок и закупка у единственного поставщика (срок сокращается до двух суток соответственно).

Проверка контракта

Ответственный поставщик знакомится с проектом контракта ещё до подачи заявки. После победы в аукционе он перечитывает документ ещё раз. Как правило, приведенные там условия соответствуют тексту извещения. Но иногда встречаются ошибки из следующего списка:

• преамбула — полное и сокращенное название юридического лица, имя сотрудника с правом на утверждение контракта и название документа, дающего ему это право
• цена — важно, чтобы сумма, записанная цифрами и прописью, совпадала с ценой, указанной поставщиком при подаче заявки на участие в торгах
• техзадание и спецификация — описание параметров товаров или условий проведения работ с точными датами или, например, единицами измерений

Кроме того, важно проверить реквизиты. Иначе деньги уйдут не туда, транзакция «зависнет» и поставщик потратит немало времени на получение причитающегося вознаграждения.

Составление протокола разногласий

После победы в аукционе поставщик проверяет контракт не из-за наличия свободного времени, которое хочется чем-то занять. Его задача заключается в поиске расхождений и ошибок. Если таковые имеются, придётся направить заказчику мотивированный протокол разногласий. К сожалению, в 44-ФЗ утверждённой формы этого документа нет.

Картинка с сайта: zakupki-kontur.ru

Протокол разногласий

Бумага составляется произвольно — в электронном виде, с учётом ряда нюансов:

• главные условия сотрудничества изменить нельзя — исправлению поддаются опечатки, несоответствующие положения или, скажем, реквизиты
• в одной закупке можно подать только один протокол — поэтому в бланке должны присутствовать описания сразу всех неточностей
• значимая причина для составления протокола — это внезапное увеличение объёма поставки (в связи с этим, поставщик может легко отказаться от исполнения протокола)

По истечении двух дней с момента получения протокола заказчик обязан разместить на ЭТП и в ЕИС один из двух документов: либо дополненный проект контракта, либо контракт в первой редакции с обоснованным отказом от изменений.

Внесение обеспечения

Обеспечение — это банальная страховка, которая должна покрыть ущерб заказчика при появлении проблем, связанных с исполнением контракта. Например, если поставщик продаст не тот товар или окажет некачественную услугу. Размер такой страховой выплаты составляет 0,5-30% от стоимости всего заказа. Но и здесь есть исключения:

• если контракт предусматривает наличие аванса, величина обеспечения не может быть меньше авансовой выплаты
• когда аванс составляет более 30% от НМЦ, обеспечение становится равным авансовой выплате
• для представителей малого бизнеса процент обеспечения рассчитывается от итоговой цены контракта, а не от НМЦ
• поставщики со статусами СМП или СОНКО рассчитывают обеспечение от цены контракта, уменьшенной на сумму аванса

Самый простой способ внесения обеспечения — классический банковский перевод. Второй вариант — представление независимой гарантии. Например, от банков, аккредитованных Минфином, или госкорпорацией развития ВЭБ.РФ. Третий — это демонстрация опыта. Фирмы СМП и СОНКО вправе выдвигать в качестве обеспечения кейсы по трём успешно выполненным аналогичным контрактам.

Подписание договора

После подведения итогов аукциона заказчик выкладывает проект контракта в ЕИС в течение двух суток. Поставщику на совершение предписанных действий отводится больше времени — пять дней. За это время представители компании должны:

1. Подписать контракт и опубликовать документы на ЭТП и в ЕИС.
2. При необходимости разместить протокол разногласий.
3. Отказаться от подписания (опция для организации, которая заняла второе место и отказалась исполнять контракт вместо победителя).

Контракт будет считаться заключенным только после того, как заказчик его подпишет и опубликует в ЕИС.

Как превратить проигрыш в победу — три способа

Поставщик, который проиграл в аукционе, теряет только время, потраченное на аналитику оффера и составление заявки. А получает — ценный опыт, с лёгкостью используемый при участии в других торгах.

