Вайлдберриз как продавать свой товар инструкция

За прошлый год оборот Wildberries составил порядка 440 миллиардов рублей. Это крупнейшая международная платформа, на которой продаются одежда, обувь, товары для дома, электроника и многие другие продукты в более 20 категориях. Стать селлером этого маркетплейса и зарабатывать на нем стремятся предприниматели из РФ, Беларуси, Польши, Казахстана. Сегодня подробно расскажем о том, как это сделать и что для этого нужно.

Условия сотрудничества с «Вайлдберриз»

Маркетплейс работает по двум основным моделям: FBO и FBS. В первом случае товары продаются со склада площадки, во втором – со склада продавца.

По модели FBS партнеры размещают свои предложения на виртуальной витрине, а потом доставляют товар в распределительные центры по факту заказа. При этом доставить продукцию необходимо максимально быстро: в течение 96 часов. Сроки поставки определяют итоговую комиссию для продавца.

Сотрудничать с Wildberries могут ИП и ООО. К тому же, это один из немногих маркетплейсов, который работает и с самозанятыми. Здесь размещаются крупные бренды, небольшие интернет-магазины, начинающие частные предприниматели.

Чтобы продавать на платформе товары не собственного производства, нужно получить специальное разрешение на применение чужого товарного знака.

Также могут понадобиться:

• сертификаты и декларации соответствия;
• свидетельства о регистрации;
• прочие документы, предусмотренные законодательством и внутренними регламентами маркетплейса.

Размещать на сайте можно любое количество продукции. Минимальных требований на этот счет нет. Но для нормального продвижения стоит добавить в ассортимент хотя бы 20-30 позиций и правильно оформить товарные карточки, наполнив их качественным контентом.

За каждую проданную позицию маркетплейс взимает с продавца определенный комиссионный процент. Раньше он составлял 19%. Сейчас – 1-5% в зависимости от категории, розничной цены и коэффициента вознаграждения платформы.

Кроме этого, селлерам приходится оплачивать услуги логистики. На данный момент стоимость доставки заказов клиенту – 30-90 рублей за единицу. Для крупногабаритных товаров эта сумма рассчитывается с учетом объема (1 рубль = 1 литр).

Хранение на складах бесплатное, но только до 60 дней. По истечению данного срока продавцы платят за размещение товара до 1,76 рублей (суммы в разных категориях отличаются).

Как стать селлером платформы

Прежде чем размещать товар на «Вайлдберриз», нужно стать полноценным партнером площадки. Процедура происходит в несколько этапов.

Картинка с сайта: www.insales.ru

Шаг №1: Регистрация на сайте

Для начала нужно зайти на сайт маркетплейса и выбрать пункт «Продавайте на Wildberries», расположенный в шапке и футере. Затем нажать на кнопку «Стать продавцом», оставить свой телефон, ввести полученный в смс код и перейти на страницу для заполнения коммерческого предложения и анкеты.

Картинка с сайта: www.insales.ru

Далее следует указать тип и режим налогообложения организации, наименование бренда, товарную категорию, контактные данные, ИНН, ОГРН. После этого останется принять оферту, указать расчетный счет и выбрать подходящие условия сотрудничества.

Картинка с сайта: www.insales.ru

Если планируется работа по схеме FBS, необходимо зарегистрировать склад, на котором будет храниться продукция, и прописать его координаты. Регион должен присутствовать в выпадающем списке. Для отсутствующих в нем регионов схема пока недоступна.

Шаг №2: Загрузка документации

С прошлого года этот шаг перестал быть обязательным для начала работы на «Вайлдберриз». Однако нужно быть всегда готовым к тому, что платформа может в любой момент запросить документы. Если у продавца их не окажется или он затянет предоставление, ему будет грозить блокировка аккаунта. Поэтому лучше подготовить все необходимое заранее.

Список документов для ИП:

• скан-копия паспорта;
• регистрационное свидетельство ИП;
• свидетельство ОГРНИП.

Для ООО:

• устав;
• ИНН/ОГРН;
• лист записи ЕГРЮЛ.

Для самозанятых:

• справка о постановке на учет;
• скан-копия паспорта.

От производителей могут дополнительно потребовать подтверждения права на продажу изделий. От обычных розничных продавцов – разрешение на использование ТМ.

Тем, кто не работает с ЭДО, стоит подключиться к одному из специализированных сервисов, поскольку в бумажном виде документы не принимаются.

Шаг №3: Проверка заявки и переход в личный кабинет

Сформированную заявку нужно отправить на проверку. В обычном режиме их рассматривают в течение 2-3 дней. Но иногда бывает, что сроки затягиваются. В таком случае нужно связаться с менеджерами и напомнить о заявке.

В ближайший час после одобрения на email должно поступить сообщение с данными для доступа к личному кабинету.

В нем доступны многочисленные функции для селлера:

• управление товарами и ценами;
• формирование заявок на возврат;
• просмотр аналитики по заказам;
• отслеживание актуальных остатков на складе;
• получение вопросов от покупателей;
• настройка рекламных инструментов для продвижения страницы/продукта и многое другое.

Теперь можно перейти непосредственно к размещению продукции.

Нюансы размещения товаров на «Вайлдберриз»

Продукция для реализации на маркетплейсе добавляется в разделе «Товары» – «Спецификации». После активации функции «Создать из шаблона» появится всплывающее окно: в нем следует выбрать нужную категорию и нажать «Ок».

Картинка с сайта: www.insales.ru

Следующий шаг – заполнение таблицы. В ней предусмотрены обязательные поля, отмеченные желтым цветом, но лучше заполнить все строки и указать как можно больше информации о продукте.

Картинка с сайта: www.insales.ru

Обязательными пунктами являются:

• предмет, который нужно выбрать из перечня;
• название бренда. Если необходимого нет в списке, придется добавить информацию об изготовителе в разделе «Товар». Там указывается страна, юрлицо, название компании, месторасположение завода-изготовителя. Все запрашиваемые данные можно узнать у своего поставщика;

Картинка с сайта: www.insales.ru

• артикул цвета или продукта;
• размер – если этот параметр не предусмотрен, в строке проставляется ноль;
• баркод – его можно сгенерировать прямо на «Вайлдберриз»;

Картинка с сайта: www.insales.ru

• наименование – в нем указывается название/размер/цвет и другие важные параметры продукта;
• розничная цена – тот ценник, который будут видеть покупатели на площадке (стоимость не должна быть выше средней на рынке);
• страна производства;
• комплектация;
• ТН ВЭД – подходящий код можно найти в соответствующем справочнике.

К необязательным полям относится описание. Настоятельно рекомендуем его заполнить.

После этого нажимаем на кнопку отправки. О том, что все сделано верно, будет свидетельствовать надпись «Спецификация успешно отправлена на проверку». Товар создается при условии отсутствия ошибок. В противном случае придется исправить выявленные недостатки.

Картинка с сайта: www.insales.ru

Далее можно приступать к загрузке фотографий. Это делается в разделе «Загрузки», «Загрузка фото». Там следует нажать на созданный товар, добавить изображения и активировать кнопку с надписью «Предварительная проверка».

Картинка с сайта: www.insales.ru

Затем фотографии пойдут на модерацию, по завершению которой статус фото изменится на «В доработке» или «На сайте». Если карточку возвращают на доработку, нужно будет исправить указанные модератором ошибки.

