Размещение товаров на озон инструкция

Нам важно ваше мнение

Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).

За минувший год количество продавцов на Озон увеличилось в три раза и достигло 180 тысяч. Число заказов при этом за третий квартал 2022 года возросло на 91%¹. Популярность маркетплейса растет, поэтому мы подготовили подробную инструкцию для желающих стать продавцом на Озон в 2025 году.

Полезная информация о продажах на Озон

Прежде, чем зарегистрироваться на Озон, необходимо определить, какой статус вам нужен для продажи товаров – ИП, ООО или самозанятый. Это важно, поскольку каждый из них имеет свои нюансы. Для того, чтобы было понятно, как происходят продажи на Озон, мы подготовили удобную таблицу.

Схемы продаж на Озон

Продавцам доступны две схемы продажи товаров –  FBO (продажа со склада Озон) и FBS (реализация товара с собственного склада). Кроме того, можно использовать смешанную схему и размещать часть товара у себя, а остальное отправлять на полки маркетплейса.

FBO больше подходит опытным продавцам, которые проанализировали спрос и точно знают, сколько товаров в месяц они смогут продать. Освоившись на маркетплейсе, продавец может сосредоточиться на развитии своего дела, а вопросы связанные с хранением и упаковкой товара будет решать Озон. Кроме того, FBO подойдет для товара с высокой оборачиваемостью. Это, например, бытовая химия или кошачий корм. Такие товары не задерживаются на полках, а значит использовать собственный склад может быть накладно. 

Схема продажи со склада Озон проста. После того, как продавец поставит товар, его размещают на складе. Как только поступает заказ, работники склада упаковывают его, после он передается курьерам. Далее заказ отвезут лично покупателю, в пункт выдачи или постамат. При выборе склада следует оценивать спрос. Если ваш товар популярен во многих городах, то лучше размещать его везде. Если же ваш товар в основном покупают, например, ростовчане, практичнее держать большую часть товара на складе в Ростове-на-Дону.

Отгрузка товара со склада продавца (FBS) будет актуальной для новичков, которые делают первые шаги в работе с Озон. Такая схема позволит вам оценить оборачиваемость товара и избавит от необходимости платить за размещение. Кроме того, крупногабаритные товары (длиннее 125 сантиметров или тяжелее 25 килограммов) с низкой оборачиваемостью можно продавать только по FBS. При выборе такой схемы продавец сам упаковывает товар и передает его в доставку. Товар покупателю доставляют сервисом Озон Логистика, через сторонних перевозчиков либо самостоятельно. Помимо снижения расходов, плюсом FBS является возможность доставки товаров в любой город. Кроме того, после добавления товаров на сайт можно сразу начать продажи. Но есть и минусы. Продавец сам отвечает за правильную упаковку товара и его своевременную передачу курьеру. На сборку заказа отводится максимум 24 часа. 

Обе схемы можно совмещать: часть товара хранить у себя, а другую передавать на склад маркетплейса. Это позволит набраться опыта в продаже товара, но вместе с тем придется помнить об особенностях FBS и FBO.

Пошаговая инструкция для старта продаж ИП и ООО на Озон

Процедура типовая и в ней нет ничего сложного. Дадим краткое описание каждого этапа.

Регистрация

Для того, чтобы ИП или ООО начать продажи на Озон, необходимо пройти регистрацию на странице Seller Ozon. После нажатия кнопки «Зарегистрироваться» вам потребуется ввести номер телефона. Далее выбрать страну регистрации, тип организации, указать ИНН, а также определить сферу деятельности – товары, услуги либо представитель бренда.

Выбираем название магазина и указываем реквизиты

После этого необходимо указать название магазина, выбрать основную категорию товаров, определить количество товара в наличии и рассказать об опыте продаж, если он имеется. Далее продавец заполняет информацию о своей компании, указывает ее систему налогообложения и загружает необходимые документы (ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ и устав компании для ООО, ИНН, ОГРНИП и копия паспорта для ИП). После этого нужно заполнить графу с платежными реквизитами и подтвердить создание аккаунта на Озон. Регистрация занимает 10-15 минут, однако заявка рассматривается 1-2 рабочих дня.

Подключаем электронный документооборот

Далее продавец заключает оферту и подключает ЭДО для обмена документами с Озон. Маркетплейс работает напрямую с двумя операторами ЭДО – «Контур.Диадок» и «СФЕРА.Курьер», однако продавец может пользоваться услугами и других операторов. После одобрения к телефонному номеру продавца привязывается Озон ID. Код из смс-сообщений будет использоваться вместо пароля.

Создаем карточки товаров

Для старта продаж нужно создать карточки товаров: прикрепить описание и добавить фото. Продавцу доступны несколько вариантов: можно скопировать карточку другого продавца с похожим товаром, сделать ее самому либо обратиться к партнерам Озон. К карточкам предъявляются определенные требования: не допускаются грамматические ошибки и изображение логотипа или рекламы. Каждая карточка проверяется маркетплейсом. После одобрения карточек нужно выбрать схему продажи своего товара. Затем этого можно начинать работать с маркетплейсом.

Пошаговая инструкция для старта продаж самозанятым на Озон

Процесс регистрации самозанятых на Озон схож с ИП и ООО, однако остаются некоторые нюансы. Официальный статус самозанятого обязателен, поэтому обмануть систему не получится – Озон сверяет данные с ФНС. С осени 2022 года самозанятым доступны те же схемы продажи товаров, что и для ООО и ИП. Раньше они могли продавать товар только с собственного склада. Размер комиссии для самозанятых не отличаются от ставки для компаний и ИП.

Регистрация

Происходит через сайт. Самозанятым достаточно предоставить в Озон лишь ИНН и копию паспорта. После регистрации также потребуется заключить договор оферты.

Выбираем название магазина и счет

Нужно будет придумать вашему магазину уникальное название, по которому его смогут найти на маркетплейсе или в интернете. Также выбираем расчетный счет, который будет пополняться при покупках. Важно помнить, что он расчетный счет должен принадлежать только самозанятому. Деньги от продажи товаров на другие счета переводить не будут.

Подключаем электронный документооборот

Маркетплейс предложит двух операторов ЭДО, но при желании можно выбрать и другого. 

Создаем карточки товаров

Заключительный этап перед началом продаж Маркетплейс разрешает самозанятым продавать только вещи собственного производства. Кроме того, им запрещено продавать товары, требующие обязательной маркировки и сертификации. Например, торты или детские игрушки.

Комиссии и тарифы Озон

Тарифы за услуги Озон включают в себя НДС 20%. При этом налогом не облагается плата за услуги сторонних подрядчиков (например, последняя миля или эквайринг)

Какие товары стоит продавать на Озон

Прежде всего, следует определить стратегию продаж: вам нужен высокий, но единоразовый доход, или же вы предпочитаете стабильные продажи, но в меньших объемах. В первом случае следует заходить на площадку с сезонными товарами. Например, новогодние елки, открытки к 23 февраля, пляжные сумки и так далее. Тем, кто рассчитывает на регулярный заработок, лучше обратить внимание на товары повседневного спроса: средства личной гигиены, бытовая химия, косметика.

Устойчивым спросом может похвастаться одежда и обувь, товары для дома и дачи, товары для детей, бытовая техника, канцтовары и товары для досуга и хобби. Эти категории традиционно занимают лидирующие позиции в списке самых популярных на Озон. Начинающим продавцам будет также полезно изучить спрос с помощью собственного сервиса Озон, где видно, какие товары в данный момент наиболее востребованы.

Можно попробовать зайти на площадку с товаром, который только набирает популярность, и, к пику спроса , оказаться в выгодной позиции.  Так было, например, со спиннерами или игрушкой-антистрессом Поп-ит. Тем не менее, это рискованно. Продавец может остаться с нераспроданным товаром, если тот не окажется популярным.

Совет эксперта о продажах на Озон

«Необходимо указать всю информацию о товаре. Встаньте на место покупателя. Если вы ищете строительную смесь, то что было бы для вас важно при выборе? Этот принцип касается не только продажи на маркетплейсах, правило работает в любом случае — советует генеральный директор digital-агентства «СайтАктив» Алексей Уфимцев — Не бойтесь пользоваться сторонними сервисами аналитики маркетплейсов, в ходе практики вы обязательно сможете выбрать удобный. Аналитика продаж (не только ваших, но и у конкурентов), подбор ключевых слов и правильное оформление текстовых описаний – это все можно оптимизировать и вывести бизнес на новый уровень».

По словам эксперта, популярность Озон обуславливается удобной для ритейла схемой.

«Основные вопросы берет на себя площадка (логистика, хранение, отзывы). Маркетплейс заинтересован в привлечении не только покупателей, но и продавцов. Для этого в нем выстроили достаточно тесные контакты с аудиторией. Озон начал вести свой блог в профессиональном медиапространстве, они перестали быть чем-то большим и страшным. Озон регулярно проводит работу над имиджевой составляющей своего бренда. Маркетплейс организует творческие конкурсы на оформления пунктов выдачи заказов и дизайн одежды», — отмечает Алексей Уфимцев.

Популярные вопросы и ответы

На популярные вопросы отвечает основатель TogoBrands Алексей Прохоров.