Учитываем ошибки и готовимся с следующим закупкам

На торгах может случиться что угодно — например, в перечне заявителей внезапно появится компания, готовая перебить любую, даже самую минимальную ставку. Однако ситуации часто разворачиваются и по-другому: когда поставщики проигрывают аукционы исключительно из-за своих действий.

Давайте разберём самые популярные промахи и поймем, как от них избавиться:

• допущение ошибок при составлении заявки — на проверку стоит закладывать не меньше двух дней
• поздняя подача заявки, нарушение любых сроков — необходимо собрать тендерный календарь с напоминаниями о важных датах
• отсутствие обеспечения на спецсчёте — готовность оперативно пополнить счёт, даже если там не хватает одной копейки

Ещё одна распространенная оплошность — недостаточно низкая цена. Повлиять на нее в рамках закупок сложно. Единственное, что может сделать поставщик — это проанализировать рынок и выбрать сферы, где у него есть конкурентное преимущество по стоимости товаров, работ или услуг.

Занимаем второе место и ждём

Организация, которая заняла второе место в торгах, также имеет немалые шансы на получение контракта. Заказчик предложит подписать договор именно ему, если:

• победитель ошибся в заявке и отказался поставлять товары, оказывать услуги или выполнять работы
• контракт с победителем был расторгнут через суд, в одностороннем порядке или по достигнутому соглашению

Нюанс заключается в том, что поставщик, занявший второе место, не будет исполнять контракт на чужих условиях. Заказчик пересмотрит документацию, учтёт актуальные характеристики и стоимость товаров или предложит вариант с уменьшением объёмов.

Уходим на субподряд

В некоторых ситуациях победители не исполняют контракты самостоятельно, а привлекают к работе субподрядчиков. Таким образом, определённая компания может получить прибыль даже после поражения на этапе проведения электронных торгов.

Картинка с сайта: zakupki-kontur.ru

Требование к привлечению субподряда

При работе на субподряде важно учесть несколько нюансов:

1. Поиск заказов — путем мониторинга активных или только что завершенных закупок.
2. Проверка контрактов — некоторые заказчики ограничивают возможность привлечения субподрядчиков.
3. Проверка генподрядчиков — аналитика выписок из ЕГРЮЛ, бухгалтерских балансов, уставных капиталов и прочего.

Прежде чем связаться с генподрядчиком и предложить ему свои услуги, стоит подготовить коммерческое предложение, портфолио и копию штатного расписания. А ещё — перечень документов, подтверждающих право собственности на спецтехнику, которая нужна для исполнения того или иного контракта.

Участие поставщиков в закупках: заключение

Руководство подошло к концу — мы раскрыли все особенности работы с закупками и предоставили немало полезных советов. Теперь дело за вами — можно выбирать ЭТП и искать свой первый контракт. При появлении любых вопросов обращайтесь за помощью к экспертам сервиса «Контур.Закупки».

Государственные органы и бюджетные организации приобретают для своих нужд товары, либо заказывают работы или услуги через систему госзакупок (тендеров, торгов). Это хороший способ для ИП и организаций получить новые заказы и расширить клиентскую базу. О том, как участвовать в тендере новичкам, мы расскажем в сегодняшней статье.

Что такое тендер

Тендер — метод отбора предложений на поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ.

В зависимости от источников финансирования тендеры делятся на:

1. Государственные

Это закупки для бюджетных учреждений. Они финансируются из бюджета. Заказчики обязаны соблюдать требования закона № 44-ФЗ. 

2. Закупки на внебюджетные деньги

Это закупки предприятий, в которых государство владеет долей уставного капитала не менее 50%. Такие предприятия соблюдают требования закона № 223-ФЗ.  

3. Коммерческие

Заказчики — коммерческие компании. Они следуют нормам гражданского права (ст. 447–449, 1057–1061 ГК РФ) и положению о закупке.

Если тендер открытый, то заказчики публикуют документацию в Единой информационной системе (ЕИС), если закрытый — рассылают потенциальным участникам. Коммерческие компании также сообщают о тендерах на официальных сайтах.

