Региональный представитель должностная инструкция

Общество с ограниченной ответственностью «Бета»
ООО «Бета»

Должностная инструкция регионального торгового представителя по оптовым продажам

              № 101-ДИ

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящая Должностная инструкция определяет должностные обязанности, права и ответственность Регионального торгового представителя по оптовым продажам ООО «Бета».

1.2. Региональный торговый представитель по оптовым продажам назначается на должность и освобождается от должности приказом генерального директора ООО «Бета» по представлению Коммерческого директора.

1.3. Региональный торговый представитель по оптовым продажам подчиняется непосредственно Коммерческому директору.

1.4. На должность Регионального торгового представителя по оптовым продажам назначается лицо, имеющее высшее или среднее профессиональное образование и стаж работы в аналогичной должности не менее двух лет.

1.5. Региональный торговый представитель по оптовым продажам должен знать:
– нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и нормативные документы, регулирующие организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг;
– порядок заключения договоров купли-продажи, поставки и оформления необходимых документов;
– условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров (услуг) до потребителей;
– конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка;
– закономерности развития рынка и спроса на товары;
– ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
– основы мерчендайзинга;
– методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
– формы и методы ведения рекламных кампаний;
– психологию и принципы продаж;
– технику мотивации клиентов к покупкам;
– этику делового общения;
– правила установления деловых контактов;
– отечественный и зарубежный опыт организации сбыта товаров и обслуживания населения;
– основы социологии, психологии и мотивации труда.

1.6. В своей деятельности Региональный торговый представитель по оптовым продажам руководствуется:
– нормативными правовыми актами, положениями, инструкциями, другими руководящими материалами и нормативными документами, регулирующими организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг;
– локальными нормативными актами ООО «Бета», в том числе Правилами внутреннего трудового распорядка;
– приказами (распоряжениями) генерального директора ООО «Бета» и непосредственного руководителя;
– настоящей Должностной инструкцией.

1.7. В период временного отсутствия Регионального торгового представителя по оптовым продажам его обязанности возлагаются на должностное лицо, назначаемое приказом генерального директора ООО «Бета».

2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Региональный торговый представитель по оптовым продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов ООО «Бета» на конкретном секторе рынка в определенном регионе, определяет структуры системы, способы и модели управления системой.
2.2. Обобщает информацию, характеризующую конъюнктуру конкретного сектора рынка определенного региона (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализирует тенденции развития секторов рынка, оценивает перспективы развития рынка.
2.3. Планирует работу с имеющимися клиентами, проводит с ними переговоры по сделкам купли-продажи, заключает договоры от имени %Организации%.
2.4. Оказывает консультационные и иные услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товары, предоставление информации о спросе на товар и др.).
2.5. Организует исполнение обязательств по заключенным договорам (отгрузку/доставку товаров, расчеты, мерчендайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов и т.п.).
2.6. Контролирует исполнение клиентами своих обязательств по заключенным договорам (своевременную оплату, приемку товаров и др.), выявляет причины нарушения клиентами своих обязательств, принимает меры по их устранению и предупреждению.
2.7. Выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров в определенном регионе (оптовых торговых организаций, посредников и др.), изучает их потребности, консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организует для покупателей презентации товаров, иные рекламно-информационные акции (конференции, семинары, пр.), устанавливает деловые контакты.
2.8. Принимает и обрабатывает заказы клиентов на оптовые партии товаров, обеспечивает активные оптовые продажи. Предоставляет информацию, необходимую для оформления заявок на доставку клиентам оптовых партий товаров и контроля за их выполнением.
2.9. Обеспечивает постоянное обновление информационных баз об оптовых покупателях (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств и др.).
2.10. Принимает участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.
2.11.Принимает участие в разработке маркетинговой стратегии %Организации%, участвует в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством для региональных торговых представителей.
2.12. Составляет отчеты об уровне дистрибуции товаров, объемах продаж, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с этими клиентами (предоставление особых скидок, реклама клиентов и др.), составляет прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка.