Источники 

1. Ozon Reports Positive Adjusted EBITDA and Free Cash Flow in Q3 2022
   https://www.sostav.ru/publication/ozon-57591.html

Иллюстрация: macrovector / Freepik / Дима Руденок для Skillbox Media

Шеф-редактор направлений «Маркетинг», «Управление», «Бизнес», «Деньги» Skillbox Media. В прошлом отраслевой журналист и владелец небольшого нишевого ютуб-канала.

Эксперты

Картинка с сайта: skillbox.ru

Дмитрий Бурлаков

Эксперт по работе с маркетплейсами, автор канала «Бурлак на маркетплейсах». Сопровождает партнёров в сегментах малого, среднего и крупного бизнеса.

Больше семи лет опыта в сфере управления проектами в e-commerce. Больше пяти лет сотрудничает с маркетплейсами и другими нишевыми площадками. Спикер образовательных программ «Нетологии», Skillbox и ppc.world.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Яна Артеева

Руководитель отдела внутреннего маркетинга компании UPMARKET. Работала с брендами ГК May («Майский чай»), RivaCase, IconCosmetics, Маrble Lab и другими.

Среди личных достижений: за шесть месяцев увеличила ежемесячный товарооборот на Ozon c 50 тысяч до 1 миллиона рублей в категории «Товары для дома» и за три месяца — с нуля до 900 тысяч рублей в категории «Дом и сад» только с помощью внутренней рекламы.

Автор вебинаров по продвижению на маркетплейсах в Академии UPMARKET, спикер «Нетологии» и других обучающих платформ.

Ozon — одна из крупнейших площадок в стране: согласно исследованию Data Insight, он на втором месте по популярности у селлеров.

Каждый день на маркетплейсе покупают тысячи товаров. Разберёмся, как стартовать на площадке и получать больше заказов.

Содержание

• Обзор маркетплейса Ozon
• В чём плюсы и минусы площадки
• Что можно продавать на Ozon, а что нельзя
• Кто может торговать на площадке
• Как происходит регистрация на Ozon
• Какую форму сотрудничества выбрать, чтобы сэкономить
• Как правильно заполнять карточки
• Зачем продавцу рейтинг и отзывы и как их получить
• Как работать с ценами и почему за них блокируют
• Какие способы бесплатного продвижения есть на Ozon
• Как запускать рекламу на маркетплейсе
• Как работать с аналитикой, чтобы продавать больше

---

Ozon — популярный маркетплейс. На нём много покупателей — и, если правильно продвигать там карточки, можно получать много продаж.

По данным Data Insight, в 2022 году Ozon занимал второе место в рейтинге крупнейших интернет-магазинов в России. За 2023 год на маркетплейсе оформили более 965 миллионов заказов; оборот вырос на 70% по сравнению с 2022 годом.

Самые популярные категории на Ozon — «Электроника», «Дом и сад», «Одежда, обувь и аксессуары», «Бытовая техника», «Красота и здоровье». Самый большой средний чек — в категориях «Бытовая техника» и «Электроника»: 2938,7 рубля и 1472 рубля соответственно. Это данные сервиса аналитики Moneyplace.

Картинка с сайта: skillbox.ru

По данным самого маркетплейса, «35 200 000 клиентов покупают на „Озоне“ всё — от резинок для волос до кухонных гарнитуров». Также, по данным маркетплейса, у него более 25 тысяч пунктов выдачи заказов, а логистика охватывает 50% россиян от Калининграда до Хабаровска.

Лёгкий старт. В базе знаний маркетплейса есть информация обо всём, что касается торговли. Например, в ней рассказывают о том, как начать работу, о разных моделях доставки, договорах и документах. Кроме того, «Озон» выпускает бесплатные курсы и проводит вебинары о работе с площадкой. Поэтому стартовать на нём легко. Другие маркетплейсы не предоставляют настолько подробной информации.

Прозрачные и понятные алгоритмы. Если изучить базу знаний, можно понять, что влияет на ранжирование карточек в категориях и выдаче. На маркетплейсе есть даже отдельный инструмент для работы с алгоритмами — «Что влияет на место в поиске». С его помощью можно понять, почему карточка не в топе, и исправить ситуацию.

Большое число рекламных инструментов. Их больше, чем на других маркетплейсах. С помощью рекламных инструментов на Ozon можно привлекать покупателей, повышать узнаваемость бренда и даже получать отзывы. У большинства конкурентов нет инструмента для работы с отзывами.

Широкие аналитические возможности. «Озон» предоставляет информативные аналитические отчёты. Для работы с ним не нужны внешние сервисы аналитики — всё можно найти в личном кабинете. Например, в статистике можно узнать, какие товары популярны на рынке, но пока не представлены на маркетплейсе. Подробнее об аналитике мы поговорим ниже.

Высокая стоимость продаж. В некоторых категориях комиссия Ozon выше, чем на других маркетплейсах, в некоторых — ниже. Но логистика в целом дороже, чем на других площадках. Услуги Ozon могут обходиться дороже, чем услуги других маркетплейсов.

Стоимость продаж зависит от переменных значений. В отношении логистики действует индекс локализации — это доля товаров, которые доставляются и отгружаются внутри одного «кластера», то есть внутри одной зоны. Например, если со склада в Москве продают в Москву, индекс будет большим. Если со склада в Москве продают во все города — маленьким. Индекс влияет на стоимость логистики.

Кроме того, на маркетплейсе учитываются другие переменные составляющие. Например, штрафы за опоздание доставки партии на склад. Из-за переменных составляющих сложно предположить, сколько денег придётся отдать за продажи.

Перманентные акции. Акции на маркетплейсе не прекращаются. Каждый месяц цены, с которыми можно участвовать в акциях, снижаются. Например, если сейчас цена товара, с которой можно участвовать в акции, — 3900 рублей, в следующем месяце она будет уже 3850 рублей. Поэтому приходится продавать товары дешевле, а это уменьшает чистую прибыль.

На маркетплейсе есть правила, которые запрещают или ограничивают продажу некоторых товаров.

На Ozon нельзя размещать то, что запрещено законодательством. Например, деньги, редкоземельные металлы, иммунобиологические препараты, контрафакт и фальсификат. Кроме того, нельзя продавать дорожные знаки, бескаркасные детские кресла, жидкости для вейпа, электронные книги. Полный список запрещённых товаров можно посмотреть в правилах.

Если попытаться продать то, что запрещено, маркетплейс заблокирует карточку. Кроме того, возможны такие последствия:

• деактивация личного кабинета;
• расторжение договора;
• штраф в размере 10 000 рублей.

Штраф называется платой за услугу «Обработка нарушения при размещении запрещённого к продаже товара».

Некоторые товары можно размещать только с документами, которые подтверждают качество. К таким товарам относятся, например, продукты питания для детей до трёх лет, пиротехника I класса опасности и БАДы. Полный список тоже доступен в правилах.

Прежде чем начать торговать чем-то из списка, нужно получить доступ к категории, представив документы, подтверждающие качество продукции.

Есть и другие ограничения. В некоторых категориях это ограничение цены — например, продавать ювелирные изделия можно, только если они стоят до 200 тысяч рублей. В некоторых категориях это ограничение доступных моделей доставки:

• На склад «Озона» не принимают ванны, душевые кабины, живые растения, ковролин, неодимовые магниты, шпатлёвку и штукатурку. Но можно продавать их, доставляя самостоятельно.
• При доставке силами продавца не получится отправить некоторые позиции из-за запретов транспортных компаний. Например, «Деловые линии» не принимают аэрозоли и горючие вещества, а «СДЭК» — огнетушители и пневматическое оружие.

Список запретов транспортных компаний можно посмотреть на их сайтах.

Продавать можно тысячи товаров. Например, FMCG — товары повседневного спроса: средства гигиены, бытовую химию, канцелярию. Или одежду, текстиль, посуду и электронику.

Как выбрать товары для продажи на Ozon? Сначала нужно понять, какую стратегию вы хотите использовать: закупать товары в Китае или у местных производителей, продавать товары из нескольких категорий или из одной (например, только категории «Корма для животных»). Затем найти соответствующие выбранной стратегии товары и проанализировать конкуренцию и спрос в нише.

В Skillbox Media есть инструкция по анализу ниши на Wildberries. Она подходит и для работы с Ozon — в ней подробно описаны этапы анализа и есть рекомендации по выбору товаров.

Торговать на «Озоне» могут индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые. Физическим лицам регистрация недоступна. Для ИП и самозанятых разные условия — ниже мы разберёмся, кто должен выдавать чеки и какие налоги придётся платить.

Индивидуальные предприниматели могут продавать всё, что разрешено правилами. Для этого нужно заключить договор с площадкой.

Чеки покупателям будет выдавать маркетплейс. Ещё он будет формировать документы, которые можно использовать для бухгалтерской отчётности. Документы за предыдущий месяц будут готовить до 8-го числа следующего месяца.

Ставка налога будет зависеть от выбранной системы налогообложения. «Озон» рекомендует использовать упрощённую систему налогообложения (УСН). При ней меньше отчётности, если сравнивать с другими системами, и меньшие ставки налога.

Те же правила действуют и для юридических лиц — они тоже не выдают чеки и получают от маркетплейса документы для подготовки отчётности в ФНС. Поэтому мы не рассказываем о них отдельно.

Ставка налога будет зависеть от выбранной системы налогообложения. На маркетплейсе можно торговать, используя ОСН (общую систему налогообложения) и УСН (упрощённую систему налогообложения) с объектами «Доходы» и «Доходы минус расходы».