Виды тендеров

Правила проведения тендеров установлены Федеральным законом  от 05.04.13 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для государственных и муниципальных нужд» (далее — Закон № 44-ФЗ). Согласно статье 24 этого закона, закупки могут проводиться:

• конкурентными способами;
• у единственного поставщика.

Конкурентные способы (иначе — тендеры) предполагают участие множества поставщиков или подрядчиков. Это могут быть конкурсы, аукционы, а также запрос котировок.

Закупки у единственного поставщика осуществляются при соблюдении ряда условий. В частности, они совершаются, если цена контракта не превышает 600 000 руб. (в электронной форме — 3 млн руб.), а годовой объем закупок у единственного поставщика — не более 2 млн руб., либо не более 10 % всех закупок и не более 50 млн руб. в год. Есть и другие основания для подобного вида закупок (ст. 93 Закона № 44-ФЗ). 

На сегодняшний день большой процент закупок осуществляется конкурентным способом.

СПРАВКА. Если бюджетное учреждение осуществляет закупку за счет грантов, средств субподряда или собственных средств, такая закупка регулируется Федеральным законом  от 18.07.11 № 223-ФЗ . Этот закон действует и в случае, когда в роли покупателя или заказчика выступает госкомпания с долей участия государства выше 50%. Закон № 223-ФЗ также применяется в случаях, когда товары работы или услуги приобретаются субъектами естественных монополий (нефтегазовыми компаниями, РЖД и проч.) или организациями, которые занимаются регулируемыми видами деятельности (энергетика, водоснабжение).

Классификация тендеров

По критериям отбора победителей торги делятся на:

• Аукцион – открытая процедура, каждый участник которой может снижать свою цену неограниченное количество раз. Победителем становится поставщик, предложивший самую низкую стоимость.
• Конкурс – такая форма может осуществляться с ограниченным участием либо быть открытой или двухэтапной. Все эти типы подразумевают отбор поставщика не только по цене, но и по другим критериям (например, опыт работы и наличие специального оборудования).
• Запрос предложений – процедура, в которой ценовое предложение подается только один раз, а победителем становится участник с условиями, максимально соответствующими требованиям в тендерной документации. К ним относится наличие лицензии у поставщика, опыта выполнения подобных контрактов и характеристики поставляемой продукции.
• Запрос котировок – упрощённая форма аукциона, не предусматривающая корректирование предложенной поставщиком цены. Как правило, сумма закупки при запросе котировок не превышает 400 тысяч рублей.

Аукционы отличаются чётко заданным шагом – он составляет от 0,5% до 5% от максимальной цены контракта, указанной заказчиком. При проведении конкурса предметом договора зачастую являются сложные проектные работы, поэтому основным критерием отбора исполнителя считается его финансовая устойчивость.

Для проведения запроса котировок необходимо наличие минимум трех заявок. Запрос предложений чаще всего применяется для крупных контрактов и при закупке сложных дорогостоящих услуг.

Обратите внимание: в коммерческих закупках встречается требование обеспечить договор – эта процедура представляет собой страховку на случай, если исполнитель нарушает условия контракта, предоставит некачественную продукцию либо сорвёт сроки поставки. Существует два способа выполнения данного условия: внесение финансовых средств на счет заказчика и применение банковской гарантии. Если претензий к исполнителю не будет, заказчик вернёт ему денежную сумму после подписания акта приема-передачи работ.

Помимо приведенных выше видов, существует множество других способов проведения закупок: например, сбор коммерческих предложений, конкурентные переговоры, мониторинг цен и другие.

Как принять участие

В торгах могут принимать участие как юрлица, так и физлица, предоставившие полный пакет документов. Однако для физических лиц существует несколько ограничений. Например, они не могут участвовать в закупках для субъектов малого предпринимательства или в мероприятиях, которые предполагают наличие у участников лицензий, – ведь этот документ могут получить только организации и предприниматели.