Система часто бракует фото из-за неправильной ориентации или формата, низкого качества, присутствия нежелательных элементов. Изображения должны быть вертикальными, желательно в формате jpeg. Требуемая ширина – не менее 900 px, высота – не менее 1 200.

Если подходящих фотографий нет, стоит обратиться в фотостудию WB. Там создают качественный контент, который соответствует требованиям платформы и способствует продажам. Съемкой недорогого товара занимается фоторобот, разработанный IT-отделом компании «Вайлдберриз», продукцию класса премиум снимают профессиональные фотографы.

Дальше переходим к созданию заказа. Скачать шаблон можно в разделе «Поставки», пункт «Заказы».

Картинка с сайта: www.insales.ru

В скачанном файле нужно указать штрихкод, число отгружаемой продукции, а потом загрузить готовый документ обратно в личный кабинет селлера.

Следующий этап – выбор ближайшего фирменного склада «Вайлдберриз» и загрузка заказа. За каждым складом закреплена своя зона доставки. В качестве пункта приемки для грузов объемом не более одного куба можно взять ПВЗ. Если в заказе не будет ошибок, система предложит выбрать один из удобных способов отгрузки:

• микс короб;
• монокороб;
• монопалета.

Картинка с сайта: www.insales.ru

В блоке «Все заказы» должен появиться статус о разрешении к поставке. Это значит, что можно переходить к планированию поставки в разделе «Управление поставками». Здесь нажимаем «Запланировать поставку», выбираем определенную дату и отмечаем нужный склад во всплывающем окне.

Картинка с сайта: www.insales.ru

На следующем этапе выполняется привязка штрихкодов. Для этого следует выбрать созданную поставку, кликнуть по кнопке генерации и создать коды для каждой единицы товара. Их обязательно распечатывают и приклеивают на короба/паллеты, которые поедут на склад маркетплейса.

Чтобы привязать штрихкод к продукту, следует зайти в раздел «Привязка штрихкодов», скачать и заполнить шаблон, а потом перезагрузить его на сайт.

Картинка с сайта: www.insales.ru

После все это привязывается к транспортной накладной. Нужно будет вернуться в поставку, заполнить информацию об автомобиле и водителе, поставить отметку у штрихкода, указать число коробок и распечатать код поставки.

Картинка с сайта: www.insales.ru

И остается последний шаг – подготовка к отгрузке, во время которой:

• приклеиваются штрихкоды/этикетки;
• распечатывается и передается водителю код ТТН;
• код ТТН дополнительно клеится на каждую коробку.

Сложности работы с Wildberries

Несмотря на множество преимуществ популярного маркетплейса, партнеры должны быть готовы к некоторым трудностям, с которыми сталкиваются многие продавцы в процессе работы:

1. Склад. Чтобы поставку не развернули обратно, важно правильно ее оформить, обращая внимание даже на самые мелкие требования и детали. При невозможности идентифицировать единицу сотрудники склада берут за обработку так называемой «обезлички» дополнительные 100 рублей. Также нередки случаи пересорта, иногда товар теряется и его сложно найти.
2. Блокировки. На WB блокируют аккаунты, если продавцы отказываются участвовать в акциях платформы, неправильно указывают цену, накручивают отзывы (хотя это запросто могут сделать конкуренты и проблема пока не решена), нарушают правила. Процесс разблокировки довольно длительный. Кроме того, блокировка часто бывает необоснованной, из-за сбоя в системе.
3. Демпинг. Маркетплейс регулярно устраивает различные акции и скидки. Селлеры привлекаются к ним в принудительном порядке. Иногда подобные снижения стоимости приводят к убыткам поставщиков.
4. Порча. Если клиенты несколько раз отказываются от товара, он теряет первоначальный внешний вид и продать его становится невозможно. Тем не менее, позиция может ездить туда-сюда и продавцу придется постоянно платить за доставку в каждую сторону. Иногда товар портят недобросовестные покупатели.
5. Кражи. Это происходит во время доставки: клиенты могут своровать аксессуары или часть предметов из комплекта, что зачастую никак не отслеживается.

Заключение

Заполнять спецификации, загружать документы и оформлять поставки на «Вайлдберриз» довольно сложно. У многих начинающих селлеров процедура занимает до нескольких дней. Но если следовать инструкции и один раз тщательно во всем разобраться, в дальнейшем это можно будет проделывать за несколько часов. Предпринимателям, которые располагают достаточным бюджетом и хотят сэкономить время, в качестве альтернативы стоит рассмотреть вариант передачи этих процессов сторонним компаниям на аутсорс.

Попробуйте CRM для продавцов на маркетплейсах

Удобное управление заказами и ценами на нескольких площадках через платформу inSales

Картинка с сайта: www.insales.ru

Нам важно ваше мнение

Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).

К 2025 году Вайлдберриз стал крупнейшим маркетплейсом в рунете. Ежедневно сайт посещают свыше 20 млн человек, а число заказов достигает 4,5 млн¹. Учитывая растущую популярность Вайлдберриз, все больше продавцов (маркетплейс называет их поставщиками или партнерами) интересуются, как начать работать с площадкой. Вместе с экспертами «КП» подготовила пошаговую инструкцию по продажам на Вайлдберриз в 2025 году.

Полезная информация о продажах на Вайлдберриз

Как и в случае с другими маркетплейсами, для работы с Вайлдберриз необходимо пройти регистрацию. После одобрения заявки необходимо активировать личный кабинет, эта услуга платная – 10 тысяч рублей. О других важных моментах рассказываем в подробной таблице.

Схемы продаж на Вайлдберриз

Поставщикам на выбор предлагаются две основные схемы продажи товара – FBW (со склада маркетплейса) и FBS (продавец сам занимается хранением и доставкой товаров). Раньше было выгоднее продавать товары со своего склада, однако с марта Вайлдберриз установил одинаковые тарифы для обеих схем работы.

FBS больше подойдет для прощупывания рынка, когда ассортимент товара небольшой и заказов немного. Кроме того, собственный склад позволяет продавать на Вайлдберриз сверхгабаритные товары до 100 килограммов. Например, мебель, которую маркетплейс не сможет взять на хранение. Также можно быть уверенным, что товар не потеряется. Тем не менее, такой способ работы может создать дополнительные трудности ввиду самостоятельного сбора заказов, постоянного контроля остатков на складе и своевременной доставки товара до пункта выдачи или покупателю. Чем быстрее товар прибудет в пункт, тем ниже будет комиссия при продаже. 

Схема FBW является самой распространенной. Она позволяет взвалить на плечи Вайлдберриз все вопросы с хранением и логистикой. Поставщик не только сэкономит средства на аренде помещений, но и забудет о множестве требований к сборке заказов и о штрафах за нарушение сроков отправки. Кроме того, со складов Вайлдберриз товар быстрее доедет до покупателя, а это положительно скажется на будущих продажах, ведь пользователи часто ориентируются на сроки доставки. Модель FBW следует выбрать продавцам сезонных товаров и товаров потребительского спроса. К минусом этой схемы можно отнести затраты на хранение, возможность потери товара и факт того, что вы не сможете начать продавать, пока товар не примут на складе.