На ОСН платят 20% налога на прибыль и НДС. Ставка НДС — 10 или 20% в зависимости от того, какие товары вы продаёте. На УСН платят 6% налога при объекте налогообложения «Доходы» и 15% налога при объекте «Доходы минус расходы».

«Озон» рекомендует использовать упрощённую систему налогообложения (УСН). При ней меньше отчётности, если сравнивать с другими системами, и меньшие ставки налога. Но лучше заранее посчитать, какая система будет выгоднее, — менять её можно не чаще раза в год, а в личном кабинете маркетплейса сменить её вовсе невозможно. Если вы, например, перейдёте с ОСН на УСН «Доходы», придётся регистрировать новый кабинет продавца.

Самозанятые могут размещать на маркетплейсе только товары, которые произвели сами. Например, резные свечи, свадебные украшения для автомобилей или предметы декора.

Чеки покупателям выдаёт маркетплейс, но самозанятым нужно дублировать их в приложении «Мой налог». Каждый раз, когда покупатель оформляет заказ, придётся регистрировать чек на сумму покупки. Отправлять его никуда не нужно — ФНС учтёт все чеки и автоматически рассчитает налог.

Ставка налога будет зависеть от того, кто покупатель. Если покупатель — физическое лицо, вы заплатите 4% налога с продажи ему, если юридическое — 6%.

Важно! Для самозанятых есть ограничение — доход не должен превышать 2,4 миллиона рублей в год. Если вы превысите лимит, ФНС автоматически снимет вас с учёта. Тогда придётся стать индивидуальным предпринимателем, а после создать новый кабинет на Ozon. Изменить статус в старом кабинете не получится.

Чтобы начать торговать на Ozon, нужно зарегистрироваться на площадке Ozon Seller, заключить договор и выбрать форму сотрудничества.

Для регистрации нужно выбрать страну, из которой вы продаёте, и создать Ozon ID. Сделать это можно по номеру телефона. Его придётся подтвердить: получить код и ввести его на сайте.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Чтобы активировать аккаунт, заполните поля информации о себе и загрузите документы. Требования зависят от формы деятельности. Например, индивидуальным предпринимателям нужно указывать ИНН, ОГРНИП, телефон, адрес, систему налогообложения и платёжные реквизиты. Список документов тоже различается для юрлиц, ИП и самозанятых.

Картинка с сайта: skillbox.ru

В некоторых случаях также нужно подключить ЭДО. Это обязательно, если вам нужно передать УПД-2 при поставках на склад «Хоругвино (негабарит)», в распределительные центры и дарксторы. Это касается:

• товаров, которые подлежат сертификации в системе «Меркурий»;
• ювелирных изделий (на склад «Тверь_Хаб») — для них также нужно будет передать спецификацию;
• товаров, подлежащих обязательной маркировке в системе «Честный знак».

Подключить ЭДО можно в личном кабинете на Ozon Seller за 1–5 дней. Маркетплейс работает напрямую с двумя системами: «Сфера Курьер» и «Контур.Диадок». Инструкции по подключению к ним можно найти здесь.

Когда закончите с активацией, нужно будет выбрать схему работы с Ozon. Есть три основные схемы: FBO, FBS и realFBS. Разберёмся, чем они различаются.

FBO (Fulfillment by Ozon) предполагает хранение на складе маркетплейса. Вы привозите партии на склад, а «Озон» занимается остальным: хранит товары, обрабатывает заказы и доставляет их. Вы платите комиссию за продажу, логистику и за хранение. Стоимость хранения — 15 копеек в день за каждый литр товара.

Продавцы пользуются FBO чаще, чем другими схемами. FBO позволяет быстро доставлять заказы покупателям, а бизнес-процессы сводятся к минимуму: нужно только следить за остатками на складе и доставлять новые партии на склады Ozon.

FBS (Fulfillment by seller). Товар хранится на вашем складе. Когда поступает заказ, вы собираете его и отвозите в пункт приёма или в сортировочный центр Ozon. Дальше маркетплейс сам доставляет товар покупателю. При такой схеме работы вы платите комиссию за продажу и логистику.

Для старта лучше выбирать FBS. С этой схемой работы вы можете добавить на маркетплейс весь ассортимент, не «замораживая» товары на складе Ozon и не оплачивая их хранение. Ещё FBS полезна, когда нужно проверить гипотезу: если вы не уверены, что товар будет востребован, можно не закупать сразу большую партию.

realFBS (Real fulfillment by seller) предполагает, что хранением и доставкой заказов полностью занимается продавец. Вы используете Ozon как витрину и отправляете товары сами — курьерами или транспортными компаниями. Платите только комиссию за продажу.

realFBS обычно выбирают продавцы из городов, в которых нет складов и пунктов приёма «Озона». Ещё схема подойдёт тем, кто продаёт что-то крупногабаритное.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Ещё есть модель экспресс-доставки. Она работает как realFBS, но вы должны собирать заказ не больше часа и доставлять в срок до трёх часов с момента его получения. Доставлять можно своими силами, через партнёров Ozon и сторонние службы. Эта схема подходит только для работы в крупных городах.

Ozon берёт комиссию при всех схемах доставки. Назовём размеры комиссий за услуги, которые маркетплейс оказывает в большинстве случаев:

• Продажа товара. Комиссия за продажу товара зависит от категории и схемы доставки, составляет от 2 до 25% от стоимости товара. Например, комиссия за продажу обуви по схеме FBO составляет 13%, по схеме FBS — 18,5%.
• Интернет-эквайринг. Тариф устанавливает банк, который обработал платёж от покупателя. Но размер комиссии не превышает 1,5% от стоимости товара.
• Логистика. К ней относится комплектация, упаковка и сортировка товара на складе Ozon, а также перевозка со склада в сортировочный центр региона, в котором живёт покупатель. Стоимость логистики зависит от схемы доставки и от объёмного веса товара. По схеме FBO стоимость логистики может составлять 63–1260 рублей, по схеме FBS — 76–1615 рублей.
• Последняя миля. Это доставка товара в пункт выдачи или в постамат, курьерская доставка. Стоимость этой услуги — до 5,5% от стоимости товара, но не более 500 рублей при любой схеме доставки.

Также маркетплейс берёт комиссию за другие услуги — например, за размещение товаров на складах при схеме FBO, за обработку возвратов и отмен, за утилизацию, за генерацию видеообложки в карточке товара. Полный список услуг и размер комиссии за них можно посмотреть в базе знаний Ozon.

Наполнение карточки товара влияет на её позицию в выдаче. Чем она выше, тем больше заказов можно получить — пользователи совершают до 70% покупок на первых страницах выдачи. Поэтому важно правильно создавать и наполнять карточки.

Создавать карточки на Ozon можно через API, онлайн-таблицу, XLS-шаблон и в личном кабинете: вручную или копированием. Добавлять вручную дольше всего — придётся указывать все данные о товаре вплоть до веса и габаритов в упаковке.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Копировать карточки проще: находите подходящие и добавляете их в свой ассортимент. Для этого в блоке «Товары и цены» в строке «Товар уже продаётся на Ozon» напишите название продукта и выберите подходящую карточку. Когда найдёте так все карточки, нажмите на «Завершить добавление» — откроется список с товарами, где надо будет указать только артикулы ваших товаров, цены и ставки НДС.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Если позиций много, проще использовать API или шаблон: онлайн-таблицу или файл XLS. Вы заполняете шаблон и загружаете его на маркетплейс, а он сам создаёт карточки для каждой позиции.

Карточки можно объединять в одну — например, чтобы дать покупателю возможность выбрать цвет, размер или объём упаковки. Для этого нужно создать разные карточки для каждого продукта и в каждой из них в поле «Объединить на одной карточке» указать одинаковое значение — например, название.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Наполнять карточки нужно релевантными данными. Базовые элементы карточки — название, описание, характеристики и визуальный контент.

Название можно не заполнять — тогда «Озон» сформирует его по основным характеристикам, указанным в карточке. Но лучше написать его самому, используя ключевые слова: маркетплейс учитывает их при ранжировании. Стандартная формула названия: «Тип товара + бренд или производитель + модель + важные характеристики, если они есть».

Описание индексируется, поэтому в него тоже нужно добавить ключевые слова. Но помните о рекомендации маркетплейса: «Текстовая аннотация должна быть информативной, раскрывать все свойства товара и отвечать на возможные вопросы покупателей. Там нужно рассказать главное о товаре: что это, как, где и для чего используется, из чего сделано и какие имеет особенности».

Например, если продаёте одежду, можно рассказать о ткани, из которой она сшита, о том, как за ней ухаживать и с чем её можно сочетать. Если продаёте смартфон, в описании можно рассказать о характеристиках, не вошедших в основной список.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Поля характеристик лучше заполнять полностью: указывать и обязательные, и дополнительные атрибуты. Их видно в карточке, а Ozon использует их, чтобы показывать подходящие продукты в соответствии с фильтрами и распределять их по категориям. Кроме того, характеристики индексируются — чем они подробнее, тем выше шанс занять топ выдачи.

Визуальный контент — изображения, 3D-фото и видео. Чаще всего в карточки добавляют изображения — фото или инфографику. Можно загрузить до 15 фотографий. К ним есть требования:

• Формат — JPEG, JPG или PNG.
• Разрешение — суммарное значение не должно превышать 33,2 мегапикселя.
• Ограничение разрешения — от 200×200 px до 4320×7680 px.
• Размер — не больше 10 МБ.