Для участия в тендерах следует:

► Основательно изучить условия

Любая закупка предполагает наличие трех сторон (заказчик, оператор и исполнители), а также определенных условий – например, открытую или закрытую форму. При выборе конкурса важно обращать внимание на сферу деятельности компании, занимаемый ею сегмент рынка и критерии, по которым будет выбран исполнитель, – требования к товарам, работам и услугам.

► Оформить электронную подпись (ЭП)

Эта подпись используется поставщиками для того, чтобы придать заключаемым контрактам законную силу. ЭП представляет собой реквизит документа, сформированный при помощи оригинальной комбинации символов.

ЭП бывает:

• простой – ее подтверждение производится с помощью паролей или кодов;
• усиленной неквалифицированной – формируется в процессе криптографической обработки информации и позволяет установить, кто именно подписал документ;
• усиленной квалифицированной – предполагает использование наработок криптозащиты, характеризующихся сертификацией ФСБ РФ.

Для получения простой подписи можно использовать стандартное программное обеспечение (Microsoft Office, USB-токен или приложение КриптоПро CSP). Неквалифицированная ЭП оформляется в удостоверяющем центре. Для работы с квалифицированной подписью потребуется флеш-накопитель, специальная компьютерная программа, а также установленный сертификат и библиотеки для ЭП.

► Получить аккредитацию на электронной площадке

Для аккредитации в торгах по 44-ФЗ необходимо зарегистрироваться в ЕИС – Единой информационной системе в сфере закупок. Если вы планируете принять участие в процедуре по 223-ФЗ, вам потребуется пройти аккредитацию на ЕИС и на электронной торговой площадке, где проходит конкурс. Сроки регистрации на торговых ресурсах обычно составляют от 1 до 14 дней.

► Внести сумму обеспечения

Если в закупочной документации установлено обеспечение заявки, то для её принятия площадкой это требование нужно выполнить. Размер обеспечения заявки координируется законодательством. Например, для участия в аукционе при начальной максимальной цене контракта (НМЦК) до 20 млн рублей обеспечение составит 0,5-1% от НМЦК закупки, а при НМЦК более 20 млн рублей – 0,5-5% от НМЦК закупки.

► Подать заявку на участие

Заявки подаются в электронной или бумажной форме. При этом к заявке нужно приложить определенный пакет документов. Первая часть заявки обычно содержит наименование страны происхождения поставляемой продукции и её чертёж, а вторая – подробные сведения об участнике (адрес, ИНН и проч.).

Условия и правила участия в тендерном отборе

44-ФЗ четко определяет правила и требования к участникам закупок. Подать заявку на участие может любая компания, ИП или физлицо, которые выполняют условия из ч. 1 ст. 31 44-ФЗ:

• не находится в стадии ликвидации и банкротства;
• деятельность не приостановлена;
• нет долгов по налогам;
• у руководителя, бухгалтера нет судимости по экономическим преступлениям;
• не было административных штрафов за последние два года;
• не аффилированы с заказчиком;
• не является офшорной компанией.

Также заказчик может требовать, чтобы участник отсутствовал в реестре недобросовестных поставщиков (РНП). Антимонопольная служба включает в РНП победителей закупок, которые уклонились от подписания контракта, не исполнили его или исполнили ненадлежащим образом. Реестр доступен для всех пользователей сайта госзакупок.

В торгах по 223-ФЗ и коммерческих тендерах заказчики сами определяют требования к участникам в положении и в документации закупки.

В каких тендерах участвовать

Государственный или коммерческий тендер?

Принять участие в конкурсе на государственные закупки или отдать предпочтение участию в конкурсе за право заключить сделку с коммерческой структурой? Прежде чем решать, стоит разобраться, в чем главные отличия этих форм корпоративных торгов.