3. ПРАВА

Региональный торговый представитель по оптовым продажам имеет право:
3.1. Требовать от своего непосредственного руководителя и генерального директора ООО «Бета» содействия в исполнении должностных обязанностей и реализации прав.
3.2. Повышать свою квалификацию.
3.3. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от работников отчеты и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей.
3.4. Знакомиться с проектами решений генерального директора ООО «Бета», касающимися деятельности Регионального торгового представителя по оптовым продажам.
3.5. Представлять на рассмотрение своего непосредственного руководителя предложения по вопросам своей деятельности, в том числе ставить вопросы о совершенствовании своей работы, улучшении организационно—технических условий труда, повышении размера зарплаты, оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда работников ООО «Бета».
3.6. Получать от работников ООО «Бета» информацию, необходимую для ведения своей деятельности.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Региональный торговый представитель по оптовым продажам несет ответственность:
4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязанностей, предусмотренных настоящей Должностной инструкцией, – в соответствии с действующим трудовым законодательством.
4.2. За другие правонарушения, совершенные в период ведения своей деятельности (в т. ч. связанные с причинением материального ущерба и ущерба деловой репутации ООО «Бета»), – в соответствии с действующим трудовым, гражданским, административным и уголовным законодательством.

5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ

5.1. Режим работы Регионального торгового представителя по оптовым продажам определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в ООО «Бета».

5.2. Работодатель проводит оценку эффективности деятельности Регионального торгового представителя по оптовым продажам в соответствии с Комплексом мероприятий по оценке эффективности, утверждаемым приказом генерального директора ООО «Бета».

Должностная инструкция разработана в соответствии с приказом Генерального директора ООО «Бета» № 1-Пр от 23.08.2011.

Должностную инструкцию составил:

Начальник отдела кадров _________________________ Е.В. Васильева

С инструкцией ознакомлен:

________________ С.С. Михалков

Юрист _________________________ Н.А. Павлов

Должностные обязанности Регионального представителя

Картинка с сайта: www.fif.ru

Есть несколько вариантов коммерческой работы, в которых возникают позиции регионального менеджера по продажам или территориального менеджера по продажам. Так или иначе, всегда идет речь о компаниях, которые используют географическую сегментацию со своей клиентской базой.

Обязанности территориального менеджера по продажам

Территориальный менеджер по продажам – это может быть, как менеджер, который курирует сразу несколько регионов или областей, так и в некоторых компаниях сотрудники, которые в отличие от обычных сотрудников отделов продаж, работают с клиентами не в городе, а в основном по территории области. В некоторых случаях даже создается два отдела продаж, городской и областной территориальный. И вот как раз за каждым территориальным менеджером по продажам закрепляется определенная территория, города и районы области, и его основной обязанностью является работа с клиентами, находящимися на данной территории.

Обязанности регионального менеджера по продажам

Региональным менеджером по продажам, опять же, это может быть сотрудник, который работает в каком-то удаленном регионе, эта схема работы часто оказывается малоэффективной из-за крайне слабого контроля удаленных сотрудников, которые могут работать из дома, обычно запрашивают повышенный оклад и достаточно серьезные проценты и бонусы, но при этом их лояльность компании значительно ниже, чем у сотрудников, которые каждое утро приезжают в офис компании, и каждый день работают в плотном взаимодействии с другими сотрудниками команды.

Фактически такие региональные менеджеры-индивидуалы часто бывают себе на уме, вплоть до того, что некоторые из них ухитряются работать на две-три компании одновременно, получая два-три оклада, некоторые проценты и бонусы сверху, и уверяя каждую компанию, что конечно, он работает только на нее.

Вряд ли от такой работы можно ожидать достойных результатов продаж. Но есть и другие региональные менеджеры по продажам. Обязанности этих менеджеров по продажам в том, чтобы базируясь на одном из ваших основных офисов продаж или на головном офисе вашей компании, выезжать в другие регионы, ведя коммерческую работу с клиентами, базирующимися в этих регионах. Здесь речь о работе по схеме разъездных бригад, и такая работа может быть весьма эффективной.

Кстати, уже сейчас Вы можете увеличить эффективность процесса набора кадров. Для этого оставлю Вам анкеты для проведения конкурса. Пользуйтесь!

Обязанность такого регионального менеджера по продажам в том, чтобы продавать, то есть выполнять те же обязанности, что и у обычного менеджера активных продаж. По данной области или по данному удаленному городу, или по нескольким городам и областям.