Подробнее о требованиях можно почитать здесь. Главное, чтобы изображения были привлекательными и демонстрировали преимущества товара.

Ozon — единственный маркетплейс, на котором можно использовать в описании визуальный контент. Эта функция называется «Rich-контент». Селлеры используют её, чтобы показать преимущества товара — например, продемонстрировать качество фото, сделанных на камеру, или подробнее рассказать о составе и полезных свойствах уходовой косметики.

Чем полнее карточка, тем чаще её будут показывать в выдаче. Поэтому по возможности загружайте 3D-фото и расширенные аннотации с визуальным контентом, заполняйте необязательные характеристики и объединяйте несколько карточек в одну.

Когда вы начнёте продавать товары, у вас появятся рейтинг и отзывы. Они влияют на то, сколько заказов будет в дальнейшем.

Рейтинг продавца — метрика, которая видна покупателям на странице магазина. Показатель учитывает оценку товара, индекс цен, процент заказов, выполненных вовремя, процент отмен и просроченные отгрузки.

Картинка с сайта: skillbox.ru

У продавцов с низким рейтингом продаж меньше. В некоторых случаях карточки или модели доставки таких продавцов блокируют — например, если просроченных доставок больше 5%.

У продавцов с высоким рейтингом продаж больше. Ozon приглашает продавцов в программу Premium и даёт доступ к расширенным возможностям анализа. Например, вы сможете увидеть, какое место среди других продавцов вы занимаете в вашей категории. Кроме того, товары Premium-продавцов попадают в подборки на главной странице маркетплейса.

Чтобы попасть в программу, нужно выполнить два условия:

• средняя оценка товаров — не ниже 4,5 балла;
• процент заказов, выполненных вовремя, для FBS и realFBS — не менее 96%.

Чтобы повышать рейтинг, нужно продавать качественные товары и вовремя отгружать их со склада.

Отзывы видны всем пользователям — люди читают их и принимают с их помощью решения о покупке. Кроме того, отзывы влияют на ранжирование. Упрощённо правило выглядит так: чем больше отзывов у товара, тем чаще его будут покупать.

Покупатели оставляют отзывы сами. Но чтобы мотивировать их, можно использовать инструмент «Отзывы за баллы». Вы запускаете его и устанавливаете размер вознаграждения в рублях. Ozon предлагает пользователям оставить отзыв — вы оплачиваете каждый из них по указанной «ставке».

Картинка с сайта: skillbox.ru

Ozon рекомендует собирать минимум пять отзывов на каждый товар. А если получаете негативный отзыв — разобраться в ситуации и исправить её как можно быстрее.

Лайфхак: работайте не только с отзывами, но и с вопросами. Они не индексируются и не влияют на позицию в выдаче, но могут влиять на принятие решения о покупке. Ещё инструмент поможет понять, какой информации не хватает в карточке товара.

Можно установить цены на товар один раз и забыть о них. Но лучше менять их: снижать или повышать, делать скидки и проводить акции. Это поможет получать больше продаж — карточки со скидками находятся выше остальных в выдаче.

Изменять цены можно с помощью автоматической стратегии, акций и скидок. Разберём каждый инструмент подробнее.

Цены испытывают сезонные колебания — например, их снижают, когда товар хуже продаётся. Чтобы продавцы не отслеживали изменения вручную, в Ozon доступны инструменты для работы со стратегией ценообразования. Это автоматическое изменение стоимости ваших товаров в соответствии с ценами на них в других магазинах. Если большинство продавцов снижает цены — они автоматически снизятся и у вас.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Акции тоже позволяют снижать цены и предлагать покупателям большую выгоду. Можно включать их вручную для каждого товара — подробнее о некоторых механиках мы расскажем ниже. Но проще использовать автоприменение акций.

Автоприменение акций подходит, если у вас есть минимальная цена, по которой вы можете продать товар. Укажите её в блоке «Минимальная цена» в карточке — и Ozon автоматически будет добавлять товар в подходящие акции. Если цена по акции будет ниже минимальной, товар не будет в ней участвовать.

Скидка — универсальный инструмент, привлекающий внимание к товару. Просто указываете цену до скидки — и покупатель видит выгоду, посчитанную в процентах. Дополнительно можно использовать инструмент «Хочу скидку» — покупатель сможет запросить снижение цены, а вы примете решение: одобрить или не одобрить его.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Если цены на товар резко повышаются или понижаются, Ozon может поместить его в так называемый «Карантин цен». Пока товары в карантине, они заблокированы — покупатели не могут их купить. Это дополнительная проверка — она нужна, чтобы:

• не отменять заказы из-за неправильной цены и не терять лояльность покупателей;
• увеличить продажи — товары могут продаваться дольше, если на них будет слишком высокая цена.

Выйти из карантина просто — перейдите на страницу «Товары и цены» → «Карантин цен», проверьте стоимость продуктов и нажмите на кнопку «Разблокировать».

Картинка с сайта: skillbox.ru

Для продвижения на «Озоне» используют SEO, рекламу и отдельные инструменты. О SEO мы рассказывали выше, о рекламе расскажем ниже. Сейчас рассмотрим инструменты для селлеров.

На маркетплейсе работают платные и условно-бесплатные способы продвижения. Витрина — платный инструмент. Акции — базовый условно-бесплатный инструмент. За его использование вы «платите» уменьшением прибыли. Разберёмся, как их использовать.

Витрина — страница вашего магазина, на которой можно разместить кликабельные баннеры и блоки с товарами. Покупатель при переходе по ссылке на страницу продавца увидит не беспорядочный каталог, а красиво оформленный раздел.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Благодаря витрине вы можете акцентировать внимание на приоритетных для вас позициях и наглядно показать преимущества. Инструмент можно использовать при работе с внешним трафиком и размещении медийной рекламы. Отследить покупки с неё нельзя, но лучше её оформить: витрина потенциально может увеличить узнаваемость бренда, что важно при долгосрочной стратегии.

Акции полезны и новичкам, и опытным селлерам. Вы даёте скидку на товар, а маркетплейс взамен продвигает его на многомиллионную аудиторию на отдельных страницах, в баннерах на главной и в категории, email- и пуш-рассылках. В результате можно получить кратный рост продаж — например, в дни распродаж 11 ноября и в «чёрную пятницу» число заказов в разных категориях выросло в 7–25 раз.

На Ozon много механик акций. Есть акции, которые запускает сам маркетплейс: присоединиться к ним можно в разделе «Маркетинг» → «Акции». Есть акции, которые запускаете вы: раздел «Маркетинг» → «Мои акции». Подробнее об этом можно почитать здесь.

На «Озоне» работает два инструмента: «Трафареты» и «Продвижение в поиске».

«Трафареты» — инструмент автоматической настройки продвижения на всех страницах Ozon. Алгоритм сам будет подбирать условия и места показа объявлений. Например, ваши карточки могут попасть на страницы выдачи и категорий, в карточки конкурентов, в корзины, в отзывы и вопросы, на главный экран в мобильном приложении.

Чтобы пользоваться инструментом, нужно настроить кампанию:

• Выбрать модель оплаты — плата за показы или за клики. В обоих случаях нужно будет установить сумму, которую вы готовы заплатить за тысячу показов или за каждый клик по карточке.
• Выбрать стратегию — она влияет на то, понадобится ли ручное управление. При стратегии «Максимальный охват» система сама меняет ставку в зависимости от конкуренции — и стоимость показов может быть выше той, что вы установили. При стратегии «Показы по фиксированной цене» ставку не превышают.
• Добавить карточки, которые будете продвигать. Можно выбрать несколько товаров или категорию целиком — например, продвигать через «Трафареты» платья.
• Установить дневной бюджет. Это предельная сумма, которую можно потратить за день. Минимальное значение — 550 рублей.
• Указать дату начала кампании.

Минимальная ставка при модели платы за клик по стратегии «Фиксированная цена» — 2 рубля. Если выбраны показы по фиксированной цене, нужно платить не менее 1 рубля за 1000 показов.

«Продвижение в поиске» — инструмент для рекламы в поисковой выдаче, категориях и рекомендательных блоках. Это блоки «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают» в карточках. Товары станут попадать в них автоматически, вы будете платить только за заказы.

Чтобы пользоваться инструментом, тоже нужно настроить кампанию: выбрать товары для продвижения и назначить ставку. Минимальная ставка — 7% от стоимости товара, но не меньше 5 рублей. Ставку можно изменить в любой момент, шаг — 0,1%.

Оба инструмента работают по модели аукциона. Это значит, что на показы претендует несколько рекламодателей. Показы получает тот, у кого ставка больше. Поэтому чем выше ваша ставка, тем больше у вас будет показов.

Ozon — самый открытый в плане аналитики мультикатегорийный маркетплейс. Все данные, полезные для селлеров, собраны в разделе «Аналитика». В нём три подраздела: «Графики», «Отчёты» и «Что продавать на Ozon». Рассмотрим каждый из них.

Подраздел «Графики» включает в себя три инструмента. Основной — график с самыми важными показателями работы на «Озоне». На нём можно оценить просмотры, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы, отмены, возвраты и другие метрики. Это позволяет точечно работать с товарной матрицей: фиксировать слабые места и своевременно их укреплять.