1. Основные правила для обеих форм тендеров одинаковые, различается законодательная основа, федеральный закон:
   • № 44-ФЗ – для государственных закупок;
   • № 135-ФЗ – для коммерческих тендеров.
2. В государственном тендере все нюансы проведения торгов (способы закупок, требования к другой стороне, особенности электронных площадок и торгов на них) уже определены законом, их нельзя менять, а в коммерческом их устанавливает заказчик.
3. Для госзакупок иногда подходит продукция, аналогичная требующейся, а в коммерческих тендерах предлагать аналоги бессмысленно.
4. Если компания не имеет отличной репутации на рынке, у нее не получится претендовать на государственные закупки. В коммерческих тендерах имеет шанс победить любой заказчик, условия которого будут сочтены более приемлемыми.
5. Ценник предложений на гостендере находится в более-менее одинаковых пределах, а для коммерсантов может сильно отличаться.

Стоит ли участвовать в госзакупках, или там нет перспектив

Участие в государственных закупках – мощный инструмент для привлечения новых клиентов. Это своего рода реклама ваших услуг, с той разницей, что вкладывать в нее дополнительные средства не нужно.

Достаточно найти подходящего заказчика, предложить ему нужный товар и получить за это деньги.

В нише тендеров конкуренция значительно ниже, чем в классическом бизнесе. Много тендеров признаются несостоявшимися, просто потому что заявку никто не подал или подал один участник, который и выигрывает его. Это значит, что у вас больше шансов стать победителем тендера и хорошо заработать, чем, если бы вы открыли продуктовый магазин в своем районе, где их и так много.

Есть и высоко-конкурентные ниши в госзакупках, где на одну заявку претендуют 7-8 участников.

Конкуренция зависит от «понятности» ниши для участников. Чем более простой товар (канцтовары, мебель), тем больше желающих попробовать свои силы в тендерах. Если речь идет о товаре узкой спецификации (например, оборудование для нанесения полиуретана), конкуренция будет ниже.

2-3 организации на одну закупку – средний уровень конкуренции.

Перспективы участия в тендерах, безусловно, есть. Это огромный рынок. И динамика его такова, что с каждым годом объем средств, выделяемых государством на закупки, растет. В 2017 году на закупки было затрачено 7,5 трлн. рублей, в 2018 – 8,3 трлн. рублей, в 2019 эта сумма составила 9,8 трлн. рублей.

В корпоративных закупках динамика идет на спад: 2017 – 26 трлн. руб., 2018 – 17 трлн. руб., в 2019 – 14 трлн. руб. Снижение объемов финансирования связано с тем, что не обо всех проведенных тендерах публикуется информация в ЕИС.

Статистические данные по коммерческим тендерам аналогичны корпоративным закупкам и даже превосходят их.

Часто новички, в особенности те, кто ищет быстрый заработок, уходят с тендеров после первой неудачи. На рынке работают только те, кто пришел сюда надолго и серьезно подходит к этому вопросу. Если вы решительно настроены, с большой долей вероятности займете свое место на рынке и будете получать доход.

Стабильный заработок на гос. аукционах требует постоянного участия в 10-20 закупках в месяц.

Мифы о тендерах

О тендерах есть несколько устойчивых мифов. Давайте обсудим самые распространенные из них.

Миф 1. Все тендеры заказные

Закупки на небольшие суммы (до 3 млн. руб.) не коррумпированы. В них на общих основаниях может принять участие любая компания, поскольку заказчикам нет смысла портить репутацию или лоббировать интересы одной конкретной компании-исполнителя, поскольку сумма «благодарности» за такую «услугу» будет не слишком велика.

В закупках свыше 10 млн. рублей уже есть вероятность договоренности между участниками и заказчиками. Однако, внедрение электронной системы усложнило гарантию победы какому-либо конкретному участнику, в котором «заинтересован» заказчик.

Новичкам советуем начать с участия в небольших закупках, чтобы разобраться во всех тонкостях работы тендеров.

Миф 2. Тендеры проводятся под уже выполненные работы

Такой подход практиковался раньше, но с учетом того, что заказчикам могут урезать финансирование или не выделить средства на какую-либо конкретную покупку, эта схема усложнилась.

Такие тендеры встречаются крайне редко, поскольку все закупки проводятся в электронной форме и гарантировать, что выиграет та компания, которая уже выполнила работы, крайне сложно. Это сопряжено с рисками для обеих сторон.