Пошаговая инструкция для старта продаж ИП и ООО на Вайлдберриз

Публикуем порядок действий, которые нужно совершить ИП или ООО для того, чтобы начать торговать на Вайлдберриз.

Регистрация

Для старта продаж на маркетплейсе индивидуальным предпринимателям и юридическим лицам необходимо пройти регистрацию в качестве продавца. Для этого нужно ввести в поисковой строке браузера «WB Seller» и зайти на сайт Вайлдберриз. Маркетплейс попросит указать страну и мобильный номер телефона. Если до этого вы уже регистрировались на сайте, то код придет в клиентское приложение или в соответствующий раздел. Его нужно скопировать и ввести для регистрации в качестве продавца. Далее необходимо ввести свой ИНН. Маркетплейс проверит подлинность номера и автоматически заполнит нужные графы. 

Оплата взноса

После этого нужно выбрать форму вашей организации и проверить корректность автоматически заполненных данных (краткое наименование продавца, ОГРНИП и прочее) и подписать оферту. Следующий шаг – это оплата гарантийного взноса. Он составляет 10 000 рублей. Оплатить можно по реквизитам либо по QR-коду. Вайлдберриз получит деньги в течение 3-5 рабочих дней. Важно, чтобы деньги поступили со счета той компании, которую вы указали при регистрации. Оплата с других счетов не даст активировать личный кабинет продавца. Кроме того, в назначении платежа необходимо указать «оплата регистрации на ВБ по ИНН» (вписываются нужные цифры). Новички часто допускают ошибку и указывают другой текст, в результате платеж теряется и личный кабинет не активируется.

Заполнение карточек и отправка товаров

После успешной регистрации поставщику потребуется создать карточки своих товаров. Здесь важно соблюдать все требования Вайлдберриз, чтобы после проверки не переделывать работу. Выберите категорию товара, заполните характеристики, сгенерируйте штрих код, добавьте описание и загрузите фотографии. Отдавайте предпочтение качественным снимкам и грамотно заполняйте описание, ведь качество карточки напрямую влияет на объем будущих продаж. После того, как продавец пройдет основные этапы подготовки и выберет схему работы (FBW или FBS), ему останется отгрузить товары на склад и ждать заказов.

Пошаговая инструкция для старта продаж самозанятым на Вайлдберриз

Вайлдберриз одним из первых стал сотрудничать с самозанятыми. Регистрация таких продавцов на Вайлдберриз схожа с процедурой для ИП и ООО.

Регистрация

Самозанятому нужно будет указать контактные данные и ИНН. Какое-то время маркетплейс будет проверять введенные данные. Если не возникнут дополнительные вопросы, то начнется следующий этап.

Оплата взноса

Самозанятым, также как и ИП и ООО, нужно будет внести гарантийный взнос в систему Вайлдберриз. Помимо этого, партнер должен подписать договор электронной оферты.

Заполнение карточек и отправка товаров

Важно, что после успешной регистрации самозанятые поставщики смогут заполнить карточки только на товары собственного производства. Перепродавать продукцию других брендов им запрещено. Тем не менее, самозанятый может закупить, например, вазы, расписать их, и это будет считаться собственной продукцией.

Самозанятым доступны обе схемы работы с Вайлдберриз – FBW и FBS. Если продукции немного, лучше выбрать второй вариант. Еще один важный момент – годовой доход от продажи товаров не должен превышать 2,4 млн рублей.

Комиссии и тарифы Вайлдберриз

С марта 2023 года Вайлдберриз установил одинаковые тарифы для обеих схем работы (FBW и FBS). Размер комиссий регулярно пересматривается, поэтому важно отслеживать актуальные значения в разделе «Аналитика» и официальном telegram-канале маркетплейса  

Какие товары стоит продавать на Вайлдберриз

Топ самых популярных товаров на Вайлдберриз не отличается от других маркетплейсов. Это одежда и обувь, детские товары, товары для дома и дачи, бытовая техника. Ориентироваться на этот список новичку нужно с осторожностью, при большом количестве предложений от конкурентов придется снижать цену. 

На старте продаж лучше брать небольшие партии и тестировать ниши. Если в итоге маржинальность будет выше 100%, а поток клиентов станет стабильным, можно увеличивать поставки. Если продавец намерен продавать обувь или одежду, стоит начать с товара одного размера, чтобы минимизировать число возвратов. 

Хорошим вариантом для старта могут стать сезонные товары к Хэллоуину, Новому Году, Дню всех влюбленных и так далее. Спрос на них традиционно высок, а значит можно увеличить цену и рассчитывать на хорошую маржу. Здесь важно правильно подобрать сроки, чтобы не остаться с нераспроданным товаром или не успеть закупить нужное количество.

Желающим продавать собственную продукцию рекомендуется зарегистрировать товарный знак. Если ваш товар окажется популярным, конкуренты могут его скопировать и обратиться в Роспатент. Тогда вы не только останетесь без покупателей, но и потеряете собственный бренд.

Советы эксперта 

— Начиная работу с Вайлдберриз, в первую очередь важно помнить о юнит-экономике — говорит руководитель направления Marketplace в Salist.ru – сервисе компании Sape Максим Колесов. — На волне роста маркетплейсов многие начинающие селлеры упускают это из вида, и юнит-экономика у них перестает сходиться. Необходимо учесть себестоимость, все затраты, комиссии и налоги на товар. Далее разложите весь «пирог затрат» слоями и оцените, на какую прибыль вы можете рассчитывать по итогу продаж. В интернете, а также у некоторых маркетплейсов, есть онлайн-инструменты, которые помогут построить приблизительную модель юнит-экономики. После этого вам останется все посчитать, поставить реалистичные цели и, следуя им, начать продажи, — советует эксперт.

Он также настоятельно рекомендует соблюдать правила Вайлдберриз и продавать только разрешенные товары. Так как требования маркетплейса постоянно меняются, необходимо узнавать подобную информацию напрямую от Вайлдберриз, например, из оферты. 

— В документе описаны все типы штрафных санкций, применяемых маркетплейсом в данный период времени, все формулы расчетов с поставщиком и ряд дополнительных нюансов, о которых лучше знать заранее, чтобы не столкнуться с непредвиденными проблемами, — говорит Максим Колесов.

Популярные вопросы и ответы

На популярные вопросы по продажам на Вайлдберриз отвечает совладелец сервиса аналитики продаж на маркетплейсах MarketGuru Дмитрий Сизон

Источники

1. Wildberries: итоги 2022 года
   https://www.wildberries.ru/presscenter/articles/wildberries-itogi-2022-goda

Иллюстрация: diana.grytsku / master1305 / mrsiraphol / Freepik / Ryan Hoffman / Unsplash / Дима Руденок для Skillbox Media

Маркетолог Skillbox Media, экс-руководитель редакции «Управление, маркетинг, бизнес». В прошлом — журналист по теме экономики в федеральных СМИ.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Коуч и консультант в сфере e-commerce. Работал байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.

Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами, например Eleganzza и Modis, так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.

Проверяющий куратор на курсах Skillbox «Быстрый старт на маркетплейсах», «Как стать продавцом на Ozon».