В этом же разделе можно отслеживать динамику средней позиции в выдаче. Это среди прочего помогает оценить эффективность рекламных кампаний. При продвижении новых карточек первые продажи могут появляться через несколько недель, а позиция в выдаче повышается почти сразу. Это показывает, насколько эффективна реклама, уже в первые дни после запуска.

Также в разделе «Графики» есть статистика:

• по кластерам, или зонам доставки, — можно отслеживать перемещение товаров и анализировать расходы;
• по акциям — этот инструмент показывает, как использование акций отражается на ваших показателях.

Во всех трёх инструментах графики можно модифицировать — выбирать один товар или группу, менять период расчёта, добавлять метрики или сравнивать их.

Картинка с сайта: skillbox.ru

«Отчёты» включают в себя шесть категорий: это данные о товарах, продажах со склада «Озона», заказах, возвратах, начислениях и контроле качества. В таблицах можно посмотреть, сколько товаров зарезервировано, какие товары были возвращены, сколько комиссии начислили за доставленные или отменённые заказы и так далее.

Все отчёты нужно скачивать — они сохраняются в виде файлов CSV или XLS. В каждом отчёте можно выбрать период, за который он будет сформирован.

Картинка с сайта: skillbox.ru

«Что продавать на Ozon» — раздел с аналитикой, которая пригодится для развития. В нём четыре подраздела — оценка ваших показателей, товары, бренды и поисковые фразы.

«Оценка ваших показателей». Здесь два инструмента. Вкладка «Тренды» позволяет сопоставить вашу динамику продаж с показателями всей категории. Это даёт возможность не только посмотреть историю спроса, но и отслеживать свою долю в категории. Во вкладке «Конкурентная позиция» ваши показатели сравнивают со средними показателями в нише, с ближайшим конкурентом и с топ-5% селлеров за последние 28 дней. Это помогает узнать своё место среди конкурентов и оценить потенциал.

«Товары». Этот раздел помогает понять, в каких нишах высокий спрос и недостаточно предложений. Инструмент «Самые продаваемые на Ozon» показывает самые популярные на площадке товары. «Самые продаваемые на рынке» — позиции, которые продают на рынке, но которых пока нет на маркетплейсе. «Распродано» — товары, на оповещения о поступлении которых чаще всего подписывались покупатели.

«Поисковые фразы». Их можно использовать для настройки рекламных кампаний, оптимизации карточек и расширения ассортимента. В разделе два инструмента. «Все фразы» включает в себя всё, что ищут на «Озоне». «Без результатов» — фразы, по которым ничего не нашлось: они подсказывают, что продавать на маркетплейсе.

«Бренды». Здесь собран список востребованных на российском рынке марок, которых пока нет на маркетплейсе. Для каждого бренда рассчитана позиция по сумме продаж. Например, значение «топ-1%» говорит о том, что марка входит в число самых продаваемых.

Есть ещё один инструмент — «Портрет покупателя». В этом разделе маркетплейс собирает статистику по всем вашим покупателям и позволяет формировать из них сегменты — например, тех, кто приобрёл две пары обуви за последний месяц. Созданные сегменты в будущем можно будет использовать для ретаргетинга.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Проверьте, подходят ли вам условия работы на маркетплейсе. На нём много рекламных инструментов и самые широкие аналитические возможности, но высокая стоимость продаж. Также проверьте, можно ли продавать на площадке ваши товары: на маркетплейсе много запретов и ограничений.

Подключитесь к маркетплейсу — создайте аккаунт и загрузите документы. Выберите схему работы: FBS на старте или для проверки гипотез, FBO — если важна скорость доставки, realFBS — если продаёте крупногабаритные товары или в вашем городе нет склада Ozon.

Создайте и заполните карточки. Создавать можно не вручную, а копируя карточки, которые уже есть на маркетплейсе. Заполнять подробно обязательно: это влияет на ранжирование. Напишите название, сделайте структурированное описание, добавьте все характеристики и загрузите качественные изображения. По возможности сделайте расширенные аннотации, добавьте видео и 3D-фото.

Получайте рейтинг и отзывы — они тоже влияют на ранжирование товаров в каталоге и выдаче. Чтобы повышать рейтинг, отправляйте заказы вовремя. Чтобы получать больше отзывов, используйте инструмент «Отзывы за баллы».

Цены лучше менять с помощью автоматической стратегии — тогда они будут следовать за рынком. Периодически делайте скидки — это повышает позиции в выдаче и привлекает внимание к вашим товарам.

Используйте бесплатные и условно-бесплатные способы продвижения. Создайте витрину магазина, добавляйте комплекты, проводите акции и распродажи.

Запускайте рекламу, если хотите получать больше продаж. Начинающим селлерам подойдёт товарная и медийная реклама, а ещё продвижение в поиске. Крупные бренды часто запускают рекламу при помощи менеджеров маркетплейса.

Просматривайте аналитику — это позволит выявить слабые места в цепочке продаж и найти идеи по расширению ассортимента. В графиках можно увидеть статистику каждого товара с интересующими вас метриками. В разделе «Что продавать на Ozon» — популярные товары, бренды, запросы и ваше место среди конкурентов.

Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

• Подтвердить качество товара можно с помощью сертификата или отказного письма. Отказное письмо оформить проще и дешевле. Прочитайте этот материал, чтобы узнать, как оно работает.
• Для анализа данных можно использовать не только внутренние данные Ozon, но и внешние сервисы. Они покажут, например, какие товары в категории продавать выгоднее всего. В Skillbox Media есть подборка сервисов аналитики для опытных и начинающих селлеров.
• Чтобы успешно стартовать на маркетплейсе, нужно уметь многое. Посмотрите курс Skillbox «Профессия Менеджер маркетплейсов» — на нём учат всему, что может пригодиться: от общения с техподдержкой до организации закупок. Это поможет торговать самому или найти работу менеджером маркетплейсов.
• Возможно, вам также пригодится курс «Как стать продавцом на Ozon» — он позволяет разобраться в нюансах работы с этим маркетплейсом: от анализа ниши и создания карточек товаров до работы с отзывами. Поможет начать работать с платформой, масштабировать текущий бизнес.

Эти материалы могут быть вам полезны

• Стартовый гайд по маркетплейсам: как они устроены и что о них нужно знать
• FBS или FBO — сравниваем схемы работы на маркетплейсах и выбираем подходящую
• Всё об инфографике на маркетплейсах: когда без неё нельзя и как её сделать
• Гайд по торговле на Wildberries: как стартовать на маркетплейсе и начать свой бизнес
• Всё о SEO-оптимизации карточек товаров на Wildberries: инструкция, примеры и советы

Курс с трудоустройством: «Топ-селлер на маркетплейсах»
Узнать о курсе

Мы расскажем, как добавлять карточки товаров на Озон различными способами, как работать на FBO или FBS, как проводить аналитику и продвижение аккаунта и продукции.

Как добавить товар на Ozon

Чтобы добавить товар на Озон необходимо зарегистрироваться в личном кабинете продавца. После активации аккаунта вы должны найти список запрещенных к продаже товаров и убедиться, что ваша продукция не входит в эту категорию. Также есть ряд товаров, для продажи которых нужно предоставлять сертификаты. Данный вопрос тоже лучше решить заранее, перед загрузкой карточек.

Добавление товаров можно разделить на две условных категории: добавление новой продукции или копирование уже продающейся. Разберем их более подробно.

Новый

Чтобы сделать карточку товара на Озон, необходимо в личном кабинете продавца найти раздел «Товары» и выбрать пункт «Добавить товар».

Картинка с сайта: www.sravni.ru

В появившемся окне необходимо заполнить шаблон и ввести всю информацию, указанную под звездочками. Рекомендуем заполнять и не обязательные поля.

Картинка с сайта: www.sravni.ru

Заголовок

Наименование товара ограничено 100 символами, все написанное свыше этих рамок обрежется автоматически. Имейте в виду, что Озон имеет право самостоятельно удалять из заголовка различные повторы или недопустимые символы, поэтому заранее грамотно продумывайте название.

Маркетплейс делит наименование на составные части, поэтому хороший заголовок поможет покупателям находить именно вашу продукцию. Например, товар «Крем для лица, омолаживающий с SPF» Озон разделит на «Крем для лица», «Крем омолаживающий», «Крем с SPF». Следовательно, посетитель, который захочет купить товар на Озоне, при вводе пары необходимых ему слов в поиске попадет на карточку с вашей продукцией.

Для того чтобы придумать название, можно воспользоваться одним из двух способов:

1. Написать любое название, которое вы считаете подходящим и отправить его на модерацию.
2. Дать сгенерировать название Озону на основе главных характеристик товара: тип, модель, бренд и т. д. Автоматические названия не нужно отправлять на проверку.

Партнеру Ozon предлагается несколько схем, которые помогут придумать название самостоятельно:

• совместить тип товара, бренд, название, самые важные характеристики;
• совместить бренд, название, тип и другие важные параметры, если они есть.

Выбор категории

Обязательно тщательно выбирайте подходящую категорию, во время добавления карточки товара. От этого выбора зависит количество ваших продаж и размер комиссионного сбора.

Если вы не знаете, как выбрать подходящую категорию – поищите подобные вашим страницы сайта у других продавцов и посмотрите, в каких категориях они разместили продукцию.

Бывает такое, что один товар представлен в нескольких категориях. В этом случае выбирайте ту, в которой больше продаж.