Миф 3. Принимать участие в тендерах могут только крупные компании

Он существует еще с тех времен, когда заказчики проводили закупки только у «своих» компаний. Сегодня принимать участие на общих основаниях могут все желающие. Многие тендеры не требуют опыта участия в закупках, поэтому пробовать свои силы в них могут и маленькие компании или ИП.

Например

Крупная компания поставляет офисную мебель, имеет штат сотрудников и хорошую клиентскую базу. Параллельно с ней существует ИП, который недавно зарегистрировался, и тоже делает мебель, но в собственном маленьком гараже. Обе организации могут принять участие в тендере. Разница между ними – в цене, которую они могут предложить. У ИП она будет ниже, т.к. у него нет издержек на оплату труда большого штата сотрудников. Поэтому индивидуальный предприниматель имеет все шансы обойти крупного конкурента и выиграть тендер.

Миф 4. Тендеры – это сложно

Тендеры – не высшая математика или ядерная физика. От участников требуется понимание механизмов закупок, минимальный опыт участия. У многих участников нет даже юридического или экономического образования, однако они успешно показывают себя в закупках и хорошо зарабатывают.

Миф 5. Для участия в закупках нужно много финансов

В ЕИС вы увидите, что закупки проводятся на разные суммы, начиная от 1 000 и до 1 000 000 000 рублей. Вы всегда можете выбрать тот тендер, участие в котором вам по карману.

Миф 6. Все ниши заняты

Мы уже говорили, что много закупок признается несостоявшимися, поскольку по ним вовсе не было заявок. Это говорит о том, что в нише не нашлось ни одного участника и она абсолютно свободна.

Много исполнителей в конкурентных нишах, таких как строительство, ремонты, заправка картриджей, продажа канцелярских товаров. Однако и здесь часто бывает так, что в одной закупке поучаствовало сразу 10 компаний, а другая аналогичная закупка осталась без внимания. Это связано с тем, что у компаний, которые на регулярной основе участвуют в тендерах, заканчиваются оборотные средства или ограничены ресурсы.

Где проводятся тендеры

Все конкурсные торги сейчас проводятся на электронных торговых площадках — специализированных интернет-порталах, где заказчики размещают тендеры, а поставщики в них участвуют. Здесь проводятся аукционы, запросы котировок и другие закупочные процедуры. В России несколько сотен ЭТП. Для государственных закупок одобрены только девять:

• Автоматизированная система торгов Сбербанк-АСТ;
• Единая электронная торговая площадка;
• Общероссийская система электронной торговли;
• Электронная площадка России;
• Национальная электронная площадка;
• Всероссийская универсальная площадка;
• Федеральная электронная площадка ТЭК-Торг;
• Электронная торговая площадка ГПБ;
• Автоматизированная система торгов государственного оборонного заказа.

Крупные корпорации организуют тендеры на популярных ЭТП, а также имеют собственные торговые площадки – так проще контролировать тендеры и при необходимости быстро менять условия. Несколько примеров площадок:

• ПАО «Лукойл»;
• ПАО «Северсталь»;
• ПАО «Татнефть».

Пошаговая инструкция для участия в тендерах

Претендент должен подготовиться к торгам и пройти несколько этапов:

1. Оформить электронную подпись.
2. Зарегистрироваться на торговых площадках.
3. Открыть спецсчет в банке.
4. Выбрать тендер.
5. Подать заявку на участие в тендере.
6. Выиграть торги.
7. Выполнить условия контракта.

Как оформить электронную подпись

Электронная подпись — это аналог личной подписи человека, который используется для заверения электронных документов. Технически это цифровая метка, уникальный набор букв и цифр.

Для участия в электронных торгах используется квалифицированная электронная подпись — КЭП. Она идентифицирует подписавшего, придает документам юридическую значимость и защищает их от подделки.

Чтобы получить КЭП, обратитесь в коммерческий аккредитованный удостоверяющий центр. В России есть несколько удостоверяющих центров. У каждого свои списки документов для выпуска КЭП, свои тарифы, сроки выпуска, дополнительные услуги. Перед тем как заказывать КЭП, изучите предложения и условия.