В статье разберёмся, как зарабатывать на Wildberries:

• кто продаёт и кто покупает на Wildberries;
• как выбрать товар для площадки;
• как зарегистрироваться на Wildberries;
• какую модель доставки и хранения выбрать;
• как оформить карточку товара;
• как вывести её в топ выдачи;
• какие инструменты продвижения есть на площадке;
• самозанятость, ИП, ООО — что выбрать;
• когда нужен сертификат, а когда — отказное письмо;
• как узнать больше о бизнесе на маркетплейсах.

---

Обзор площадки: кто продаёт и кто покупает на Wildberries

По данным Data Insight, Wildberries — крупнейший по объёмам продаж маркетплейс России. Его товарооборот в 2022 году — 1612 миллиардов рублей. В 2022 году количество заказов выросло на 94% в сравнении с 2021 годом, а средний чек составил 1080 рублей.

65–70% аудитории Wildberries — женщины. Чаще всего покупки совершают женщины от 25 до 35 лет. 91% пользователей — из России, почти все остальные — из стран бывшего СССР. Каждый день сайт Wildberries, по данным самой площадки, посещает 20 миллионов пользователей.

На Wildberries продают товары разных категорий — от фенов до шуруповёртов, от помад до сантехники. Ассортимент маркетплейса превышает миллион позиций и продолжает расти. Однако исторически ядро ассортимента Wildberries — одежда, обувь, аксессуары, косметика и украшения. На товарах из этих категорий можно много заработать, но и конкуренция в них высокая.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Во многих компаниях, которые занимаются электронной коммерцией, на маркетплейсы приходится большая часть продаж. Я знаю это на собственном опыте работы с крупными брендами, такими как Modis и Eleganzza. Wildberries — главный клиент среди маркетплейсов для многих компаний. Площадка занимает существенную долю в продажах почти каждого фешен-бренда, представленного на ней.

Компании формируют под площадку складской остаток, планируют производственные мощности. Бренды одежды нередко отшивают специально для Wildberries капсульные коллекции — например, для сезонов «осень-зима» или «весна-лето».

Колоссальный трафик на Wildberries даёт компаниям просмотры и заказы. Кроме того, размещение на площадке работает на охват и узнаваемость бренда.

Однако большинство селлеров на платформе — это не крупные компании, а ИП, частные предприниматели с небольшими оборотами. Они покупают товар у производителей, которые не имеют собственного B2C-канала продаж.

Такие ИП — посредники. Они постоянно анализируют рынок, конкурентов, товарные ниши. Сколько они могут зарабатывать? Первым успехом, отправной точкой считают оборот в миллион рублей в месяц.

Посредники несут расходы: на покупку товара, логистику, хранение, амортизацию, оплату труда сотрудников. Продавцы также оплачивают комиссию маркетплейса и налоги.

Если из доходов вычесть все эти затраты, получится показатель, который называют товарной маржинальностью, или просто маржой. Чтобы бизнес на Wildberries приносил прибыль, рентабельность должна превышать 20%.

Поэтому при планировании бизнеса на Wildberries собственнику необходим специалист, который одновременно отлично разбирается в трендах, умеет анализировать рынок и считать юнит-экономику. Больше о таких специалистах мы рассказываем здесь.

На Wildberries широкий ассортимент и высокая конкуренция. На площадке можно найти почти всё, и это создаёт для новых селлеров порог входа. Для запуска товара на этом маркетплейсе нужен хороший предварительный анализ конкурентов, ниш, ценовых предложений.

В отличие от конкурентов, WIldberries неохотно делится своей статистикой. Поэтому на помощь начинающему селлеру придут системы аналитики. Наиболее известные среди них:

• MPStats;
• Shopstat;
• SellerFox;
• MoneyPlace.

Системы различаются интерфейсом и размером абонентской платы. Поэтому каждый селлер выбирает сервис исходя из своих предпочтений.

Методика сбора данных у всех таких сервисов примерно одинакова. Парсер проходится по всем карточкам маркетплейсов и собирает данные об остатках на складах. Программа оценивает динамику изменения этих остатков. Так формируется статистика заказов, продаж и заработка.

Полученные с помощью сервисов аналитики данные необходимо интерпретировать. Если вы понимаете тренды, то сможете сработать на опережение и найти потенциальный хит продаж.

Идеи можно подсмотреть на иностранных маркетплейсах. Многие товары сначала становятся трендовыми во всём мире, а затем уже приходят в Россию. Примеры сайтов-трендсеттеров:

• Alibaba;
• 1688;
• Amazon.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Обычно такой путь проходят продавцы без своего ассортимента, которые перепродают товары производителей. Однако компаниям-производителям недостаточно выгрузить свой товарный каталог на маркетплейс.

Производителям, которые хотят продавать свои товары на Wildberries, нужно:

• Провести ABC-анализ своего ассортимента.
• Найти потенциальные бестселлеры с помощью сервисов для аналитики.
• Запустить ограниченный ассортимент на площадку.
• Регулярно анализировать продажи и постепенно расширять ассортимент, а также вносить корректировки, в том числе в производство.

Только при регулярной работе над ассортиментом — как до запуска продаж на Wildberries, так и после — можно добиться успеха на этой площадке.

Вот всего несколько примеров товаров, которые можно продавать на Wildberries:

• дезодоранты;
• средства для уборки;
• натуральные пасты;
• сахарозаменители;
• лонгсливы.

Больше примеров можно найти в нашей подборке. Собрали в ней трендовые товары, которые могут принести хорошую прибыль и подходят новичкам.

Для продавцов у Wildberries есть отдельный ресурс — WB Partners. Чтобы начать продавать, нужно на нём зарегистрироваться: указать данные, уплатить гарантийный взнос, заполнить анкету и загрузить документы.

Данные — номер телефона, страна, ИНН и другие. На номер телефона регистрируется личный кабинет. Его нужно подтвердить: на него придёт код, который нужно ввести на сайте. Потом, если понадобится, можно будет восстановить доступ к кабинету с помощью номера телефона.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Когда подтвердите номер телефона, маркетплейс попросит вас указать страну, ИНН и сведения о продавце. Нужен ИНН продавца — компании, ИП или самозанятого. По нему сервис определяет, кто хочет зарегистрироваться, и просит указать дополнительные данные. Для самозанятых это Ф. И. О., для ИП и компаний — Ф. И. О. руководителя, полное название и другие сведения.

Гарантийный взнос — 30 000 рублей. Его не возвращают. Wildberries берёт взнос, чтобы защититься от мошенников.

Уплатить взнос можно по реквизитам или по QR-коду. Переводить деньги нужно обязательно со счёта ИП, компании или самозанятого — иначе личный кабинет не активируют.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Гарантийный взнос зачислят на счёт маркетплейса в срок до пяти дней. Когда деньги дойдут, можно будет заполнить анкету.

В анкете Wildberries просит указать все данные продавца — например, систему налогообложения, ОГРН или ОГРНИП, реквизиты. Также нужно будет загрузить фото или скан-копии документов:

• для самозанятого — паспорта и справки о постановке на учёт;
• для ИП — паспорта, ОГРНИП и свидетельства о регистрации;
• для юридических лиц — ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ, устава компании.

После заполнения анкеты и загрузки документов можно принять оферту Wildberries и начать торговать.