Дополнительные поля

Узнать артикул и штрихкод можно на платформе, сгенерировав их на сайте маркетплейса в аккаунте продавца. После необходимо вписать их в соответствующие поля.

Цены необходимо указать со скидкой, без скидки и выбрать какой НДС вы будете платить с продажи.

Обязательно заполните габариты упаковки товара: вес, размеры. Это необходимо для того, чтобы заранее рассчитать стоимость хранения на складе и доставки до покупателя.

Заполнение характеристик

В следующем окне необходимо заполнить все основные характеристики товара.

Картинка с сайта: www.sravni.ru

Тип товара подразумевает под собой более определенную категорию. Здесь можно выбрать уже несколько значений, более подходящих под ваш товар.

Следующим пунктом необходимо ввести бренд магазина. Это может быть любое слово, зарегистрированное в качестве торговой марки за данным продавцом. В случае, если у продавца нет никнейма бренда, он должен запросить добавление, которое будет выполнено после проверки службой поддержки.

Далее прописываются основные характеристики продукции: комплектация, цвет, назначение, серии, признак 18+, страна-изготовитель, упаковка, материал, срок годности, способ применения и т. д.

Объединение

Объединить карточки товара на Озон означает, что на одной странице будут отображаться товары разного размера, цвета, состава и т. д. Эта функция очень удобна для покупателей, поэтому селлеры уделяют ей большое внимание. Все товары, у которых поле для объединения будет заполнено одинаковым содержимым – будут объединены в одну карточку.

Описание

Аннотацию к товару нужно заполнять очень внимательно и грамотно. Для того чтобы спрос на ваш товар был высоким, описание должно показывать все преимущества продукции, рассказывать об уникальности бренда. Маркетплейс из описания также может брать определенные словосочетания для поиска, поэтому потрудитесь и сделайте текст продающим. Объем аннотации ограничен размером в 5000 символов.

Текст стоит писать просто и понятно, чтобы покупатель мог быстро усвоить всю, интересующую его информацию. Можно использовать различные маркированные списки и rich-контент, который поможет превратить карточку товара в мини-сайт. Благодаря такой технологии вы сможете сочетать в описании текст и фото товара, чтобы представить его как можно более выгодно.

Фото и видео

В одной карточке товара на Озон можно разместить 1 главное фото и 14 дополнительных. Обязательно следуйте правилам платформы, в которых есть определенные требования к изображениям некоторых товаров. Эти правила можно найти в личном кабинете.

На главном фото стоит разместить товар с наиболее выгодной позиции и добавить краткое содержание характеристик. Главное не переборщите с текстом на фото, это может перекрыть изображение и карточку никто не откроет. В качестве главного изображения можно также использовать видеоролик. На дополнительных изображениях покажите товар с разных ракурсов, вблизи, с изнанки и т. д.

Продавцы могут загрузить фото 360°, это значит, что покупатель сможет покрутить картинку и рассмотреть товар со всех сторон. К этим фотографиям есть определенные требования:

• для создания объемного изображения необходимо загрузить не менее 15 фото товара с разных сторон, чтобы маркетплейс смонтировал картинку 360°;
• делать фотографии можно только на белом фоне;
• товар на всех изображениях должен быть равноудален от камеры.

Качество картинок должно быть на высшем уровне, смазанную фотографию покупатель никогда не откроет.

Групповое добавление товаров

При добавлении большого количество товара единовременно, лучше воспользоваться одним из автоматизированных способов:

1. Импорт через готовый шаблон из XLS-файла. В разделе «Товары и цены» нажмите на кнопку «Загрузить товары через шаблон Ozon». В открывшемся окне укажите категорию и подкатегории, скачайте автоматически сгенерированный шаблон, заполните его и произведите выгрузку данных на сервис. В шаблоне будет указана вся информация, которую необходимо заполнить.
   

   Картинка с сайта: www.sravni.ru

2. Интеграция с системой 1С через платформу «1С: Предприятие». При правильно собранной таблице в программе плагин автоматически будет выгружать информацию с карточками на маркетплейс.
3. Подключение по API выполняется через раздел Seller API. Для такой работы потребуется установка дополнительных плагинов. Возможности API позволяют выгружать новый ассортимент и обновлять уже имеющийся. За одну итерацию можно создать до 1 000 позиций. Лучше использовать этот способ только для редактирования отдельных полей продукции.
4. Выгрузка через шаблоны с других площадок. Этот раздел можно использовать для автоматического обновления остатков, актуализации цен и решения других задач, направленных на управление ассортиментом.

Уже продающийся

Зачастую продавцы являются посредниками между производителями и покупателями, следовательно могут продавать одни и те же товары. Именно для работы с такими товарами вы можете воспользоваться способом копирования карточек товаров у других продавцов. Учтите, что таким способом добавлять можно небольшое количество заказов, ведь обрабатывать их придется механически.

В разделе «Товары и цены» необходимо найти вкладку «Товар уже продается на Ozon». В открывшемся окне находим строку поиска и вводим информацию об интересующем нас товаре: код товара на Озон, название, ссылку и т. д. и нажимаем «Найти». Не забывайте, что некоторые продавцы ставят ограничение на копирование их карточек, но вы можете найти подходящую из других.

Картинка с сайта: www.sravni.ru

В появившемся списке необходимо «Выбрать» подходящие товары и нажать на кнопку «Завершить добавление». Далее вам вручную необходимо ввести артикул и цену, указать, облагаются ли сделки налогом на добавленную стоимость. Заполните характеристики товара, хотя бы одна из них должна отличаться от скопированной карточки.

Обязательно проверьте все фото и видео и при необходимости измените или добавьте новые.

После этого нажмите кнопку «Добавить товар», так вы сможете завести карточку копию.

Дальнейшие действия

После добавления карточек товаров, маркетплейс должен их проверить и, после модерации, выставить на витрину. С этого момента начинается процесс продаж. Здесь также есть свои нюансы, например, ставить цену не выше, чем у конкурентов, чтобы платформа не опускала ваш товар в списке поиска. Также Озон выводит в рейтинг тех продавцов, которые раньше успели выгрузить карточки товаров.

Следующим действием селлер должен выбрать схему поставки: работа через склад Ozon или осуществление доставки самостоятельно. Подробнее разберем эти схемы продажи.

Поставка на склад FBO

FBO можно расшифровать как «Fulfillment By Ozon». Это значит, что после загрузки карточек на витрину маркетплейса, продавцы сами упаковывают заказ, доставляют его на склады Ozon или доверяют доставку курьеру Ozon и оплачивают хранение. Магазин сам будет транспортировать продукцию до покупателя.

Выбирая такой способ работы, необходимо соблюдать определенные правила, предъявляемые к упаковке товара:

• упаковка должна быть чистая и не поврежденная;
• необходимо надежно зафиксировать продукцию внутри короба, это поможет избежать повреждения во время доставки;
• этикетки и штрих-код необходимо разместить на видном месте, не допуская наслоения;
• товар не должен болтаться или торчать из упаковки;
• необходимо выбирать тип упаковки, который подходит вашей продукции;
• обязательно клеить специальные отметки на грузах с хрупкой и бьющейся продукцией.

В личном кабинете продавца можно найти расценки на хранение и доставку товаров маркетплейсом и выбрать подходящий для вас вариант.

Продажа по FBS

FBS расшифровывается как «Fulfillment By Seller». Данная модель работы подразумевает, что продавец сам занимается упаковкой, хранением и доставкой товаров до покупателей. Маркетплейс в этом варианте используется только в качестве витрины товаров.

При самостоятельной доставке товаров продавец может потерять часть клиентов – они просто не увидят ваш товар на витрине, ведь Озон четко разграничивает продукцию по регионам доставки. Следовательно, находясь в Москве, вы не сможете продавать свои изделия жителям, например, Питера и т. д.

Чтобы решить данную проблему многие продавцы используют фулфилмент-операторов. Эти компании могут хранить и доставлять заказы вне зависимости от маркетплейса. Также вы можете оформить здесь только хранение товаров, если у вас не склада, а заниматься развозом продукции самостоятельно. Или, наоборот, хранить самому, а доставку доверить оператору. В этом случае географические возможности продажи увеличиваются, ведь фулфилмент сотрудничает с различными логистическими компаниями. Стоимость доставки варьируется от размера и веса посылки.

Аналитика

Аналитика при работе на маркетплейсе очень важна. С ее помощью продавец может найти свою нишу, контролировать доходы, спрос на товары, количество заказов и возвратов. Подробные сведения о продажах могут помочь селлеру увеличить свою прибыль и свести к минимуму возвраты.

Проводить аналитику можно самостоятельно, воспользовавшись специальными возможностями, которые предоставляет Озон в разделе «Аналитика», или же подключиться к сторонним ресурсам. Такие ресурсы сами совершают весь процесс анализа продукции и предоставляют вам отчет, в котором можно будет увидеть все возможные действия для увеличения прибыли.

Продвижение

Продвигать свои товары на OZON можно несколькими способами: внутренней или внешней рекламой.

Внутренняя реклама включает в себя следующие элементы продвижения:

• рекламу товаров в карточке, категории и на поиске маркетплейса;
• различные виды медийных баннеров;
• видеобаннер на главной странице сайта или приложения Ozon.

Внешняя реклама может представлять собой ролики на ТВ, посты в различных социальных сетях и таргет.