С 1 января 2022 года бесплатные КЭП выдаёт ФНС России. Воспользоваться этой услугой могут юридические лица и индивидуальные предприниматели.

Как зарегистрироваться на торговых площадках

Электронные торги проходят на электронных торговых площадках — ЭТП. Мы перечислили их выше.

Также существует Единая информационная система в сфере закупок — ЕИС. В этой системе публикуется информация о предстоящих тендерах со всех тендерных площадок. Регистрируясь в ЕИС, вы получаете бесплатную аккредитацию на три года на всех площадках.

Для регистрации в ЕИС индивидуальному предпринимателю или учредителю организации нужно:

• создать подтвержденную учетную запись на портале Госуслуг;
• создать профиль организации;
• зарегистрировать организацию в ЕИС.

После регистрации информация о новом поставщике передается на все торговые площадки в течение одного дня.

Как открыть спецсчет в банке

Перед участием в торгах подрядчик должен открыть специальный счёт в банке. Такой счёт нужен только для торгов и не подходит для других целей. Средства со спецсчёта используются для денежного обеспечения заявки и контракта. Если участник проиграл торги, ему возвращают деньги. Но если он выиграл тендер и передумал подписывать контракт, деньги уходят заказчику в качестве компенсации.

Как выбрать тендер

Искать подходящие тендеры можно вручную, с помощью специальных сервисов или через сторонние компании.

Выбирая тендер, учитывайте свои шансы на выигрыш. Если вы новичок, шансы ниже, но есть несколько способов повысить вероятность выигрыша:

• Участвуйте в недорогих торгах, чтобы получить опыт и репутацию. Начинайте с госзакупок, потому что там чётко прописаны правила, требования, документы.
• Изучите предложения конкурентов и предложите более выгодные условия — снизьте стоимость, ускорьте доставку товаров или выполнение работ, предложите бонусы или бесплатные услуги.
• Внимательно заполняйте документы. Заказчики выбирают тех поставщиков, у которых нет ошибок в документации.
• Прикладывайте только те документы, которые требуются по условиям конкурса. Чем больше лишних документов, тем выше шанс допустить ошибку в оформлении и получить отказ.

Как подать заявку на участие в тендере

Перед тем как подавать заявку, изучите общую информацию и документацию тендера. Если есть вопросы к заказчику, запросите у него разъяснения. Если информация о закупке понятна и условия вас устраивают, подавайте заявку. Для заполнения обычно нужны следующие данные и документы:

• для ИП — данные паспорта;
• для организации — выписки из ЕГРЮЛ и ЕГРИП, приказ о назначении руководителя или решение о его
• избрании, копии учредительных документов;
• нотариальная доверенность, если в тендере участвует представитель организации или ИП;
• предложения участника по цене, качеству, срокам поставки;
• иные документы, которые запрашивает заказчик.

Заявку нужно подавать в срок. Важно заполнить её без ошибок, прикрепить к ней все необходимые документы и заверить квалифицированной электронной подписью.

Что делать во время торгов

Если вы участвуете в аукционе, ваша задача — предложить самую низкую цену. Каждые 10 минут участники снижают цену на 0,5–5% от первоначальной цены. Время аукциона не ограничено, торги останавливаются, когда предложена самая низкая цена.

Если вы участвуете в запросе котировок или предложений, то предлагайте свой вариант одновременно с другими участниками. Заказчик выбирает самое выгодное, по его мнению, предложение и объявляет победителя.

Если вы участвуете в конкурсе, то заказчик может выбрать сразу нескольких поставщиков, чтобы изучить их предложения более подробно и только после этого назвать победителя. Будьте готовы пообщаться с заказчиком лично.

Что делать при выигрыше

Если вы выиграли тендер, то вам предстоит заключить с заказчиком контракт. Заказчик публикует текст контракта в течение пяти дней после объявления победителя. Если вы не согласны с какими-то пунктами, то в течение пяти дней составляете протокол разногласий и отправляете заказчику. У заказчика есть три дня, чтобы доработать документ и снова отправить его вам.