WIldberries, как и другие маркетплейсы, предлагает разные варианты поставки товара. На этой площадке их три:

• Прямая закупка товара. Если вы представляете крупный бренд или производителя, то аналитики Wildberries могут решить, что ваш товар необходим площадке. Тогда коммерческий департамент маркетплейса предложит купить вашу продукцию по договору поставки.
• Модель поставки FBW — Fulfillment by Wildberries, фулфилмент от Wildberries. По этой модели вы отгружаете товар на склад маркетплейса, а площадка сама хранит, собирает и доставляет ваш товар.
• Модель поставки FBS — Fulfilment by seller, фулфилмент от поставщика. В этом случае товар хранится у вас на складе. Когда поступает заказ, вы самостоятельно упаковываете его и отправляете в один из многочисленных распределительных центров WIldberries.

Площадка доставляет товар из распределительного центра до покупателя. В модель FBS также входит схема, когда поставщик доставляет товар до клиента самостоятельно.

Нет универсальной формулы, с помощью которой можно определить, какой формат подойдёт вашей компании. Нужно анализировать издержки, которые возникают при каждом из вариантов поставки, и выбирать самый выгодный.

Можно выбрать гибридный формат. Если вы на 100% уверены, что товары получится продать, то храните их на складе Wildberries. Товары из «экспериментальной» части ассортимента вы будете отгружать по модели FBS — то есть доставлять до распределительного центра.

Качественно выполненная карточка товара остаётся драйвером продаж на маркетплейсе, хотя есть широкий набор других инструментов продвижения. Важно качественно заполнить карточку сразу. Дальнейшие изменения могут «не встать» или поисковый движок Wildberries будет их долго индексировать.

Перед заполнением карточки нужно сделать подготовительную работу.

• Анализ конкурентов. Нужно изучить контент конкурентов, найти их сильные и слабые стороны. Если у карточек в топ-10 не указан важный, по вашему мнению, параметр, это может стать точкой роста. Вы можете заполнить это поле и обойти конкурентов.
• Сбор семантического ядра. На площадке действуют законы SEO. Для своего ассортимента нужно собрать семантическое ядро — набор поисковых запросов, по которым товар ищут потенциальные покупатели. В этом поможет как внутренний сервис площадки «Что продавать на WIldberries» в личном кабинете селлера, так и более общий сервис «Вордстат».
• Фото- и видеоконтент. Клиенты давно оценивают товар в основном по изображениям. Поэтому за конверсию в покупку отвечает визуал. Когда потенциальный покупатель уже нашёл вас в поиске и зашёл в карточку, вы должны его удержать: дать чуть больше, чем он ожидает.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Картинка с сайта: skillbox.ru

Картинка с сайта: skillbox.ru

Идеальная карточка товара должна отвечать на вопросы покупателя:

• Что это за товар?
• Какую мою потребность он закроет?
• Какое у него УТП — уникальное торговое предложение?
• Какие у него характеристики?
• Подходит ли он именно мне?
• В каких сценариях я могу использовать этот товар?
• Приемлемая ли у него цена?
• В чём его преимущество перед конкурентами?
• Проверенный ли это поставщик, можно ли ему доверять?
• Гарантирована ли бесплатная доставка или возврат?
• Есть ли на товар разрешительные документы?
• Безопасен ли товар для покупателя?

Используйте этот список как чек-лист: закройте перечисленные вопросы в визуальном и текстовом контенте. Тогда ваша карточка будет приносить заказы.

Wildberries определяет место товаров в поисковой выдаче с помощью собственного внутреннего поискового алгоритма. Один из важнейших критериев для него — востребованность товара.

Для алгоритма важно:

• чтобы ваш товар регулярно заказывали клиенты;
• чтобы вы регулярно совершали отгрузки по модели FBO или исправно, без штрафов, отгружали заказы клиентов по FBS;
• чтобы у вашего товара был высокий процент выкупа.

Первое и третье можно обеспечить с помощью так называемого самовыкупа. Но это запрещённая механика: Wildberries пессимизирует карточки с нарушениями. Поэтому на старте лучше использовать рекламу.

Wildberries предлагает много инструментов продвижения. Они интегрированы в личный кабинет. Наиболее востребованный из них — покупка продавцами показов в разных разделах сайта.

Механика похожа на контекстную рекламу. Это онлайн-аукцион: в ходе него продавцы выставляют ставки за 1000 показов в разных разделах. Товар с победившей ставкой показывают в топе категории или поисковой выдачи. Это приносит трафик.

Кроме того, продавцам доступен отдельный рекламный медиакит. Его сопровождает специально выделенный менеджер по маркетингу маркетплейса. Чтобы связаться с менеджером по маркетингу Wildberries, нужно оставить заявку в разделе «Реклама» в личном кабинете поставщика.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Важно комбинировать различные способы продвижения, и не всегда вывод карточки в топ — это самоцель и единственный способ заработать. По моему опыту, товары могут хорошо покупать и со второй, и с десятой страницы каталога. Покупатель не всегда ищет товары «в лоб» по одному поисковому запросу.

На WIldberries могут торговать компании в форме ООО или ПАО, а также ИП и самозанятые. У разных юридических форм есть ограничения, о которых нужно знать заранее.

• Самозанятые могут продавать на маркетплейсе только продукцию, которую произвели сами. Перепродавать товар они не имеют права.
• Для ИП установлено ограничение на товарооборот — 150 миллионов рублей в год. Кроме того, ИП не может зарегистрировать торговый знак.

ИП — наиболее распространённая организационно-правовая форма среди тех, кто продаёт на Wildberries. Если вы только выходите на площадку, я рекомендую начинать работать как ИП.

Если у вас пока нет ИП, но вы хотите ознакомиться с личным кабинетом Wildberries, то достаточно регистрации в качестве самозанятого. Стать самозанятым можно за несколько минут в мобильном приложении «Мой налог».

Если у вас нет прямого запрета от вашего работодателя, то нет и никаких юридических рисков, даже если вы потом не будете пользоваться своей самозанятостью. Если вы не оказываете услуги и не продаёте товары как самозанятый, то вы не должны платить никаких налогов и взносов.

Что касается ИП, то сейчас его можно зарегистрировать даже без посещения налоговой. Многие банки предлагают открыть ИП вместе с оформлением расчётного счёта. В качестве кода ОКВЭД можно указать любой подходящий — например, 47.91 «Розничная торговля по почте или информационно-коммуникационной сети Интернет».

Большинство ИП, торгующих на Wildberries, выбирают УСН — упрощённую систему налогообложения. В регионах могут быть свои особенности работы с УСН, поэтому рекомендую посетить сайт ФНС и уточнить детали или позвонить на горячую линию.

Торговать без документов на Wildberries нельзя. Вам нужен или сертификат на продукцию, или отказное письмо — документ, который подтверждает, что для товаров сертификаты не нужны.

Есть два способа получить необходимые документы.

• Вы покупаете товар у оптового продавца, который уже ввёз товар на территорию России, растаможил его и получил все необходимые сертификаты. В этом случае вам нужно запросить у него дубликаты необходимых документов.
• Вы покупаете товар из-за границы. В этом случае вам нужно оформить сертификаты самостоятельно. Возможно, вам помогут группы в Telegram, где поставщики получают один сертификат на несколько продавцов. Это быстрее и выгоднее.