Помимо рекламы, продавец может использовать дополнительные инструменты продвижения:

1. дарить покупателям баллы за отзывы;
2. дать возможность покупателям самостоятельно просить скидку на определенный товар;
3. проводить акции и стримы;
4. задействовать витрины на странице своего магазина и т. д.

FAQ

Что делать, если маркетплейс не дает выставить объявление на озон с карточкой товара?

Убедитесь, что ваш товар не входит в список запрещенных к продаже, что вы заполнили все необходимые поля и предоставили сертификаты. Если все условия соблюдены – обратитесь в поддержку сервиса.

Выставить товар на Озон я могу только с компьютера?

Нет, вы можете сделать это и через браузер с телефона.

Вывод

• Работа на маркетплейсах набирает высокую популярность, именно поэтому многие селлеры открывают здесь свои магазины.
• Чтобы разместить товар на озоне нужно иметь определённую подготовку и знания. Никаких сложных моментов с этим возникнуть не должно, ведь мы максимально раскрыли все пункты этой работы.
• Обязательно проверяйте все заполненные поля, следите, чтобы речь в тексте была грамотной, четкой и внушающей доверие.

Ozon сегодня — один из самых популярных маркетплейсов в нашей стране. По данным на октябрь 2023 года ежедневно сайт посещали больше 23 млн человек, оборот продаж за 2023 год составил 1,7 трлн рублей, а количество ПВЗ выросло почти в три раза. Тенденция к росту по прогнозам аналитиков рынка сохраняется. Поэтому и начинающие, и опытные бизнесмены стремятся попасть на площадку. О том, как это сделать грамотно, что нужно сделать для настройки магазина и какие нюансы учесть, читайте в статье. В конце вы найдёте советы по оформлению и продвижению товаров на Ozon.

Преимущества сотрудничества с Озон

 Так как площадка быстро растёт и развивается, маркетплейсу выгодно привлекать новых селлеров. Для этого созданы комфортные для продавцов условия:

1. Стартовать с Ozon просто. Маркетплейс обеспечивает новичков всей необходимой информацией о торговле: от схем сотрудничества до нюансов в оформлении документации. Всё это есть на сайте платформы, а также на бесплатных курсах и вебинарах, которые «Озон» регулярно создаёт для селлеров. 

2. На площадке много инструментов для продвижения товаров. На «Озоне» есть как внутренняя, так и внешняя реклама. Такой подход помогает быстро находить свою аудиторию и увеличивать продажи.

3. На маркетплейсе прозрачная система ранжирования карточек. Также существует раздел «Что влияет на место в поиске». С его помощью можно понять, что именно не даёт карточке попасть в топ.

4. Озон постоянно работает над улучшением логистики и доставки товаров. Это возможно благодаря развитию инфраструктуры и использованию новых технологий. Для продавцов это означает расширение географии продаж и расширение аудитории.

5. Маркетплейс заинтересован в привлечении новых продавцов. Поэтому площадка предоставляет гибкие условия сотрудничества. Это позволяет адаптировать условия работы под индивидуальные потребности бизнеса.

6. Ozon регулярно обновляет и расширяет возможности для оплаты, чтобы максимально упростить процесс покупки для клиентов. Это положительно влияет на конверсию.

Какие товары продавать на Ozon

 Как и на любом другом маркетплейсе, у «Озона» есть списки разрешённых и запрещённых товаров.

В базе знаний маркетплейса есть полный список товаров, которыми можно и нельзя торговать на площадке.

 Чтобы выбрать, чем торговать на «Озоне», эксперты советуют следовать алгоритму:

1. Определите свою целевую аудиторию. Запросы юных девушек и взрослых мужчин кардинально различаются.

2. Изучите спрос и предложение на рынке. Это поможет понять, какой товар наиболее востребован.

3. Выбирайте товары с высокой маржинальностью. Это позволит вам получать большую прибыль при меньших затратах.

4. Обратите внимание на сезонность товара. Некоторые товары продаются лучше в определенное время года, поэтому учтите это при выборе ассортимента.

5. Изучите конкурентов. Узнайте, что предлагают другие продавцы, чтобы предложить что-то уникальное или более выгодное для покупателей.

6. Проверьте качество и надежность поставщика. Выбирайте поставщиков с хорошей репутацией и качественным товаром, чтобы избежать проблем с возвратами и негативными отзывами.

7. Следите за трендами и новинками. Постоянно обновляйте ассортимент, чтобы предлагать клиентам актуальные товары.

8. Проанализируйте отзывы покупателей в нише. Это поможет понять, какие товары пользуются популярностью, а какие — нет, и внести коррективы в закупки.

9. Тестируйте разные товары и анализируйте результаты. Это позволит определить наиболее успешные позиции, которые стоит развивать и расширять.

10.  Постоянно работайте над улучшением своего магазина и продвижением товаров. Это поможет привлечь больше покупателей и увеличить продажи.

 Лучшая тактика при выборе товаров и торговле на «Озоне» — поставить себя на место покупателя. 

Кто может продавать товары на «Озоне»

 Размещать товары на маркетплейсе могут ИП, ООО и даже самозанятые. Для этого необходимо заключить договор с Ozon. Комиссии будут зависеть от выбранной схемы сотрудничества и категории товаров, а налоги — от системы налогообложения. 

 Ограничений в выборе товаров для ИП и ООО нет, они могут торговать любым разрешённым товаром. Озон рекомендует выбирать УСН (упрощённую систему налогообложения). Все документы для отчётности площадка представляет. Чеки покупателям выдаёт маркетплейс. Пересылать их в налоговую не нужно, площадка делает это сама. 

 Самозанятые могут торговать только товарами собственного производства (декор для дома, бижутерия ручной работы и прочее). Чеки клиентам отправляет «Озон», но каждую покупку нужно регистрировать в приложении «Мой налог». Расчёт налога происходит автоматически. Если покупатель — обычный человек, то ставка будет 4%, а если юридическое лицо, то 6%. Максимально возможная прибыль для самозанятых — 2,4 млн в год. При превышении лимита придётся открыть ИП и создать новый кабинет на Ozon.

 Ко всем продавцам у маркетплейса есть требования:

– необходимо использовать электронный документооборот для продаж по схеме FBO ювелирной продукции и товаров с маркировкой «Честный знак», для поставок на склады Твери и Хоругвино, для возвратов;

– нужно предоставлять необходимые сопроводительные документы на товар.

Всё, что нужно знать селлерам, есть в базе данных маркетплейса.

 Как открыть ИП

1. Выбрать вид деятельности и подобрать коды ОКВЭД (Общероссийский классификатор видов экономической деятельности).

2. Определить систему налогообложения. Для ИП доступны УСН (упрощённая система налогообложения), ПСН (патентная система налогообложения), ОСН (общая система налогообложения) и ЕНВД (единый налог на вменённый доход).

3. Подготовить документы: паспорт, заявление на регистрацию ИП, квитанцию об оплате государственной пошлины и копию ИНН.

4. Оплатить государственную пошлину через банк, терминал или онлайн-банкинг.

5. Подать документы на регистрацию. Сделать это можно в отделении ФНС по месту прописки лично, через МФЦ, направить по почте или через сайт ФНС с использованием электронной подписи.

Подробную инструкцию вы найдёте здесь.

 Как стать самозанятым

Зарегистрироваться в качестве самозанятого. Для этого нужно создать аккаунт в приложении «Мой налог». Если приложение установить возможности нет, зарегистрироваться можно через кабинет налогоплательщика НПД «Мой налог». Также зарегистрироваться можно через уполномоченные банки и в отделении ФНС. Здесь вы найдёте всю нужную информацию.

Сколько нужно денег для старта на «Озоне»

 Регистрация и взаимодействие с площадкой вложений не требует. На маркетплейсе работает система комиссий за продажу. Их размер фиксирован, зависит от категории товара и схемы сотрудничества с «Озоном» и колеблется от 2 до 22 %. Для удобства продавцов маркетплейс разработал калькулятор для расчёта примерной прибыли. С его помощью можно прикинуть доход от уже существующего или запланированного товара. Для этого нужно заполнить поля калькулятора и нажать кнопку «Рассчитать».

Картинка с сайта: www.insales.ru

Калькулятор дохода Ozon

Пошаговая инструкция регистрации на Озон

 Алгоритм действий для селлера:

Картинка с сайта: www.insales.ru

1. Открыть страницу входа Ozon Seller и нажать «Стать продавцом». 

2. Создать Ozon ID, используя свой номер телефона.

Картинка с сайта: www.insales.ru

3. Указать адрес электронной почты и нажать «Получить код». Из письма на почте скопировать код и вставить в появившееся окошко.

4. Дождаться смс или входящий вызов с проверочным кодом и ввести эти цифры в появившееся поле.

5. На следующем этапе нужно выбрать страну, из которой будет идти торговля (для зарубежных стран необходимо заполнить регистрационный номер), указать тип организации, ввести ИНН.

Картинка с сайта: www.insales.ru

6. Ввести название магазина — его увидят покупатели, выбрать основную категорию товаров и указать опыт продаж.

Картинка с сайта: www.insales.ru

7. После нажатия кнопки «Готово» вы попадёте в личный кабинет.

 Процесс регистрации достаточно простой и интуитивный. Далее следует активация аккаунта:

1. Проверить данные компании.

2. Ввести адрес юридического лица.

3. Добавить контактную информацию.

4. Загрузить документы.