Картинка с сайта: www.fif.ru

Часто такие сотрудники выезжают парами, и находясь половину или больше половины рабочих дней на выезде в другие города и страны, каждый день проводят от 2-3 до 4 – 6 встреч с клиентами, продолжительностью час или более.

Однако всегда вслед за очередными командировками такие региональные менеджеры возвращаются в свой базовый офис. Их руководители контролируют их каждый день, в том числе и когда они находятся на выезде. Также у таких разъездных региональных менеджеров по продажам часто находятся в подчинении или работают с ними в плотной связке помощники менеджеров по продажам или коммерческий бэк-офис.

Обязанности помощников менеджеров по продажам

Ключевая обязанность таких помощников менеджеров по продажам в том, чтобы помогать реализовывать те сделки, о которых договорились региональные или территориальные менеджеры по продажам, оформлять необходимые документы с клиентами, контролировать платежи от клиентов и исполнение обязательств перед клиентами.

Таким образом, постоянно находясь под контролем руководителя компании и руководителя коммерческого блока, много дней проводя на выезде, но постоянно или регулярно возвращаясь в свой базовый офис и работая в плотном взаимодействии с помощниками менеджеров по продажам или коммерческим бэк-офисом, который помогает им в:

• заключении сделок и осуществлении,
• воплощении этих сделок в жизнь.

Менеджеры, работающие по схеме разъездных бригад, в значительно большей степени считают себя сотрудниками компании и лояльными компании, чем индивидуальные и региональные менеджеры, в одиночку работающие непосредственно из дома по своему городу, и являющиеся сотрудниками компании, чем команды, к которой они мало принадлежат, другим сотрудникам, которых они крайне редко видят, и во многих случаях они даже не видели офиса той компании, которая платит им зарплату.

Таким образом я рекомендовал бы в случае, если это подходит под специфику региональных продаж схема разъездных бригад, и советовал бы с крайней настороженностью относиться к схеме работы через индивидуальных региональных представителей.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Получите комплект бесплатных материалов для проведения конкурса по набору кадров

• Персональная анкета соискателя;
• Анкета «Мотивация»;
• Тест «Белбина»;
• Тест «Проф. пригодность менеджера по продажам»;
• Тест «Жизненная позиция».

Кадровое агентство «Аспект» может осуществить поиск и подбор персонала на вакансию Региональный торговый представитель.

1. Должностные обязанности

1.1. Регулярно, согласно маршрутному листу, посещает каждого клиента, в соответствии с утвержденной схемой, с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков товара.

1.2. Контролирует отправку заказа в торговую точку, в установленные сроки, по объему реализации продукции, номенклатуре, комплектности и качеству.

1.3. Следит за состоянием дебиторской задолженности по своим клиентам и своевременно сообщает руководству о возможных задержках оплат, а так же других факторах, влияющих на платежеспособность клиента.

1.4. В случае необходимости, производит инкассацию наличных денег за поставленный товар.

1.5. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.

1.6. Выявляет причины нарушений условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.

1.7. За отчетный период посещает все торговые точки (активные и потенциальные) в районе ответственности.

1.8. Ведет постоянный поиск новых клиентов и заключает с ними договора поставки.

1.9. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.

1.10. Передает непосредственному руководству обо всех изменениях состояния рынка, выявленных в процессе работы и производит сбор маркетинговой информации при необходимости.

1.11. Проводит программы мотивации субдистрибуторов/ключевых клиентов направленные на увеличение количественной и качественной дистрибуции

2. Административная работа

2.1. Бюджетирование: нет

2.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.

2.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.

2.4. Кадровая работа: нет

2.5. Разработка документов: нет

2.6. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контактные лица и их руководство, особенности торговых точек, точные адреса, телефоны, режимы работы.

3. Имеет право принимать решения по вопросам

3.1. Финансовые: нет

3.2. Выбор партнеров: поиск новых клиентов

3.3. Визирование документов: нет

4. Регламентирующие работу документы

4.1.Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.

4.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

5. Критерии оценки эффективности труда

5.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

5.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

5.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

5.4. Удовлетворенность внутренних заказчиков.

5.5. Удовлетворенность внешних заказчиков.