Как узнать больше о торговле на Wildberries

• В Skillbox Media есть статьи о создании эффективных карточек товаров на Wildberries. Мы рассказывали, как создавать и заполнять карточки, говорили о поисковой оптимизации карточек и о том, как сделать описание товара.
• Также мы рассказывали об аналитике и продвижении на Wildberries. Прочитайте статьи, чтобы разобраться в бесплатных и платных способах продвижения, важных отчётах и метриках, на которые нужно обращать внимание в первую очередь.
• Если вы хотите узнать больше о менеджерах маркетплейсов, прочитайте этот большой гайд. Рассказали в нём, какие знания нужны для работы и как новички могут зарабатывать 70 тысяч рублей в месяц удалённо.
• Если вы хотите зарабатывать на Wildberries, обратите внимание на курс Skillbox «Как продавать на Wildberries». На нём учат анализировать нишу, оформлять и оптимизировать карточки товаров, готовить товары к поставкам, анализировать отчёты. На курсе преподают селлеры с миллионными оборотами. Знания закрепляют на практике: в программе есть практические задачи и итоговая работа.
• Также в Skillbox есть курс «Менеджер маркетплейсов» для тех, кто хочет стать менеджером маркетплейсов с нуля; получить все необходимые для работы знания и устроиться в штат или работать на фрилансе. Программа «Быстрый старт на маркетплейсах» подойдёт тем, кто хочет работать на себя или увеличить продажи товаров своего производства.

Картинка с сайта: skillbox.ru

Курс с индивидуальной поддержкой: «Как продавать на Wildberries»
Узнать о курсе

Wildberries остается одним из самых популярных маркетплейсов в России как среди покупателей, так и среди продавцов. По итогам 2023 года, согласно данным Tinkoff eCommerce, Wildberries стал самой популярной площадкой в стране по оборотам и числу продукции, а 63% предпринимателей выбирают ее в качестве своего первого маркетплейса для бизнеса.

Хотя с сентября 2022 года регистрация продавцов на Wildberries стала платной, это не мешает активному выходу на эту платформу новых селлеров и появлению новых магазинов. Внимание к Wildberries наряду с Озон всегда повышенное, поскольку на эти два маркетплейса приходится 86% всех продаж.

В этой статье пройдемся по основным моментам выхода на Wildberries: рассмотрим, что нужно для открытия магазина, какую комиссию платить, и по каким схемам можно торговать.

Содержание статьи:

Плюсы и минусы Wildberries для бизнеса
Как выйти на Вайлдберриз в 2025 году
Какие товары запрещено продавать на Wildberries
Как открыть магазин на Wildberries: основные этапы
Какие документы нужны для товаров
Выбор модели доставки и хранения
Комиссии и тарифы Wildberries
Как рассчитать свою комиссию и прибыльность
Ошибки новичков при выходе на Wildberries
Выгодно ли открывать магазин на Wildberries

Плюсы и минусы Wildberries для бизнеса

Основной и самый важный плюс Wildberries – это огромная аудитория, которая покупает на платформе практически все: от мелкой бижутерии до дорогих смартфонов, от продуктов питания до дорогой бытовой техники, от игрушек до садовой мебели. 

Видя на улицах своего города количество открывшихся фирменных ПВЗ Wildberries, предприниматели зачастую не нуждаются в дополнительных доводах о том, почему на площадке торговать выгодно. На 1 октября 2024 года, согласно данным карты Вайлдберриз, у маркетплейса насчитывается уже 49,6 тыс. ПВЗ. Для предпринимателей это означает, что их товары попадут даже в такие удаленные уголки, куда они, возможно, никогда бы не вышли самостоятельно.

Кроме того, у маркетплейса много покупателей из стран СНГ, широкая сеть складских помещений (более 2,8 млн. кв.м) и пунктов приема, которые работают в России, Казахстане, Беларуси и других странах.

В отличие от оффлайн-торговли или самостоятельного запуска интернет-магазина здесь не потребуется большой бюджет для начала торговли и продвижения, а торговать тут могут ИП, ООО и самозанятые.

Учитывая ежегодный рост числа продавцов, выход на Wildberries известных брендов  и конкуренцию с другими маркетплейсами, компания заинтересована в постоянном развитии. Для удобства продавцов внутри личного кабинета есть бесплатные инструменты работы с аналитикой, которые доступны для освоения новичками и которые помогают формировать отчеты со множеством параметров профессионалам.

Конечно, Wildberries, как и любой другой маркетплейс, имеет свои минусы и сложности, которые нужно учитывать, чтобы не заходить на платформу в розовых очках, а потом не собирать с пола осколки стекла. Кроме высокой конкуренции это:

👎 Регулярное повышение комиссий. Сложная экономическая ситуация в стране с повышением ключевой ставки, когда оборотные деньги становятся дороже, а также бурное развитие самого маркетплейса, за которым не поспевает логистика, провоцирует постоянный рост комиссий. В том числе с недавнего времени маркетплейс стал брать комиссию за приемку товаров на постоянной основе, в то время как на других маркетплейсах приемка бесплатная.

👎 Штрафы. Штрафов на Wildberries много, а в случае нарушений оспорить их сложно. Штрафовать могут за долгие сроки доставки, платные отзывы, самовыкупы, воровство контента, слишком долгую передачу документов по ЭДО, несоотвествие товара фото и описанию и прочее.

👎 Акции по принуждению. Селлеры, которые игнорируют акции, могут столкнуться с уменьшением охватов и снижением продаж. Также участие в акциях увеличивает рейтинг продавца, а без них повлиять на него сложно.

👎 Возвраты. Много головной боли продавцы Wildberries испытывают с возвратами. Если покупатель вернул товар, логистика в обратную сторону ложится на продавца. Маркетплейс при этом определяет товар как некачественный и снижает показы карточки. Этим пользуются конкуренты, которые заказывают много товаров, а затем отказываются от них в ПВЗ.

👎 Сложности с поддержкой. Из-за обилия продавцов на площадке техподдержка не всегда оперативно реагирует на запросы.

Как выйти на Вайлдберриз в 2025 году

Прежде чем выходить на Wildberries и предпринимать какие-то шаги по созданию магазина, вам необходимо понять, с чем конкретно вы будете выходить на маркетплейс. Для этого вам надо глубже понять особенности маркетплейса и его основной целевой аудитории. Узнать, что здесь покупают чаще всего, а что реже, научиться выявлять перспективные и перенасыщенные товарные ниши. Обо всем этом мы рассказывали в статье “Что продавать на Wildberries в 2024 году”.

Если по сути: одних ваших гипотез и предположений о том, что зайдет или не зайдет тот или иной товар недостаточно. Ситуация с продажами не статична, а без качественной аналитики предугадать поведение миллионов людей невозможно. Поэтому для поиска перспективных и трендовых ниш лучше пользоваться сервисами аналитики маркетплейсов. Это такие сервисы как MarketGuru, Moneyplace, Mpassistant, MPSTAT, Eggheads, Точка, Анабар, Mayak, E‑zh, JVO и другие.

Даже если вам кажется, что в какие-то сферы уже не зайти из-за обилия направлений, то сервисы аналитики помогут вам определить множество прибыльных подниш, о которых вы, возможно, ранее даже не думали. С помощью различных фильтров вы можете вычленить товары, которые стали популярными лишь недавно (за  последний месяц или неделю) и пока еще не имеют много продавцов. Либо понять, на каких товарах можно много заработать в конкретный сезон и подгадать с выходом и продвижением на площадке так, чтобы в этот сезон хорошо заработать.