5. Подключить кошелёк.

6. Дождаться проверки. Письмо об активации придёт на электронную почту.

Схемы сотрудничества с Ozon

 Исходя из категории товара, наличия собственного склада, размеров партии и способа доставки есть три модели взаимодействия с маркетплейсом:

1. FBO: товар хранится на складе «Озона», маркетплейс его пакует и доставляет. Оплачиваются только проданные товары. Подходит всем селлерам.

Транспортные расходы с 1.01.2024 считаются так:

– от 0,1 до 5 литров — 63 рубля;

– от 5,1 до 175 литров — 63 рубля за первые 5 литров + 7 рублей за каждый следующий;

– от 175,1 литров — 1260 рублей.

Также на стоимость логистики влияет индекс локализации. Чем ближе к покупателю, тем выгоднее.

2. FBS: товар хранится на складе продавца, а доставкой занимается «Озон». При этом заботы по отслеживанию заказов, упаковке товаров и их отправке в пункт приёма ложатся на плечи селлера. Подходит тем, у кого есть свой склад или если предпочитаете работать со сторонним фулфилмент-сервисом.

Стоимость логистики до СЦ:

– от 0,1 до 5 литров — 76 рублей;

– от 5,1 до 175 литров — 76 рублей за первые 5 литров + 9 рублей за каждый следующий;

– от 175,1 литров и крупногабаритные товары — 1615 рублей.

При возврате продавцу придётся оплатить и обратную транспортировку по той же цене.

3. RealFBS: фактически, при данной схеме маркетплейс выступает в роли витрины магазина. Весь путь от заказа до получения покупателем — ответственность продавца. Подходит тем предпринимателем, у которых есть свой склад и служба доставки. 

Услуги логистики рассчитываются по тарифу транспортной компании. Если она партнёрская (то есть интегрирована в Озон), то маркетплейс возьмёт комиссию 15 рублей за посредничество.

 Для продуктов питания, бытовых товаров и зоотоваров можно использовать срочную доставку Ozon Express. Продавец сам определяет зону покрытия такой доставки. Стоимость услуги зависит от региона, а время доставки составляет от одного до четырёх часов.

Как сделать топовую карточку товара

 Грамотное создание карточек товаров — залог успеха продаж на маркетплейсе. От того, насколько привлекательно и полноценно оформлена карточка, зависит популярность среди покупателей и позиция в результатах поиска.

 Ранжирование товаров на «Озоне» зависит от нескольких факторов: рейтинг продавца, отзывы покупателей, цена и качество товара, количество продаж и объёмы остатков на складах, если товар хранит маркетплейс. Но ключевым моментом в продвижении карточки на верхние позиции в выдаче является SEO-оптимизация.

 Что должно быть в классной карточке товара:

1. Чёткий, информативный и привлекательный заголовок. В нём обязательно должны быть основные характеристики товара.

2. Подробное и понятное описание товара. Нужно включить все характеристики, преимущества, способы использования, особенности хранения и возможные противопоказания.

3. Яркие, качественные и красивые фотографии. Обязательный минимум — 3 фото без ретуши с разных ракурсов. 

4. Информация о цене, скидках и акциях. Это поможет покупателям быстрее принять решение.

5. Отзывы покупателей. Они повысят доверие к товару и продавцу.

6. SEO-оптимизация. Ключевые слова в описании и названии помогут продвинуть карточку в выдаче.

Как работают рейтинги и отзывы на «Озоне»

 Рейтинги и отзывы — важные инструменты для повышения доверия покупателей к магазину. Рейтинг продавца учитывает оценку товара, процент возвратов, отмен, просроченных отгрузок и заказов, выполненных вовремя. Если просроченных доставок больше 5%, карточку могут заблокировать. Это плохо скажется на рейтинге и продажах.

Продавцам с высоким рейтингом в рамках программы Premium «Озон» даёт доступ к расширенной аналитике. Товары высокорейтинговых продавцов попадают в подборки товаров на главной странице, что ещё больше способствует росту продаж. Чтобы попасть в Premium, рейтинг должен быть не ниже 4,5 баллов, а процент вовремя выполненных заказов минимум 96%.

 Как повысить рейтинг:

– следить за качеством товаров и обслуживания;

– быстро отвечать на отзывы покупателей и решать их проблемы;

– регулярно обновлять и улучшать ассортимент магазина.

Отзывы помогают покупателям принимать решение о покупке. Чем больше отзывов, тем больше продаж. «Озон» рекомендует иметь у каждого товара минимум пять отзывов. Чтобы мотивировать клиентов оставлять отклики, можно воспользоваться инструментом маркетплейса «Отзывы за баллы». Технически продавец покупает у пользователей отзывы: «Озон» предлагает покупателю за бонусные баллы написать впечатления о покупке, а продавец оплачивает «Озону» бонусы, которые получает клиент.

 Негативные отзывы — возможность улучшить сервис и товары. Быстрый ответ, извинения и предложение компенсации или другое решение проблемы только принесёт пользу репутации магазина. Главное, чтобы такие отзывы были единичными.

Как работать с ценами на «Озоне»

 Маркетплейс предоставляет селлерам возможность самостоятельно формировать цены и управлять ими. В личном кабинете можно найти такие виды цен:

– минимальная цена (ниже ставить нельзя, при этом учтены акции и стратегии ценообразования);

– цена до скидки (зачёркнутая цена, которую видят покупатели, она всегда выше фактической);

– цена по акции (стоимость с учётом всех акций и скидки за баллы);

– цена продавца (цена без учёта акций).

 «Озон» рекомендует устанавливать цены в рамках рынка. Среднюю рыночную стоимость можно найти в личном кабинете, в разделе «Цены» — «Цены на товары». Можно настроить автоматическое применение рекомендованной цены. Цена будет оптимальной, что положительно скажется на продажах.

 Маркетплейс постоянно отслеживает изменение цен на товары. Если алгоритмы заметили скачок стоимости, то площадка может посчитать резкое изменение ошибкой и отправить карточку товара в карантин. В личном кабинете в разделе цен появится отметка маркетплейса. Снять его можно самостоятельно путём разблокировки. 

 Неконкурентная цена может стать причиной блокировки. Чтобы «Озон» не заблокировал карточку, нужно отслеживать индекс цен. Индекс цен (ИЦ) — отношение цены товара к самому низкому ценовому значению. Идеально, когда ИЦ равен либо меньше единицы (цена конкурентная). Товар с ИЦ больше единицы хорошо продаваться не будет. Критическое значение ИЦ — 1,10. При таком показателе товар блокируется площадкой.

Способы продвижения товаров на Озон

 Продвигать товары на «Озоне» можно платными, бесплатными и условно бесплатными способами.

 Платные — рекламные кампании от «Озона»:

– трафареты: товары появляются в поиске, категориях товаров, карточках и на других страницах. Настройка автоматическая, оплата за показы;

– продвижение в поиске: позиция в поиске растёт, оплата за продажу товаров с продвижением;

– брендовая полка: «Озон» показывает подборку товаров бренда (от трёх до девяти) вместе с результатами поиска и над поисковой выдачей. Для перехода в магазин продавца настроена специальная кнопка.

 Бесплатные:

– SEO-оптимизация карточек товаров;

– продвижение магазина на страницах в соцсетях;

– работа с отзывами.

 Эти методы достаточно трудоёмкие и не быстрые, но абсолютно рабочие.

 Условно бесплатные:

– привлечение медийных персон на индивидуальных условиях;

– участие в акциях, предоставление скидок.

 Фактически оплата здесь происходит снижением прибыли.

 Самая верная тактика для быстрого продвижения товаров — комбинирование методов и стратегий. Выбор оптимального соотношения способов продвижения зависит от конкретных задач и рекламного бюджета. 

 Бизнес можно сделать максимально простым и комфортным вместе с inSales. С помощью сервиса можно создавать и настраивать магазин, оформлять карточки товаров, получать аналитику и многое другое в несколько кликов.

 Чтобы выгрузить товары на «Озон» через inSales, нужно:

1. Зарегистрироваться на «Озоне» и указать адрес своей электронной почты.

2. Создать ключ API: зайти в настройки, вкладка «API ключи», создать новый ключ.

3. Добавить товары на «Озон»: выбрать категорию товаров с указанием описания и веса. Если категории нет, вписать вручную.

4. Проверить товары. Если каких-то параметров не хватает, можно обратиться в техподдержку «Озона» для добавления недостающих данных.

5. Выгрузить товары: статус сменится на «готов к выгрузке», а сами товары появятся в отдельной вкладке.

6. Обновить статус товаров на «Озоне». На это может уйти несколько минут.

7. Исправить ошибки. Если появятся ошибки, они отобразятся в отдельной графе.

Продавцы, у которых уже есть магазин на «Озоне», всегда могут настроить интеграцию с inSales. Подробную информацию вы найдёте здесь.

Заключение

 Нюансов в работе с маркетплейсом достаточно, чтобы вызвать сомнения у начинающего предпринимателя. Но ежегодно поток продавцов на «Озоне» только растёт. Это связано с тем, что маркетплейс расположен к селлерам.  Полноценная база знаний и оперативная техподдержка созданы для помощи на всех этапах торговли. 

Попробуйте CRM для продавцов на маркетплейсах

Удобное управление заказами и ценами на нескольких площадках через платформу inSales

Картинка с сайта: www.insales.ru