Если в итоге вы согласны со всеми условиями, то в течение трёх дней вносите на спецсчёт денежное обеспечение контракта и подписываете документ с помощью КЭП. Заказчик подписывает контракт после того, как ознакомится с обеспечением. На это у него также есть три дня. Когда обе стороны поставили подписи, сделка считается заключённой.

Если победитель отказывается подписывать договор или не выполняет его, он попадает в реестр недобросовестных поставщиков. В будущем таких поставщиков реже допускают к новым тендерам.

Преимущества участия в тендерах

1. Электронные аукционы — это новые рынки сбыта, в том числе региональные.
2. Взаимодействие с заказчиком без посредников. А это означает экономию денег и времени.
3. Использование современных IT-технологий, благодаря которым поставщики и исполнители оперативно получают уведомления о появлении новых тендеров.
4. В 2021 году общий объем государственного и муниципального заказа с учетом госкорпораций и естественных монополий оценивается примерно в 18,7 трлн рублей. Государство — надежный и крупный заказчик.

Какие риски нужно учесть? 

Заказчик не всегда обязан заключать контракт 

В коммерческих закупках больше свободы, но вместе с этим меньше определенности. Вы можете найти интересный тендер, выиграть его с выгодной ценой, а заказчик передумает заключать контракт, и он имеет на это право по своему Положению о закупках. 

Например, вот такая формулировка есть в Положении о закупке МТС: Если иное прямо не предусмотрено в ЗД, подразумевается, что Закупка не является конкурсом, а её проведение не регулируется статьями 447-449 ГК РФ. Закупка также не является публичным конкурсом и не регулируется статьями 1057-1061 ГК РФ. Таким образом, данная процедура не накладывает на МТС соответствующего объема гражданско-правовых обязательств.

Осторожно, мошенники! 

Есть две распространенные схемы мошенничества в коммерческих закупках со стороны «заказчиков»: 

1. Злоумышленники могут открыть фирму-однодневку и зарегистрироваться на торговой площадке как организатор торгов. Далее они объявляют несколько закупок на большие суммы, собирают обеспечение заявок с участников и скрываются с деньгами.
2. Часто мнимые заказчики требуют от участников предоставить так называемый Сертификат добросовестности или другой подобный ничего не значащий документ. Параллельно они открывают фирму, которая выдает такие сертификаты за несколько десятков тысяч рублей.

Чтобы не попасться к мошенникам, хотя бы поверхностно проанализируйте заказчика. Как долго он на рынке? Есть ли признаки фирмы-однодневки (массовый адрес или учредитель). Есть ли арбитражные дела по невыплатам контрагентам?  

Это все основные правила, о которых важно знать на старте. Конечно, в сфере государственных и коммерческих тендеров есть еще много нюансов, но вы обязательно разберетесь, как только начнете действовать.

Источники:

• https://www.BuhOnline.ru/pub/goszakupki/2019/11/15194_kak-uchastvovat-v-tenderax-v-2022-godu
• https://Pro.RBC.ru/demo/5ef0978a9a7947a1259cd458
• https://vc.ru/trade/301714-tendery-torgi-i-goszakupki-razbiraemsya-v-ponyatiyah
• https://is-zakupki.ru/material/detail/4bd8fc0b-49a2-4421-8209-48c13113a4d3
• https://SBIS.ru/articles/tenders/kak_ip_uchastvovat_v_tenderah
• https://assistentus.ru/vedenie-biznesa/uchastie-v-tendere/
• https://papapomog.com/money-methods/chto-takoe-tender-i-kak-uchastvovat
• https://myrouble.ru/tenders/
• https://AlfaBank.ru/help/articles/sme/rko/chto-nuzhno-dlya-uchastiya-v-zakupkah/
• https://Zakupki.Kontur.ru/site/articles/1257-uchastie-v-kommercheskih-tenderah-s-nulya

7 дней бесплатно + персональный консультант