Также на подобных сервисах есть много дополнительной информации для профессиональной работы: графики продаж, изменения цен на товары, информация по конкурентам и множество дополнительных услуг по автоматизации дальнейшей работы на маркетплейсах.

Какие товары запрещено продавать на Wildberries

Учитывайте, что некоторыми товарами на Wildberries торговать не получится из-за требований российских законов и правил самого маркетплейса. Что это за товары:

📌 Алкоголь;

📌 Оружие и снаряды к нему;

📌 Товары, которые легко воспламеняются, например, пиротехника и органические растворители;

📌 Наркотические и психотропные вещества;

📌 Лекарства и БАДы;

📌 Табачная продукция, бестабачные и безникотиновые смеси, кальяны, бонги, курительные трубки и мундштуки.

📌 Живые животные и растения;

📌 Шифровальная техника и устройства негласного получения информации,

📌 Различные товары, способствующие незаконной деятельности, браконьерская продукция, экстремистские материалы и литература,

📌 Устройства для скрытия автомобильных номеров;

📌 Порнографические материалы;

📌 Ртутные термометры;

📌 Товары для бесплатного оборота;

📌 Семена любого вида ипомеи и т.д.

Полный перечень с полсотней видов товаров и с уточнениями по пунктам дается в правилах маркетплейса. Некоторые категории товаров, обозначенных там, запрещены только для некоторых схем продажи, а для других разрешены, например, замороженные продукты и бытовая химия. Периодически Wildberries обновляет перечень запрещенного, поэтому проверяйте правила.  

Как открыть магазин на Wildberries: основные этапы

В целом, открыть магазин на Wildberries не так сложно по сравнению с тем, чтобы сделать его выгодным и успешным. Но обо всем по порядку.

1.Зарегистрируйте бизнес

Перед выходом на маркетплейс потребуется получить либо самозанятость, либо оформить ИП или ООО. 

Проще и быстрее всего зарегистрировать самозанятость (физлицо на НПД). Сделать это можно за несколько минут через приложение “Мой налог” или одно из банковских приложений. Однако этот статус по закону имеет большие ограничения. Самозанятым можно продавать только товары своего производства, нельзя нанимать сотрудников, а доход не должен превышать 2,4 млн рублей в год. Если же вы собираетесь продавать чужие товары, потребуется ИП или ООО.

2. Зарегистрируйтесь как продавец и оплатите гарантийный взнос

Чтобы открыть магазин на Wildberries, для начала потребуется пройти процедуру регистрации. Для этого в левом верхнем углу сайта перейдите по гиперссылке «Продавайте на Wildberries». На сайте для партнеров укажите номер мобильного телефона и введите код активации, который вам отправят.

Далее вам потребуется:

🔹 Ввести свой ИНН,
🔹 Указать регион,
🔹 Указать форму регистрации (ИП, ООО или самозанятость).

На основе этих данных Wildberries найдет всю остальную информацию. 

Также вам потребуется оплатить гарантийный взнос. С 7 июня 2023 года для продавцов из России он составляет 10 тыс. рублей. Деньги поступят на счет маркетплейса в течение 5 дней, а вам придет уведомление об успешной регистрации.

Кроме того, вам нужно будет внимательно ознакомиться с “Офертой” и ее приложениями. В этом документе указывается вся информация о комиссиях площадки, правила и различные требования к продавцам. Принятие оферты будет означать ваше согласие со всеми правилами маркетплейса. Учитывайте, что правила площадки постоянно меняются, поэтому, чтобы не получить штрафы, всегда изучайте обновленную версию документа.

3. Заполните профиль и сгенерируйте API

В разделе «Мой профиль» заполните все данные, включая ФИО и контакты. Там же нужно будет указать банковский счет, на который вы сможете выводить заработанные деньги.

Чтобы отслеживать аналитику продаж и на ее основе повышать эффективность работы магазина, в разделе «Доступ к API» сгенерируйте API-ключ.

Какие документы нужны для товаров

Товары, продаваемые на маркетплейсе, должны иметь все положенные по закону документы для данного вида продукции, то есть сертификаты качества, декларации соответствия, документы на  товарный знак.

Выбирая товар, нужно проверить, что все бумаги в порядке и что поставщик их предоставляет, так как документы может потребовать маркетплейс или надзорные органы. Покупая у российских производителей или оптовиков, вы обычно можете без проблем получить копии документов, но иногда приходится добывать что-то самостоятельно. Например, если вы покупаете товар за рубежом, то для получения сертификатов товар должен пройти платную экспертизу в Роспотребнадзоре.

Многие товары не подлежат сертификации, поэтому на них оформляется отказное письмо в местном сертификационном центре. Для этого подается заявление с информацией о товаре и учредительные документы. Отказное письмо может действовать от 1 года и бессрочно.

Выбор модели доставки и хранения

У Wildberries есть несколько схем сотрудничества с продавцами, разница между которыми состоит в разграничении обязанностей между селлером и маркетплейсом.

⭐ FBS. Продавец сам занимается хранением, маркировкой и оформлением заказов, а на маркетплейсе остается доставка. То есть товар можно держать у себя, а после заказа отвозить в пункт приема. Такая схема отлично подойдет производителям и продавцам со своими складами и продавцам с небольшим ассортиментом, например, самозанятым.

⭐ FBO. По этой схеме основная работа перекладывается на маркетплейс. Периодически продавцу нужно будет привозить товар в приемку, а Wildberries займется хранением, маркировкой и доставкой товара покупателям. Эта модель подойдет опытным селлерам, которые знают, какой товар быстро продается и не будет залеживаться на складах маркетплейса.

⭐ DBS. По такой модели маркетплейс выступает лишь в роли витрины с большим трафиком, а все остальные процессы остаются на продавце. То есть вы самостоятельно занимаетесь хранением, упаковкой и доставкой, а на Wildberries только презентуете товар покупателям.

Выбирать схему нужно в соответствии с вашими ресурсами. Учитывайте, что можно работать по гибридной схеме, например, часть наиболее востребованных товаров отдать на склад маркетплейса, а часть хранить и доставлять самостоятельно.

Комиссии и тарифы Wildberries

За продажу каждого товара Wildberries удерживает свою комиссию, которую нужно  учитывать, потому что она сказывается на прибыльности вашей торговли. Размер комиссии динамический и зависит от категории, спроса на товар и самого товара – диапазон в 2024 году составляет от 7 до 26%.

К примеру, если на женское белье, одежду и обувь (самые популярные и прибыльные товары) комиссии будут максимальные (24-25%), на электронику они могут быть 2-3,5 раза ниже. Например, комиссия на ноутбуки составляет 7%, на беспроводные наушники – 10%. Точный размер комиссии можно узнать в личном кабинете селлера или в оферте.

Также Wildberries берет комиссию за логистику и хранение. Это тарифы за складирование, доставку грузов до ПВЗ и покупателя, за обратную логистику. 

🔸 Плата за доставку зависит от габаритов упакованного товара и местоположения склада. Базовая ставка – 30 рублей за 2 литра, более крупные товары стоят по 7 рублей за каждый последующий плюс коэффициент склада. При доставке крупногабаритных товаров вроде мебели Wildberries возьмет 1 тыс. рублей.

🔸 Обратная логистика. Если покупатель откажется покупать товар, обратная логистика ляжет на плечи предпринимателя и обойдется в 50 рублей за любой товар.

🔸 Хранение товара. Сумма, которую потребуется заплатить за то, чтобы ваш товар хранился на складе Wildberries зависит от многих факторов: его габаритов, места, типа складов, типа упаковки, а также загруженности склада. За хранение одной монопалееты нужно платить 7 рублей в сутки плюс коэффициент хранения паллет для этого склада. Хранение в коробах стоит от 0,12 рублей в сутки плюс 0,4 рубля за каждый дополнительный литр.

Также маркетплнйс берет 33 рубля за единицу товара, если вам требуется его утилизировать. Не забывайте вложить в стоимость товара и 3% на эквайринг, которые с конца 2023 года переложены на продавцов.

Учитывайте, что комиссии и тарифы постоянно меняются (в том числе из-за сезонности) и пересматриваются, поэтому следите за последними новостями. В частности, с 1 февраля  2024 года с 1% до 8% выросли комиссии в категориях «Дом», «Хозяйственные товары», «Аксессуары», «Рукоделие». 

👉 Важно! В сентябре 2024 года Wildberries в несколько  раз поднял плату за прием товаров на склад. Если раньше за приемку партнерам приходилось платить только в особо загруженные пиковые даты (Новый год, 8 Марта, 23 Февраля и 1 сентября), то теперь площадка берёт деньги за любую приёмку товара на склад по цене 3,5 рубля за литр (в литрах меряются габариты товаров на маркетплейсах). Также есть повышающие коэффициенты у конкретных складов, которые зависят от их загруженности.

Как рассчитать свою комиссию и прибыльность

Чтобы выяснить основную комиссию на Wildberries, применяется следующая формула:

Рц х (кВВ — кМ + кС + кР) — И

• Рц – это розничная цена без скидки постоянного покупателя (СПП).
• кВВ – коэффициент вознаграждения Wildberries. Он складывается от СПП, а его величина снижает комиссию. То есть если комиссия составляет 20%, а СПП 4%, то продавец будет платить 16%. 
• кМ – коэффициент маркетинговых мероприятий. Вайлдберриз поощряет участи в акциях, благодаря чему могут снижаться комиссии, тарифы на хранение и доставку.
• кС – коэффициент продаж со склада (дополнительный коэффициент для продажи по схеме FBS, для FBO он не учитывается).
• кР – рейтинг продавца, который складывается за счет оценок за последние полгода.
• И – издержки маркетплейса с учетом складирования, услуг обратной логистики, продвижения и прочих.

Если вы будете торговать по схеме FBS, существует коэффициент кС, то есть коэффициент продаж со склада. Чтобы его рассчитать, потребуется использовать следующую формулу:

кС = (тФ — 6) х 0,05%

• тФ – это количество часов, которые продавец потратил на доставку товара на склад после оформления заказа на сайте. Если прошло меньше часа, то он будет равен нулю.

Как посчитать прибыль на Wildberries

Чтобы не работать в ноль или в убыток, нужно учесть все издержки на товар и издержки маркетплейса. В основной период работы вашими издержками станут:

⚡️ Себестоимость самого товара;
⚡️ Упаковка;
⚡️ Комиссия;
⚡️ Услуги доставки и обратной доставки;
⚡️ Услуги хранения;
⚡️ Реклама;
⚡️ Налоги;

Оплата труда менеджеров маркетплейсов, если не занимаетесь этим сами и прочее.

Трудность для новых продавцов заключается в том, что многие расходы трудно предсказать и их размер является динамическим показателям. Поэтому для расчета прибыли можно использовать калькуляторы на сервисах аналитики маркетплейсов, которые учитывают все нужные данные и формулы.

Ошибки новичков при выходе на Wildberries

Чтобы эффективно продавать на Wildberries, мало просто зарегистрироваться, выбрать модель сотрудничества и наполнить витрину товарами. Предварительно нужно провести большую аналитическую работу, изучить требования маркетплейса, произвести расчеты и разобраться в том, что влияет на продажи товара и повышение их уровня в поиске. Ошибок можно допустить массу, и каждая из них способна привести к неудаче.  Вот лишь некоторые из них.

1. Выбор товара наугад. Некоторые предприниматели закупают товар, основываясь только на своих личных предположениях и гипотезах и никак не опираясь на аналитику. Особенно плохо, если вы вложились в закупку большой партии. Есть риск, что она будет лежать на складе, а деньги, которые можно было бы пустить в другой товар и рекламу, будут заморожены.

2. Старт со сложных товаров разных типоразмеров. Новичкам, не имеющим опыта продаж, лучше начинать с каких-то универсальных товаров, которые подходят разным людям (разного пола и возраста) и по возможности избегать тех, у которых много цветов, размеров, комплектаций и других характеристик. Также заранее обратите внимание на габариты и массу: если они будут превышать установленные, за доставку и хранение придется переплачивать.

3. Ошибки в расчете издержек.  Зачастую селлер точно не знает, сколько именно он тратит на маркетплейсе и работает совсем не с той прибылью, на которую рассчитывал, а то и в ноль или вовсе в убыток. В стоимость товаров помимо прочего нужно заложить все комиссии площадки, рекламу, акции, доставку, упаковку, наклейки с баркодом.

4. Невнимание к конкурентам. Игнорирование других продавцов в вашей нише может привести к быстрой потере покупателей и снижении позиций в поисковой выдаче. Поэтому нужно мониторить ассортимент, цены, анализировать объемы продаж, подбирать новых выгодных поставщиков. Много ценной информации даст изучение оформления товарных карточек конкурентов, а также мониторинг обратной связи с клиентами, включая вопросы и отзывы.

5. Отсутствие маркировки. С каждым годом расширяется перечень товаров, подлежащих маркировке. Чтобы не нарваться на штрафы, проверяйте наличие QR-кодов у поставщиков, поскольку по закону вам будет нужно передавать данные о закупке и реализации маркированных товаров в систему “Честный знак”. За отсутствие маркировки штраф от маркетплейса составит 1,5 тыс. рублей за каждую единицу товара.

Выгодно ли открывать магазин на Wildberries

Учитывая различные комиссии маркетплейса, бизнес на Wildberries может показаться невыгодным, потому что весомая часть прибыли съедается издержками на услуги самого маркетплейса. Поэтому до выхода на площадку нужно произвести все расчеты и избавиться от излишне оптимистичных ожиданий, а также сделать так, чтобы доходы окупали все понесенные расходы.

Главное, что нужно понять – однозначного ответа “выгодно” или “невыгодно” нет без учета всех условий и деталей. Решение о том, выходить или не выходить на маркетплейс лучше всего принимать с помощью старого как мир метода сравнения. Сравните перспективы выхода на Wildberries для вашего товара с условиями других маркетлейсов. Либо посчитайте затраты на содержание своего склада, своих услуг доставки, обработки заказов и прочее и решите, какие из этих услуг вы готовы делегировать площадке, а какие вам выгоднее оставить за собой.